O documento discute a metodologia de vendas ASPEC, que fornece um método simples, consistente e preciso para gerenciar o ciclo de vendas através de um aplicativo. A metodologia baseia-se no livro de Keith Thompson e fornece ferramentas para analisar oportunidades, calcular chances de sucesso, priorizar esforços e tomar decisões baseadas em melhores práticas. O documento incentiva os leitores a testarem gratuitamente a metodologia ASPEC por meio do site https://www.aspec.com/signup
2. 2
Publicado em 2008 no
Brasil, o livro de Keith
Thompson, base do
método que iremos
estudar aqui, é
utilizado como livro
texto em diversos
cursos acadêmicos na
área de vendas.
5. 5
Taxa de conversão:
Média de negócios em
forecast de 45,7% é
menor do que o
resultado aleatório de
49,3% em mesas de
roleta em Las Vegas.
Esperança não é uma estratégia!
PAGE, RICK, Hope is not a Strategy, 2002
6. 6
A estratégia é ter uma
previsão de vendas
consistente e priorizar
as oportunidades
8. 8
Desafios do profissional de vendas
Problema
• Muitas oportunidades de venda que ocorrem
simultaneamente
• Diferentes ciclos de vendas
• Diferentes pontos nos ciclos de venda
• Risco de se tornar menos eficaz
9. 9
Desafios do profissional de vendas
Solução
• ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo
para o computador
• Lembra e atualiza eventos durante o ciclo de
vendas
• Apresenta um método para a previsão de vendas
simples, consistente e preciso
• Prioriza consistentemente cada oportunidade
• Testa a sua intuição através de critérios e práticas
comprovadas
17. 17
Avaliando o esforço (prioridade)
VAMOS
GANHAR?
TEMPO
VAI
ACONTECER?
Inves gar
Provar
Fechar
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
Analisar em Primeiro
23. 23
Você tem as informações mínimas sobre o
negócio e o cliente?
Investigar
• Estabeleceu a necessidade?
• Grau de urgência? Atende às
necessidades?
• Orçamento? Fundos?
• Conhece o cliente? Concorrência? Quais os
tomadores de decisão (financeiro,
utilizador, técnico), o que é fator crítico
para cada um deles (o que provar?)
25. 25
Como validar a sua intuição?
Provar
• Para cada tomador de decisão:
• Qual a qualidade do seu relacionamento?
• Em que grau você conseguiu provar os
fatores críticos para o tomador de
decisão?
27. 27
Você tem alguma estratégia de
fechamento?
Fechar
• Você tentou fechar o negócio?
• Se não conseguiu, quais as justificativas
do cliente?
• Você estabeleceu alguma estratégia?
• Executou a estratégia planejada?
31. 31
ASPEC em Ação
Você pode ter este método de venda na
ponta de seus dedos, gratuitamente, para o
resto de sua vida
Clique em
https://www.aspec.com/signup e
registre-se gratuitamente
Um vendedor, geralmente muito ocupado, lida diariamente com diversas oportunidades de vendas abertas. Cada uma destas oportunidades tem o seu próprio ciclo de vendas e está em fase diferente de seu processo. Desta forma, o risco de focalizar esforços em uma direção errada e perder eficácia está sempre presente.
O que ASPEC pode fazer para ajudar?
Primeiro, transferir responsabilidades relacionadas a controle do tempo para o computador. Uma vez identificada e registrada, cada oportunidade é monitorada até que seja encerradaVocê não precisa mais se preocupar em rastrear as situações de venda dia a dia. O computador fará isso por você atualizando posições e datas durante o ciclo de vendas. ASPEC provê ainda uma forma simples, consistente e precisa para o forecasting, priorizando cada oportunidade e permitindo que você trabalhe constantemente em sua carteira, utilizando de forma eficiente seus recursos. Finalmente, ASPEC oferece um conselheiro de vendas online que valida a sua intuição e experiência através de critérios e práticas comprovadas de vendas e então sugere alternativas para estratégias que melhorem as suas chances de ganhar o negócio.
