Retos y Oportunidades del Marketing Digital

1Curso "Retos y Oportunidades del Marketing Digital" - Juan Carlos Jiménez - Julio 2019
Sesión Especial de Trabajo
Retos y
Oportunidades
del Marketing
Digital
Juan Carlos Jiménez
jucarjim - Julio 2019

Los criterios van antes de las herramientas
Saber por qué y para qué necesitas
una estrategia determinada, podrás:
1.  Obtener más beneficios del recurso;
2.  Ser más efectivo en el uso del mismo;
3.  Usar distintos recursos para lo mismo.
h"ps://bit.ly/2xkhy0J
Punto de Partida

1.  Brindarles conocimientos sobre los retos de
gerencia y comunicación relacionados con el
marketing digital.
2.  Proporcionarles criterios y herramientas para
evaluar sus iniciativas de marketing y ventas.
Objetivos de esta capacitación

Abordaremos los siguientes contenidos:
1.  Visión sistémica del marketing
2.  La digitalización de los clientes.
3.  Outbound vs Inbound Marketing
4.  Marketing de Contenidos.
5.  El "Buyer Journey".
Para lograr estos objetivos

¿Por qué una visión sistémica del marketing?

Tengamos presente que se trata de
marketing con recursos digitales, o
marketing en un mundo digitalizado.
Es decir, toda empresa necesita una
estrategia de marketing en la cual se
integren tácticas "analógicas" y
digitales.
¿Cuáles son las implicaciones?
Al hablar de "marketing digital"

Una visión sistémica del marketing
Marketing es el arte
de influir positivamente
en las emociones
de un cliente específico
con ideas, productos y servicios
competitivos
para que "compre".
Componentes básicos de una estrategia

•  Reconocimiento espontáneo o recordación.
•  Reacciones primarias.
•  Opinión conciente sobre la marca.
•  Grado de diferenciación en el mercado.
•  Nivel de credibilidad y confianza.
•  Razones de consumo o de uso.
•  Atraer potenciales prospectos ("leads").
•  Convertir prospectos en clientes (ventas).
•  Convertir clientes en recompras (lealtad).
•  Clientes en recomendaciones y "fans".
"Top of Mind"
¿Qué evocamos
con nuestros mensajes?
Posicionamiento
¿Qué significan
nuestros mensajes
y cuál es su valor?
Conversiones
Indicadores de "influencia" en el marketing
Componentes básicos de una estrategia

Ejercicio de alineación gerencial por empresa
Cliente 1
Top Of Mind
Actual - Empresa
Top Of Mind
Deseado
Posicionamiento
Actual - Empresa
Posicionamiento
Deseado
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4

Indicadores de "influencia" en marketing
Las "conversiones" en la práctica
Cómo
convertimos
extraños
en
prospectos
Cómo
convertimos
clientes
en
fanáticos
Cómo
atraemos
a
extraños
(Clientes
1, 2, 3 y 4)
Cómo
convertimos
prospectos
en
clientes
Cómo
convertimos
clientes
en
recompras
Esta visión sistémica del marketing requiere de una mayor integración
de todos los departamentos de la empresa.

Los mercados han estado cambiando
porque los clientes se digitalizaron
La 4ta Revolución Industrial ha cambiado los hábitos de consumo
y los paradigmas sobre el poder de los clientes.

Cambió el paradigma sobre el poder
Este cambio de paradigma no ha sido fácil de procesar para muchas empresas.

porque los clientes vienen digitalizándose
Compraba
Vivía el
producto,
compartía
en privado.
Antes de la digitalización del mundo:
El cliente
comparaba
opciones de
productos y
proveedores
El marketing era
un eslabón más
en una cadena lineal
de producción
y tenía una orientación
publicitaria.

porque los clientes vienen digitalizándose
Investiga
y compara
posibles
soluciones
a su necesidad
y comparte
en público
Investiga
y compara
opciones de
proveedores
y comparte
en público
El cliente
busca
información
sobre una
necesidad
en diferentes
medios
y comparte
en público
Compra
y comparte
en público
Vive el
producto,
el servicio
posventa
y comparte
en público
Ahora hay un nuevo proceso y nuevos hábitos de compra:

¿Qué compran los clientes en cada fase?
Investiga
y compara
posibles
soluciones
a su necesidad
y comparte
en público
Investiga
y compara
opciones de
proveedores
y comparte
en público
El cliente
busca
información
sobre una
necesidad
en diferentes
medios
y comparte
en público
Compra
y comparte
en público
Vive el
producto,
el servicio
posventa
y comparte
en público
Por ejemplo
compra:
- Experticia
- Especialización
- Servicio
- Atención
Por ejemplo
compra:
- Simplicidad
- Facilidad de uso
- Servicio
- Atención
Por ejemplo
compra:
- Top of Mind y
Posicionamiento
de la marca
- Testimonios
- Servicio
- Atención
Por ejemplo
compra:
- Facilidad
de Pago
- Tiempo
de entrega
- Servicio
- Atención
Por ejemplo
compra:
- Servicio
- Atención
¿Cuáles son los retos y las oportunidades para tu empresa
de esta visión del proceso de compra de tus clientes?

¿Qué compran los clientes en cada fase?
Investiga
y compara
posibles
soluciones
a su necesidad
y comparte
en público
Investiga
y compara
opciones de
proveedores
y comparte
en público
El cliente
busca
información
sobre una
necesidad
en diferentes
medios
y comparte
en público
Compra
y comparte
en público
Vive el
producto,
el servicio
posventa
y comparte
en público
¿En qué fase
de este proceso
van estas acciones
de marketing?

