Este documento describe los objetivos cuantitativos y cualitativos asignados a los miembros del equipo comercial, incluyendo cuotas de ventas, incremento de ventas por producto, número de pedidos y visitas. También cubre la dirección por objetivos, asignación de metas a cada vendedor, actividades de prospección, difusión, promoción y posventa, así como métodos para crear y mantener bases de datos de clientes.

1. Asignación de objetivos
a los miembros del
equipo comercial
UT 3

2. Las grandes mentes tienen
objetivos, las demás
tienen deseos
Washingtong Irwin

3. Índice
 Objetivos cuantitativos
 Objetivos cualitativos
 Dirección por objetivos
 Asignación de los objetivos de vetas a los miembros del equipo
 Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y
servicios posventa
 Métodos de prospección de clientes
 Creación y mantenimiento de bases de datos

4. Objetivos cuantitativos
 Se establecen por medio de cuotas
 Parte del total que corresponde a un vendedor en un periodo concreto:
 Semana
 Mes
 Trimestre…
 Se pueden fijar cuotas:
 Ventas
 Pedidos
 Visitas

5. Objetivos cuantitativos
 Fijar cuotas es fijar objetivos cuantitativos a corto plazo
 Es esencial para la planificación comercial
 Cada cuota ha de ser reflejo del potencial de ventas de un comercial
 No son el total dividido entre comerciales
 Se calculan según las ventas anteriores y las previstas

6. Objetivos cuantitativos
Incremento de ventas por comercial
 El objetivo de toda fuerza de ventas será aumentar las ventas totales en un
periodo
 Una vez fijadas las cuotas de ventas se puede fijar un objetivo de aumento de
ventas para el periodo siguiente
 El objetivo puede ser:
 Volumen de ventas
 Facturación (euros a facturar)

7. Objetivos cuantitativos
Incremento de ventas por producto
 La empresas pueden fijar objetivos de incrementos de venta para un producto
o línea en un periodo dado
 Se suele realizar cuando se lanza un producto nuevo, mejorado o nueva
versión al mercado
 Se suelen establecer objetivos de ventas para productos que vayan a ser
retirados.
 Ciclo de vida del producto
 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declive

8. Objetivos cuantitativos
Incremento del número de pedidos
 Es muy útil para aumentar la presencia de los productos en el mercado
 No se centra en el volumen de pedidos
 Cuántos clientes diferentes realizan pedidos
 Cuantos más pedidos más presencia en el mercado

9. Objetivos cuantitativos
Incremento del número de visitas
 Se trata de redoblar el esfuerzo del equipo de vistitas
 Se fija por periodos de tiempo, según el ciclo de visitas del equipo
 Sirve para:
 reforzar la marca de la empresa o imagen corporativa
 Informar de nuevos productos o cambios sustanciales
 Fidelizar clientes

10. Objetivos cualitativos
 Es más caro y difícil recuperar un cliente perdido que captar un cliente nuevo
 Es más caro captar un nuevo cliente que fidelizar uno existente.

11. Objetivos cualitativos
Nuevos clientes
 Se realizan tareas de prospección de ventas
 Se organizan las visitas a clientes potenciales
 Definir cliente objetivo y segmentar el mercado
 Incluir clientes potenciales en el programa de visitas
 Enfocar las visitas a la escucha activa
 Descubriendo sus necesidades
 Presentando el producto como solución a sus necesidades
 Destacando características diferenciales y ventajas competitivas

12. Objetivos cualitativos
Recuperación e clientes. Fidelización
 Es menos costoso prevenir la pérdida de un cliente (fidelizar)
 Siendo más rentable invertir en programas de fidelización:
 Promociones, acumulación de puntos
 Recuperar un cliente puede incluso no ser rentable
 Estudiar el histórico de ventas
 Localizar al cliente que no ha comprado en un periodo
 Estudiar la rentabilidad de su recuperación
 Definir el plazo en el que recuperar lo invertido en la recuperación del cliente
 Preparar visitas
 Reconociendo errores
 Realizar ofertas y promociones

13. Objetivos cualitativos
Recuperación e clientes. Fidelización
 Si el objetivo es fidelizar:
 Adquirir recursos tecnológicos para entrar en contacto con los clientes y recoger
sus datos
 Intensificar la comunicación directa y personal
 Analizar los datos de los clientes

14. Objetivos cualitativos
Nuevos productos
 Pueden ser productos nuevos, mejorados, o son percibidos como nuevos.
 Los vendedores deben preparar presentaciones y demostraciones
 El producto ha de ser percibido como un producto distinto
 El producto resuelva un problema o satisfaga una necesidad.

15. Objetivos cualitativos
Nuevos puntos de venta
 Responde a la estrategia corporativa de la expansión
 La dirección comercial ha de decidir cómo serán los nuevos puntos de venta:
 Franquicias
 Puntos propios
 Gran distribución
 Canal especializado
 Venta on line
 El objetivo de la fuerza de ventas será informar a los clientes.
 En caso de internacionalización
 La dirección comercial es la encargada de la distribución
 Reclutar comerciales expertos en mercados exteriores

16. Objetivos cualitativos
Difusión de los valores e identidad
corporativa
 Imagen de los productos de la compañía:
 Mejorar e intensificar la percepción que se tiene de nuestros productos
 Comunicar nuestra diferencia competitiva
 Imagen de la marca:
 Mejorar la percepción de la marca con respecto a otras marcas
 Los vendedores han de conocer los valores de marcar
 Imagen corporativa
 Mejorar la percepción de nuestra compañía
 La fuerza de ventas es la imagen de la compañía ante el cliente
 Los vendedores han de asumir la identidad y valores de la organización

