Estudio de Mercado

1. UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CÁCERES VELASQUEZ
MAESTRIA:
ADMINISTRACIÓN
MENCIÓN EN:
MARKETING Y FINANZAS
AUTORES:
NATALIA VERÓNICA ARCE ORTIZ
KIRIA YAJAIRA OCAMPO CALATAYUD
TANIA RAQUEL PINEDA SALAS
JOSE EDGAR ROMERO VALENCIA
JULIACA
2009

2. I. INTRODUCCIÓN
Esta investigación brindará los conocimientos básicos que requiere una empresa para
hacerse concesionario de vehículos HONDA. Minimizando al máximo los riesgos.
Es una tema importante en primer lugar porque vehículos HONDA no tiene un
distribuidor en el departamento de Puno. Asimismo Juliaca está creciendo cada vez
más, territorial, social y económicamente. El poblador altiplánico tiene cada vez mayor
capacidad de compra.
Y a la vez se observa un incremento en el parque automotor calcetero. Las
distribuidoras de marcas automotrices cambian constantemente sus vehículos en
exhibición. Así como el incremento de las importaciones de vehículos de los países
asiáticos por el departamento de Tacna.
Esta investigación además proveerá de la lista de requisitos y costos que tendrá que
asumir el aspirante a concesionario HONDA.
Objetivos Generales
Realizar una investigación para determinar la conveniencia de la comercialización de
vehículos de marca HONDA en la ciudad de Juliaca.
Objetivos Específicos
a.- Determinar que modelos de la marca HONDA son convenientes comercializar en
la ciudad de Juliaca.
b.- Determinar el capital necesario y condiciones para ser concesionario de vehículos
HONDA en la ciudad de Juliaca.
c.- Determinar una ubicación apropiada para la comercialización de vehículos HONDA
en la ciudad de Juliaca.
d.- Averiguar que marcas de vehículos están posicionadas en el mercado.

3. Formulación del Problema
¿Es conveniente ser concesionario de vehículos de la marca HONDA en la ciudad de
Juliaca?
Metodología
La investigación realizada es de Tipo de Estudio de la Investigación:
Descriptiva, Cualitativa, Básica; realizada en cuatro etapas:
Primera etapa.- análisis superficial del mercado vehicular de Juliaca
Segunda etapa.- Aplicar la encuesta sobre preferencias en vehículos.
Tercera etapa.- Análisis de de la competencia de venta automotriz en la ciudad de
Juliaca
Cuarta etapa.- Análisis socio económico de la población.
Quinta etapa.- Recavar información de requisitos para ser concesionario.
II. MARCO TEÓRICO
Historia de HONDA
Honda Motor Co. Ltda. fue fundada en 1948 por Soichiro Honda y su socio Takeo
Fujisawa. Actualmente Honda es una empresa en actividades de negocios a escala
mundial, siendo constante protagonista de avances tecnológicos a nivel mundial, no
solamente innovando tecnología en los productos que comercializa como autos y
motos, si no en la aeronáutica y la robótica.

4. Actualmente cuenta con seis regiones principales de operaciones: Japón, China,
America Norte, Sudamerica, Asia-Medio Oriente-Oceania y Europa-Africa, teniendo
además, más de 110 plantas manufactureras en 31 países del mundo.
En el Peru cuenta con su sede HONDA DEL PERU S.A. Fundada el 11 de Enero de
1974, se constituyó como un Joint Venture, entre Honda Motor Co.Ltd. y accionistas
peruanos con una participación del 49% y 51%, respectivamente.
Dedicada inicialmente al ensamblaje, importación y comercialización de Motocicletas y
Vehículos de Tres Ruedas (Mototaxi Honda); inició operaciones productivas en
Octubre de 1975 en su planta ubicada en Trujillo, 600 Km. al norte de Lima- Perú.
Posteriormente reubicó y puso en operación nuevas plantas de producción y
ensamblaje en las ciudades de Iquitos (1983) y Callao - (1994), Lima.
Honda del Perú S.A., ha ampliado progresivamente, sus líneas de negocios, con la
importación y comercialización de Automóviles y productos de Fuerza.
Crecimiento
Entre los años 1998 y 2001, Honda Motor Co., Ltd. del Japón adquiere el 99% de las
acciones de Honda del Perú S.A. constituyéndose así en una subsidiaria directa de
Honda Motor Co., Ltd. del Japón.
Como consecuencia de ello, Honda del Perú S.A. incrementó sus operaciones
tomando el manejo y control para el mercado peruano, de todas las líneas de
productos Honda, es decir Motocicletas, Automóviles y Productos de Fuerza, y sus
repuestos y accesorios. Asimismo, expandió y consolidó su red de distribuidores,
servicio técnico y repuestos a nivel nacional.
Esta ampliación de operaciones conllevó entre otros, una fuerte inversión en
infraestructura física, para la puesta en funcionamiento
Líneas de productos
Honda comercializa a nivel mundial cinco líneas de productos: Automóviles,
Motocicletas, Productos de Fuerza (motobombas, grupos electrógenos, motores
estacionarios, otros), Fourtrax (Cuatrimotor) y Línea marina (motores fuera de borda, y
moto sky).
Honda es líder mundial en la producción y comercialización de motocicletas, a demás
es la segunda empresa automotriz con mayor facturación a nivel mundial.