La transformación digital de los clientes
Fuentes: Hubspot. Tendencias Digitales. SproutSocial.
Referencias:
80% de los compradores usa buscadores.
90% leen "reviews" antes de comprar.
Sus compras son influidas por:
- Experiencias previas: 62%
- Recomendaciones: 53%
85% Utiliza comercio electrónico.
85% le da mucha importancia a la trayectoria
de transparencia de la empresa.
15% cree que las marcas son transparentes.
¿Qué ha estado
cambiando en los
hábitos de compra
y consumo de
los clientes?
¿Qué implicaciones
tienen estos cambios
para tu empresa
específica?

La publicidad intrusiva y el "spam" tiene
una efectividad promedio de interacción
(CTR: "Click Through Rate") menor a
0.35%.1
Los clientes son cada día más proactivos
para "bloquear" la publicidad en Internet2
73% de los clientes se disgustan con los
avisos "pop up".
Fuentes:
1. Hubspot: http://bit.ly/2gkWhwG
2. PuroMarketing: http://bit.ly/1XZLowE
La transformación digital de los clientes

Expectativas de los clientes sobre las marcas

Hablamos de marketing digital
Por la necesidad de las empresas de:
1.  Adaptarse a los hábitos de compra y consumo
de los clientes y sus expectativas digitales;
2.  Optimizar la estrategia y los recursos de
marketing para vender con más eficiencia;
3.  Medir más y mejor las respuestas del cliente a
cada acción de mercadeo, en función del
mejoramiento continuo.

Visitas
Prospectos
Clientes
Fanáticos
Extraños
¿Cómo convertimos
una visita en un prospecto
("lead")?
¿Cómo atraemos
"extraños"?
¿Cómo convertimos
un "lead" en un cliente?
¿Cómo convertimos
un cliente en un "fan"?
El "Embudo de
Conversión" es una
herramienta de gerencia
para planificar y medir
la efectividad de nuestro
marketing en cada fase
del proceso de compra
de los clienntes.
Ejemplo de recursos para medir más y mejor

Ejemplo de cómo utilizar en la práctica
el "Embudo de Conversión":
Números absolutos:
• Invertimos US$2,000 en atraer visitas
al negocio (y/o sitio web).
• En un mes logramos 1000 visitas, 40
prospectos y 3 clientes.
Ejercicios:
1. ¿Cuánto nos cuesta cada visita?
2. ¿Cuál es el porcentaje de conversión
de las visitas en prospectos?
3. ¿Cuánto nos cuesta cada prospecto?
4. ¿Cuánto es el porcentaje de conversión
de los clientes?
5. ¿Cuánto nos cuesta cada cliente?

Analítica Digital:
Abarca toda la experiencia online del
cliente, dentro del sitio web y fuera:
redes sociales, aplicaciones móviles,
email marketing.
Analítica Web:
Mide el comportamiento del usuario
dentro de un sitio web determinado.
Google Analytics:
Es una herramienta de Analítica Web.
La analítica digital pasó de ser una
función técnica a una función de
inteligencia de mercado.
Analítica Digital
(espacios "alquilados")
Analítica Web
(espacio propio)
Google
Analytics

Buscando optimizar las conversiones
Surge el Inbound Marketing para el mundo digital.
Outbound Marketing
Hacia el cliente,
sobre la marca.
Marketing Publicitario.
Inbound Marketing
Desde el cliente,
sobre el cliente y la marca.
Marketing de Contenidos.

Outbound vs. Inbound Marketing
Centrado
en el producto.
Interrumpe para
llamar la atención.
La marca
protagoniza.
Centrado
en el cliente.
Ofrece valor
para atraer la atención.
El cliente
protagoniza.
Las empresas están acostumbradas a hacer
marketing para los clientes y no con los clientes.

¿Qué justifica el Outbound Marketing?
Penetración y Usos de Internet en Venezuela
Tendencias Digitales: https://bit.ly/2D4rxxb
Según Tendencias Digitales,
en Venezuela (abril 2018):
Hay más de 18.7 millones de usuarios
de Internet.
17% son de los segmentos A, B y C.
83% son de los segmentos D y E.
49% son mayores de 25 años.

Marketing con enfoque "Inbound"
Es una filosofía de trabajo orientada a producir clientes fanáticos,
basada en un cambio de la visión de la relación con el cliente.
Consiste en hacer negocios de una manera más humana,
creando relaciones significativas y de larga duración.

Los clientes fanáticos son los más rentables
Fuente: Hubspot.
Los clientes fanáticos:
Influyen 58% en las compras de otros.
Compran 30% más que los nuevos.
Venderles cuesta 50% menos.
Nos defienden mejor que nosotros mismos.

Metodología Inbound = Marketing de Contenidos
Inbound Marketing significa contenido de valor para los clientes
en el lugar y momento adecuado, según sus habitos y proceso de compra.

Pilares de un Plan de Marketing de Contenidos
1. Conocimiento profundo de nuestros
clientes ("Buyer Persona");
2. Conocimiento profundo del proceso
de compra específico de cada cliente
(su "Buyer Journey");
3. Adecuada definición de objetivos e
indicadores de medición.
4. Definición de contenidos y acciones
para cada Buyer Persona en cada
fase del proceso de compra.

Ejercicio para definir tus Buyer Persona
Buyer
Persona
1
Perfil
y Objetivos Clave
Necesidades Motivaciones
Buyer
Persona
2
Qué valoran más
Por empresa o por producto

¡Gracias por la atención!
Mantengamos el contacto:
@jucarjim
Email: jucar@cograf.com
+584129281272
www.cograf.com

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