Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]
Tecnicas de una_buena_venta_manuel_grijalva 4
1. TECNICAS DE UNA
BUENA VENTA
Manuel A. Grijalva Lavado
Experto en Marketing
Asesor & Consultor de Empresas y Negocios
Conferencista / Capacitador
IX Tabla Mypes
Charlas Empresariales
Gestores Voluntarios de COFIDE
2. “El ser humano sólo puede ser
exitoso mediante la capacitación”
3. “ Una llamada de ventas SIEMPRE
es una interrupción”
“Cualquier persona tiene tiempo si
tu eres capaz de obtener su
atención en uno de sus intereses”
“La venta es el proceso de
ganar nuevos amigos”
4. Debemos saber …
¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compran los clientes?
¿Por qué compran los clientes?
¿Quién decide la compra?
¿Cómo compra el cliente?
¿Cuándo compra el cliente?
¿Dónde compra el cliente?
5. Empieza transformando todo lo
que haces; en algo satisfactorio,
para el cliente.
Solo el Cliente asegura
nuestra tranquilidad.
6. Las Ventas
La venta es un proceso de
negociación, cuyo objetivo
principal es el cierre de la
venta.
Un vendedor puede tener un
bagaje importante de
conocimientos teóricos pero la
práctica es la que mide su
efectividad.
La finalidad es vender un
volumen adecuado de manera
tal que produzca una ganancia
suficiente para la empresa.
7. La Venta exitosa
La venta exitosa requiere
que nos vendamos nosotros
mismos primero antes de
vender un producto o
servicio.
La técnica de ventas debe
ser la adecuada, pero
además el producto o
servicio debe tener la
calidad y satisfacer las
necesidades de los clientes
con calidad y excelencia.
8. Servicio al Cliente
A esto hay que añadir que la
empresa debe mostrar
preocupación por sus clientes,
con adecuados procesos e
infraestructura de servicio al
cliente.
¿Que espera el Cliente?
- Actitud de servicio y ayuda al
cliente,
- Eficiencia en la atención,
- Amabilidad y cordialidad en
el trato,
- Interés por su situación.
9. Cliente es aquel que
depende de nosotros
para poder cubrir
una necesidad no
satisfecha.
El marketing es una potente
herramienta para el
crecimiento de las empresas
10. El cliente es nuestro jefe
y nuestra razón de ser
como empresarios !...
11. Las Nuevas técnicas de Ventas
Las nuevas técnicas de
ventas permiten abordar
estilos de vida basados en
segmentaciones del
mercado meta en base a
características de
personalidad, que motivan
el comportamiento del
cliente.
Tras un análisis detallado,
la técnica AIDA es la mejor
y más adecuada
13. Técnica AIDA
1.- Atraer la ATENCION del cliente,
2.- Crear y retener el INTERES del cliente,
3.- Hacerle la DEMOSTRACION, para
poder convencerlo,
4.- Despertar el DESEO por adquirir lo
que se le esta ofreciendo,
5.- Llevar al cliente hacia la ACCION y cerrar
la venta
14. Las etapas del Proceso de Venta
PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigación y de
recolección de información sobre el cliente que precede a la
presentación de ventas.
Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
ACERCAMIENTO. Tener un propósito, un ambiente cordial, una
sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente,
escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades
del cliente.
PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración
MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero,
de la explicación, de la demostración, del producto, de
preguntas, de la negación directa.
CIERRE. Hacer una plática de venta completa, relacionar las
características de ventas con los beneficios para el cliente,
poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo
largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de
compras
SEGUIMIENTO.
15. 1. Pre-acercamiento
Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que se pasa con un posible cliente
son los más importantes de toda la presentación.
Tenemos que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro
producto. (“captar al posible cliente”)
Debemos transformar la atención del cliente en INTERÉS
POSITIVO.
La entrevista comienza con un buen acercamiento, por ello
debemos prepararlo con MUCHO CUIDADO, debemos hacer
un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y
rasgos específicos de carácter o de personalidad. También
efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus
comentarios.
Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
16. Cómo lograr una buena
impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que somos personas
INTELIGENTES, SINCEROS y AMIGABLES. Debemos
VENDERNOS a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena
impresión son:
Apariencia. (buen vestir, arreglado)
Actitud. (positiva, amigable, interés por el problema, deseo de
servirle)
Conocimiento del producto. (ventajas, completa, precisa,
responder a cualquier pregunta, de la competencia [ventajas y
desventajas], saber comunicarlos.
Es importante que el cliente vea que creemos en nuestro
producto, en nuestra empresa o negocio y en si mismo.
17. 1.- Acercamiento.
a) Su visita debe tener un propósito;
b) Debemos crear un ambiente cordial;
c) Preparar una sólida declaración ó entrevista para
romper el hielo;
Con una pregunta: Por curiosidad, por un interés
especial, con un obsequio, con un servicio, con
una recomendación, con una exhibición o con
algo sobre el producto.
18. CÓMO PREPARAR UN
ACERCAMIENTO ADECUADO
Generar aprecio por el producto y deseo de poseerlo.
La demostración eficaz tiende a retener su atención,
previniendo una interrupción.
Ofrecerle al cliente una experiencia real de uso del
producto, lo cual ayuda que el producto se venda por
si mismo.
Tiende a reducir el precio de venta, ello evitara la
resistencia al gasto, y eso hace que se vea más
beneficioso con respecto al precio.
Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.
19. Siete reglas para una
demostración exitosa
1) Planee y ensaye su demostración.
2) Base SU demostración en las ventajas de su producto para el
cliente.
3) Demuestre las características obvias.
4) Deje que el cliente participe.
5) Vaya comprometiendo al cliente.
6) Presente con claridad. Para eso tenemos ayuda de material
audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y
disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea mas
clara. Hay que escenificar: la voz, ademanes, productos, cada
parte minuciosamente preparada para que IMPACTE.
7) Esté listo para el cierre en cualquier momento: éste puede
surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se
fuerce.
20. OBJECIONES Y EXCUSAS
Ambas presentan obstáculos que pueden
impedir realizar la venta.
Las objeciones son puntos de diferencia
honestos, son razones válidas para no
comprar. Las OBJECIONES deben ser bien
recibidas, pues estas nos dan la pauta de
que el cliente se esta comprometiendo con la
presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no
desea comprometerse con la compra.
21. Procedimiento para el
Manejo de Objeciones
Escuche con atención la objeción: No interrumpir, mostrar una
seria preocupación, cortesía,
Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido
bien la objeción, con palabras propias.
Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de
coincidencia con el cliente.
Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo,
Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar
una venta es haber contestado con éxito una objeción.
Método de la negación directa:
22. COMO CERRAR UNA VENTA
El propósito del cierre
es inducir al cliente a
que actúe, siguiendo
su propio
convencimiento y
compre. Este se inicia
cuando iniciamos la
venta.
23. COMO PREPARAR UN
CIERRE DE VENTAS EXITOSO
Hacer una plática de venta completa: hacer
todos los pasos descritos para una venta
exitosa.
Relacionar las características de ventas con
los beneficios para el cliente.
Poner en relieve el beneficio clave.
Lograr compromisos a lo largo de la
presentación.
Estar atento a cualquier señal de compras.
24. CUALIDADES QUE
DEBEMOS POSEER:
La primera impresión va acondicionar al cliente porque crea
estereotipos, se dice que los primeros 4 minutos son básicos.
Es necesario ser:
Amigables: buena disposición, expresiones agradables en sus
rostros. Gusto por conocer personas nuevas.
Con interés: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas.
Tolerantes: respetar al cliente.
Adaptables: tener empatía.
Amables y serviciales: estar dispuesto a realizar un esfuerzo
adicional por ayudar.
Limpios, pulcros y bien arreglados: preocuparse por la
apariencia personal.
Nuestra expresión corporal también es importante porque por
medio de ellos trasmitimos mensajes inconscientes a través de
nuestros gestos y posturas.
El tono de voz adecuado, hay que adaptarla al ritmo del cliente.
Mirarle a los ojos, fijamente como síntoma de seguridad.
25. Aspectos importantes a
considerar
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Fidelización.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaña publicitaria.
26. “Todo lo que una persona puede
imaginar, otros pueden hacerlo
realidad”