ASPEC trás para o dia a dia do gerenciamento das oportunidades de venda os dois principais instrumentos da metodologia:
Processos e controle de tempo que veremos logo a seguir e
Modelos de decisão que trazem para você o coaching em tempo real, permitindo você validar sua intuição em função das melhores práticas de vendas.
Analisaremos agora os instrumentos que permitem você gerenciar seus ciclos de venda de modo a melhorar suas chances, diminuir seus riscos e administrar seu esforço em cada uma das oportunidades.
ASPEC divide o ciclo de vendas em três fases, cada uma delas dedicada a uma das habilidades fundamentais na venda: investigar, provar e fechar. No inicio do ciclo a habilidade que deve ser mais utilizada é a de investigar. Na medida em que você vai conhecendo as necessidades do cliente a habilidade de provar começa a ser usada com o objetivo de mostrar como sua solução poderá endereçar estas necessidades. Uma vez que você já atingiu um nível de prova alto, inicia-se o uso da habilidade de fechar, onde o objetivo é quebrar as objeções para que o negócio seja fechado ou que impede o cliente de negociar com você. Os períodos de tempo onde cada habilidade predomina sobre as outras é chamado de fase de habilidades.
Quando um vendedor identifica e registra uma oportunidade, define o início do ciclo de vendas. Você então estima também, como for possível no momento, uma data para o seu encerramento. A partir ASPEC rastreia os eventos durante o ciclo, monitorando sua duração, seu posicionamento em termos da fase de habilidade e o quanto falta para o fechamento.
Se a data estimada de fechamento mudar durante o ciclo, como quase sempre ocorre, ASPEC irá recalcular o tamanho, as três fases e qual a fase onde está. Este é o chamado efeito elástico.
Para obter e manter a consistência no forecasting de vendas, ASPEC divide a questão da probabilidade em duas variáveis relacionadas, porém bem diferentes uma da outra. A primeira é Segurança de que irá acontecer o negócio. Esta venda vai acontecer? Muitas coisas podem “matar” uma venda: política interna, falta de recursos financeiros ou diminuição no escopo das necessidades abordadas. A segunda é a Confiança de ganhar o negócio. Vamos ganhar esta venda? Esta pergunta está relacionada a situação competitiva para a escolha do cliente. O quanto o vendedor está confiante em apresentar a melhor solução é a questão principal neste ponto.
ASPEC pede ao vendedor para responder a duas questões: qual a sua segurança de que este negócio irá a acontecer? Pouca, média, alta e qual a sua confiança de ganhar a venda? Pouca média, alta. A combinação destas respostas levará a uma matriz com nove possibilidades que representam as probabilidades efetivas de um sucesso no fechamento desta oportunidade
Uma grande força do ASPEC é o fato de alocar uma prioridade para cada oportunidade, parcialmente determinada por onde estamos no ciclo de vendas. Se estamos no início, com certeza haverá menor urgência em se tratar das situações ao contrário do fim, onde se tem menos tempo e ainda muito trabalho de vendas a fazer.
ASPEC leva em consideração as perguntas “Vai Acontecer?” e “Vamos Ganhar?” e avalia a relevância das respostas em relação a cada uma das fases – investigar, provar e fechar. A partir daí, determina uma das prioridades: “analisar primeiro”, “analisar em segundo”, “analisar em terceiro” e duas categorias especiais – “deixe quieto” e “precisamos avançar”.
