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Lienzo Canvas. Generación de Modelos de Negocio.

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José Manuel Arroyo Quero
José Manuel Arroyo Quero

Este documento describe el lienzo de modelo de negocio (business model canvas) como una herramienta fundamental para describir, analizar y diseñar modelos de negocio. Explica los nueve componentes básicos de un modelo de negocio y cómo el lienzo de modelo de negocio puede usarse para generar y mejorar modelos de negocio.

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LIENZO CANVAS HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA DESCRIBIR, ANALIZAR Y DISEÑAR MODELOS DE NEGOCIO www.josemanuelarroyo.com EXPERIENCIA COMPROMISO SOLUCIONES
DESCRIBE LAS BASES SOBRE LAS QUE UNA EMPRESA CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR SE TRATA DEL ANTEPROYECTO DE UNA ESTRATEGIA QUE SE APLICARÁ EN LAS ESTRUCTURAS, PROCESOS Y SISTEMAS DE LA EMPRESA www.josemanuelarroyo.com
1.SEGMENTOS DE MERCADO 2.PROPUESTAS DE VALOR 3.CANALES 4.RELACIONES CON CLIENTES 5.FUENTES DE INGRESOS 6.RECURSOS CLAVE 7.ACTIVIDADES CLAVE 8.ASOCIACIONES CLAVE 9.ESTRUCTURA DE COSTES www.josemanuelarroyo.com
www.josemanuelarroyo.com SE DEFINEN LOS DIFERENTES GRUPOS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA. SE PUEDE AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE AGRUPÁNDOLOS EN SEGMENTOS CON NECESIDADES, COMPORTAMIENTOS Y ATRIBUTOS COMUNES. LA EMPRESA SELECCIONA, CON DECISIONES FUNDAMENTADAS, AQUELLOS SEGMENTOS A LOS QUE SE VA A DIRIGIR . POSTERIORMENTE YA PUEDE DISEÑAR UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN UN PROFUNDO Y EXHAUSTIVO CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE OBJETIVO.
www.josemanuelarroyo.com CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR PARA UN SEGMENTO DE MERCADO. SU FINALIDAD ES SOLUCIONAR UN PROBLEMA O SATISFACER UNA NECESIDAD DEL CLIENTE. CONSTITUYE UNA SERIE DE VENTAJAS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES. FACTOR QUE HACE QUE UN CLIENTE SE DECANTE POR UNA U OTRA EMPRESA.
www.josemanuelarroyo.com MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA CON LOS DISTINTOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA HACERLES LLEGAR SU PROPUESTA DE VALOR. CANALES DE COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y VENTA. •DAN A CONOCER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS •AYUDAN A LOS CLIENTES A EVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR • PERMITEN QUE LOS CLIENTES ADQUIERAN PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPECÍFICOS •PROPORCIONAN A LOS CLIENTES UNA PROPUESTA DE VALOR •OFRECEN A LOS CLIENTES UN SERVICIO DE ATENCIÓN POSTVENTA
www.josemanuelarroyo.com DEFINEN EL TIPO DE RELACIÓN QUE DESEAN ESTABLECER CON CADA SEGMENTO DE MERCADO. BASADAS GENERALMENTE EN LOS SIGUIENTES FUNDAMENTOS: •CAPTACIÓN DE CLIENTES •FIDELIZACIÓN DE CLIENTES •ESTIMULACIÓN DE LAS VENTAS (VENTA SUGESTIVA) EL TIPO DE RELACIÓN EXIGIDA POR EL MODELO DE NEGOCIO REPERCUTE EN LA EXPERIENCIA GLOBAL DEL CLIENTE.
www.josemanuelarroyo.com ¿POR QUÉ VALOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA SEGMENTO DE MERCADO? TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS: •POR TRANSACCIONES DERIVADAS DE PAGOS PUNTUALES •RECURRENTES DERIVADOS DE PAGOS PERIÓDICOS POR EL SUMINISTRO DE LA PROPUESTA DE VALOR O ATENCIÓN POSTVENTA FORMAS DE GENERARLAS: VENTAS DE PRODUCTOS, CUOTA POR USO, CUOTA POR SUSCRIPCIÓN, PRÉSTAMO/ALQUILER/LEASING, CONCESIÓN DE LICENCIAS, COMISIONES DE INTERMEDIACIÓN, PUBLICIDAD. MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: FIJOS Y DINÁMICOS
www.josemanuelarroyo.com AQUELLOS QUE PERMITEN CREAR Y OFRECER UNA PROPUESTA DE VALOR, LLEGAR A LOS MERCADOS, ESTABLECER RELACIONES CON SEGMENTOS DE MERCADO Y PERCIBIR INGRESOS. PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS, INTELECTUALES Y HUMANOS. LA EMPRESA PUEDE TENERLOS EN PROPIEDAD, ALQUILARLOS U OBTENERLOS DE SUS SOCIOS CLAVE.