5. Modelo de Vehículos
Revolucionario y versátil Honda Fit cuyo amplio espacio interior disponible sin duda
admirable; pues según se necesite, puede transformarse interiormente con apenas
algunos simples movimientos de los asientos. El Honda Fit posee además un motor de
sorprendente desempeño y muy económico en consumo de combustible.
El Honda Civic, lo máximo en confort, seguridad y placer para conducir combina lo
deportivo con elegancia y robustez. Desde el frente se observa su excelente línea
aerodinámica mientras que el conjunto da como resultado un auto seductor y atrevido.
El Honda Accord está diseñado para gustos exigentes que buscan confort, seguridad y
sofisticación, aliados al desempeño y potencia. En cuanto a seguridad el Honda
Accord supera sus expectativas con sus características especiales. Su diseño de
líneas atrevidas y a la vez armoniosas trasmiten robustez y belleza confirmando la
personalidad de ser un auto de primerísima clase.
Honda CR-V. Combina la versatilidad de un deportivo utilitario con el confort de un
auto de paseo. Como deportivo utilitario es único con sistema 4x4 Real Time que
calcula automáticamente la mejor tracción de acuerdo a las condiciones del terreno.
Como auto de paseo cuenta con todo el confort que usted y su familia necesitan para
viajes cortos o largos.

6. Honda Pilot. Distinguida por su elegante y sofisticada imagen trasmite cualidades de
fortaleza, durabilidad y seguridad. Su característica principal es la gran protección que
ofrece.
Honda Odyssey ha sido totalmente rediseñada de acuerdo a las necesidades más
exigentes de clientes y usuarios de vehículos de su categoría. En su fabricación se
aplica la más alta tecnología que solo Honda puede ofrecer.
III. HECHOS ESTILIZADOS
a. Diseño de la Investigación y Fuentes de Datos
DATOS PRIMARIOS
La información recabada por medio de una encuesta
DATOS SECUNDARIOS
Se obtuvieron información de dos tipos:
1. INTERNAS:

7. Compromiso Social HONDA DEL PERU S.A.
Honda se preocupa especialmente por preservar la vida de las generaciones futuras.
Es una de las pocas compañías de fabricantes de automóviles que ha desarrollado
soluciones de este tipo en el ámbito de la ecología y la lucha contra la contaminación.
Honda está firmemente comprometida con el medio ambiente. El espíritu de la
empresa es el de convivir en armonía con lo que produce. Esto tiene un nombre : la
"coevolución".
Hace más de treinta años, Honda abrió la vía al desarrollo y las tecnologías dirigidas a
la conservación del medio ambiente.
Honda se compromete a mantener un enfoque global con respecto al medio ambiente,
prestando gran atención a todas las etapas del ciclo de vida de sus productos:
Investigación y desarrollo:
• Mejora del ahorro de carburante.
• Desarrollo de los productos que funcionan con energía alternativa (como el gas
y la electricidad).
• Mejora del reciclaje.
• Reducción de las sustancias que inciden sobre el medio ambiente.
Compras :
• Despliegue de actividades medioambientales con respecto a los proveedores.
• Se insta a los proveedores a realizar sus tareas de producción y suministro en
las mejores condiciones medioambientales.
Producción :
• Desarrollo del programa de "Fábricas verdes", cuyos objetivos son:
• La disminución sensible de los desechos y materias contaminantes;
• La disminución del consumo de energía consumida y la reducción de
emisiones de CO2 (causantes del denominado "efecto invernadero");
• La puesta en práctica de una estructura específica destinada a la gestión
medioambiental;

8. • La creación de un entorno agradable de trabajo para sus empleados.
• HONDA ha recibido, por sus instalaciones de producción presentes en todo el
mundo, el codiciado "certificado ISO14001".
Logística :
• Evolución de la eficacia de la logística en materia de medio ambiente (gestionar
los flujos logísticos con el fin de evitar los excesos de consumo, en particular
de carburantes).
• Materiales de embalaje económico y reciclable.
Ventas y servicios :
• Formación de los distribuidores para que adopten una actitud común a la de
Honda en materia de medio ambiente.
• Reciclaje de los vehículos y de sus diferentes componentes al final de su vida
útil.
FOLOSOFIA HONDA DEL PERU S.A.
La fuerza que impulsó el crecimiento de Honda vino del liderazgo de sus fundadores:
Soichiro Honda y Takeo Fujisawa. Una de las cosas más valiosas que nuestros
fundadores dieron a la compañía fue una filosofía, la cual sirve como base de nuestros
esfuerzos empresariales hoy y en el futuro.
Honda está ahora comprometida en actividades de negocio a escala mundial. Es
necesario que sus asociados a nivel mundial entiendan, respeten, compartan y
apliquen una filosofía integradora. Esta debe ser la base de las acciones y decisiones
para todas las compañías y los asociados del Grupo Honda. Cada compañía
perteneciente al Grupo puede adoptar declaraciones de principios y filosofía de
empresa que sean consistentes con la filosofía global de Honda.
Esta filosofía no tendría significado alguno si sólo permaneciera en palabras. Las
palabras por sí solas no son importantes; lo importante es que el significado de las

