Pronóstico de venta como forma de estimar la demanda futura de producción y colocación de productos/servicios.

2. Estimación o previsión de
ventas de productos, bienes o
servicios; durante un período a
futuro dado. Estos pronósticos
se convierten en indicadores
empresariales debido a que al
operarlos se logra determinar
las posibilidades reales de
venta, lo cual en combinación
con un plan de comercialización
adecuado a dicha realidad,
permitirá materializar la meta
planteada.

3. El realizar pronóstico de ventas de
forma sistemática permitirá una
gestión empresarial eficiente en
términos de planificación,
coordinación y control de recursos y
actividades, al estimar el volumen
de producción necesario (incluyendo
especificaciones o atributos del
producto), la inversión, previsión de
insumos, inventario, mano de obra o
talento humano, canales de
distribución, entre otros.

5. Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas para proceder a analizar su tendencia
según la realidad actual y los factores influyentes.
Temporadas: periodos del año cuando existe mayor demanda
Capacidad del negocio: inversión,
capacidad de producción y almacenamiento,
esfuerzo de marketing, entre otros
Objetivos de ventas: cuanto se aspira vender,
considerando las limitaciones reales del negocio.

6. Existen diversos métodos para realizar pronósticos o
proyecciones de venta, pero lo más importante es que todos
persiguen el mismo fin: optimizar la gestión empresarial.
El pronóstico de ventas es transcendental
para el presupuesto de las empresas, puesto
que dentro de otras virtudes, posibilita
proyectar los costos de inversión y la utilidad
que se obtendrá para el lapso estimado.

7. El mercado externo es un factor con el cual deben lidiar las empresas como
consecuencia directa de la situación económica del país. Es recomendable
manejar la incertidumbre de forma positiva y garantizar los suministros tanto de
materia prima como de los insumos asociados a la producción; potenciar las
ventas prospectando e incorporando nuevos clientes, en función de mantener
los niveles esperados de comercialización ante imponderables.

8. El siguiente es el histórico de ventas representado en unidades efectivamente
colocadas de una empresa de Bragas Industriales, fabricadas en el oriente
venezolano por una compañía de la región que maneja su volumen de ventas
de forma semestral;
Se desea hacer un pronóstico de ventas para el segundo semestre del
presente año, vale decir, la demanda de bragas en el futuro inmediato,
mediante la utilización del método de incrementos absolutos.
Se tiene que: IA = Xu – Xo; donde:
IA: Incrementos absoluto.
Xu: Semestre de cálculo.
Xo: Semestre base (anterior).

9. Aplicando la fórmula se obtienen los incrementos (cambios) absolutos para
ambos semestre de cada año por concepto de venta de unidades de bragas;
Para estimar el volumen de ventas para el segundo semestre del presente
año 2016 se puede recurrir al método de incrementos absolutos.
Se tiene que: IA = Xu – Xo; donde:
IA: Incrementos absoluto.
Xu: Semestre de cálculo.
Xo: Semestre base (anterior).

10.  En el segundo semestre de cada año se incrementan las ventas.
 Se aprecia de forma sostenida un creciente cambio en términos absolutos
de las ventas, desde el 2011 hasta el año 2015.
 La tendencia al incremento de las ventas se mantiene y es evidente
durante ambos semestres hasta el año 2015.
 Las ventas en el primer semestre de 2015 fueron superiores al mismo
periodo anterior; pero disminuyeron para el segundo semestre, sin afectar la
tendencia de crecimiento de ese año.
Ocurre un fenómeno inusual en el primer semestre del año 2016, donde se
confirma una merma sustancial de los volúmenes de venta.
Se desea hacer un pronóstico de venta para la segunda mitad del 2016.

11. El pronóstico de ventas para el segundo semestre de 2016 es: 7872
122

12. Costo de Desviación
del Pronóstico
Pronóstico superior a la
demanda
Pronóstico inferior a la
demanda
Costo de mantener
inventario
Costos de reasignación
Costos por obsolescencia
Costos por exceso de
inventario
Reducción de margen por
descuento
Costos altos de reacción
Costos por “perdida” de
ventas
Costos de fortalecer la
competencia
Costo de pérdida de ventas
de productos asociados
Reducción de la satisfacción
al cliente

13. La técnica de pronósticos de ventas
la utilizan las empresas para poder
determinar la demanda futura de
sus productos; de tal forma que les
permita planificar y controlar su
producción.
Toda vez que la empresa pronostica su
demanda futura mediante cualquier
método de pronóstico o combinación de
ellos, estará en capacidad de optimizar la
gestión de sus recursos, lo cual incluye no
solo alcanzar sus objetivos (Pronóstico de
negocio), sino al propio tiempo, satisfacer
oportunamente las expectativas y
demandas de sus clientes (Pronóstico de
recursos de producción).