17. Dirección por objetivos
 Los establece la dirección de comercial.
 Han de ser:
 Claros
 Medibles,
 Específicos
 Alcanzables
 La dirección comercial ha de contar con la colaboración de los vendedores
para su definición

18. Dirección por objetivos
 Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantativos
 Los jefes del equipo han de establecer responsabilidades de cada comercial
 Los objetivos para cada comercial deben estar establecidos para un tiempo
 Semana, mes…
 Si es anual, establecer controles periódicos, para detectar desviaciones
 La dirección por objetivos permite estimular a los vendedores

19. Dirección por objetivos
 Con metas claras se puede planificar un trabajo
 Se estará satisfecho cuando los objetivos se alcancen
 Ha de ir parejo a un sistema de remuneración adecuado
 Permite concentrar esfuerzo y medios económicos en las metas
 Cada vendedor es responsable de sus metas, habiendo una delegación en la
toma de decisiones
 El director ha de dar libertad y respaldo a las decisiones de los comerciales, y
asumir errores

20. Asignación de los objetivos de ventas a
los miembros del equipo
 Los objetivos en un equipo estructurado geográficamente ha de realizarse en
función del territorio.
 Analizar el comportamiento y rendimiento de cada territorio:
 Capacidad máxima de compra
 Número de clientes reales
 Oportunidades detectadas
 Histórico de ventas
 Se establecen previsiones
 Tendencia observada (aumento de ventas, reducción, estancamiento)
 Proyección de la tendencia hacia el periodo siguiente
 Cálculo de ventas esperadas para cada territorio

21. Asignación de los objetivos de ventas a
los miembros del equipo
 Se fijan los objetivos:
 Alcanzables, cercanos a las expectativas y tendencia esperada.
 Se distribuyen los objetivos entre los vendedores de cada territorio según las
características personales de cada uno:
 Experiencia en el territorio de ventas
 Capacidad para vender
 Los objetivos han de ser aceptados por el equipo comercial (motivación e
implicación)
 Convencimiento de que las metas son razonables y se pueden alcanzar.

22. Asignación de los objetivos de ventas a
los miembros del equipo
 En otros tipos de estructura de equipos de venta los sistemas de distribución
de objetivos serán muy parecidos
 Adaptando cada paso a la estructura de la fuerza de ventas

23. Asignación de los objetivos de ventas a
los miembros del equipo
Estructura Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Territorios Análisis de
territorios
Expectativas Objetivos Distribución
de objetivos
Clientes Análisis de
clientes
Expectativas Objetivos Distribución
de objetivos
Productos Análisis de
productos
Expectativas Objetivos Distribución
de objetivos

24. Actividades vinculadas al plan de
ventas: Prospección
 Con las prospección el vendedor trata de averiguar las necesidades del cliente.
 La prospección es importante:
 Nuevos clientes
 Recuperar clientes
 Fidelizar clientes
 Apertura e puntos de venta
 Actividades de prospección
 Preparación de una lista de clientes potenciales
 Análisis y criba de cliente potenciales
 Clientes esporádicos, insolventes , cantidad de compras…
 Establecimiento de rutas de visita.

25. Actividades vinculadas al plan de
ventas: Difusión
 Se intensifican cuando:
 Nuevos productos
 Nuevos puntos de venta
 Internacionalización
 Difusión de los valores e identidad corporativa
 Objetivos
 Informar
 Recordar

26. Actividades vinculadas al plan de
ventas: Promoción
 Se intensifican con los siguientes objetivos:
 Incremento de ventas por comercial
 Incremento de ventas por producto
 Incremento del número de pedidos
 Fidelización de clientes
 Actividades de promoción
 Publicidad
 Promociones de venta
 Relaciones públicas, fidelización…

27. Actividades vinculadas al plan de
ventas: Posventa
 Objetivos:
 Incremento del número de visitas
 Recuperación de clientes
 Fidelizar clientes
 Actividades:
 Hacer el seguimiento de pedidos
 Atener quejas reclamaciones
 Análisis de la satisfacción del cliente

28. Métodos de prospección de clientes
 Es la búsqueda, identificación y localización de clientes potenciales.
 Clientes potenciales:
 Los que necesitan el producto de la empresa
 Los que pueden pagar el producto
 Los que tienen poder para decidir la compra

29. Métodos de prospección de clientes
 Es tarea del vendedor, le permite crear y mantener la base de datos.
 Es una tarea continua
 Tipos de prospección:
 Fría: Visitas a puerta fría, teléfono…
 Relaciones sociales o profesionales: Linkedin, Facebook
 Gestión de bases de datos
 Visitas a ferias profesionales
 Información de empresas en internet
 Información casual e inesperada

30. Creación y mantenimiento de bases de
datos
 Parte de la necesidad de:
 Almacenar datos
 Ordenar los datos de forma estructurada
 Recuperar los datos necesarios rápidamente.
 Lo realiza el propio vendedor
 Las bases de datos más usadas:
 Gran información: PostegreSQL, Oracle, Microsoft SQL Server
 Nivel de usuario: Acess, MySQL

31. Creación y mantenimiento de bases de
datos
 Las bases de datos han de estar actualizadas:
 Modificando datos cuando haya cambios
 Introduciendo datos nuevos
 El mantenimiento ha de hacerse:
 al menos una vez por semana
 Cuando se introducen pedidos
 Emisión de facturas
 Registro de incidencias