1. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO
1. Normas Legales.
2. Noticias.
3. Artículos
4. Jurisprudencia
5. Entrevistas
6. Opiniones, etc…
Lima, 15 de Junio de 2009.

2. ESTUDIO YATACO ARIAS
ABOGADOS
BOLETÍN INFORMATIVO
15 de Junio de 2009
NORMAS LEGALES
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL LUNES 15 DE JUNIO.
Modifican el Reglamento de Clasificación y Valorización de las Inversiones de las Empresas
de Seguros. (Res N° 5587-2009, Pág. 397620)
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL DOMINGO 14 DE JUNIO.
Modifican la Resolución SBS Nº 680-2000 en cuanto a los Formatos de Letra de Cambio.
(Res N° 5590-2009, Pág. 397584)
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL SÁBADO 13 DE JUNIO.
Normas para la implementación del Código de Barras en los distintivos de identificación de
los bienes que se comercializan en la Zona Comercial de Tacna. (D.S. N° 011-2009-
MINCETUR)
Aprueban Ampliación de la Lista de Mercancías que pueden ingresar a la Zoma Comercial
de Tacna. (D.S. N° 134-2009-EF)
Modifican el Reglamento de las Actividades de Exploración y Explotación de Hidrocarburos. (D.S. N°
050-2009-EM)
Modifican la R.M. Nº 624-2008-PRODUCE, mediante la cual se dispuso que los titulares de
establecimientos industriales pesqueros de harina y aceite de pescado y recursos
hidrobiológicos están obligados a realizar innovación tecnológica para mitigar sus
emisiones al medio ambiente. (R.M. N° 242-2009-PRODUCE)
Autorizan inicio de la Primera Temporada de Pesca de los recursos anchoveta y anchoveta
blanca en zona del litoral. (R.M. N° 249-2009-PRODUCE)
JUDICIALES
Nada reseñable.
NOTICIAS
DIARIO LA REPÚBLICA
www.larepública.pe
EMPLEO FORMAL EN ZONAS URBANAS SE INCREMENTÓ 2.4% EN ABRIL
SEGÚN EL MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO. MIENTRAS QUE EN LIMA
FUE 2.9% Y EN EL INTERIOR DEL PAÍS 1.4%.
A pesar de la delicada situación económica por la que
atraviesa el Perú, en abril el empleo formal en las empresas
privadas que cuentan con 10 o más trabajadores en las zonas
urbanas creció 2.4% respecto a similar mes del año pasado.
El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE)
detalló que el crecimiento de abril muestra una recuperación
en la generación de puestos de trabajo. Así, se han
acumulado 82 meses de crecimiento continuo.
La Encuesta Nacional de Variación Mensual del Empleo del MTPE también muestra que en Lima
Metropolitana el empleo formal creció 2.9%, mientras que en las 29 ciudades del Resto Urbano
aumentó en solo 1.4%.

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El crecimiento del empleo en Lima Metropolitana fue impulsado por el buen desempeño de las
tiendas por departamento, los negocios de alimentos y bebidas al por menor, las grandes ferreteras y
las comercializadoras de productos farmacéuticos.
DIARIO EL COMERCIO
www.elcomercio.com.pe
SAN JORGE Y GN SE FUSIONAN
EN DICIEMBRE CONCLUYÓ LA AMPLIACIÓN DE SU PLANTA DE ATE. EN EL 2009
REGISTRARÁN VENTAS POR US$60 MILLONES
El grupo Salomón acaba de culminar el proceso de fusión de
sus dos empresas bandera: Panadería San Jorge y Galletera del
Norte. Una iniciativa cuyo objetivo fue ganar mayor eficiencia
operativa para enfrentar con mayor fortaleza los estragos de la
crisis financiera.
