“Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales y Gestión de Marketing en la Industria Termal”

“Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales y
Gestión de Marketing en la industria termal"

PUERTO MONTT
8 Noviembre 2011

João Pinto Barbosa
European Spas Association
Marketing Manager

ÍNDICE

1. Termas y Resorts de Salud y Bienestar en Europa
(Breve caracterización)

2. Tendencias y Oportunidades

3. Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales

4. Gestión de Marketing

Termas y
Resorts de Salud y Bienestar en Europa
Breve caracterización

PUERTO MONTT
8 Noviembre 2011

Termas y Resorts de Salud y Bien Estar en Europa

European Spas Association

Quién somos ?
Que representamos ?

21 paises

1.200 Termas y Resorts de Salud

3000 hoteles


EUROPA
Continente Termal

Spas, Bad, Băile, Bains,
Balnearios, Station Thermale,
Thermes, Terme, Stazione
Balneare, Termas, Lazné, Zdroj,
Teplice, Fürdõ, Kurort, Kurortu…

Una gran variedad, un denominador común: Los recursos naturales locales
(Recursos Endogenos)

Agua Termal Agua Mineral Natural Peloides
Agua del Mar Gas Vapores Silica Kneipp


Ercolani
Italia


Hospital Termal Reina Dña. Leonor (Siglo XV)
Caldas da Rainha (Portugal)


Kaiser Friedrich Therme (inicio siglo XX)
Baden Baden (Alemania)


Blue Lagoon
Islandia


Lago Termal
Heviz (Hungria)


Piscinas Termales
Leukerbad / Loeche-les-Bains (Suiza)


Terapeutica Termal ORL
Termas São Vicente(Portugal)


Kneipp Health Therapy
Spa Hotel Lüzerhof (Austria)


Climatic Health Resort
Garmish-Partenkirchen (Alemania)


Talassoterapia
Graal Muritz (Alemania)


Vinoterapia
(Alemania)


Bien-Estar / Wellness

Prevención y Promoción

Curas y
rehabilitación

Fuente: Janka Zalasekova (SK)

Termas y Resorts de Salud y Bien Estar en Europa > Curas y Rehabilitación

CARACTERISITICAS DE LA TERAPEUTICA TERMAL EN EUROPA

Los Tratamientos Termales son parte del sistema de salud de los paises y
reconocidos por legislación propia

Recursos y tratamientos naturales

Prescripcíón y supervisíón medica

Implementación de nuevas terapeuticas con base en la evidencia
científica

Oferta de paquetes classicos terapeuticos

Periodo de tratamientos : de 2 semanas hasta 24 dias

Termas y Resorts de Salud y Bien Estar en Europa > Prevención y Estilos de Vida

Fuente: Janka Zalasekova (SK)


Actualmente, sobre 32% de los hombre y 35% de las
mujeres son obesos en EEUU y mitad de la población
será obesa en 2030 si todo continua como hasta ahora.

Como resultado se estima que habrá un extra de 6.8
millones de ataques y enfermedades coroarias, 7.8
millones de casos de diabetes y 539.000 casos de
cáncer, lo que supone una carga de 66 billones de
dólares en la factura sanitaria americana.

Fuente: Camille hoheb (Global Spa & wellness)


El Programa de Salud de la UE (2008-2013) incluye acciones que promueven la
buena salud actuando sobre los grandes determinantes de la mala salud
asociados a la morbilidad y la mortalidad temprana.

NUTRICIÓN Y ACTIVIDADE FÍSICA

SALUD Y BIEN ESTAR MENTAL

ESTRÉS Y RIESGOS PSICOSOCIALES

DEPORTE Y ACTIVIDADES PARA FOMENTAR ESTILOS DE VIDA SALUDABLES

PREVENCIÓN DE ENFERMEDADES INFECCIOSAS

A largo plazo los costes con la enfermedad son
más grandes que los costes con la promoción
de la salud.
Fuente: Programa de Salud de la UE (2008-2013)


“Health is a cumulative state, to be
promoted throughout life in order to
ensure that the full benefits are enjoyed
in later years”