9. palabras se entienda completamente y se traduzca en acciones, para que esta filosofía
sea la raíz de la cultura corporativa de cada compañía. Si logramos esto, nuestra
cultura corporativa nos guiará hacia el crecimiento y desarrollo futuro.
"Actuar sin una filosofía es un arma mortal; la filosofía sin acciones es inútil" Soichiro
Honda.
El punto central de la filosofía de Honda es el Principio de la Compañía, el cual fue
escrito en 1956. Como base del Principio de la Compañía están dos principios
fundamentales: Respeto por las personas y Las tres alegrías.
ESQUEMA DE GOBIERNO CORPORATIVO HONDA DEL PERU S.A.
Interrelación entre Órganos de la Empresa y Funciones de Supervisión y
Control
Desde su fundación, HONDA siempre buscó crear productos superiores y servicios
que excedan las expectativas de nuestros clientes y la sociedad.
Con ese mismo objetivo, HONDA ha incorporado las prácticas de Gobierno
Corporativo en su actuación a nivel global. Ello le ha permitido, de un lado,
incrementar la relación de confianza con los clientes, proveedores, la sociedad, los
accionistas y los trabajadores; y del otro, guiar las acciones de negocios con ambición
pero, a su vez, enmarcados en el cumplimiento de las leyes.
Entre los principales conceptos relacionados con el Gobierno Corporativo se detallan
los siguientes :
¿Qué es el Gobierno Corporativo?
• Es el conjunto de lineamientos que orientan la forma de trabajo de las
empresas para que sean adecuadamente administradas y controladas.
• Establece el cumplimiento de principios de responsabilidad para con los
accionistas y grupos de interés (trabajadores, clientes, entes reguladores,
proveedores y comunidad en la que opera), con el objetivo de alinear los
intereses de los individuos, las empresas y la sociedad.
• Basado en principios de transparencia, confianza, equidad, responsabilidad
social, fluidez e integridad de la información.

10. ¿Cuales son los principios del Gobierno Corporativo?
• Respetar los derechos de los grupos de interés y alentar la cooperación activa
entre la empresa y dichos grupos.
• Asegurar que la información fluya de manera precisa y regular acerca de los
resultados de la empresa.
• Proteger los derechos de los accionistas y el trato equitativo de los mismos.
Implementar mecanismos efectivos de solución de conflictos de interés.
• Contar con un Directorio que defina las estrategias de la empresa, con control
eficaz y responsabilidad hacia la empresa y sus accionistas.
¿Cuál es la importancia de las Prácticas de Gobierno Corporativo?
• Brinda un mejor ambiente para realizar negocios y crea valor para la empresa.
• Genera confianza de parte de los diferentes grupos de interés en la empresa y
en su actuación.
• Protege los derechos de los inversionistas y de los otros grupos de interés.
• Promueve la competitividad y uso eficiente de los recursos.
En HDP también debemos implementar las prácticas de Gobierno Corporativo que nos
permitirán un mejor accionar ante los grupos de interés que nos rodean.
¿Cuales son las medidas para un Buen Gobierno Corporativo en HDP?
• Reforzar las actividades de supervisión y control del Directorio
• Reforzar la labor de supervisión de los Auditores
• Establecer un Código de Conducta para todo el personal.
• Controlar que las actividades de negocio de HDP estén enmarcadas dentro de
la legalidad.
• Hacer autoevaluaciones periódicas que permitan medir la gestión de las
operaciones realizadas.
• Reforzar los procedimientos de control de la Gerencia sobre las operaciones y
el uso de los activos de la empresa.

11. Para ello, cada área de HDP, observará autónomamente las leyes, sus regulaciones y
las normas sociales, reducirá los riesgos en el curso de las operaciones de negocios
diarios y reportará los resultados de tales esfuerzos a los Gerentes o al Director
responsable a través de procesos de reportes de trabajo.
Honda del Perú S.A. está trabajando para implementar y cumplir la política de
Gobierno Corporativo en sus operaciones, con la finalidad de continuar como la
empresa que nuestros accionistas, trabajadores, clientes, proveedores y sociedad
valoran y quieren que exista. (Ver esquema adjunto)
Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Prestigio de la marca honda. HONDA tiene precios más elevados

12. que los competidores
Calidad en los vehículos.
Escasez de repuestos de la marca para
Excelente atención al cliente. vehículos en Juliaca.
Respaldo técnico.
Apoyo logístico HONDA del PERÜ.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Ausencia de un concesionario en el La competencia TOYOTA esta
departamento de Puno. posicionada en el mercado automotor
altiplánico
Exclusividad de distribución a
mediano y largo plazo. Preferencia del público por la marca
TOYOTA
Presencia de población con alto poder
adquisitivo.
REQUISITOS DADOS POR HONDA DEL PERU S.A.
Honda del Perú S.A. para otorgar concesión a una empresa en la ciudad de
Juliaca o la región Puno tiene como requisitos mínimos:
1º La empresa debe ser formal y legalmente constituida.
2º La empresa debe contar con la experiencia técnica necesaria.
3º La empresa debe contar con solvencia económica para mantener stock
adecuado mínimo US$ 100 000.00
4º La empresa debe contar con un lugar apropiado para la exhibición de los
vehículos.