Otro proyecto que apunta a ese mismo objetivo y que les
permitirá incursionar en nuevos mercados fue el proceso de
ampliación de su planta de galletas, ubicada en Ate, que
concluyó en diciembre y en el que desembolsaron US$5
millones. Leandro Mariátegui, gerente general de Galletera del Norte, evitó adelantar la plaza a la
que estarían apuntando. No obstante, indicó que desde el año pasado están presentes con todo su
portafolio de galletas dulces en Chile, Ecuador y Venezuela. “Nuestras exportaciones siguen en
aumento a pesar de los problemas que registran los países vecinos”, afirmó.
Respecto al mercado local, que concentra el 80% de sus ventas, señaló que se percibe una ligera
desaceleración. Añadió que el crecimiento del 2009 sería de un dígito y que siendo conservadores,
esperan ventas por US$60 millones, similares a las del 2008.
CORDON BLEU A LA INDUSTRIA
El Instituto Le Cordon Bleu Perú ingresará a la industria
alimentaria a través de su primera línea de lácteos, que
empezará a comercializarse a partir de julio. Ricardo Paz,
subdirector de nuevos proyectos del instituto, indica que
venderán yogur y leche, en lo que invertirán unos US$10.000
mensuales para el envasado y venta al público en su sede de
Miraflores. Para el 2010 se destinarán US$150.000 para la
compra de una planta de productos cárnicos, con lo que
podrán elaborar embutidos, carnes y otros envasados, todos
ellos para la exportación.
Por otro lado, con una inversión de US$250.000, inaugurarán el próximo mes su primer restaurante
llamado Wallqa, al lado de su sede principal. Analiz Velasco, la administradora, señala que esperan
obtener ingresos por US$500.000 al cierre del año. La ejecutiva proyecta colocar en el 2010 bares
tipo gourmet en San Isidro, Miraflores y La Molina, en lo que invertirán US$30.000 por cada tienda.
DIARIO GESTIÓN
www.gestion.com.pe
TODAS LAS EMPRESAS DEBERÁN ADAPTARSE A NUEVO PLAN CONTABLE DESDE EL
PRÓXIMO AÑO.
Las áreas contables y financieras de las empresas tendrán bastante
trabajo en los siguientes meses. Y es que desde el 1 de enero del
2010 empezará a regir en el Perú el nuevo Plan Contable General
Empresarial, que recoge las Normas Internacionales de Información
Financiera (NIIF) dadas recientemente, y deberá ser aplicado por
todas las empresas. Actualmente, está vigente el Plan contable
General que data de 1984, el que ha sido revisado y adecuado a los
estándares internacionales.

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Este plan quedó un poco rezagado porque no había cuentas específicas donde registrar las nuevas
operaciones que, con el tiempo, aparecieron, como el impuesto a la renta diferido.
Ahora, todo eso ya esta incluido en el nuevo Plan Contable que empezará a aplicarse desde el 2010.
Sin embargo, como todas las empresas deberán adaptarse al nuevo Plan Contable, ello les
demandará preparar adecuadamente sus sistemas de información, y capacitar a su personal, para lo
cual tendrán que hacer inversiones.
Deberán hacer entrenamientos e inversiones, por ejemplo, en software y en ampliación de sus
sistemas de información.
Una de las implicancias centrales en la adaptación del Plan de cuentas peruano a las normas
internacionales, es que las empresas deberán presentar con mayor transparencia la información
sobre sus operaciones.
En el Perú, toda la comunidad de negocios podrá conocer cómo las empresas registran sus
operaciones, con las mismas cuentas. Esto hará más fácil revisar las cuentas de las compañías, por
parte de los Bancos que evalúan darles créditos; o entre clientes y proveedores.
Las empresas que pidan un crédito van a tener que presentar sus estados financieros de acuerdo al
nuevo plan de incluye las normas internacionales de información financiera.
Por otro lado, desde el 2009 es de aplicación obligatoria la NIIF 7, según la cual las empresas deben
divulgar información sobre los instrumentos financieros que usan, y los riesgos que afrontan por
variación del tipo de cambio y tasas de interés.