ASPEC pede ao vendedor para responder a duas questões: qual a sua segurança de que este negócio irá a acontecer? Pouca, média, alta e qual a sua confiança de ganhar a venda? Pouca média, alta. A combinação destas respostas levará a uma matriz com nove possibilidades que representam as probabilidades efetivas de um sucesso no fechamento desta oportunidade
ASPEC utiliza nove situações para apurar suas chances e três fases de habilidades resultando em 27 cenários diferentes para descrever o processo de vendas
ASPEC torna simples o uso do método: a partir da análise das informações sobre a oportunidade e o cenário (ou ambiente) de vendas, 3 informações essenciais precisam ser apuradas
Vai acontecer o negócio
Vamos ganhar o negócio
Quando vai acontecer o negócio
As respostas às perguntas (1) e (2) levam ao estabelecimento das chances (ou probabilidade) de ganhar (ou do risco de perder) o negócio
A resposta a pergunta (3) determina a partir da data da qualificação da oportunidade, qual o tempo do ciclo de vendas
As chances apuradas considerando o ponto onde você está no ciclo de vendas vai determinar a prioridade (ou grau de esforço) daquela oportunidade..
Você agora é capaz de rastrear onde se encontra no ciclo de vendas, de analisar seus riscos (ou chances), avaliar o esforço necessário e priorizar as oportunidades em seu portfólio. Para cada nível de risco e esforço, e dependendo do ponto em que está no ciclo de vendas, você terá uma dica de como se posicionar e o que fazer naquele momento. ASPEC ajuda você através dos 27 cenários a maximizar o seu tempo e o seu esforço. É um verdadeiro coaching em tempo real.
Modelos de decisão que trazem para você o coaching em tempo real, permitindo você validar sua intuição em função das melhores práticas de vendas.
Na fase de investigar, ao levantar o ambiente de vendas você precisa se assegurar que conhece as informações mínimas sobre o negócio e o cliente.
Algumas tem relação com a segurança de que o negócio vai acontecer, como por exemplo o grau de urgência. Se o cliente não tem urgência, as chances do negócio acontecerem diminuem.
Por outro lado Se o seu produto ou serviço atende as necessidades que você levantou, suas chances de ganhar aumentam.
A seguir você vai ver a partir de um formulário do ASPEC as perguntas adicionais que você deve fazer durante a fase de investigar. Inclui-se aí quem são os tomadores de decisão, qual a influência deles no processo de compra e o que você precisa provar prioritariamente para ele de forma a convencê-lo.
Quando você prova, você precisa ter certeza de que cada tomador de decisão convenceu-se de que seu produto ou serviço o atendeu nas suas expectativas de acordo com o que foi informado por ele como fator critico da compra. É o chamado grau da prova. Neste ponto você começa a validar a sua intuição quando responde de forma objetiva (a partir do feedback do cliente), se conseguiu ou não provar para o cliente que você é competitivo nesta venda. Assim como nas perguntas da fase de investigar, aqui também é importante que você não invente respostas. Responda da forma que souber. Se não sabe, diga que desconhece. Se não provou adequadamente, responda com menos estrelas. A seguir irá ver no formulário do ASPEC como avaliar o grau da prova, assim como informar a qualidade do seu relacionamento com o tomador de decisão.
Uma das questões cruciais na venda é momento apropriado para se fechar o negócio. ASEPC o ajuda a antever este momento, mas você precisa tentar fechar. Se fechou, parabéns, você mereceu. Mas se não, é bom elaborar uma estratégia e, principalmente, executá-la, para que suas chances de fechar sejam ampliadas. A seguir veja como definir estas estratégias em um formulário do ASPEC
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Algumas perguntas estão relacionadas a questão de ganhar o negócio, por exemplo, se o seu produto ou serviço atendem à necessidade do cliente ou se o seu preço está ou não dentro do orçamento do cliente. Outras à viabilidade de ocorrer ou não o negócio, tal como o cliente não tem fundos para pagar o seu produto ou serviço ou não tem urgência na contratação. ASPEC compõe estas variáveis e apura uma probabilidade de forma automática baseada na parametrização do sistema (melhores práticas)
Baseado então nas respostas às perguntas em cada fase, ASPEC (através de seu modo expert) determina automaticamente – baseado em regras que refletem as melhores práticas de vendas, suas chances (ou probabilidade), seu (esforço) e o que você deve fazer para melhorar suas chances validado seu bom senso e provendo coaching em tempo real