MVNO merupakan penyelenggara jasa telekomunikasi bergerak yang tidak memiliki izin spektrum frekuensi atau lisensi jaringan, tetapi bekerja sama dengan operator jaringan seluler untuk menyediakan layanan kepada pelanggan. Dokumen ini membahas pengertian, jenis, layanan, peluang dan tantangan MVNO serta kasus-kasus keberhasilan dan kegagalan MVNO.

1. Pengantar MVNO
Dr.Ir.Joko Suryana
Bandung 2007

2. Outline
• Pengertian MVNO
• Tipe MVNO
• Layanan MVNO
• Hubungan antara MVNO dengan MNO
• Peluang dan Resiko menjadi MVNO
• Sejarah dan Perkembangan MVNO
• Kunci Sukses dan Strategi MVNO

3. Pengertian MVNO
• MVNO adalah penyelenggara jasa pelayanan telekomunikasi
bergerak (Seluler atau FWA) dalam bentuk suara dan data, dimana
penyelenggara tersebut tidak memiliki izin atas spekrum frekuensi
atau lisensi jaringan akses.
• Dalam menjalankan usahanya, penyelenggara tersebut melakukan
kerjasama dengan MNO yang memiliki alokasi spektrum frekuensi
serta lisensi jaringan akses.
• MVNO menyediakan SIM card dan billing sistem sendiri serta
menyediakan infrastruktur sendiri (MSC dll) dan membeli layanan
dasar dari MNO
• MVNO dengan independensinya dapat bersaing langsung dengan
operator bergerak di pasar dengan menawarkan layanan yang lebih
spesifik/advance

4. Jenis MVNO Berdasarkan Model Bisnis
• Pada dasarnya MVNO adalah sebuah layanan bergerak yang
menyewa atau memakai spektrum frekuensi milik MNO
melalui suatu perjanjian bisnis.
• MVNO dalam hal ini dapat hanya berperan sebagai reseller
dari MNO atau bisa membangun infrastrukturnya sendiri
yang dibutuhkan sesuai dengan teknologi dan izin spektrum
frekuensi yang dimiliki oleh MNO.
• Berdasarkan kondisi tersebut, MVNO secara bisnis model
dapat dibedakan menjadi beberapa tipe, yaitu :
– Reseller / Super Dealer
– Service Provider MVNO ( SP-MVNO )
– Enhanced Service Provider MVNO ( ESP-MVNO )
– Full MVNO

5. Jenis MVNO Berdasarkan Model Bisnis

6. Jenis MVNO Berdasarkan Model Bisnis
a. Reseller / Super Dealer
Pada tipe ini MVNO berkedudukan hanya sebagai reseller
terhadap layanan bergerak (mobile service) dari MNO.
MVNO tidak memiliki infrastruktur dan hanya sebagai
kepanjangan tangan MNO sehingga tanggung jawab
pelanggan ada pada MNO
b. Service Provider MVNO ( SP-MVNO )
MVNO mempunyai/membangun Infrastruktur sendiri yang
terkait dengan system data base pelanggannya meliputi
billing system, customer care, pusat pemasaran (marketing
centre) dan pusat penjualan. Pada tipe ini MVNO masih
terbatas menggunakan produk (wholesale) milik MNO.

7. Jenis MVNO Berdasarkan Model Bisnis
c. Enhanced Service Provider MVNO ( ESP-MVNO )
Hampir mirip dengan SP-MVNO tetapi pada model ini
MVNO tidak hanya menjual layanan seluler (mobile
service) milik MNO tetapi juga menawarkan layanan
tambahan milik MVNO itu sendiri.
d. Full MVNO
MVNO menyediakan dan membangun seluruh
infrastruktur termasuk Core Network, Transmisi dan
jaringan akses. MVNO hanya menyewa Lisensi akses
spektrum frekuensi dari MNO.