Tal información deberá considerarse en los estados financieros al 31 de diciembre del presente año, y
permitirá evaluar la importancia de los instrumentos financieros en el balance general y resultados de
las empresas.
DIARIO CORREO
www.correoperu.com.pe
INDUSTRIA DE FAST FOOD CRECERÁ 5% ESTE AÑO
Cómo afecta la crisis al negocio del fast food (comida rápida)?
A decir de la cadena de hamburguesas Bembos, si bien se ha
observado en los últimos meses cambios en el
comportamiento del consumidor, esta marca ha sabido
mantener el interés de su público sin recurrir a una reducción
de precios, como sí lo ha hecho la competencia.
"Desde el año pasado hemos evaluado el tema de la crisis
para tomar cualquier medida rápida y hemos sacado
productos innovadores apelando al sabor peruano", indicó
Rubén Mazzini, gerente de marketing de Bembos.
Según los datos que maneja la cadena, este año la industria del fast food dentro de un food court
(patio de comidas) crecerá 5%, mientras que Bembos, afirma Mazzini crecerá más del doble de lo
señalado.
Expansión. A la fecha Bembos tiene más de 40 locales a nivel nacional y para este año tiene previsto
abrir cinco locales más, dos en provincia (Arequipa y Trujillo) y tres en Lima, en Miraflores , La
Molina y en el Centro de Lima (Centro Cívico).
Bembos tiene alrededor del 50% del mercado de establecimientos que venden hamburguesas.

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JURISPRUDENCIA
JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL
ACCIÓN DE AMPARO
SENTENCIA N° 06133-2008-AA/TC DE FECHA 15 DE JUNIO DEL 2009.
Retención de Aportaciones.
En la relación de retención y pago de aportaciones al Sistema Nacional de Pensiones, el trabajador
ocupa una posición de desventaja, pues si bien él efectúa la aportación, es el empleador quien la
retiene y la paga efectivamente ante la entidad gestora, es decir, es el responsable exclusivo de que
las aportaciones ingresen al fondo de pensiones. Por su parte el empleador, al actuar como agente
de retención, asume una posición de ventaja frente al trabajador por recaer en su accionar la
posibilidad de que las aportaciones se realicen de manera efectiva, ya que puede retenerla de la
remuneración del trabajador pero no pagarla ante la entidad gestora, pues el trabajador, en calidad
de asegurado obligatorio, ocupa un rol de inacción y, por ello, está liberado de toda responsabilidad
por el depósito de las aportaciones ante la entidad gestora. Ello implica también que la entidad
gestora frente al empleador mantiene una posición de ventaja, ya que le puede imponer una multa
por incumplimiento de pago de aportaciones retenidas o exigirle mediante los procedimientos legales
el cobro de las aportaciones retenidas”.
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/06133-2008-AA.html
HÁBEAS CORPUS
SENTENCIA Nº 02263-2009-PHC/TC. LIMA DE FECHA 15 DE JUNIO DE 2009.
Derecho al Libre Tránsito.
Este Tribunal Constitucional ha señalado que la facultad de desplazamiento que supone el derecho a
la libertad de tránsito también se manifiesta a través del uso de las vías de naturaleza pública o de
las vías privadas de uso público. En el primer supuesto, el ius movendi et ambulandi se expresa en el
tránsito por parques, calles, avenidas, carreteras, entre otros; en el segundo supuesto, se
manifiesta, por ejemplo, en el uso de las servidumbres de paso. Sin embargo, en ambas situaciones,
el ejercicio de dicha atribución debe efectuarse respetando el derecho de propiedad. (Cfr. STC Exp.