13. 5º La empresa debe implementar servicio técnico propio adecuadamente
implementado, y venta de repuestos.
LISTA DE PRECIOS
HONDA DEL PERU S.A.
GC-PP001-09
LI STA D E PRECI OS D E V EN TA A PUBLI CO (LI MA, N ORTE, SUR) *
Precios vigentes del 01/03/2009 al 30/10/2009
T.C. 3,18 SUGERIDO
Precio de
Prec i o de
Lista
LINEA MODELO CARACTERISTICAS Li s ta
Soles
Sol es
Mínimo
AUTOS
FIT 4 HP Semi - seco Varios 18.990,00 18.490,00
CIVIC 4 HP Dual Máquina Apisonadora
22.990,00 22.990,00
ACCORD 5.5 HP Semi - seco Varios 28.990,00 27.990,00
CAMIONETAS
CR-V 4X2 1.0 KVA 8 hrs - 26.990,00 25.990,00
CR-V 4X4 1.8 KVA 3,1 hrs - 27.990,00 26.990,00
PILOT 2.5 KVA 2,6 hrs - 31.990,00 30.990,00
cargador de
ODYSSEY 2.5 KVA 10,2 hrs
batería 36.990,00 35.990,00
2. EXTERNAS:
Los catálogos de nuestras principales empresas competidoras (Toyota Y
Nissan) para que de esta manera tengamos un panorama de los precios en el
mercado.
Información de registros Públicos que nos permitirá saber la cantidad de
vehículos comprados en el año. Así como la cantidad de vehículos vendidos
por la marca TOYOTA.
Datos estadísticos que nos permitan conocer el estado socioeconómico de la
población juliaqueña.
Los requisitos que la empresa HONDA requiere a sus concesionarios, así
cómo los costos que estos implicarían.
Información de Registros Públicos
Cantidad de compradores de vehículos en total 1500 durante el presente año;
son compradores en general, incluyendo ventas de carros usados y nuevos

14. inscripciones hechas en todo el departamento de Puno; provincia con la mayor
venta de vehículos en el año Juliaca, datos registrados de los compradores en
las distintas notarias e inscritos en Registros Públicos.
Información Registros de Fondos Privados
Son la cantidad de 298 personas que tienen poder adquisitivo con posibilidades
de compra de un vehículo de características de lujo.
Listas de precios de las competencias
TOYOTA DEL PERÚ S.A.
NISSAN
AUTRISA
b. Procedimientos de recolección de datos
Es un muestreo probabilístico de tipo aleatorio simple; los pasos tomados en
cuenta son los siguientes:
o Determinar la Población
o Escoger el marco apropiado de muestreo
o Muestreo probabilístico (muestra aleatoria simple)
o Escoger un método de muestreo
o Escoger el tamaño necesario de la muestra
o Seleccionar la muestra y reunir información
o Validar la muestra
o Analizar los datos y presentar los resultados.

15. c. Diseño de la Muestra
Marco Muestral
Nos referimos al grupo de compradores potenciales en este caso serán el
Gremio de Mineros, Ferreteros, Micro Empresarios.
Lo hallaremos mediante la siguiente fórmula teniendo en cuenta la definición de
las variables:
n= Z potencia2*P*q*N
E potencia2(N-1)+Z potencia2*P.q
Z= Nivel de confianza 2,98
E= Nivel de error 0,00167785
P= Probavilidad favorable 0,5
N= Población 298
Donde el resultado de la fórmula es:
Resultado de
n= 60
Interpretación:
Son 1500 compradores de vehículos registrados en el año; de los
tales son 298 compradores potenciales por ingresos altos datos
hallados en el registro de fondos privados que vendrán a ser nuestra
población N.
La cantidad de encuestados serán de 60 personas y que ¨n¨ es
nuestra población objetivo a la que tendremos que encuestar.
d. Recopilación de Datos
Tipos de encuestas AD HOC

16. Aplicada para el logro del objetivo, de tal manera que el público objetivo, la
muestra como las preguntas son las necesarias para recoger información para
un problema específico.
La encuesta fue realizada de forma personal; en la que el cuestionario tiene las
características de ser semiestructurado con preguntas de tipo cerrado.
Encuesta
Esta es una encuesta realizada para la investigación de mercado sobre
vehículos se le ruega sinceridad
1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo?
a) Modelo
b) Exclusivo
c) Económico
d) Que tenga variedad de Repuestos
2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos?
TOYOTA‫۝‬ NISSAN ‫۝‬ HONDA ‫ ۝‬OTROS‫۝‬
3. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA? ‫۝‬
SI ‫۝‬ NO ‫۝‬
4. ¿Cuál es el modelo de su preferencia?
CAMIONETA
AUTO
STATIION WAGO
OTROS
¿Porque? ……… ………………………………………….
5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros?

17. SI ‫۝‬ NO ‫۝‬
6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km?
a) $ 10.000 – 16.000
b) $ 16.000 – 20.000
c) $ 20.000 - 25.000
d) $ 25.000 – 35.000
7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA
a) BUENO‫۝‬
b) REGULAR ‫۝‬
c) MALO‫۝‬
IV. EVIDENCIAS EMPIRICAS
a) Evaluación de la competencia
Contrastación de los precios de la competencia frente a la marca honda
TOYOTA DEL PERÚ S.A.
División de vehículos
PVP PVP Disponibilidad
Cotización +Flete Fab 2009
AURIS 1.6 M/T $ 20.500 $ 20.700 Fin Junio
PRIUS 1.8 ECVT $ 37.000 $ 37.200 Fin Junio
YARIS XLi 1.3 M/T $ 13.650 $ 13.850
YARIS XLi 1.3 M/T A/C $ 14.850 $ 15.050
YARIS XLi 1.3 A/T $ 15.150 $ 15.350
YARIS GXi 1.5 M/T FULL $ 16.700 $ 16.900
Inmediata
YARIS GXi 1.5 A/T FULL $ 18.200 $ 18.400
YARIS H/B 1.3 M/T $ 16.000 $ 16.200 16
YARIS H/B 1.3 A/T $ 17.200 $ 17.400 10
COROLLA XLi 1.6 M/T $ 17.700 $ 17.900 0
COROLLA XLi 1.6 A/T $ 18. 900 $ 19.100 21
COROLLA XLi 1.6 M/T FULL $ 19.700 $ 19.900 1
COROLLA XLi 1.6 A/ T FULL $ 20.900 $ 21.100 23
COROLLA GLi 1.8 M/T $ 22.700 $ 22.900 5
COROLLA GLi 1.8 A/T $ 23.900 $ 24.100 6