8. Jenis MVNO Berdasar
Model Bisnis

9. Jenis Layanan MVNO
• Terdapat 2 kelompok besar :
– Layanan Komunikasi :
• Voice
• Multimedia
• Messaging
• Telematics
– Layanan Akses :
• Informasi
• Lokasi
• M-commerce
• M-entertainment
• dll

10. Jenis Layanan MVNO :
Layanan Komunikasi

11. Jenis Layanan MVNO :
Layanan Akses Jaringan

12. Skema koneksi MVNO dengan MNO
• MVNO tidak memiliki BTS/Spektrum Frekuensi, BTS.

13. Peluang MVNO
• Melakukan diferensiasi dan mengembangkan
layanan sendiri
• Mengambil pasar spesifik yang tidak dimasuki
oleh MNO
• Mengembangkan hubungan dengan customer
secara berkesinambungan
• Mendistribusikan content sendiri
• Melakukan penjualan pada customer base yang
ada
• Memanfaatkan distribusi jaringan sendiri
• Memanfaatkan brand sendiri

14. Resiko Menjadi MVNO
• Banyak MVNO sebagai pesaing baru dan
menurunkan margin
• MVNO membayar network usage lebih tinggi
daripada MNO, sehingga MVNO harus
mempunyai revenue lebih atau cutting cost yang
berbeda
• Network quality tidak dapat dikontrol
• High customer acquisition cost jika tidak ada
brand atau distribution network yang tersedia
• Customer direct MNO pasti akan didahulukan
• Perjanjian MVNO bisa tidak diperpanjang.

15. Keuntungan bagi MNO dengan
adanya MVNO
• MVNO adalah jalan untuk menjual kapasitas jaringan
tersisa ( excess capacity) sehingga dapat
mengembalikan investasi
• Menjangkau pelanggan ‘missed segment’ : Customer
base dapat bertambah tanpa adanya cost tambahan

16. Beberapa MVNO Eksisting

17. Pasar MVNO Global 2010
• Terdapat sekitar 550 MVNO atau reseller secara global yang telah
terkonfirmasi oleh regulator.
• Pelanggan global MVNO dan reseller tahun 2008 sudah mencapai
85 juta orang
• Eropa Barat yang paling banyak memiliki MVNO yaitu sekitar 69 %
dan pelanggan MVNO sebesar 65%.
• 19 regulator dari negara-negara yang disurvei menunjukkan
keinginannya untuk memperbolehkan bisnis MVNO
• Pelanggan MVNO diperkirakan tumbuh sekitar 9.6% secara global
dari 104 juta pada akhir tahun 2009 dan mencapai 150 juta pada
akhir 2013.
• Pertumbuhan terbesar justeru terjadi di Eropa Timur dan Amerika
Latin, walaupun Eropa Barat, Amerika Utara dan Asia-Pasifik tetap
memiliki pasar terbesar MVNO.

18. Pasar Global MVNO

19. Pasar Asia Pasifik
• 8 dari 19 pasar terbesar Asia Pasifik telah memiliki MVNO.
• Informa memperkirakan sekitar 80 MVNO lebih telah
secara aktif memberikan layanan kepada total 8.9 juta
pelanggan.
• MVNO saat ini dianggap sebagai katalisator bagi
diferensiasi layanan dan diversifikasi produk.
• Dan karena sumbangan positifnya bagi pasar mobile, para
regulator di tiap negara mulai melakukan revisi framework
bisnis mobile untuk mempermudah bisnis MVNO masuk di
negaranya.
• Saat ini, beberapa MVNO di Australia, Japan dan Korea
Utara telah menyumbangkan pangsa pasar yang signifikan.