N° 846-2007-HC/TC, caso Vladimir Condo Salas y otra, fundamento 4; Exp. N.º 2876-2005-HC/TC,
caso Nilsen Mallqui Laurence, fundamento 14). En efecto, si bien el derecho a la libertad de tránsito
tutela el desplazamiento por servidumbres de paso, es preciso señalar que resulta vital determinar
de manera previa la existencia de una servidumbre de paso, por el carácter instrumental que dicho
derecho legal posee en relación con derechos de rango constitucional como la propiedad y el libre
tránsito
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/02263-2009-HC%20Resolucion.html
PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO
TRIBUNAL ADMINISTRATIVO DEL INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE LA
COMPETENCIA Y DE LA PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL – INDECOPI.
COMISIÓN DE ELIMINACIÓN DE BARRERAS BUROCRÁTICAS
RESOLUCIÓN Nº 0101-2009/CEB-INDECOPI DE FECHA 28 DE MAYO 2009.
Se declaran barreras burocráticas: (i) la exigencia de tramitar el procedimiento de “Autorización para
abrir zanjas para el tendido de tuberías” (Procedimiento Nº 93 del Texto Único de Procedimientos
Administrativos de la Municipalidad); y, (ii) la exigencia de pago de los derechos de trámite para
obtener dicha autorización.

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La Municipalidad no cuenta con facultades para exigir autorizaciones por la realización de obras de
infraestructura que se ejecuten en bienes de dominio privado. Además, sus facultades para exigir
licencias de construcción no se encuentran referidas a dicho tipo de obras.
Por otro lado, la Municipalidad no ha acreditado que los derechos de trámite cuestionados hayan sido
previamente aprobados por una ordenanza debidamente publicada y que hayan sido ratificados por
la municipalidad provincial respectiva, contraviniendo lo dispuesto en los artículos 40° y 44° de la
Ley Orgánica de Municipalidades.
El monto de tales derechos ha sido determinado en función a criterios no relacionados al costo del
servicio administrativo, contraviniendo lo establecido en el artículo 45° de la Ley del Procedimiento
Administrativo General y el artículo 70° de la Ley de Tributación Municipal.
Se dispone la inaplicación a la denunciante de las barreras burocráticas, de acuerdo a lo establecido
en el artículo 48º de la Ley del Procedimiento Administrativo General. El incumplimiento de lo
resuelto podrá ser sancionado de conformidad con lo dispuesto en el artículo 26BISº del Decreto Ley
N° 25868.
Para mayor información visite la siguiente página:
http://www.indecopi.gob.pe/ArchivosPortal/publicaciones/5/2009/1-268/4/9/Exp0012009.pdf
ARTÍCULO
POSICIONARSE EN TIEMPOS DE CRISIS
Ariel Neuman
Especialista en Marketing Jurídico
La estrategia de marketing jurídico debe tener en cuenta el contexto, los
recursos y los públicos a los que el estudio jurídico apunta. Las
herramientas van desde desayunos informativos con clientes, hasta
desarrollos de videos on-line. ¿Qué conviene hacer?
Poquito o mucho, una empresa jurídica destina una parte de sus fondos para posicionarse y
diferenciarse en un mercado altamente complejo y atomizado, casi al borde de la competencia
perfecta.
Algunos ponen sus fondos detrás de un sitio web, otros en un brochure institucional y otros más en
newsletters y hasta en eventos para agasajar a clientes y amigos. En tiempos en que la práctica
profesional se reconvierte en función del contexto nacional e internacional, ajustar el destino de esos
fondos para que sean verdaderamente provechosos es un gran desafío.
Para resolverlo habrá que tener en cuenta en primer y fundamental lugar, cuál es la estrategia
general del Estudio. Cualquier acción de comunicación, imagen o marketing que se haga bajo su
paraguas tendrá mejores resultados que la que no. La idea es enfocar lógicamente todos los pasos
que se den hacia un objetivo común.
Mantener un sitio web actualizado es, en términos relativos, la más económica de las opciones de
inversión y es, a su vez, el punto de partida inevitable, la tarjeta personal de los tiempos que
corren.