18. AVENSIS 2.0 M/T $ 29.100 $ 29.300 Inmediata
AVENSIS 2.0 A/T $ 30.300 $ 30.500 0
CAMRY GX 3.5 A/T $ 39.000 $ 39.200 5
CAMRY GX 2.4 A/T $ 34.000 $ 34.200 Setiembre
HILUX 4x2 C/D TD $ 22.900 $ 23.100 Setiembre
HILUX 4x4 C/S TD $ 27.500 $ 27.700 Setiembre
HILUX 4x4 C/D TD $ 29.350 $ 29.550 Setiembre
HILUX 4x4 C/D TD STD $ 31.600 $ 31.800 Setiembre
HILUX 4x4 C/D TD SRV MT $ 35.350 $ 35.550 Setiembre
HILUX 4x4 C/D TD SRV AT $ 36.850 $ 37.050 Setiembre
HILUX 4x4 C/D TD GAS $ 26.000 $ 26.200 Setiembre
4 RUNNER 4.0 V6 A/T GAS $ 40.100 $ 40.300 Octubre
L. CRUISER PRADO 2.7 M/T $ 39.100 $ 39.300 Octubre
L. CRUISER PRADO 2.7 A/T $ 40.600 $ 40.800 Octubre
L. CRUISER PRADO 4.0 M/T $ 44.300 $ 44.500 Octubre
L. CRUISER PRADO 4.0 A/T $ 45.800 $ 46.000 Octubre
RAV4 2.4 GX M/T $ 28.100 $ 28.300 18
RAV4 2.4 GX A/T $ 29.600 $ 29.800 3
RAV4 2.4 VX A/T $ 32.600 $ 32.800 0
RAV4 2.4 GX M/T 4x2 $ 25.500 $ 25.700 25
RAV4 2.4 GX A/T 4x2 $ 27.000 $ 27.200 13
FJ CRUISER 4.0 M/T $ 36.000 $ 36.200 Octubre
FJ CRUISER 4.0 A/T $ 37.500 $ 37.700 Octubre
FORTUNER 3.0 TD M/T $ 41.400 $ 41.600 Octubre
FORTUNER 3.0 TD A/T $ 42.900 $ 43.100 Octubre
LAND CRUISER 200 $ 82.000 $ 82.250 Octubre
HIACE COMMUTER $ 28.700 $ 28.950 Inmediata
HIACE COMMUTER HIGH AC $ 35.800 $ 36.050 Inmediata
HIACE COMMUTER HIGH $ 34.800 $ 35.050 Fin Junio
HIACE PANEL $ 24.800 $ 25.050 Setiembre
DYNA 400 TURBO DIESEL $ 32.700 $ 32.000 Octubre
*Precios incluye IGV
*Precios válidos a partir del 1 de junio 2009
PRECIOS NISSAN
Índices de Ventas de la Competencia
Ranking de automóviles más vendidos en PERU
Enero-Junio 2009
Marca y modelo Unid. vendidas
1. Toyota Yaris 2,912
2. Toyota Corolla 1,001
3. Suzuki Alto 889
4. Hyundai Accent 841
5. Nissan Sentra 819
6. Nissan Tiida 740
7. Kia Rio 714

19. 8. Chevrolet Corsa Chevy Taxi 711
9. Chevrolet Aveo 573
10. Volkswagen Gol 544
11. Suzuki SX4 435
12. Chery QQ 289
Ranking de camionetas SUV más vendidas en PERU
Enero-Junio 2009
Marca y modelo Unid. Vendidas
1. Suzuki Grand Nomade 725
2. Hyundai Tucson 700
3. Nissan X-Trail 673
4. Toyota RAV4 621
5. Honda CR-V 583
6. Kia KM New Sportage 542
7. Siziki Grand Vitara 385
8. Hyundai Santa Fe 288
9. Toyota Land Cruiser Prado 238
10. Kia Sorento 237
Ranking de pick-ups más vendidas en PERU
Enero-Junio 2009
Marca y modelo Unid. Vendidas
1. Toyota Hilux 2,169
2. Nissan Frontier 1,239
3. Hyundai H-100 602
4. Mitsubishi L200 337
5. Nissan Navara 220
6. Kia K2700 167
Diferencia porcentual ventas en PERU
Enero-Junio 2008 vs 2009
Marca Ene-Jun Ene-Jun Dif. %
2008 2009
Toyota 11,037 7,998 -27.53
Nissan 4,134 4,300 4.02
Hyundai 4,428 3,998 -9.71
Suzuki 3,373 2,826 -16.22
Kia 1,838 2,359 28.35
Chevrolet 2,195 1,960 -10.71
Volkswagen 1,602 1,691 5.56
Mitsubishi 2,146 1,196 -44.27
Honda 1,165 1,032 -11.42

