Aula sobre prospecção de novos clientes em propaganda em propaganda com base em prospecção em vendas.

1. Prospecção
Buscar novos clientes

2. Trabalho constante
 Uma agência deve ser buscar novas contas
 E quem faz esse trabalho é o profissional de
atendimento

3. Proximidade
 É no trabalho de prospecção que a atuação
do profissional de atendimento mais se
aproxima do trabalho de vendas

4. O que é
 A palavra “Prospecção” vem de método empregado para
localizar e calcular o valor econômico das jazidas
minerais.
 Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma
técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar
os potenciais clientes(chamados de prospects), que são
os clientes que têm maior chance de comprar da
empresa determinado produto e que possuem maior
valor para a empresa.

5. O que é
 Prospecção é o nome que se dá em vendas ao ato de
buscar clientes.
 Um vendedor (profissional de atendimento) só está
profissionalmente completo quando é capaz de buscar
clientes e não apenas esperar que eles apareçam.

6. Por que prospectar
 Todas as empresas estão sempre perdendo alguns
clientes e ganhando outros.
 A prospecção de clientes é um hábito que deve ser
cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil,
mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano.

7. Mas, por onde posso começar a buscar
clientes?
 Algumas sugestões de fontes:
 Dentro da Empresa
 - Revistas e publicações técnicas
 - Catálogos/anuários
 - Indicações do pessoal interno
 - Conversas com visitantes
 - Matérias de jornais
 - Utilizando os motores de busca na internet
 - Pesquisas nos sites das empresas e entidades representativas
 - Contatos com clientes inativos
 - Ligações para clientes recentes
 - Cadastros de sindicatos, associações profissionais, etc.

8. Mas, por onde posso começar a buscar
clientes?
 Algumas sugestões de fontes:
 Fora da Empresa
 - Visita direta a clientes potenciais
 - Observação na rua
 - IBGE ou Secretarias Estaduais de Planejamento
 - Feiras, congressos, exposições e eventos empresariais
 - Conversas em salas de espera
 - Indicações de Gerentes de Bancos
 - Clubes e associações
 - Sindicatos da categoria
 - ONGS, igrejas e clubes de serviços
 - Conversas informais com amigos
 - Conversa com fornecedores
 - Faculdades ou locais de estudos.

9. Os passos para a prospecção de clientes
 Análise do negócio
 análise do mercado e
 segmentação do mercado.

10. Os passos...
 Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a
respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como
o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida,
quais produtos ela trabalha...
Do produto: caracteristicas dos principais clientes,
sazonalidade do produto, variação dos preços,
promoções, benefícios...
A partir deste dados o profissional organiza os dados e
foca no perfil dos principais clientes, já pensando em
estratégias e argumentos de vendas.

11. Os passos...
 Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na
análise do negócio, descubra:
- quais as preferências de compras deste perfil de
cliente
- opinião deste grupo
- quais as suas necessidades
- qual o tamanho deste mercado
- onde eles estão

12. Os passos...
 Segmentação do mercado: É aqui que se divide o
mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e
fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado,
pois menos tempo e dinheiro será gasto, além de ser
mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar
que nem sempre temos todos os dados necessários,
então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro.
Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

13. Elabore uma estratégia
 A busca de clientes pode ocorrer por telefone,
contatando diversas empresas ou pessoas, como em
campo, visitando e oferecendo. Mas se não tivermos um
plano inicial, corremos o risco de fazermos esforços
dispersos e pouco produtivos.

14. Elabore um Plano de Prospecção
 Tipo de clientes que serão procurados – Pessoas físicas
ou empresas
 Onde podem ser encontrados
 Ações a serem realizadas – contato pessoal,
telefonema, mala direta, etc.

15. Elabore um Plano de Prospecção
 Que informações são importantes? Elabore um mini-
questionário para entrevista inicial do cliente a ser
contatado
 Quantos contatos pretende fazer por dia
 Que tipo de acompanhamento será feito após os
primeiros contatos