Es que si piensa organizar un cóctel o lanzar un libro al mercado con el sello del Estudio, asesorar en
los contenidos a un programa de televisión o salir a pautar con avisos de búsqueda de abogados en
los suplementos de los diarios, todo el que los vea irá a ver su sitio web. Si el sitio desentona o no
está alineado con su mensaje, habrá tirado buena parte de su inversión.
Inversión y gasto no son la misma cosa.
Un sitio web puede estar bien acompañado de un boletín digital periódico, con contenidos que le
sumen información y formación a sus destinatarios, o con un blog que le agregue la bidireccionalidad
a sus contenidos, propia de la web 2.0.

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Una y otra vía son relativamente fáciles -y económicas- para implementar, y permiten ir midiendo el
pulso y los intereses de los potenciales clientes en función de los niveles de lectura y respuestas que
se obtengan. Abrir un espacio en redes sociales que se adecuen al perfil del Estudio puede ser otra
alternativa de bajo costo. Dependiendo de cuál sea su público objetivo, habrá que pensar en sitios
como Facebook, Orkut, Hi5, LinkedIn, Xing u otros similares. En terrenos más tradicionales, para no
dárselas de "despacho moderno", se pueden desarrollar desayunos con potenciales clientes o
seminarios de información sobre temas de actualidad que sean de su interés.
En estos casos hay que tener dos grandes cuestiones en mente. La primera es que lo que para un
abogado resulta apasionante, para buena parte de los mortales no lo es. Siendo así, no se
entretenga comentando la última reforma al parágrafo 4, del inciso d, del artículo 17 de la norma de
sus sueños, ni recurra al trillado "la mitad de la biblioteca dice tal cosa y la otra mitad dice cosa tal".
Presentado así, a casi nadie le importará lo que diga.
La segunda tarea, enlazada a la anterior, indica que más allá de cuál sea la actividad específica que
decida implementar, habrá que hacerle un seguimiento de ‘postventa' a los asistentes -con llamadas
o vía correo electrónico- para conocer sus opiniones, ver si la actividad les fue de utilidad y
recordarles que ustedes están a su servicio.
En este punto del relato, habría que preguntarse si existe una acción más efectiva que otras. La
respuesta es definitivamente ‘ni'. Dependerá del contexto en que se haga, quién la realice, para
quién y, fundamentalmente, de qué se tenga para ofrecer o presentar. No es lo mismo hacer
marketing jurídico en España, México, Venezuela o China. Es bien distinta la forma de encarar la
acción si los clientes se buscan entre jubilados, retirados y pensionados, que si se lo hace entre
grandes multinacionales.
Tampoco da igual contar con un paralegal destinado full time a trazar estrategias de marketing on-
line, actualizando blogs, blawgs, perfiles, podcast y el sitio web del Estudio, que hacerlo
personalmente. ¿Es cuestión de presupuesto? No necesariamente. El mercado tiene sobrados
ejemplos de ideas excelentes que funcionan casi sin dinero y otras en que queda de manifiesto que
varios miles de euros, dólares o pesos no convierten a una sonsera en genialidad.
Lo que, en definitiva, terminará por hacer más aconsejables unas u otras vías de relacionamiento
será la conjunción de las variables mencionadas anteriormente.
Lo que claramente no hay que hacer es quedarse quieto viendo cómo se va esfumando la posición
relativa en el mercado. En tiempos en que las crisis golpean y las tormentas azotan, estar inmóvil
sólo garantiza que la arena, más pronto que tarde, terminará por taparlo.
APUNTES
SEIS REFLEXIONES SOBRE EL MARKETING EN FIRMAS DE SERVICIOS PROFESIONALES
Carlos Jordana
Especialista en Marketing Jurídico
El mercado legal se hace día a día más competitivo y
consolidado. Los esfuerzos hechos por los
departamentos legales internos han causado la
consolidación del trabajo legal en menos despachos.
