Aktuelles aus der Fundraising-Forschung (Volume 3)

Neues aus der Fundraising-
Forschung (Volume 3)
Seminar auf dem Deutschen Fundraising
Kongress 2017
Referenten:
Dr. Kai Fischer & Jörg Reschke

Spendenmarkt: Volumen
Quelle:GFK/Spendenrat-BilanzdesHellfens2017
04.05.2017 Fundraising-Studien Volume 3 (#dfk17) 2

Spendenmarkt: Dezemberplus

Spendenmarkt: Spenderquote

Spendenmarkt: (Erst-)Spenderquote
Quelle:Kantar/TNS-DeutscherSpendenmonitor2016

Ökonomische Bedeutung Spenderbindung
Quelle:FEP2016

Zusammensetzung der Förderer
Quelle:FEP2016
0,437791258
0,112343246
0,184327755
0,124715099
0,140822643
DONORS
% of Current Year Donors by Gain/Loss Category
New Recapture Upgrade Same Downgrade

Bindung neuer Spender
Quelle:FEP2016
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
NEW DONOR RETENTION RATE BY GIVING LEVEL
Under $100
$100-$249
$250-$999
$1,000- $4,999
$5,000 & Up

Zusammensetzung der Förderer
Quelle:FEP2016

Spenderdank
Quelle:Martens/Fischer2016

8 Treiber im Fundraising
1. Wahrnehmung von Bedürftigkeit
• Je stärker Bedürftigkeit wahrgenommen wird, desto
höher die Spende
2. Die Spendenbitte
• 85% aller Spenden kommen aufgrund einer Bitte
3. Kosten und Leistungen
• Spender wägen eigene Kosten und Nutzen der Spende ab
4. Altruismus
• Spender kümmern sich um andere Menschen
Quelle:Brekkers/Wiepkind2016

8 Treiber im Fundraising
5. Reputation
• Einschätzung des sozialen Umfelds zur Spende
6. Selbstbild
• Selbstbild (Spender, Christ …) hat einen Effekt auf das
Spenden
• Spenden macht Freude
7. Werte
• Die Welt verbessern
8. Wirksamkeit
• Welchen Effekt erzeugt die Spende
Quelle:Brekkers/Wiepkind2016

Menschen in einer guten Stimmung
Spenden mehr
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Ja, Menschen in einer guten Stimmung Spenden mehr
• Es gibt einen neurophysiologischen Zusammenhang
zwischen Geben und Freude
• Menschen, die spenden, empfinden deshalb eher auch
positive Gefühle.
Quelle: Lalin Alik, Lara B. Aknin, Michael I. Norton, Elizabeth W. Dunn: Feeling Good About Giving. In: Daniel M. Oppenheimer,
Christopher Y. Olivola (Ed.): The Science of Giving. New York, 2011, S. 3-13.

Jedes zweite Crowdfunding-Projekt ist
erfolgreich.
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Ja, jedes zweite Crowdfunding-Projekt ist erfolgreich.
• Seit 2010 schwankt die Gesamt-Erfolgsquote zwischen
45% und 60%.
• 86 Prozent aller erfolgreichen Projekte entfielen im
Jahr 2016 auf die Plattform startnext.
• Der Crowdfunding-Hype hat sich etwas gelegt.
Insgesamt wurden im Jahr 2016 9,7 Millionen Euro in
reward-based Crowdfunding-Projekte investiert (-1%).
Quelle: Für Gründer - Crowdfunding Monitor 2016

In eine undurchsichtige Box werfen
Menschen höhere Spenden als in
durchsichtige Box
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Nein, in eine undurchsichtige Box werfen Menschen
höhere Spenden als in durchsichtige Box
• Menschen orientieren sich an anderen Menschen
• Auch das, was in der Box liegt, beeinflusst das
Spendenergebnis (liegen Scheine drin, werden eher
Scheine gegeben)
Quelle: Richard Martin, John Randall: How Social Norms, Price , and Scrutiny Influence Donor Behavior. In: Daniel M.
Oppenheimer, Christopher Y. Olivola (Ed.): The Science of Giving. New York, 2011, S. 81-112.

Menschen jünger als 40 Jahre
spenden eher online als ältere.
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Nein, Menschen in der Altersgruppe 40-50 spenden
am ehesten online.
• 67% der Menschen in dieser Altersgruppe geben an,
dass sie im Jahr 2015 online gespendet haben.
Das sind 20% mehr als 2010.
• In der Altersgruppe der über 60-jährigen sind es
ebenfalls 54%.
Quelle: Dunham + Company 2016

Positive Bilder haben einen größeren
Effekt auf das Spendenergebnis als
negative Bilder
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Ja, positive Bilder haben einen größeren Effekt auf
das Spendenergebnis als negative Bilder
• Bei starken negativen Bildern kann es zur Reaktanz
kommen. Hierbei wenden sich Menschen von der
Botschaft ab
• Positive Bilder zeigen der Ergebnis, das mit der Spende
erreicht werden soll.
Quelle: Raphaela Keller: Wann wirken Spendenaufrufe? München 2008

Wirksamkeitsnachweise erhöhen die
Spendenbereitschaft
Stimmt es?!

Stimmt es?!
• Jein, Wirksamkeitsnachweise erhöhen nicht bei allen
Spendergruppen die Spendenbereitschaft.
• Bei bestehenden Großspendern erhöhen
Wirksamkeitsnachweise die Spendenbereitschaft in
Häufigkeit und Volumen.
• Bei bestehenden Kleinspendern reduzieren
Wirksamkeitsnachweise die Spendenbereitschaft.
• Testmodell: Faktenorientierte Wirksamkeitsnachweise
ersetzen das emotionale Storytelling in Spendenmailings
Quelle: Karlan / Wood: The effect of effectiveness

Vielen Dank!
Dr. Kai Fischer
www.mission-based.de
Jörg Reschke
www.joerg-reschke.de

Quellen & Links
• Bekkers, René / Wiepkind, Pamela : Eight Mechanisms That Drive Charitable Giving.
• Brekkers/Wiepkind 2016
• Dunham + Company - Cause & Effect 2016
• Für Gründer - Crowdfunding Monitor 2016
• Karlan / Wood: The effect of effectiveness
• Keller, Raphaela: Wann wirken Spendenaufrufe? München 2008
• Lalin Alik, Lara B. Aknin, Michael I. Norton, Elizabeth W. Dunn: Feeling Good About
Giving. In: Daniel M. Oppenheimer, Christopher Y. Olivola (Ed.): The Science of Giving.
New York, 2011, S. 3-13.
• Martens, Tom/ Fischer, Kai: Fördererbindung in Deutschland.
• Martin, Richard / Randall, John: How Social Norms, Price , and Scrutiny Influence Donor
Behavior. In: Daniel M. Oppenheimer, Christopher Y. Olivola (Ed.): The Science of Giving.
New York, 2011, S. 81-112.
• The Fundraising Effectiveness Project (FEP): 2016 Donor Retention Report. A
Supplement to the 2016 Fundraising Effectiveness Survey Report.

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