World Health Organization

"La salud es un estado acumulativo, para
ser promovido a lo largo de la vida con el
fin de asegurar que los beneficios se
disfrutan en los últimos años“

Organización Mundial de la Salud


Preventive program, "Advanced Motion"
• Accommodation in a spacious and comfortable
double room "Premium"
• a Bergrüßungsdrink in our own bar
• daily full breakfast buffet Vital
• daily 2-course dinner included in half board
• use our in-house saunas
• Bathrobe and slippers are ready for your entire stay
• initial medical consultation
• 6 two-hour time ticket for the saltwater pool and
sauna garden SpreeForest Therme in Burg
including participation in the aqua-aerobics course
• 5 times 90 minutes of Nordic Walking, running and
strength training with personal coach

Prices for 7 nights:
EUR 1095.00 per person in double room
http://youtu.be/d3i5KDj5zNE EUR 1165.00 per person in single room


Mud Treatments & Massages

to promote good health. Effective against
inflammation and stimulate the circulation:

•7 nights stay with brakfast and spa card
•6 thermal exercise pool sessions
•2 full massages
•2 natural mud treatments

From € 359 per person in double room


Thermal Waters & Nordic walking package
from € 399 p.p in a double room

•7 nights accomodation
•5 fun thermal exercise sessions
•1 Nordic walking introduction course
•3 Nordic walking sessions
•1 “biovital” exercise trail
•2 Aqua-walking sessions


Medical SPA Program Childhood Obesity
7 days/6 nights plan
•Medical Evaluation, Treatments and Formation
•2 Medical consultations;
•5 Nutrition consultations 60min.:
•2 Nutritional and anthropometrical evaluations;
•Workshop on “food advertising”;
•Workshop on “Healthy alimentation in childhood”;
•Workshop on “Healthy and dietary cooking methods” (for parents)
•2 Clinical Psychology consultations;
•5 Nursing evaluations 10/15 min;
•Postural evaluation performed by a physiotherapist;
•7 Physical exercise sessions accompanied by a Personal Trainer;
•4 Outdoor sessions 240 min.: 3 Hiking; 1 BTT ride;
•3 Massages for children.1 gymnastic session;1 Dance session (rhythms,
natural, child music and so on) 1 Functional gymnastic session
•Daily feeding: Includes 6 daily meals, according to every patient
nutritional’ needs and with the technical supervision of a nutritionist.

From € 1.500


Neptune Hotel *****, Warnemünde
"Movement & Relaxation“ package

•Cardio Scan & body composition analysis
•Fitness Talk with a personal trainer
•6 x Aqua Fitness
•6 x relaxation, e.g. Tai Chi, Yoga
•Four thalasso treatments

Price: € 210
Insurance reemboursment : € 150
Final price for the Client: € 60

Termas y Resorts de Salud y Bien Estar en Europa > Bienestar (Wellness)

Fuente: FIT Reisen


FACTORES QUE FAVORECEN EL TURISMO DE
BEINESTAR / WELLNESS

Escape: el trabajo, el estrés y la vida cotidiana

Aumento de la carga de trabajo que lleva al
aislamiento

La interacción social vs. las comunidades virtuales

La necesidad, el deseo, el interés por la superación
personal

Viajar a lugares hermosos para descansar

La dirección espiritual, asesoramiento o la búsqueda


Aquagym, Circuitos Termales,
Sauna, Hammam,
Tratamientos de Estética, Aromaterapia,
Shiatsu, Watsu,
Ayurveda, Yoga,
Tai-Chi, Qui Gong,
Reiki, Acupunctura,
Chocolaterapia, Vinoterapia,
Baño Cleopatra,
Miel, Aceite,
Solarium, Pilates…

Combinadas con tecnicas y
praticas Termales tradicionales:
Duchas, Chorros, Baños, Masajes, Peloides, etc…


Programa Revitalizador Verdadera Programa Belleza termal
combinación de tratamiento corporal y facial Mejore su aspecto a través de la perfecta
especialmente diseñado para revitalizar el combinación de nuestra cosmética elaborada
cuerpo. con agua termal, sales minerales y una exquisita
Baño de agua mineromedicinal Niagara selección de aromas esenciales.
Masaje general descontracturante Peeling corporal
Tratamiento facial personalizado Baño de aromaterapia
Infusión Mond-relax Sesión presoterapia
Duración aproximada: 2:00 h Tratamiento revitalizador de cutis
Infusión Mond-relax
97.22 € (IVA no incl.) Duración aproximada: 2:00 h
97.22 € (IVA no incl.)