Hoy no es suficiente hacer un buen trabajo: una
empresa legal tiene que comunicar de manera eficaz a
su target para conseguir trabajo adicional de clientes
existentes y nuevos casos de clientes potenciales.
Tampoco es suficiente ser un buen abogado, hoy es
necesario desarrollar la capacidad de comunicar y de
construir una relación con todos; se trata de desarrollar
la perspicacia intelectual y la influencia personal, la capacidad de liderazgo.
La promoción de productos y servicios en el mercado global de hoy es muy diferente a la de hace 30
años. Esto también se aplica para el marketing del sector legal.

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El marketing que hace el abogado es muy diferente al de su predecesor, así como son diferentes sus
clientes actuales y potenciales. Es importante entender que para ser eficaz hoy en día, es esencial
aplicar un nuevo modo de planificar las estrategias de marketing.
Actualmente cuatro generaciones distintas conviven en el mismo mercado legal (los nuevos
abogados entre los 22 y 30, las generaciones medias entre 30 y 45 y 45-60, y finalmente los
abogados de más de 60 años); generaciones que también se dan en nuestros clientes y, a
generaciones diferentes deben dirigirse estrategias de marketing diferentes.
Pero, ¿cómo afecta todo esto a la firma legal internamente y externamente? ¿Cómo se puede
reaccionar? A continuación transcribimos seis reflexiones que pueden ayudarles a abordar el reto.
Las firmas tienen expectativas más altas
Hace treinta años, un abogado, después de 7-8 años trabajando para una firma y haciéndolo bien,
esperaba incorporarse al despacho como socio. Hoy esto no es suficiente. Para ser socio, un abogado
necesita una experiencia de 10 años y también una cartera de clientes que dé trabajo a él mismo y a
otras personas.
Esto crea la necesidad, por parte del abogado, de ocuparse en realizar su propio marketing y el
despacho tiene que ser claro desde el principio con sus asociados sobre los criterios para ser
invitados a ser socios. Los despachos tendrán también que proveer a los jóvenes abogados de
herramientas, recursos y training a fin de que puedan comenzar antes a promocionar su empresa y a
sí mismos.
Ser un buen abogado no es suficiente
Como cada día hay más competencia, es importante que un abogado se especialice en algo
particular. Una empresa, de hecho, quiere el mejor abogado con conocimientos sobre su sector o
industria; por esto un abogado tendrá que especializarse en un área particular de práctica y
desarrollar su experiencia en esta área. En este camino los socios mayores tendrán que ayudar a los
jóvenes a elegir su propia especialidad de acuerdo con los objetivos empresariales del despacho.
La importancia de la inteligencia emocional
Un buen abogado debe poseer competencias tanto técnicas como conductuales y, por esto, el
desarrollo profesional tiene que dirigirse a las dos. Desarrollar la futura generación de líderes
necesita mucha atención y un esfuerzo directo que será compensado con un trabajo más eficaz y con
la lealtad de los empleados y clientes. Es por tanto necesario contratar un entrenador que desarrolle
las competencias de todos los abogados en todas las fases de sus carreras profesionales. La
formación no tiene que ser considerada como una respuesta a un problema sino como una
oportunidad, como una inversión sobre los individuos. También es importante la implicación activa de
la empresa en reconocer y soportar comportamientos positivos y en dar feedback.
La publicidad ha cambiado
En este nuevo mundo, abogados y clientes están acostumbrándose a sofisticadas técnicas de
marketing y de comunicación; ¿cómo hacer llegar la información a los clientes sin que acabe en la
carpeta de mensajes borrados? En primer lugar se debería evitar la sobrecarga de informaciones,
enviando a los clientes informaciones concisas y pertinentes a sus necesidades; además las
estrategias de marketing tendrían que considerar la diferencia de género, nivel socio-cultural y país
de origen. Un sólo formato no encaja para todos; se han de construir estrategias de marketing
considerando los cambios de los clientes.
