Cómo vender más a través del servicio.Curso dado por juanjo Amengual de Marketing consulting www.mcm.cm , www.marketing-consulting.es en Escuela de Hosteleria de las islas Baleares.

1. Servicio para vender

2. Sentar a los clientes en una mesa con a propina encima.
Principales acciones que evitan
un mayor provecho del cliente:
Comida a subasta ( ¿Quién quiere la hamburguesa?)
Platos sucios en la mano ( mientras damos la
bienvenida el al cliente o pedimos el postre)
Desconocer lo que están bebiendo
Desorden en la trastienda
Staff discutiendo o hablando
No reconocer a los clientes que esperan
Dar la bienvenida con un recio (dos?)

4. Pedir a nuestro Staff que escriba que lo crea que es un buen
servicio al cliente no basándose en los problemas sino en la
solución a estos.
Para aumentar los beneficios
y la productividad
El mal servicio viene de serie.El buen
servicio debe ser dirigido.
Un gran marketing puede
cargarse un mal negocio.
Escucha a tus clientes y haz lo
que ellos esperan que hagan

6. La forma en
que servimos
nuestro
producto.
Las expectativas.
El tipo de producto
que hemos elegido
ofrecer
Su precio
El entorno

7. La mejor manera de conocer a
nuestros clientes es hablándoles,
preguntándoles.
( técnicas de venta)
Vender
Queremos servir y tener
clientes...porque queremos que nos
compren algo.
( Muchos camareros se
averguenzan de pedir porque no
saben cómo vender)

8. Vender requiere sugerir, ayudar a
los clientes a tomar una decisión de
compra que es buena para ellos.(
win/win).
Vender Hay que entrenar a
nuestro Staff a vender.Son
vendedores no robots
toma pedidos.Vender requiere buen servicio
Recomendar que hay de
bueno en el menú.

9. marketing externo.
Adquirimos clientes con el marketing externo efectivo

10. Cuidar el
comportamiento
de nuestro Staff.
Hacer sentir al
cliente como un
rey.
Hacer lo
imposible para
que su
experiencia
supere las
expectativas.
La forma en la
que trates a tu
Staff
determina la
que ellos
emplean con
los clientes.
Para ser rentables y fidelizar clientes.
marketing interno. Todo lo que hacemos en cuanto
entran por nuestro
establecimiento.

11. Nuestro STAFF.
Tiene que
Vender más
producto
.Haciéndolo de una
manera que
refuerce nuestro
compromiso de
servicio.Sin cuchillo
en la boca.Sin
endosar
Cada persona de un
Restaurante debe ser
un Vendedor
Si el Staff vende más, gana más
Si el Staff atiende bien
gana más propinas
Debe ser entrenado a diario

12. Servir con precisión.
Mirar al cliente
Sonreír
Hablarle
Darle las gracias

14. Servir con precisión

15. Servir con precisión

16. La importancia de medirlo todo.La importancia del dato
¿Porqué debo
entrenar a mi staff
permanentemente?
Consumo medio de
cliente xDias
abiertos x 2
Añadid un toping extra
o el te helado o el
postre con cuatro
cubiertos donde no
querían

17. Lo siento, no nos queda
Tomacomandas / vendedor : diferencias.
Toma comandas:
Vendedor
Sugiere“Yo le sugeriria calamares
rebozados o jamón recién cortado como
entrante”
¿Quiere un aperitivo ?
¿Va a tomar vino o no? Tenemos una gran carta de vinos
seleccionada de diversas zonas y
precios, les puedo ayudar si lo desean
¿Quiere ver la lista de postres? Y ahora lo mejor de la carta nuestros
espléndidos postres.El chocolate con
vainilla viene con un crujiente de
mango…
Da alternativas:
Lo hemos terminado pronto pero
tenemos algo muy parecido que
incluso es más popular...

18. Sabe que sugerir
es vender y vender
es servir
vendedor
Pregunta a los clientes sus
preferencias
Recomienda
Sabe los
ingredientes, la
preparación

19. “Un buen servicio puede salvar una mala
comida, un mal servicio no salva una mala
comida”
Los cuatro pasos para dar un mejor servicio y aumentar la
1Cada uno es un vendedor orientado a servicio
2.Conocer los productos
3.Guiar a los clientes
4.Usar las palabras adecuadas
5.” el no viene de serie”

20. “Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciéndolo”( Aristoteles)
Cuadro de mando:El tablón de ventas.
“Lo que se mide ...se hace”
Plan de acción (1). Vendedores
Sirve, Sugiere,Vende
Reunion previa con objetivos
concretos (aumentar los postres,
aumentar las botellas de vinos)

21. “Lo que tenemos que aprender, lo aprendemos haciéndolo”( Aristoteles)
El precio
El precio de los extras
Como se preparan
Cómo se presenta el plato
Que extras se pueden sugerir con cada plato
El valor de cada articulo ( el mejor sushi de la zona,
el plato que mas demanda tiene)
Como beneficia al cliente esa elección ( no es
pesado, llena bastante)
Conocer las alternativas premium a los licores y
cafes “ un gin tonic”( tenemos hendricks o divine ...)
Plan de acción (2). Conocer el producto
Las dos reglas del conocimiento del producto:
1 ante la duda, encuentralo/ consultalo
2 No proyectes tus gustos personales al cliente

23. Plan de acción (2). Conocer el producto
Las dos reglas del
conocimiento del
producto:
1 Ante la duda,
encuéntralo/
consúltalo.
2 No proyectes tus
gustos personales al
cliente

24. 1.Sentar clientes nuevos
2.Clientes con problemas con la comida o bebida
3.Clientes que sólo tiene la comida
4.Clientes que quieren pagar
Plan de acción (3). Guía a tus clientes
Preguntar, sondear necesidades
Sugerir productos que cubran necesidades
Priorizar la atención

25. Plan de acción (4). Entrena
Reunion donde se
expongan las seis
oportunidades
para vender
Zonas de oportunidad:
1.Zona de bienvenida.
Aperitivo
Cerveza
Vino
….Con sugerencia de alternativas
2.El aperitivo
3.Entrantes
4.Extras
5.Vinos
6.Los postres.

26. Opcion crosselling Increme
nto
Unidades Opcion upselling Increme
nto
Unidade
s
Bienvenida . .
Aperitivo . .
Extras . .
Vinos . .
Postres . .
Cafe copa . .

27. Sonrisa
Plan de acción (4). Sirve y vende
Usar las palabras adecuadas
Usar preguntas preguntas cerradas
Usa adjetivos descriptivos
Crea cuadro mental al cliente de cómo es el plato
El cliente recuerda la primera y la ultima palabra
NO des a elegir si quieren o no.Dalo por hecho
( ¿Que aperitivo prefieren calamares o jamón?)
Asiente
Apertura mental “El tiempo”
Siempre dar a elegir dos alternativas
La salida

29. 1. Marketing y ventas
Fundamentos.
El cliente.El mercado.
Segmentación
Gestion del cliente
2.Desarrollo del cliente
Upselling
Crosselling
Bundling
Servir para vender
Ideas básicas
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Ideas básicas
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