Programa Spa Silk Touch Tratamiento corporal con Benessere in coppia al Gusto di Vino
1 Circuito Spa Termal semillas de uva Baño turco y sauna con duchas
1 Baño Cleopatra Exfoliante de semilla de uva. emocionales de agua termal con
1 Peeling Oriza Bañera de hidromasaje y masaje cromoterapia.
€ 73 suave con las velas de pips Masaje nutritivo y la vela con aceite
Duración: 50 min / Costo: € 80 se semilla de uva.
Programa Spa Aqua Relax Duración: 100 min / Costo: € 120
1 Circuito Spa Monte Real
1 Experiencia Float Bed
1 Masaje Vichy y Exfoliante
€ 85

Tendencias y
Oportunidades

PUERTO MONTT
8 Noviembre 2011

Tendencias y Oportunidades

MACRO TENDENCIAS (algunas)

Creciente competencia global

Segmento Presención

Naturaleza y productos naturales /ecologicos

Medical Wellness

Privatización de los servicios de salud

Envejecimiento de la población / Edad de
jubilación más tarde

Valoración de factores de atracción distintivos: Cultura local, recursos
naturales, locales, Sustentabilidad ecologica y social


CAMBIO EM LAS ATITUDES Y
COMPORTAMIENTOS DE LOS CONSUMIDORES

Los consumidores tienen el control

Simplificar y purificar

Mayor conciencia ecológica y de la sustentabilidad
Internet y redes sociales

Valoración de las evidencias y los resultados

Desintermediación / Compra directa

Preferencia por paquetes estructurados y “taylor-made”


PRODUCTOS Y TECNICAS DE MAYOR POTENCIAL

Combinación de actividades de salud, de relajación
y nutrición en el mismo paquete

Detox, Anti-Ageing

Dermoestética termal

Family Wellness Packages / Paquetes para famílias

Manejo del Estrés y Agotamiento

Circuitos Termales y Piscinas Activas / Dinamicas

Paquetes All-Inclusive

Sueño, Pierda de Peso

Desarrollo y Posicionamiento de
Destinos Termales

PUERTO MONTT
8 Noviembre 2011

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales

Patrimonio y
Cultura
TERMAS Core Service

Actividades
Deportivas

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Modelos

La construcción de la oferta más completa y atractiva se puede lograr de varias
maneras:

1. dentro del mismo complejo a través de la evolución de un concepto cercano al
Resort, con alojamiento y la movilización de otros productos y servicios (además
de los específicos de salud y bienestar);
http://www.bluelagoon.com/Videos/5/25/default.aspx

2. en la Localidad / Región, mediante el establecimiento o la promoción de
acuerdos y alianzas entre los diversos agentes públicos y privados para maximizar
los beneficios y minimizar los costos;

3. entre los diferentes establecimientos de salud y bienestar de una región /
territorio, proporcionando una oferta más amplia, sobre la base de las valencias y
la experiencia de cada uno que se complementan y con el intercambio de
instalaciones y actividades culturales y de ocio. Incluso paquetes tematicos.
http://www.youtube.com/watch?v=I3bT7P76rAY

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Factores Clave de Exito

FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO que representan aspectos diferenciales y
forman la base para la construcción de ventaja competitiva de un destino:

•Centros con instalaciones, equipos y servicios especializados

•Singularidad de los servicios / experiencias que ofrece
DETENER VENTAJAS
•Sofisticación de los servicios
COMPETITIVAS EN LOS
FACTORES CLAVE DE ÊXITO
•Arquitectura y deseño de instalaciones
POSICIONA LA OFERTA COMO
DESTINO DE TURISMO DE SALUD
•Paisaje / Entorno Natural
Y BIEN ESTAR
•Alojamiento de calidad con características distintivas

