Universidad Fermín Toro. Pronósticos de ventas. 2014

1. U N A M I R A D A A L A S
C U E N T A S Y F U T U R O D E
U N A E M P R E S A
P R O F E S O R A :
O L G A S O T E L D O
A L U M N O :
J U A N V Í L C H E Z
Pronósticos de ventas
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

2. ¿En qué consiste?
Se refiere exactamente a las ventas reales que
tendrán una organización o compañía, de acuerdo a
los esfuerzo de mercado que se hagan.
Igualmente, son las técnicas que se utilizan para
hacer los respectivos pronósticos o tendencias
futuras, de manera objetiva y con rapidez.
Todo el análisis se realiza en función de las
transacciones de inventarios o facturaciones
realizadas.

3. Beneficios
Sirve para que se tomen decisiones correctas en la
gerencia estratégica de la compañía, al contar con
datos certeros o aproximados de una realidad.
Se calcula de acuerdo a modelos matemáticos de
pronósticos, comportamientos de ventas, y juicio de
los ejecutivos de los departamentos involucrados.
Permite tener más confiabilidad en cuanto al manejo
de las ventas.
Permite hacer comparaciones con análisis anteriores,
y de esta manera evitar cometer los mismos errores.

4. ¿Por qué es importante?
Porque permite saber cuántos se invertirá en
publicidad y ventas personales.
Porque permite saber cuál es la cantidad de mano de
obra que se puede emplear para determinada
producción.
Porque permite organizarse en cuanto a la cantidad
de materia primar que se debe adquirir.

5. ¿Qué factores influyen?
Externos: el Productor Interno Bruto (PIB),
Ingreso per cápita, precios en un mercado libre de
insumos y productos, poder adquisitivo de la
moneda, variaciones en la oferta del producto en el
mercado, restricciones e incentivos del Gobierno, e
impuestos.
Internos: proceso de producción, combinación de
materiales y mano de obra, calidad del producto,
estrategia de comercialización y mercadeo.

6. ¿Qué técnicas se deben utilizar?
Juicio ejecutivo: se refiere a las opiniones y experiencias de
quienes conocer bien sobre el tema, y pueden llegar a
conclusiones verídicas.
Encuestas: técnicas con las que medirán diversos
comentarios, y se podrá hacer un registro. Esta se puede hacer
a los clientes o ejecutivos de ventas.
Método Delphi: son expertos los que hacen el trabajo sobre
los pronósticos iniciales que la empresa promedia.
Series de tiempo: con datos históricos se descubren
tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
Análisis de regresión: relación entre las variables de unas
ventas con otras, entre ellas el PIB.
Prueba de mercado: se lanza el producto y se ve el
comportamiento de los consumidores hacia el mismo.

7. Otras técnicas
“Método Estadístico y matemático:
- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos
Método de criterios personales:
- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización.
- Consultores externos
Método aritmético:
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil”.

8. ¿Cómo se realiza el pronóstico de ventas?
La capacidad: hace relación a la inversión,
capacidad de producir y de abastecimiento, así como
la estructura de la organización, y los planes de
mercadotecnia aplicados.
La época: se deben considerar cuáles fechas son
más productivas y se percibe más ganancia. Es decir,
en qué época hay más demanda. Luego vienen las
comparaciones.
Lo que se espera: saber el tiempo estipulado de
ventas permitirá aclarar algunos objetivos.

9. Caso: FEMSA
“La historia de FEMSA ha estado enmarcada en dos objetivos básicos,
la generación de valor económico y social. Desde nuestro origen, en
1890, nos hemos mantenido a la vanguardia de la industria de
bebidas, a través de la innovación constante, un eficiente
desempeño, un sólido crecimiento, además de ser pioneros en el
establecimiento de programas orientados al desarrollo del personal,
de las comunidades en donde operamos y de respeto al medio
ambiente”, reseña su portal web.

10. Su filosofía
“Nuestra filosofía es impulsada por el deseo de atraer
y satisfacer la demanda de los consumidores, generar
consistentemente valor económico para los
accionistas, así como un mayor desarrollo social.
A través de las distintas etapas de la historia de la
compañía, nuestra filosofía empresarial ha estado
cimentada en la misión, visión y valores establecidos,
siempre partiendo de nuestro principio fundamental:
el respeto a la dignidad humana está por encima de
cualquier consideración económica”.

11. En América Larina
Fuente: zonajobs.com

12. Datos de interés
+ 346,000,000 consumidores en los mercados a los cuales servimos
20% de las acciones de Heineken en el mundo
+ 11,000 rutas de distribución en América Latina y Filipinas
+ 200,000 colaboradores en América Latina y Filipinas
11,721 tiendas OXXO en México y Colombia
+ 300 centros de distribución de refrescos y comercio
+ 100 marcas de bebidas
$258,097 millones de pesos de ingresos totales
1890 el año en que inició la historia
Datos anualizados a Diciembre 31, 2013