Una generación más tecnológica
Abogados y clientes con menos de 45 años han crecido con computadoras y móviles, por esto exigen
respuestas más rápidas y se sienten más cómodos al utilizar la tecnología como medio para
mantener una relación (para algunos un e-mail o una conversación telefónica puede sustituir un
encuentro cara a cara). Para entender cuáles son las necesidades de los clientes y cuáles son sus
expectativas respecto a la relación con la firma, hay solamente una cosa que hacer: ¡Preguntárselo!
Y satisfacer sus requerimientos.

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Importancia de un equilibrio entre trabajo y familia
En el pasado, los abogados vivían con un único salario; ahora la mayoría de las familias pueden
contar con un salario doble (ya que trabajan la mujer y el hombre). Por esto, hombres y mujeres
tienen que dedicarse más a la familia y no están dispuestos a sacrificar todo su tiempo en la oficina.
Los abogados jóvenes tienen por tanto que encontrar una manera de construir una relación fuerte
con sus clientes sin dejar el equilibrio que tanto desean. Golf, eventos deportivos o cenas en
restaurantes podrían no funcionar en el futuro. Encuentros con los clientes durante la hora del
almuerzo, sin honorarios, simplemente por discutir del negocio o de su satisfacción con el servicio
ofertado, podrían ser la llave para una colaboración eficaz y leal, sin restar tiempo a las tardes, las
noches, los fines de semana.
Es importante reconocer las diferentes necesidades y deseos de las cuatro diferentes generaciones.
Entender los cambios en el mercado y la diferencia generacional entre abogados y clientes, puede
ayudar a desarrollar estrategias de marketing más eficaces, a generar más trabajo y a mejorar la
comunicación tanto dentro de la firma como con los clientes.
ENTREVISTA: GESTIÓN DE CONOCIMIENTO
“HAY QUE SABER "ESCUCHAR" AL CLIENTE Y CONOCERLE EN PROFUNDIDAD”
Ricardo Martínez de la Hoz es abogado de formación y tiene un Master
en Dirección de negocios por la Universidad Autónoma de Colombia.
Especialista en Marketing Jurídico.
La implementación de la Gestión del Conocimiento al interior de los
despachos ha implicado la incorporación de nuevos perfiles profesionales
a la nómina de las firmas. Este proceso no ha sido fácil, pero la
experiencia sugiere que hay algunas estrategias que pueden hacer que
esta nueva coexistencia se desarrolle en total sintonía con los objetivos
de la organización.
1. Se habla mucho de Knowledge Management, pero no siempre los abogados saben a
ciencia cierta qué es y qué ventajas pueden sacar de él.
Lo cierto es que nunca se ha dejado de hacer KM en los despachos de abogados. Ahora se tiende a
mostrar esta faceta de la vida empresarial de las firmas como si fuera un gran descubrimiento, y
creo que ahí es donde radica uno de los malentendidos que pesan sobre este tema: los abogados
creen que el KM es un concepto nuevo y por tanto intentan asimilarlo a la informática, de manera
que sin grandes gastos en ordenadores piensan que no es posible una gestión productiva del Know
How. Nada más lejos de la realidad. Un despacho pequeño puede diseñar políticas de
aprovechamiento racional de los datos recabados por el despacho (de manera que, una vez
organizados, permitan extractar de ellos conocimiento reproducible y rentable), sin que esto implique
siquiera cambiar los actuales ordenadores. Se trata de sacar el mejor partido de la experiencia
alcanzada por nuestros profesionales y clientes, con el fin de articularla para que faciliten el
cumplimiento de los objetivos del despacho moderno: el servicio al cliente, la satisfacción del
personal y la rentabilidad económica.