20. Mercedes-Benz 975 545 -44.10
Chery 323 473 46.44
Hino 661 407 -38.43
Dong Feng 620 324 45.00
Mazda 553 322 -41.77
Volvo(camiones y buses) 504 316 -37.30
Renaut 439 303 -30.98
Otros 7,748 6,047 -21.95
Total 43,741 36,097 -12.06
Fuente: Araper
Venta de vehículos TOYOTA al año
Meses Vehículos
vendidos
Enero 8
Febrero 9
Marzo 12
Abril 14
Mayo 18
Junio 14
Julio 26
Agosto 30
Setiembre 19
Octubre 19
Noviembre 21
Diciembre 28
Los modelos más vendidos son
HILUX 4X4
HIACE (COMBI)
ANALISIS DE CONCESIONARIOS DE VEHICULOS EN JULIACA
1º CONAUTO S.A.C.
Calle Mariano Nuñez Butron 244 – Juliaca
Concesionario autorizado de:
TOYOTA
HINO

21. Infraestructura:
Oficina de atención de 32 m2 para atención (no cuenta con stock, venta a pedido)
Oficina de venta de repuestos y almacén 15 m2 (cuenta con stock de repuestos)
Taller de servicio técnico 180 m2
Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada)
Servicios y otros 15 m2
Equipamiento:
03 Computadoras
02 Compresoras
01 Elevador hidráulico para vehículos livianos
01 Pluma hidraulica
01 Prensa hidraulica
02 Gatas tipo lagarto de 5 tn.
01 Scaner
Otras herramientas, instrumentos menores.
2º AUTOMOTRIZ ANDINA S.A. - AUTRISA
Urb. Taparachi Km 2.5 - Juliaca
Agencia: Jr. Lambayeque 506 – Juliaca
Concesionario autorizado de:
VOLVO
MAHINDRA
FORD
HYUNDAI

22. MAZDA
JINBEI
Infraestructura:
Oficinas de atención de 90 m2 para atención (cuenta con stock y venta a pedido)
Sala de exhibición de vehículos en construcción 40 m2
Oficina de venta de repuestos en el Jr. Lambayeque 25 m2 (cuenta con stock de
repuestos)
Taller de servicio técnico 900 m2
Almacén de herramientas 20 m2 (totalmente equipada)
Servicios y otros 1200 m2
Equipamiento:
07 Computadoras
03 Compresoras
03 Pluma hidráulica
01 Prensa hidráulica
03 Gatas tipo lagarto de 5 tn.
03 Scaner
Otras herramientas, instrumentos menores.
3º CORSA AUTOMOTRIZ S.A.C.
Av. Manuel Nuñez Butron 2434 – Taparachi – Juliaca
Concesionario autorizado de:
NISSAN

23. Infraestructura:
Oficina de atención de 42 m2 para atención (cuenta con stock, y venta a pedido)
Sala de exhibición moderna 70 m2
Oficina de venta de repuestos y almacén 20 m2 (cuenta con stock de repuestos)
Taller de servicio técnico 100 m2
Almacén de herramientas 16 m2 (totalmente equipada)
Servicios y otros 300 m2
03 Piques
Equipamiento:
01 Computadoras
02 Compresoras
01 Elevador hidráulico para vehículos livianos
01 Pluma hidráulica
01 Gata de pozo hidráulica 5 tn
01 Gatas tipo lagarto de 5 tn.
Otras herramientas, instrumentos menores.
b) Resultados de las encuestas
Haciendo el respectivo conteo luego de haber encuestado a 60 personas los primeros
resultados que nos arrojó la encuesta son los siguientes datos:
Total de Encuestados 60 Porcentaje%
a)MODELO 9 15%
b)EXCLUSIVO 5 8%
c)ECONOMICO 23 38%
d)VARIEDAD DE REPUESTOS 23 38%

24. Pregunta2: 0
a) TOYOTA 39 65%
b) NISSAN 13 22%
c) HONDA 1 2%
d) OTROS 7 12%
Pregunta 3: 0
a) SI CONOCEN 45 75%
b) NO CONOCEN 15 25%
Pregunta 4: 0
a) CAMIONETA 26 43%
b) AUTO 14 23%
c) STATION WAGON 17 28%
d) OTROS 3 5%
Pregunta 5: 0
a) SI ESTA DISPUESTO 45 75%
b) NO ESTA DISPUESTO 15 25%
Pregunta 6: 0
a) $ 10.000 – 16.000 32 53%
b) $ 16.000 – 20.000 15 25%
c) $ 20.000 - 25.000 10 17%
d) $ 25.000 – 35.000 3 5%
Pregunta 7: 0
a) BUENO 33 55%
b) REGULAR 27 45%
c) MALO 0 0
Los resultados nos hicieron llegar a la definiciones siguientes; que lo querían en un
vehículo al momento de comprar, es que fuera económico; con respecto a la marca la
mayoría eligió Toyota, el argumento fue por sus bajos costos; con respecto al tipo de
vehículo eligieron camioneta por su comodidad y todo terreno (comúnmente llamado
carros de trabajo); cuando se les pregunto por la disposición al pago de un vehículo
cero kilómetros su respuesta fue que si estaban dispuestos a pagar su precio, se les
pregunto también si conocían la marca en vehículos HONDA y respondieron que si,
luego se les preguntó cuánto pagarían por un vehículo y el rango que eligieron estuvo
entre 10 000 a 16 000 dólares americanos, la pregunta final fue que concepto tenían
de la marca HONDA a lo que respondieron regular.
V. ESTIMACIONES
a. Procesamiento de Datos

