1. Cómo transformar en innovaciones
lo que dicen los clientes
Centro de Emprendedores de
Alicante, Noviembre 2013

3. Ventas
Inversión
Recuperación
0.50%
99.50%

7. 1. Formulando la estrategia
¿Qué tipos de innovación son posibles?

12. Trabajos actuales
Nuevos trabajos
¿Qué opciones de crecimiento hay que
considerar?
Idear productos/servicios que
ayudan a los clientes a hacer
más cosas
Idear productos/servicios que
ayudan a nuevos clientes a
hacer trabajos que nadie los
hace aún; no hay ningún
producto que los haga
Idear productos/servicios que
ayudan a los clientes a hacer
un trabajo mejor
Idear productos/servicios que
ayudan a nuevos clientes a
hacer cosas que otros
productos ya hacen
Clientes actuales
Nuevos clientes

13. ¿En qué parte de la cadena de valor
nos deberíamos enfocar para
maximizar la creación de valor?
Errores:
• No considerar al cliente final
• No considerar a todos los clientes relevantes
• Permitir que alguien hable por el cliente

14. 2. LA VOZ DEL CLIENTE
¿Para qué las empresas deberían reunir los
requerimientos del cliente?

15. ¿Con qué 3 problemas nos encontramos a la
hora de reunir las cosas que quiere el cliente?
1. ¿Qué es un requerimiento?

16. 2. Incapacidad para detectar los tipos de
requerimientos de los clientes

17. 3. Excesivo tiempo debatiendo qué métodos son
los buenos para recoger información.

18. ¿Qué necesitamos del cliente para innovar?
1. Saber qué quieren conseguir con la compra
de ese producto

19. TRABAJOS PARA TENER HECHOS
Trabajos funcionales
Trabajos emocionales
Personales
Sociales

20. 2. Resultados deseados (más rápido, más barato,
mejor…)

21. Modelo del valor del cliente

22. 3. Restricciones

23. Soluciones
Especificaciones
Necesidades
Beneficios
Que me perfumes la ropa
El cartel de la puerta
tiene que ser grande
Puntual
Que me apliquen 3x2
Que me la lleves a casa
Que abra más horas al día
Rápida
Descuento por volumen
Que la limpies con
productos aptos para
alérgicos
Mensaje sms
Económica
Con experiencia
Trabajos que quiero conseguir
Resultados deseados
Tener la ropa limpia (funcional)
Minimizar el tiempo dedicado a
lavar
Que me vean hecho un pincel
(emocional social)
Minimizar el tiempo dedicado a
planchar
Desinfectar la ropa totalmente
(funcional)
Maximizar la higiene de la ropa
Maximizar mi imagen
Restricciones

25. Practiquemos

27. Identificando oportunidades

29. Guión:
1. Presentación : quiénes somos, para qué hacemos
esto.
2. Investigación:
1.
Dónde, cuándo, para qué, por qué….
3. Cosas especificas: mencionaste que…
4. Preguntas ensoñadoras: si nos reuniéramos en 5 años
cómo crees que sería esta entrevista?
5. Final: Nos olvidamos algo?

31. ¿Dónde hay una oportunidad?
Oportunidad=
Importancia + max(Importancia-satisfacción, 0)

32. +15

33. ¿Y se puede usar esto para
compararnos con la competencia?
Resultados deseados
Imp
Sat
Op
Bar
pepe
Bar
Juan
Bar el
maki
Minimizar el tiempo que tardan en
servir
8,7
7,7
9,7
7,8
7,6
7,7
Minimizar el olor a aceite de la ropa
8,3
4,2
12,4
5,6
3,8
4,5
Minimizar el riesgo a que un plato no
me guste
4,4
6,7
2,1
8,8
6,4
6,7
Maximizar la variedad de tapas
8,3
5,3
11,3
5,5
4,6
5,4
Maximizar la amabilidad del
personal
5,5
6,2
4,8
6,1
6,3
6,2

34. ¿ideamos?

36. Posicionando productos actuales
- Falta consciencia de las oportunidades que
existen

37. - Mensajes anticuados

38. - Mensaje vago o impreciso

39. Requisitos para una estrategia de
comunicación efectiva
• Ser consciente de las oportunidades
existentes
• Tener un producto que realmente abarque los
resultados infraservidos.
• Determinar si el mensaje tiene sentido de ser.

40. Mensaje
• Crea un mensaje alrededor de un tema
• Crea un mensaje alrededor de un resultado
más específico.

41. Véndelo

43. GRACIAS
Josué Gadea García
Consultor y facilitador del proceso de rejuvenecer tu modelo de
negocio ayudando a vender más.