El documento describe los modelos de negocio digitales y la importancia de definir un modelo de negocio antes de realizar inversiones. Explica que un modelo de negocio define cómo convertir inversiones en resultados rentables mediante la generación de valor adicional y rentabilidad. También analiza ejemplos de modelos de negocio digitales exitosos como Google, Facebook, empresas minoristas, Hyundai y servicios de suscripción.

1. Modelos de Negocio Digitales – Formación Gerencial Internacional ®. All Rights Reserved
Por: Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Febrero 2014
@jpdelal
MODELOS DE NEGOCIO DIGITALES
Hacer el mejor producto o brindar el mejor servicio no necesariamente es lo más
importante, sino qué valor adicional voy a generar y cómo voy a generar rentabilidad de
este proceso gestionando o integrando acciones en medios digitales.
No se trata sobre lo que voy a “construir” sino dónde lo voy a ubicar y cómo lo voy a
manejar para obtener resultados.

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Modelos de Negocio Digitales
Un modelo de negocio es el factor inicial que se debe definir antes de realizar cualquier
inversión de tiempo y recursos. El modelo de negocios define la manera en cómo vamos a
convertir la inversión en resultados rentables para la empresa y responde a las preguntas:
 ¿Por qué alguien me va a pagar y no a la competencia?
 ¿Cómo voy a hacer crecer a mi negocio, es escalable?
 ¿Puedo replicar mi negocio a otras líneas, áreas geográficas y segmentos de
consumidores?
 ¿Cómo voy a lograr que me compren?
 ¿Cómo voy a asegurar recomendaciones de mis clientes?
 ¿Cómo voy a lograr que me sigan comprando?
Hacer el mejor producto o brindar el mejor servicio no necesariamente es lo más
importante, sino qué valor adicional voy a generar y cómo voy a generar rentabilidad de
este proceso. No se trata sobre lo que voy a “construir” sino dónde lo voy a ubicar y cómo
lo voy a manejar para obtener resultados.
Se ha hablado mucho sobre la efectividad de las redes sociales, marketing móvil y publicidad
digital como herramientas de impacto en el consumidor, sin embargo antes de pensar en
medios publicitarios, creatividad y comunicación debemos saber cómo están aportando
estas acciones a nuestro negocio, para ello debemos diseñar un modelo de negocio en
medios digitales para la empresa.
Por ejemplo, Google y Facebook basan su modelo de negocio en la publicidad y generación
de información de usuarios, empresas y mercado; empresas de retail se soportan en la
creación de ofertas y liquidación de stocks en medios digitales; Hyundai tiene canales de
comunicación complementarios a través de redes sociales, página web y móvil, para
generar posicionamiento y contacto con sus clientes para posterior venta de automóviles
en medios directos. Netflix, Amazon Prime y Spotify generan negocio basados en
suscripción que tiene por atrás acuerdos comerciales por consumo de contenido y lo
complementan con producción propia de contenidos para justificar su oferta de valor y
hacer más relevante su oferta.
Cada negocio debe encontrar su razón de ser en medios interactivos y para ello requerirá
contar con recursos de innovación, recurso humano de calidad, investigación, desarrollo,
tecnología, capacitación, logística, instalaciones y enfoque específicos.

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Para comenzar, definimos el tipo de presencia que tendremos en medios digitales alineada
al tipo de negocio que queremos manejar. Para lo cual la empresa se debe preguntar:
¿Necesitamos presencia y promoción en medios digitales para atraer clientes al negocio
real (Canal de comunicación), crear un nuevo canal de ventas en Internet (Complemento de
ventas / E-Commerce) o directamente tener un negocio basado 100 % en medios virtuales
(E-Business)?
El modelo de negocio será diferente si somos un productor, intermediario, medio de
comunicación y si ofertamos productos o servicios estandarizados o especializados, y si nos
dirigimos a un gran mercado concentrado o a consumidores dispersos con ofertas
específicas (Modelo Long Tail).
Un modelo básico de evolución digital debe involucrar a todos los participantes de la
empresa con un modelo Empresa – Empleados (B2E), definir el nivel de integración del
negocio con otras empresas para generación de negocios (B2B), al igual que con clientes
directos de ser el caso (B2C), soportado por plataformas de procesos de compra digitales
(E-Commerce) e integrando todo en un modelo de Negocios Digitales (E-Business).
Introducir a la empresa
física en Internet con el fin
de atraer o fidelizar a más
clientes en el negocio físico.
Introducir a la empresa
física en Internet con el fin
de desarrollar también el
negocio en forma virtual.
(Brick & Click)
Montar directamente una
empresa virtual (Pure
Players).

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Los principales modelos de negocio digitales se basan actualmente en la generación de
contenidos para atraer visitantes, afiliaciones, registros, fans, seguidores para lograr de
ellos una acción específica, sea la compra, recomendación, viralización de mensajes,
aporte de ideas u otros que siempre deberán estar alineadas al modelo de negocio y
rentabilidad.
Principales Modelos de Negocio en Internet
Desarrollado por: Formación Gerencial 2011

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El modelo de negocios empresarial es la “historia sobre lo que hace la empresa” y cuenta
en su aspecto más resumido con tres elementos básicos que integran nuestra estrategia:
- Qué vendemos  Oferta de valor (ODV) para el consumidor específico de la
empresa.
- Cómo ganamos  Ciclo de generación de rentabilidad para la marca.
- Cómo lo hacemos  Procesos, logística y tecnología para cumplir la oferta de
valor.
Un importante recurso es el modelo “CANVAS” desarrollado por
www.businessmodelgeneration.com y que nos da un esquema de planificación del
modelo de negocio:
La gerencia deberá comprender la lógica y funcionamiento del medio digital y las
interacciones propias de usuarios con la marca en los formatos y medios para poder
detectar las necesidades que serán transformadas en servicios y beneficios para el mercado.
¿Qué tengo que hacer para vender en Internet?, ¿Cómo hago rentable a mi red social?,
¿Qué beneficios produce mi presencia en medios digitales?, ¿Cómo hago tangible mi

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oferta de valor?, ¿Cómo me integro a mis servicios, punto de venta y comunicación
tradicional? son algunas de las preguntas a las que debe responder el modelo de negocio
digital.
¿Tiene su empresa un modelo de negocios digital? ¡Es hora de diseñarlo!
Juan Pablo Del Alcázar Ponce
Formación Gerencial Internacional
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