2. Desde 1995, empresas estadounidenses como FEDEX, Delta, UPS y PizzaHut, entre otras, han demostrado que los negocios en Internet son posibles y rentables si se ofrecen Valor es Agregado s y Beneficios a sus Clientes, Proveedores y Usuarios Internos. INTRODUCCION – De donde venimos
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4. Pero hay que echarlo a andar BIEN y eso implica no solamente una correcta implementación y capacitación como se pudiera pensar en principio, sino el concepto lógico como se plantea el negocio para que permita con seguridad que todos los actores relacionados reciban BENEFICIOS agregados importantes. Es un COMPROMISO con las oportunidades que brinda la tecnología de Internet para las empresas. INTRODUCCION
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6. Impacto del Comercio Electrónico en las Empresas que lo han hecho BIEN – B2B Análicemos a continuación cual ha sido el proceso seguido por las empresas que están usando estas tecnologías PRESENTACION
7. Regional Pto. Entrega 2 Ventas Directas (Vendedores) Tienda Tienda Almacén de Cadena Empresa GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional Toman pedidos de sus clientes y de sus puntos de venta. Entregan directamente y disponen de transporte para la entrega. Atienden directamente a las empresas, prestan servicios de valor agregado en forma manual, entregan directamente a las personas y efectuan la evaluación del servicio manualmente. Centralizan las compras, gestionan las ventas para evitar agotamientos y ventas pérdidas, tienen operadores logísticos que leen en los puntos de exhibición e informan consumos y piden por volumen con instrucciones de entrega. Usan formatos, fax, celular, teléfono. Se dispone de una fuerza de vendedores propia que recorre almacenes, tiendas, superettes u otros formatos. Son asesores y motivan al cliente a pedir y surtir completo. Los pedidos son notificados por fax o en el mejor de los casos usando móviles off-line. Pto. Entrega 1 Pto. Venta 2 Pto. Venta 1 Distribuidores Clientes Directos Dptos
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9. Regional Pto. Entrega 2 Ventas Directas (Vendedores) Tienda Tienda Dptos Almacén de Cadena Empresa GESTION DE VENTAS Pero como sucede esto ?. Acaso existe algo mas que el E-Mail ?. Por supuesto. Miremos cual es el nuevo esquema con Internet como medio y aliado. Cuando aparece la nube de Internet y atrapa a todos los actores del proceso de ventas, facilita las comunicaciones, los pone frente frente, garantiza información en tiempo real y se ponen al dia en tecnologia (no por moda sino como fortaleza). Pto. Entrega 1 Clientes Directos Pto. Venta 2 Pto. Venta 1 Distribuidores
10. Regional Pto. Entrega 2 Tienda Tienda GESTION DE VENTAS - Internet Tienda Empresa Pto. Entrega 1 Clientes Directos Ventas Directas (Vendedores) Dptos Almacén de Cadena Pto. Venta 2 Pto. Venta 1 Distribuidores Internet Todos los flujos desde clientes como pedidos, consultas de estados de cuenta, seguimiento a despachos, notificaciones de entrega usan Internet como medio. Todos los actores se enteran en tiempo real de lo que está pasando. Todos los flujos hacia los clientes como instrucciones de despacho, notificaciones de despacho, seguimiento a entregas, evaluación del servicio, informe de inconsistencias y pagos son también conocidos por todos. Las relaciones jerarquizadas se acaban. Hay contacto entre unos y otros respetando parámetros de negociación, despachos, puntos de entrega y servicio.
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12. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Medios tradicionales Internet Número de nuevos contactos generados mensualmente en promedio . 5 40 Tiempo disponible para la consecución de nuevos clientes en horas diarias . 30 minutos diarios 3 horas Tiempo utilizado para generar estadísticas de consumo como valor agregado a sus clientes . 3 horas mensuales por cliente debido a que se hace manualmente. 0 (cero) puesto que las estadísticas son generadas en tiempo real . Tiempo utilizado para ingresar o revisar órdenes de compra a los sistemas internos en horas diarias para tres clientes . 2 horas al final de la tarde en las instalaciones de la empresa . Menos de 5 minutos en cualquier momento del día .
13. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Medios tradicionales Internet Errores presentados durante el ingreso de solicitudes y en los despachos posteriores a los clientes 10 errores en promedio en cada pedido Cero errores Tiempo promedio de aceptación de entregas por parte de los clientes Ocho días después de la entrega Máximo tres horas después de la entrega Tiempo utilizado por los clientes para la generación de órdenes de compra agregadas o individuales en horas mensuales Doce horas Menos de 30 segundos Número de devoluciones o reclamaciones presentes por errores en la creación de las guías de despacho y las instrucciones de entrega, mensualmente por cliente 4 Cero
14. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas Descripción Medios tradicionales Internet Tiempo de cotización por medios tradicionales como Teléfono, Fax y visita personal, por negocio en horas. 4 Menos de 1 minuto. Número de posibilidades de negocio perdidas por no entregar a tiempo la cotización, al mes 30 0 Número de contactos de clientes perdidos o con necesidad de actualizar o recuperar por la ausencia o retiro de vendedores 200 debido a que la información la tienen los vendedores . 0 puesto que la información es actualizada directamente por los clientes .
17. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Mantiene actualizado el estado de cuenta de los clientes con la información que llega desde Internet y emite su aprobación cuando se crea un cliente nuevo. Tesorería crea el nuevo Cliente. Utiliza el navegador de Internet de su equipo. Conoce en tiempo real el estado de las ventas y el cumplimiento de las metas. Emite instrucciones a sus vendedores a través de la Plataforma. Toma acciones en cuanto a despachos urgentes. Utiliza el navegador de su equipo o cualquier dispositivo móvil. Internet Ventas Tesorería Cartera Consultan Estados de Cuenta, Toman Pedidos, Efectúan Seguimiento a Pedidos y Crean nuevos Clientes. La información es actualizada en la plataforma de Comercio Electrónico a través de Trunking (Avantel), Celulares (BellSouth o Comcel), PDA´s (Palm o iPAQ), Portátiles con Wi-Fi o WireLess y Equipos PC.
18. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Algunos clientes tienen la oportunidad de colocar directamemente sus necesidades de artículos. Utilizan cualquier equipo Móvil o fijo para conectarse a la plataforma. Así mismo pueden usar la plataforma para organizar internamente su negocio. Los transportadores notifican en tiempo real las entregas, informan inconsistencias y colocan nuevos pedidos. Informan novedades presentadas en los PV. Internet Ventas Tesorería Cartera
19. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Informan cambios de última hora en disponibilidades de inventario, estados de cuenta, promociones, novedades y en general cualquier instrucción o información importante para su fuerza de ventas o para sus clientes. mail.prinktec.com Los vendedores y los clientes están permanentemente informados acerca de pedidos, despachos, inconsistencias, incumplimientos, promociones y en general cualquier información importante para su gestión. Los clientes pueden notificarse de las novedades de sus pedidos, informar recepciones, notificar inconsistencias y en general recibir información en tiempo real de la empresa. Internet Ventas Tesorería Cartera
20. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Tienda Internet Ventas Tesorería Cartera
21. GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas BODEGA PRINCIPAL Conocen el estado de las ventas y los medios de pago. Pueden asumir compromisos y tomar decisiones. Generan despachos y mantienen surtidos los puntos de venta. Entregan información a sus proveedores sobre consumos y necesidades. Internet Pto. Venta 4 Pto. Venta 5 Bodega B Exhibición POS 1 POS 2 POS 3 Pto. Venta 2 Pto. Venta 1 Pto. Venta 3 Bodega A Exhibición POS 1 POS 2 POS 3 Mercadeo Tesorería La información de ventas, agotados, faltantes, devoluciones e ingresos son tomados por la plataforma de Comercio Electrónico. Se evita el estado de “Ventas Pérdidas” y se conoce en tiempo real la información de ventas por regional, la operación de los PV, proveedor y categoría de artículos.
22. GESTION DE COMPRAS Internet Ventas Empresa Producción Proveedor 2 Proveedor 1 Proveedor 3 Proveedor 4 Las necesidades de compra de la empresa por diferentes motivos son agregadas en la plataforma de Comercio Electrónico. Las necesidades son publicadas, notificadas y colocadas al alcance de los proveedores en Internet, de acuerdo al Catálogo de Prov. Conocen necesidades en tiempo real y comienzan con la generación de ofertas y competencia con los demás proveedores. Analiza y selecciona la mejor oferta. Notifica la selección y genera la OC con entregas. Recibe y notifca a la empresa la recepción de ofertas. Cierra la asignación. Informa a Proveedores Hacen sus ofertas y describen sus condiciones de pago. Mantienen actualizados sus precios y condiciones de pago. Se enteran cuando les cotizan y no les compran. Notifica cuando hay cambios de precios o condiciones de pago. Información cotizaciones por demanda. Genera la OC. Cotiza en tiempo real los elementos requeridos. Ingresa las cantidades requeridas y general la respectiva solicitud de compra.