20. Pasar Asia Pasifik

21. Pasar MVNO di Asia Pasifik

22. Pasar MVNO di Asia Pasifik
Australia
• MVNO menunjukkan kinerja bisnis yang menjanjikan.
• Sejauh ini Australia memiliki 25 MVNO sehingga menciptakan
pasar yang sangat dinamis.
• Pasar multicultural Australia memungkinkan MVNO melakukan
segmentasi pasar berdasar etnik dan interest group.
• Kompetisi yang efektif memberikan dampak kestabilan pasar
MVNO.
• Namun demikian, pada tahun 2006, pasar MVNO pernah
mengalami sedikit penurunan akibat tidak adanya penawaran
layanan berbasis paltform 3G

23. Pasar MVNO di Asia Pasifik
Hong Kong
• Merupakan pasar mobile yang paling liberal dengan penetrasi
MVNO tertinggi
• Tingkat kompetisi sangat tinggi.
• Dengan kecenderungan pasar yang saturasi,MVNO di Hongkong
melakukan strategi differensiasi
Malaysia
• Malaysia berpotensi menjadi new MVNO hub, dengan dukungan
liberalisasi lisensi
• Sehingga menarik pemain baru untuk masuk pasar.
• Komposisi Etnik memberikan prospek yang bagus bagi bisnis MVNO
di malaysia

24. Pasar MVNO di Asia Pasifik
Korea dan Japan
• Korea dan Jepang dalam kebijakan jangka pendek telah
melakukan pembukaan pasar MVNO.
• Namun demikian, untuk pasar multimedia masih
didominasi oleh Mobile Network Operators (MNO).
• Pengenalan mobile number portability di Jepang
berdampak pada pembatasan pasar voice MVNO.
• MVNO menemukan target segmen enterprise sebagai
niche market yang cukup menjanjikan

25. Pasar MVNO di Asia Pasifik
Taiwan
• Taiwan merupakan salahsatu pasar MVNO Asia
dengan pertumbuhan cepat.
• Di negara ini regulator mewajibkan penjual prepaid
SIM memiliki suatu direct sales channel.
• Hal ini berdampak juga pada operator 3G yang harus
melakukan investasi rantai distribusi untuk
mendukung kompetisi MVNO

26. MVNO Prospektif di Asia Pasifik

27. MVNO Prospektif di Asia Pasifik

28. MVNO Prospektif di Asia Pasifik

29. MVNO Prospektif di Asia Pasifik

30. REALITAS BISNIS MVNO

31. Realitas Bisnis MVNO
• Namun, tidak semua bisnis MVNO berhasil.
– Memasuki bisnis mobile tidak semudah yang dibayangkan
• Kegagalan pemain seperti mobile ESPN, easyMobile
• Pihak lain menangguhkan rencananya - Disney UK
– Muncul pertanyaan tentang keberlangsungan jangka panjang yang dimiliki
MVNOs
• Tetapi, tidak semua juga ‘mengkhawatirkan’.
– Beberapa MVNO di US melaporkan ARPU sebesar $100
– MVNO masih merupakan ‘route to market’ yang menarik
• Sejak awal, MVNOs perlu memperjelas rencana bisnis yang akan dijalankan
– Mampukah bertahan dalam jangka panjang ?
– Kapan harus berhenti ?
– Apakah lebih baik melakukan merger dengan MVNO lain untuk meningkatkan
skala bisnis ?
– Apakah jika bisnis berhasil, MNO sebagai host akan membeli MVNO untuk
meningkatkan market share ?

32. Realitas Bisnis MVNO

33. Realitas Bisnis MVNO

34. Realitas Bisnis MVNO

35. Kisah Sukses MVNO

36. Kisah Kegagalan MVNO

37. STUDI KASUS : LEBARA

38. Konsep Layanan Lebara
• Lebara Mobile memiliki visi untuk
memberikan layanan komunikasi internasional
berbasis mobile dengan kualitas tinggi dan
harga terjangkau.
• Pay-As-You-Go SIMcard dari Lebara Mobile
ditawarkan secara non-contract dan prepaid
serta secara etnik telah tersegmentasi untuk
memberikan layanan komunikasi International
Call.