2. Cuando se habla de KM, se tiende a pensar en estrategias al interior de las
organizaciones, pero los clientes también pueden jugar un gran papel en este sentido. A
este respecto, ¿qué estrategias se pueden poner en práctica para interactuar mejor con los
clientes?
Se pueden poner en marcha encuentros, seminarios y conferencias donde se les puede inculcar los
valores y estrategias del despacho en lo que se refiera al KM. No hay por qué tener miedo de decir
qué tipo de datos nos interesan y la forma como es conveniente que nos los envíen, al fin y al cabo lo
que importa es que ese flujo muto de información redunde en un mejor servicio. Pero hablamos de
una relación y, por ende, es fundamental que el despacho sepa también qué tipo de información es
importante para los clientes: hay que saber "escuchar" al cliente y conocerle en profundidad,
favoreciendo el flujo del conocimiento en ambas direcciones.

10. ESTUDIO YATACO ARIAS
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3. En su opinión, ¿qué perfil debe tener el director del departamento de KM en una gran
firma?
No hay un retrato robot de quién debe ser el director del departamento de KM, pero creo que se ha
olvidado mucho la importancia que tiene el hecho de incorporar al despacho empleados con perfiles
profesionales diferentes: documentalistas, egresados de biblioteconomía, ingenieros de sistemas,
etc. Es evidente que tendrá que haber un abogado en el equipo, alguien que sepa desgranar la paja
del trigo, pero creo que inyectar nuevas perspectivas ayuda a que el sistema de información adquiera
una estructura mejor articulada.
4. ¿Cómo se conecta un departamento tan técnico como el de KM a la estructura
empresarial de un despacho?
Algunas firmas delegan esta función en uno de los socios; una persona que, como decía antes, pueda
discernir en detalle la importancia de los temas estratégicos y darles la relevancia que se merecen.
Es fundamental que el KM esté ligado, entre muchas otras cosas, a las estrategias de expansión que
la organización pretenda implementar a mediano plazo y para esto me parece que un socio puede ser
de mucha utilidad. Pero esta gestión la debe realizar con cierta distancia; es decir, sin entrar en
detalles técnicos...una especie de maestro de orquesta, que sabe qué es lo que debe sonar, pero que
no necesariamente tiene por qué tocar todos los instrumentos.
5. ¿Qué consejos le daría a un despacho que pretende establecer un programa de
Knowledge Management?
Es necesario que antes de implementar soluciones tecnológicas se tengan claros los elementos
diferenciadores con que cuenta el despacho; es decir, los intangibles que añade el despacho a su
práctica legal, de manera que el KM potencie esos rasgos.
Es un error intentar separar el KM del resto de actividades que conforman la gestión del despacho,
los RRHH, el Marketing y la estrategia corporativa tienen que tener vasos comunicantes con el KM
que una firma desarrolla.
6. Dénos un ejemplo de interacción entre departamentos que usted considere importante
Es aconsejable que el departamento de RRHH apoye y premie a los abogados que intentan poner en
marcha ideas de mejora. Por ejemplo, a la hora de ascender dentro de la organización se podría
valorar la ayuda prestada por el interesado a la implementación de mejoras en el KM, la asistencia a
eventos relacionados con el tema e incluso se podría bonificar a aquellos que demuestren unas
buenas prácticas en lo que a la gestión del conocimiento se refiere.
DICCIONARIO LEX
TERMINOLOGÍA LEGAL
DE JURE
Frase latina que significa “de derecho”, es decir, legítimamente, de modo legal, con arreglo o en
virtud de la ley. Alude a todo aquello que éste de acuerdo con la constitución y/o guarde respeto con
la ley. En los procesos judiciales, se aplica también para referirse a las cuestiones que son de puro
derecho.
OBRANTE EN AUTOS
Término empleados para hacer referencia a determinados documentos o medios probatorios que
forman parte del expediente judicial, o a todo lo que aparece en este último.