www.josemanuelarroyo.com ACIONES MÁS IMPORTANTES QUE DEBE EMPRENDER UNA EMPRESA PARA QUE SU MODELO DE NEGOCIO FUNCIONE. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES CLAVE: •PRODUCCIÓN. RELACIONADAS CON EL DISEÑO, FABRICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES Y DE CALIDAD SUPERIOR. •RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS. SOLUCIONES NOVEDOSAS A PROBLEMAS INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE. ESTE MODELO DE NEGOCIO EXIGE ACTIVIDADES COMO GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN Y FORMACIÓN CONTINUA. •PLATAFORMA/RED. GESTIÓN DE PLATAFORMAS, PRESTACIÓN DE SERVICIOS Y PROMOCIÓN DE LA PLATAFORMA.
www.josemanuelarroyo.com CONJUNTO DE PROVEEDORES Y SOCIOS QUE CONTRIBUYEN AL FUNCIONAMIENTO DE UN MODELO DE NEGOCIO. MOTIVACIONES PARA ESTABLECER ASOCIACIONES: OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍA DE ESCALA, REDUCCIÓN DE RIESGOS E INCERTIDUMBRES Y COMPRA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES. LAS ASOCIACIONES PUEDEN SER DE 4 TIPOS: •ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS •COOPETICIÓN: ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS •JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS) PARA CREAR NUEVOS NEGOCIOS •RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA FIABILIDAD DE LOS SUMINISTROS
www.josemanuelarroyo.com UNA VEZ DEFINIDOS LOS RECURSOS CLAVE, LAS ACTIVIDADES CLAVE Y LAS ASOCIACIONES CLAVE, ES NECESARIO CALCULAR LA ESTRUCTURA DE COSTES. DISTINGUIMOS ENTRE DOS CLASES DE ESTRUCTURAS: •SEGÚN COSTES ( PRIORIDAD AL RECORTE DE GASTOS) •SEGÚN VALOR (PRIORIDAD A LA CREACIÓN DE VALOR) CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRUCTURAS DE COSTES: COSTES FIJOS (NO VARÍA SEGÚN PRODUCCIÓN) COSTES VARIABLES (VARÍA EN FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN) ECONOMÍAS DE ESCALA (+ PRODUCCIÓN, - COSTE MEDIO) ECONOMÍAS DE CAMPO (VENTAJAS AL AMPLIAR CAMPO)
www.josemanuelarroyo.com Estructura de Costes Fuentes de Ingresos Asociaciones Clave Actividades Clave Propuestas de Valor Relaciones con Clientes Segmentos de Mercado Recursos Clave Canales E F I C I E N C I A V A L O R E M P R E S A M E R C A D O
www.josemanuelarroyo.com DIBUJA EL LIENZO CANVAS EN UN PAPEL TAN GRANDE COMO CREAS NECESARIO. CUÉLGALO EN LA PARED DE TU SALA DE JUNTAS, DE REUNIONES, SALA DE TRABAJO O GARAJE (SEGÚN POSIBILIDADES). COMIENZA A ESCRIBIR Y DIBUJAR SOBRE ÉL SE ACONSEJA EL USO INTENSIVO DE MAPAS MENTALES Y DE POST-IT DE DIVERSOS COLORES.
www.josemanuelarroyo.com GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur EN LA RED: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo- de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/ http://proyectoempresarial.wordpress.com http://emprenderesposible.org/modelo-canvas http://www.leanstart.es/business-model-canvas-una-herramienta- eficaz-para-trazar-tu-modelo-de-negocio/
¿HABLAMOS? ¿ Piensas constantemente en cómo crear valor y construir nuevas empresas o en cómo mejorar o transformar la que ya tienes ? ¿ Buscas formas innovadoras de hacer negocios para superar los modelos anticuados? ¿ Quieres ampliar información sobre el Lienzo Canvas y la Generación de Modelos de Negocio?
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Lienzo Canvas. Generación de Modelos de Negocio.