•Oferta complementar variada (tiendas, restaurantes, ocio, etc…)

•Gastronomia de calidad y saludable;

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Visión Estrategica

VISIÓN ESTRATÉGICA 1/2

• Articular los componentes de la oferta mediante la vinculación del producto base
- TERMAS - con la oferta de productos complementarios y periféricos para el
desarrollo de destinos competitivos

• Proyectar el concepto Termas con ofertas segmentadas en coexistencia con una
amplia oferta de ocio y recreación

• Desarrollar la distribución y la comunicación integrada del produto turistico
Termas como destinos de Turistimo de Salud y Bienestar

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Visión Estrategica

VISIÓN ESTRATÉGICA 2/2

• Puesta en valor de las Termas apoyado en los características los detalles de las
aguas minerales naturales y otros factores de diferenciación que generen
propuestas de valor único y distintivo con calidad y diferenciación

• Centrarse en aportar de valor a los clientes

• Desarrollo de Marcas

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Creación de Valor

La creación de valor requiere el desarrollo de recursos y atractivos turisticos,
infraestruturas, equipamientos e servicios que demanda la intervención de
numerosos “actores” privados y publicos

Y también de cooperación entre los actores del sector privado !


Desde el punto de vista del consumidor son
4 las fases de Creación de Valor turistico

1.PREPARAR 2.LLEGAR 3.ESTAR 4.VIVIR
• Busqueda de • Utilización de • Utilización de • Nucleo de la
Información trasportes y servicios del creación de valor
• Reserva y/o servicios destino • Calidad,
Compra relacionados diversidad y
singularidad de
las experiencias


VIVIR
• Nucleo de la
creación de valor Articular un atractivo y variado paquete de Experiencias
• Calidad,
diversidad y
singularidad de
las experiencias


Fortalecimiento de la competitividad:

INNOVACIÓN

CALIDAD DE SERVICIOS Y PROCESOS

CAPACITACIÓN DE LOS PROFESSIONALES

MARKETING

debe actuar para estimular a los empresarios para el desarrollo de
PROPUESTAS innovadoras que aporten valor a los clientes

Desarrollo y Posicionamiento de Destinos Termales > Calidad

LAS MARCAS DE CALIDAD aportan :
PRESTIGIO,
DIFERENCIACIÓN,
FIABILIDAD,
RIGOR

TC228 / WG 2 ISO SPA SERVICES
Medical Spa Services ǀ Wellness Spa Services ǀ Talasso Services


MANAGEMENT
Manual de Buenas Praticas SERVICIOS DE RECEPCIÓN
de las Termas de Portugal
SERVICIOS MEDICOS

SERVICIOS DE BIEN ESTAR

TECNICAS TERMALES

RECURSOS HUMANOS
HIGIENE Y SEGURIDAD

ALMACENAMIENTO

INSTALACIONES

MANUTENCIÓN

ACCESSOS


Garantiza la calidad de los productos
y servicios que ofrece

Incrementa los clientes y logra su
fidelización

Motiva al personal

Optimiza los recursos

Previene los riesgos

Disminuye los costes

Promociona el establecimiento

Gestión de Marketing

PUERTO MONTT
8 Noviembre 2011

Marketing

OBJECTIVOS

Aumentar Clientes, Aumentar Facturación, Aumentar gasto Medio
por cliente

Desarrollar el posicionamiento con base en el ADN de las
Termas - Agua Termal

Distribución, Comercialización y Comunicación
Educar el Consumidor y Intermediarios, Promover la
experimentación, Estimular y premiar la fidelización

Marketing > Macro Segmentos-Alvo

Consumidor
Final

Comunidades TO
Virtuales AV

Segmentos
Macro

Prensa Otros publicos

Marketing > Portfólio de acciones

RP & Eventos Material Promocional Web & Social Media Producción Promoción Marca

Ferias Brochuras Website Vídeo Programas de Gestión de Marca
Eventos, Folletos Redes Sociales Publicidad Fidelización
Fam Trips Merchandising E-Newsletter Etc… Marketing
Acciones con Etc… APPS para iPhone, Promocional
Periodistas iPad, Android… Etc…
Etc… Etc…