39. Konsep Layanan Lebara
• Model Bisnis :
– Low cost, high quality, international calling MVNO
• Produk :
– Prepaid SIM card, low-cost high quality
international call ke 200 negara, GSM standard
compatible.
• Pelanggan : 2.5 juta
• Pendapatan : 371 juta Euro (2009)

40. Konsep Layanan Lebara
• Coverage : • Price :
– Netherland – International : 4 cent/minute
– Norway – National : 9 cent/minute
– Denmark – Worldwide SMS : 15 cent
– Spain – Award :
– UK – most innovative service
– Switzerland 2009
– UK – Switzerland – most
– Australia recommended mobile provider
– Germany 2008
– UK – Best newcomers 2008
– dll

41. STUDI KASUS : VIRGIN MOBILE

42. Virgin Mobile
• Virgin Mobile-US merupakan perusahaan
patungan antara Sprint Nextel dan Virgin Mobile
Holdings, PLC yang diluncurkan pada tahun 2002.
• Pada tahun 2007, perusahaan telah memiliki 5.1
juta pelanggan atau sama dengan 10% pelanggan
Sprint Nextel.
• Virgin memiliki branding yang kuat sehingga bisa
dimanfaatkan Virgin Mobile untuk menjual
konten yangterkait dengan perusahaan induknya
yaitu travel,musik, dan banking.

43. Perjalanan Bisnis Virgin Mobile

44. Kekuatan Virgin Mobile

45. Model Bisnis Virgin Mobile

46. Kunci Sukses Bisnis MVNO
1. Memahami target segmen pelanggan lebih baik
dibandingkan host operator
2. Melakukan diferensiasi
3. Tidak melakukan investasi berlebihan pada aset
dengan CAPEX besar
4. Memahami ekonomi wireless untuk negosiasi
kontrak airtime
5. Menggunakan kanal distribusi inovatif
6. Menghindari acquisition cost yang tinggi

47. Summary
• MVNO masih belum berkembang
– Masih terdapat beberapa kegagalan
– Namun demikian, kesempatan di pasar masih terbuka
• MVNO dapat tumbuh di beberapa market / region
– Terutama di pasar yang belum memiliki MVNO
– Kondisi pasar yang memungkinkan untuk masuknya bisnis MVNO
– Konsolidasi masih akan berlanjut pada pasar yang sudah mengalami pertumbuhan
‘landai’
• Bagi pemain MVNO non-telco, pemahaman akan nature bisnis mobile akan sangat
diperlukan.
– Wholesale merupakan konsep baru bagi kebanyakan MNOs
• Jika dilakukan dengan benar, Akan ada revenue tambahan
• Jika dilakukan dengan salah, dapat merusak bisnis retail
– MVNO harus melakukan bisnis dengan benar
• MVNOs perlu menetapkan segmen yang spesifik dan menemukan model bisnis baru yang
tepat
• Cheap voice/ No Frills MVNOs kurang menarik bagi host MNOs
• Mereka yang tidak memiliki pengalaman bisnis mobile dapat memanfaatkan MVNE atau
bisa juga memilih host MNO yang dapat mensuport kegiatan operasional

48. Summary
• Sikap MNO terhadap bisnis wholesale telah berubah
– Walaupun masih bersikap hati-hati, model bisnis wholesale merupakan model
bisnis yang menarik.
– Operator melakukan pembenahan diri secara internal agar dapat mensuport
MVNO dengan lebih baik
– Namun demikian, pendekatan yang dilakukan operator tidaklah sama –
masing-masing pihak berbeda
• MNOs sebaiknya memilih mitra yang tepat
– Mempersiapkan peta segmentasi produk, dan mengenal gap yang terjadi
– Menentukan target market, pola trafik, dan pengaruh keseluruhan terhadap
pasar
– Ingat tentang ‘game theory’ – Perhatikan kompetitor dengan seksama !
• Kemitraan merupakan hal penting
– MVNO merupakan segmentation tool bagi operator
– Temukan win-win strategy