25. Resultados:
Procesando los datos por computadora y haciendo uso del EXEL uno de los
programas del paquete office nos proporcionó los datos gráficos estadísticos
siguientes:
1. ¿Qué es lo que valora a la hora de Adquirir un vehículo?
El 38% de la población busca que sea un vehículo económico, otro 38% exige
la existencia de repuestos en el mercado.
Un 15% elije su vehículo basandose en un modelo particular;
Un minoritario 8% busca exclusividad en su vehículo.
2. ¿Cuál es la marca de su preferencia en Vehículos?
La marca con mayor posicionamiento en el mercado es TOYOTA con un 65%
de preferencia.
Su competidor mas cercano NISSAN con un 22%

26. 3. ¿Cuál es el modelo de su preferencia?
Un 43% elige camioneta PICK UP ya sea por que le es util en el trabajo y por el
terreno accidentado de la zona.
Un 28% prefiere STATION WAGON por comodidad y por que es de carga.
Un 23% elige automóviles para uso familiar y comodidad.
4. ¿Usted sabe que existe vehículos HONDA? ‫۝‬
Un 75% nos muestra la existencia del conocimiento de vehículos honda frente a un
importante 25% que evidencia el desconopcimiento en esta linea de HONDA

27. 5. ¿Está dispuesto Usted a Pagar un vehículo Cero Kilómetros?
Esta pregunta es importante por que nos hará el alcance del poder adquisitivo que
tienen nuestra población un 45% esta dispuesto a pagar por un vehículo cero
kilómetros mientras que otro 15% opta por otra opción.
6. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un Automóvil O Km?
El 53% de la población prefiere pagar de 10 000 a 16 000 dólares por un
vehículo.
El 25% pagaría de 16 000 a 20000 en si en este porcentaje de la población
hacia delante se encuentra nuestro público objetivo que esta dispuesto a pagar
mas por un vehículo cero kilómetros.

28. El 17% pagaría de 20 000 a 25 000 y el restante 5% de 25 000 a 35 000
7. ¿Qué referencias (Opinión) tiene de la Marca HONDA
Un 55 % nos muestra la credibilidad y garantía que caracteriza a la marca
HONDA en el mercado mientra un tambien importante 45% la considera
regular; es de considerar que ninguno la consideró mala.
Costos de Implementación
Costos de Implementación

29. Requisitos de la Condiciones Costo
empresa
Local Alquiler de local 1200$
Ubicación céntrica o
salida a Puno cerca de
la competencia
Asistencia Técnica Dos técnicos mecánicos 2100 S/.
a disposición y dos
practicantes.
Administrador Un Administrador 1200 s/.
Vendedores Dos vendedores 1600s/. + comisiones
Capital Propio 40% y financiado 300000$
60%
b. Análisis de Datos
Niveles de medición
Los siguientes datos corresponden a las 16 respuestas de las 7 preguntas de los
resultados encuesta
1 15
3 17
5 23
7 23
9 26
13 39
14 45
15 45
TOTAL 16
NUMERO DE AMPLITUD DE
RANGO INTERVALO INTERVALO
R=Xmax-Xmin K≥ 1+3,322,log(n) A= R/K
R= 44 K≥ 5 A= 8,5

30. A= 9
Interval fi(xi-
o xi fi Fi hi Hi pi Pi fixi xi-X X)ª
[1- 10> 6 5 5 0,3125 0,3125 31 31 28 5,5 151,25
[10- 19> 15 5 10 0,3125 0,625 31 62 73 14,5 1051,3
[19- 28> 24 3 13 0,1875 0,8125 19 81 71 23,5 1656,8
[28- 37> 33 1 14 0,0625 0,875 6 87 33 32,5 1056,3
[37- 46> 42 2 16 0,125 1 13 100 83 41,5 3444,5
16 1 286 7360
Calculo de la Mediana, la Moda y la Desviación Estándar
Media
MEDIA y MEDIANA Aritmética
Li+ (((n/2)- Promedio
Me= fi-1)/fi)A Me= n/2 = 17,9
Me= 12,00 Me= 1 X= 18
MODA
Li+ ((fi-fi-1)/(fi-fi-1)+(fi-
Mo= fi+1))A
Mo= 18,00
VARIANZA
S2= 490,67
DESVIACIÓN ESTANDAR
S= 22,15
c) Gráfica de Barras