13. Otras informaciones
La adquisición de las franquicias de México se llevó a cabo en 1979 y las de
Argentina en 1994.
Es el embotellador de Coca-Cola más grande de Latinoamérica con 44 plantas
embotelladoras y 21 plantas en Filipinas.
Cotiza en las bolsas de valores de México (BVM) con el símbolo KOFL y de Nueva
York (NYSE) bajo el símbolo KOF.
The Coca-Cola Company cuenta con una participación del 28.1% en Coca-Cola
FEMSA.
Ventas por $156,011 millones de pesos en 2013.
Es uno de los embotelladores de refrescos más rentables del mundo.
Cuenta con tecnología de punta en sistemas de información para:
 La ejecución de mercadotecnia por canal.
 Administración de la cadena de proveedores.
 Sistema de pre-venta.
Ventas por 3.2 billones de cajas unidad (al 31 de diciembre de 2013).
Atiende actualmente a más de 346 millones de consumidores en 9 países de
Latinoamérica y Filipinas.
Ofrece más de 100 diferentes marcas de bebidas a sus consumidores.
Personal: más de 84,000 (al 31 de Diciembre de 2013).

14. En Venezuela
Empleos(1) 7,787
Inversión(2)(3) MXN5,749.7
Inversión(2)(3) USD443.5
Plantas de Tratamiento de Aguas Residuales4
* Comprende el período 2012
(1) Incluye externos.
(2) Expresado en millones.
(2) Durante 2012, región Sudamérica que incluye Argentina, Brasil, Colombia y
Venezuela.

15. En este país
Propiedad de FEMSA (%) (1) 48.9
Volumen de Ventas (2)207.7
Ingresos (3)81,598*
Utilidad de Operación (3)11,533*
Plantas4Centros de Distribución33
Clientes (4)209.2
Al 31 de Diciembre del 2012, el 28.7% era propiedad de The Coca-Cola Company y el 22.4% era público. Millones de cajas
unidad (una caja equivale a 24 botellas de 8 onzas) expresados en millones de pesos mexicanos de diciembre 31 de
2012. Expresados en miles. *Incluye Argentina, Brasil, Colombia y Venezuela (División Sudamérica).
Marcas:
Coca-Cola, Coca-Cola Vanilla, Chinotto, Chinotto Light,
Frescolita, Hit, Nevada, Malta Regional, Nestea, Powerade,
Schweppes, Sunfil, Coca-Cola Light y Grapette.

16. Análisis

17. Coca Cola es la marca mundialmente más reconocida, presente en prácticamente todos los rincones del mundo y con
una sólida capacidad de crecimiento de ventas casi inagotable. No hay que dejar pasar la oportunidad de decir que la
máquina publicitaria de Coca Cola es una de las mejores del mundo.
Los competidores principales son compañías de renombre como Pepsico, Dr. Pepper (7up) y Monster Beverages,
Nestlé, Kraft, Unilever. Si bien, sólo Pepsico es comparable por volumen de bebidas.
Actualmente se encuentra inmersa en lo que CocaCola llama la Visión 2020, esto como estrategia publicitaria para
alcanzar el nivel de ventas que se ha trazado como objetivo principal el cual es aumentar las ganancias en un 10 % , al
establecer un promedio desde el año 2006 hasta el año 2010 que tenemos como referencia en el cuadro nos damos
cuenta que anualmente los ingresos por ventas suben en un 5 % es por ello que se hace necesario un plan a largo plazo
de crecimiento con objetivos tangibles (por ejemplo pretender alcanzar la producción de 12.000 bebidas, partiendo de
los 10.00 actuales).
Al analizar el histórico de ventas nos damos cuenta que la empresa presenta un buen plan de inversión para establecer
metas y cumplirlas a corto plazo, por su puesto hay que considerar que es una industria conocida a nivel mundial , todo
este poderío económico es logrado por sus innumerables campañas publicitarias que logran producir frutos expresados
en beneficios económicos insospechados .
Otro de los aspectos que maximizan sus ganancias es que los costos de producción son minimizados ya que cuentan con
empresas aliadas que contribuyen a bajar esos costos.

18. Otras comparaciones
La producción de bebidas
en el mundo tuvo un
aumento relativo en los
último cinco años, tal y
como se muestra en el
gráfico, producto de las
estrategias de
mercadotecnia empleadas
para posicionar aún más la
marca. Respecto al
próximo año 2015, se
deben redoblar los
esfuerzos para aumentar
las ventas.

19. Informe:
Los ingresos totales consolidados aumentaron 8.3%
alcanzando Ps. 258,097 millones en 2013 en
comparación con Ps. 238,309 millones en 2012. Todas
las operaciones de FEMSA —bebidas y comercio—
contribuyeron positivamente a dicho incremento. Los
ingresos totales de Coca-Cola FEMSA incrementaron
5.6% a Ps.156,011 millones, resultado de la integración de
Grupo Fomento Queretano y Yoli en México y
Fluminense y Spaipa en Brasil. Los ingresos totales de
FEMSA Comercio incrementaron 12.9% a Ps. 97,572
millones, debido principalmente a la apertura de 1,120
nuevas tiendas durante el año y al incremento promedio
en las ventas-mismas-tiendas de 2.4%.

20. FUENTES:
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id
27.html
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-
ventas/
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-
ventas.html
http://contabilidadycostos-
pfinanciera.blogspot.com/2012/10/factores-que-
afectan-la-proyeccion-de.html
http://www.femsa.com/