  • 1. LIENZO CANVAS HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA DESCRIBIR, ANALIZAR Y DISEÑAR MODELOS DE NEGOCIO www.josemanuelarroyo.com EXPERIENCIA COMPROMISO SOLUCIONES
  • 2. DESCRIBE LAS BASES SOBRE LAS QUE UNA EMPRESA CREA, PROPORCIONA Y CAPTA VALOR SE TRATA DEL ANTEPROYECTO DE UNA ESTRATEGIA QUE SE APLICARÁ EN LAS ESTRUCTURAS, PROCESOS Y SISTEMAS DE LA EMPRESA www.josemanuelarroyo.com
  • 3. 1.SEGMENTOS DE MERCADO 2.PROPUESTAS DE VALOR 3.CANALES 4.RELACIONES CON CLIENTES 5.FUENTES DE INGRESOS 6.RECURSOS CLAVE 7.ACTIVIDADES CLAVE 8.ASOCIACIONES CLAVE 9.ESTRUCTURA DE COSTES www.josemanuelarroyo.com
  • 4. www.josemanuelarroyo.com SE DEFINEN LOS DIFERENTES GRUPOS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA. SE PUEDE AUMENTAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE AGRUPÁNDOLOS EN SEGMENTOS CON NECESIDADES, COMPORTAMIENTOS Y ATRIBUTOS COMUNES. LA EMPRESA SELECCIONA, CON DECISIONES FUNDAMENTADAS, AQUELLOS SEGMENTOS A LOS QUE SE VA A DIRIGIR . POSTERIORMENTE YA PUEDE DISEÑAR UN MODELO DE NEGOCIO BASADO EN UN PROFUNDO Y EXHAUSTIVO CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES ESPECÍFICAS DEL CLIENTE OBJETIVO.
  • 5. www.josemanuelarroyo.com CONJUNTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR PARA UN SEGMENTO DE MERCADO. SU FINALIDAD ES SOLUCIONAR UN PROBLEMA O SATISFACER UNA NECESIDAD DEL CLIENTE. CONSTITUYE UNA SERIE DE VENTAJAS QUE LA EMPRESA OFRECE A LOS CLIENTES. FACTOR QUE HACE QUE UN CLIENTE SE DECANTE POR UNA U OTRA EMPRESA.
  • 6. www.josemanuelarroyo.com MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA CON LOS DISTINTOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA HACERLES LLEGAR SU PROPUESTA DE VALOR. CANALES DE COMUNICACIÓN, DISTRIBUCIÓN Y VENTA. •DAN A CONOCER LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS •AYUDAN A LOS CLIENTES A EVALUAR LA PROPUESTA DE VALOR • PERMITEN QUE LOS CLIENTES ADQUIERAN PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPECÍFICOS •PROPORCIONAN A LOS CLIENTES UNA PROPUESTA DE VALOR •OFRECEN A LOS CLIENTES UN SERVICIO DE ATENCIÓN POSTVENTA
  • 7. www.josemanuelarroyo.com DEFINEN EL TIPO DE RELACIÓN QUE DESEAN ESTABLECER CON CADA SEGMENTO DE MERCADO. BASADAS GENERALMENTE EN LOS SIGUIENTES FUNDAMENTOS: •CAPTACIÓN DE CLIENTES •FIDELIZACIÓN DE CLIENTES •ESTIMULACIÓN DE LAS VENTAS (VENTA SUGESTIVA) EL TIPO DE RELACIÓN EXIGIDA POR EL MODELO DE NEGOCIO REPERCUTE EN LA EXPERIENCIA GLOBAL DEL CLIENTE.
  • 8. www.josemanuelarroyo.com ¿POR QUÉ VALOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA SEGMENTO DE MERCADO? TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS: •POR TRANSACCIONES DERIVADAS DE PAGOS PUNTUALES •RECURRENTES DERIVADOS DE PAGOS PERIÓDICOS POR EL SUMINISTRO DE LA PROPUESTA DE VALOR O ATENCIÓN POSTVENTA FORMAS DE GENERARLAS: VENTAS DE PRODUCTOS, CUOTA POR USO, CUOTA POR SUSCRIPCIÓN, PRÉSTAMO/ALQUILER/LEASING, CONCESIÓN DE LICENCIAS, COMISIONES DE INTERMEDIACIÓN, PUBLICIDAD. MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: FIJOS Y DINÁMICOS
  • 9. www.josemanuelarroyo.com AQUELLOS QUE PERMITEN CREAR Y OFRECER UNA PROPUESTA DE VALOR, LLEGAR A LOS MERCADOS, ESTABLECER RELACIONES CON SEGMENTOS DE MERCADO Y PERCIBIR INGRESOS. PUEDEN SER FÍSICOS, ECONÓMICOS, INTELECTUALES Y HUMANOS. LA EMPRESA PUEDE TENERLOS EN PROPIEDAD, ALQUILARLOS U OBTENERLOS DE SUS SOCIOS CLAVE.