31. Por consiguiente tenemos en cuenta que de 1 al 10 y 10 al 19 votaciones obtuvo la misma cifra de acep
La cantidad de votaciones de 19 a 28 fueron regulares.
De 37 a 46 votaciones fueron menores a la mitad.
De 28 a 37 votaciones fueron mínimas
Cualitativa en escala Nominal: Valores numéricos con ausencia de orden entre ellos.
VI. RESULTADOS Y DISTRIBUCIÓN
Primera: Sin duda alguna el modelo que se gana las preferencias del público
juliaqueño es la camioneta Pick Up, teniendo el 43% de las preferencias,
cifra que se corrobora además con los datos de ventas de TOYOTA
Juliaca, líder del mercado. Otro de los favoritos es el Station Wagon que
tiene el 28% de las preferencias. Con estos modelos de vehículos
HONDA no puede competir porque no los tiene, resaltando además que
ambos modelos son usados por los pobladores como herramientas de
trabajo. Sin embargo contamos con un 23% que elige automóviles de uso
familiar, o personal. Público objetivo de HONDA ya que hay que reiterar
que los vehículos HONDA son carros de lujo, utilizados en su mayoría por
personas que gozan de la exclusividad de un vehículo. Asimismo
tenemos que mencionar que el departamento de Puno tiene una
geografía accidentada que también forma parte importante a la hora de
elegir un vehículo, así que HONDA podría competir con su modelo CRV
de camioneta, en sus dos presentaciones 4x2 y 4x4 que se presta para
el adecuado tránsito en esta zona, lo mismo que se corrobora con los
datos de la Revista Arapere (Cuadro 2: Ranking de Camionetas más
vendidas) que confirma la preferencia en el modelo a nivel nacional.
Segunda: Actualmente la comercialización de vehículos nuevos se da en la
Zona Sur de Juliaca conocida como Salida Puno. CONAUTO S.A.,
distribuidora de la marca TOYOTA esta ubicada en la Calle Manuel
Nuñez Butrón 244. Corsa Automotriz S.A,C. distribuidora de la marca
NISSAN en la Calle Manuel Nuñez Butrón 2434 y AUTRISA S.A.
distribuidora de VOLVO, FORD, HYUNDAI, entre otras se encuentra en el
Km 2.5 Urb Taparachi. Una zona estratégica estaría ubicada cerca de
estas competidoras. Pero hay que reconocer que Juliaca es una ciudad
centralista, sus principales entidades financieras y de comercio se
encuentran en el Centro. Por tal motivo concluimos que la plaza

32. Bolognessi en el Jirón Noriega o Jiron Bracesco, nos daría una ventaja
frente a la competencia. Podríamos exhibir vehículos que estarían a la
vista de nuestro público objetivo, lo que no ocurre en la salida Puno.
Tercera: De instaurar una distribuidora de vehículos HONDA tendríamos que tomar en
cuenta a nuestro principal competidor TOYOTA. Marca que ha logrado
posicionarse en el mercado local, alcanzando el 65% de las preferencias.
Su distribuidora CONAUTO presta servicio técnico, venta de repuestos,
mantenimiento y reparación y la venta de vehículos. Los mismos servicios
que brinda CORSA S.A. actual distribuidora de la marca NISSAN
posicionada en el 22% de preferencia. Es importante mencionar que la
población relaciona a la marca TOYOTA con vehículos de potencia,
preparados para el accidentado terreno altiplánico que afronta el
departamento, además asumen que es una marca que presta garantía y
facilidad en la adquisición de repuestos.
Cuarta: En cuanto al capital necesario para iniciar una distribución, podemos decir
que HONDA Del Perú nos pide un mínimo de stock de 4 vehículos, suma
que haciende más o menos a 100 000 dólares. Asimismo necesitamos un
local adecuado para prestar la asistencia técnica: un local propio esta
costando aproximadamente 100 mil dólares, mientras que si optamos por
alquilarlo, en un inicio tendríamos que pagar por la garantía y los meses
de adelantado 3. 600 dólares. Por otro lado están los costos de
implementación del local (maquinaria, herramientas, construcción para
reparaciones) gastos que ascienden a 15 mil dólares.
Quinta: El aspirante a distribuidor HONDA vehículos tiene que saber que entrar en el
mercado juliaqueño le será difícil, por el posicionamiento de TOYOTA y
NISSAN. Sin embargo tendrá que usar estrategias que le permitan lograr
un lugar en éste. Para esto debe en primer lugar “hacerse conocido”
gracias a esta investigación descubrimos que una cuarta parte de la
población desconoce la existencia de vehículos de la marca HONDA. No
obstante reconoce a esta marca como buena, de garantía y prestigio en
cuanto a sus líneas de motos y productos de fuerza(generadores,
motobombas y motores estacionarios). Debemos afianzarnos en este
prestigio para lograr la aceptación. Por otro lado tenemos que asumir que
nuestro nicho de mercado esta en el comprador: primero con un alto
poder adquisitivo, puesto que HONDA tiene los precios más elevados que
los competidores, y segundo que le guste gozar de un modelo exclusivo,

33. ya que HONDA se diferencia de la competencia por brindar vehículos con
mejor equipamiento, mayor confort y alta tecnología de procedencia
japonesa.
VII. BIBLIOGRAFÍA
Araper Datos estadísticos 2008 – 2009
AUTRISA(información sobre listas de precio)
Base de datos de Registros Públicos(Cantidad de Compradores de Carros en
el año)
Fuente Privada de Pensiones 2008 - 2009 (cantidad de personas con posición
económica en Juliaca)
HONDA DEL PERÚ (información interna, Listas de precios, Organigrama)
NISSAN (información sobre listas de precio)
TOYOTA (información sobre listas de precio)
VIII. ANEXOS
CONSECIONARIOS LIMA
Fastlane S.A. - Tomás Marsano
Av. Nueva Tomás Marsano 280 Surquillo
Japan Autos S.A. - Av. Javier Prado
Av. Javier Prado Este 1197 La Victoria
Japan Autos S.A. - San Luis
Av. San Luis 2445 San Borja
Masaki S.A.C.
Av.Javier Prado Este Nº 5446 - Urb. Camacho - La Molina
PANDERO
Av. 2 de Mayo 1395 San Isidro

34. CONSECIONARIOS AREQUIPA
Panamotor S. R. L.
Av. La Marina S/N esquina con 28 de Julio Vallecito
CONSECIONARIOS TRUJILLO
Automotors Import S.A.C. - Pan. Norte
Carretera Pan. Norte Fundo Larrea Km. 557 Trujillo