Marketing > Ideas

PRENSA, PERIODISTAS, BLOGUISTAS
(DE MEDIOS NACIONALES, REGIONALES, LOCALES
Y EVENTUALMENTE INTERNACIONALES)

Press-Kit

Notas de Prensa

Fam-Trips

Presentaciones de novedades exclusivas, promociones, paquetes exclusivos en
Ferias y otros eventos

Desayunos saludables con periodistas

…

Marketing > Ideas

TOUR OPERADORES Y MINORISTAS
Trabajan sobre todo en la estructuración de los viajes a destinos lejanos.
En localidades cercanas cada vez más actúan como asesores /expertos.
Muchos de los servicios Termales son totalmente desconocidos por las
agencias de viajes. El objetivo de la comunicación es educar.

Proporcionar "experiencias termales" para demostrar el "estado de la
arte" en términos de infraestructuras, servicios y "paquetes". Esto va a
despertar el interés, promover el atractivo de los productos y
inducir el aumento de la demanda.

Marketing > Ideas

Programa de desarrollo de incentivos permanentes para los professionales de
AV y TO que les permitirá aprovechar las Termas con un descuento de 50%

Organización de Desayunos Saludables regulares para presnetar novedades y
desarrollar las relaciones. Objectivo: Puesta en valor de las Termas

Anualmente organizar un OPEN DAY com AV/TO, Periodistas, los mejores
clientes, representantes de la comunidad local para aprofundar conocimiento
sobre las Termas, en atmosfera festiva e mediática

Organizar Fam-trips para AV/TO en los segmentos de mercado más relevantes

Marketing > Ideas

PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN

Club de Clientes o Tarjeta Virtual para clientes frecuentes

Obtención de descuentos o otros benefícios

Incentivos Member-get-Member

Newsletter periodica para los miembros del club o detentores de la tarjeta

Marketing > Internet y Redes Sociales

Con más o menos pressupuesto, con una oferta de Salud y Bien Estar
más o menos sofisticada la estrategia de Marketing tiene que
Incorporar la Internet y las Redes Sociales. OBLIGATORIAMENTE !

www.termasdeportugal.pt www.balnearios.org www.die-neue-kur.de


Utilizadores Facebook en CHILE: 8 969 860

Classificación en el ”ranking” de paises: 21.

% de penetración en la población: 53.56%

Average CPC: $0.14
Average CPM: $0.06

Fuente: Socialbakers 4.11.2011


Distribución por clases etárias (Chile)

Fuente: Socialbakers 4.11.2011


Utilización de Smartphones


Word-of-Mouth Word-of-Mouse


www.facebook.com/europeanspas


ESPA SOCIAL MEDIA MARKETING OBJECTIVES:

Connect and engage with current and potential customers

Brand Awareness

Create a community around the European Spa Business

Promote the European Spa philosophy, to Educate and Entertain

Provide relevant content to the community (like Events, ESPA Academy, Project
Obesity in Children and other projects, News, Lectures, Newsletter and so on)

Market research (Learning Customer Preferences)

Generating traffic to the new www.europeanspas.eu website

Improving the ESPA’s Public Relations strategy towards the stakeholders


#1 | Entertain our followers / fans


#2 | Inform people


#3 | Educate people with relevant content


#4 | Engage with stakeholders


Drive Sales through Facebook promotions

Sweepstakes: In-page registration for a sweepstakes makes it easier for users
to participate and recommend entry to their Facebook friends

Couponing: Rewards users for taking actions like answering a survey,
uploading media or sending a gift

Mailing List: Enables users to opt-in to receive your marketing offers directly
from your Facebook Page

Custom Gifting: Lets users send branded, virtual gifts directly from their
Facebook Pages

Etc…

www.europeanspas.eu

www.facebook.com/europeanspas

http://twitter.com/europeanspas
MUCHAS
www.flickr.com/europeanspas
GRACIAS
marketing@espa-ehv.eu

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