  • 10. www.josemanuelarroyo.com ACIONES MÁS IMPORTANTES QUE DEBE EMPRENDER UNA EMPRESA PARA QUE SU MODELO DE NEGOCIO FUNCIONE. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES CLAVE: •PRODUCCIÓN. RELACIONADAS CON EL DISEÑO, FABRICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES Y DE CALIDAD SUPERIOR. •RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS. SOLUCIONES NOVEDOSAS A PROBLEMAS INDIVIDUALES DE CADA CLIENTE. ESTE MODELO DE NEGOCIO EXIGE ACTIVIDADES COMO GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN Y FORMACIÓN CONTINUA. •PLATAFORMA/RED. GESTIÓN DE PLATAFORMAS, PRESTACIÓN DE SERVICIOS Y PROMOCIÓN DE LA PLATAFORMA.
  • 11. www.josemanuelarroyo.com CONJUNTO DE PROVEEDORES Y SOCIOS QUE CONTRIBUYEN AL FUNCIONAMIENTO DE UN MODELO DE NEGOCIO. MOTIVACIONES PARA ESTABLECER ASOCIACIONES: OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍA DE ESCALA, REDUCCIÓN DE RIESGOS E INCERTIDUMBRES Y COMPRA DE RECURSOS Y ACTIVIDADES. LAS ASOCIACIONES PUEDEN SER DE 4 TIPOS: •ALIANZAS ESTRATÉGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS •COOPETICIÓN: ASOCIACIÓN ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS •JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS) PARA CREAR NUEVOS NEGOCIOS •RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA FIABILIDAD DE LOS SUMINISTROS
  • 12. www.josemanuelarroyo.com UNA VEZ DEFINIDOS LOS RECURSOS CLAVE, LAS ACTIVIDADES CLAVE Y LAS ASOCIACIONES CLAVE, ES NECESARIO CALCULAR LA ESTRUCTURA DE COSTES. DISTINGUIMOS ENTRE DOS CLASES DE ESTRUCTURAS: •SEGÚN COSTES ( PRIORIDAD AL RECORTE DE GASTOS) •SEGÚN VALOR (PRIORIDAD A LA CREACIÓN DE VALOR) CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRUCTURAS DE COSTES: COSTES FIJOS (NO VARÍA SEGÚN PRODUCCIÓN) COSTES VARIABLES (VARÍA EN FUNCIÓN DE PRODUCCIÓN) ECONOMÍAS DE ESCALA (+ PRODUCCIÓN, - COSTE MEDIO) ECONOMÍAS DE CAMPO (VENTAJAS AL AMPLIAR CAMPO)
  • 13. www.josemanuelarroyo.com Estructura de Costes Fuentes de Ingresos Asociaciones Clave Actividades Clave Propuestas de Valor Relaciones con Clientes Segmentos de Mercado Recursos Clave Canales E F I C I E N C I A V A L O R E M P R E S A M E R C A D O
  • 14. www.josemanuelarroyo.com DIBUJA EL LIENZO CANVAS EN UN PAPEL TAN GRANDE COMO CREAS NECESARIO. CUÉLGALO EN LA PARED DE TU SALA DE JUNTAS, DE REUNIONES, SALA DE TRABAJO O GARAJE (SEGÚN POSIBILIDADES). COMIENZA A ESCRIBIR Y DIBUJAR SOBRE ÉL SE ACONSEJA EL USO INTENSIVO DE MAPAS MENTALES Y DE POST-IT DE DIVERSOS COLORES.
  • 15. www.josemanuelarroyo.com GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur EN LA RED: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo- de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/ http://proyectoempresarial.wordpress.com http://emprenderesposible.org/modelo-canvas http://www.leanstart.es/business-model-canvas-una-herramienta- eficaz-para-trazar-tu-modelo-de-negocio/
  • 16. ¿HABLAMOS? ¿ Piensas constantemente en cómo crear valor y construir nuevas empresas o en cómo mejorar o transformar la que ya tienes ? ¿ Buscas formas innovadoras de hacer negocios para superar los modelos anticuados? ¿ Quieres ampliar información sobre el Lienzo Canvas y la Generación de Modelos de Negocio?
  • 17. EXPERIENCIA COMPROMISO SOLUCIONES www.josemanuelarroyo.com 1984 – 2014 30 AÑOS DE PASION PROFESIONAL 1ª OPINIÓN GRATUITA