Запись выступления на неконференции *aaS предпринимателей 2011 http://smartsourcing.ru/events/unconferenceXaaS2011

1. Платформа Windows Azure
Сценарии продаж и подходы для
привлечения клиентов
Арсений Евмененко
Директор
IT Everest

2. О чѐм будем говорить
• Задачи клиентов
• Облачные вычисления и преимущества платформы
Windows Azure
• Сценарии продаж платформы Windows Azure
• Чего хотят клиенты
• Подходы к продажам
• Помощь партнѐрам

3. Мировые и бизнес проблемы заставляют
организации оптимизировать усилия IT
и
Столкнувшись с Бизнес ответил использованием
непредсказуемой преобразованием новых
экономической … технологий.
обстановкой…
Экономические Технологические
Бизнес проблемы
проблемы проблемы
• Сокращение
• Сосредоточение на • Переход от
оперативных и
капитальных основных операциях информационных
• Увеличение технологий к бизнес
вложений
гибкости, чтобы технологиям
• Усиление
остаться • Технологии должны
конкуренции при
конкурентным стирать сложности
малых ресурсах
• Усиление инфраструктуры
• Делать больше
существующих • Глобализация
используя меньше
активов для
расширения

4. Вычисления для организаций развиваются
и облачные вычисления предоставляют
новые возможности
Hyper V
Датацентр с
PC Сервер Датацентр Облако
Hyper-V
Приблиз. 95 99% 99.99% 99.999% Varies
SLA %
Гибкость Гибкость Гибкость Гибкость
Оптимально
для: 1 Эффективность Эффективность Эффективность Эффективность
Отказоустойчивость Отказоустойчивость Отказоустойчивость Отказоустойчивость

5. Облачные вычисления предоставляют
возможности для бизнеса по оптимизации
отказоустойчивости, гибкости и эффективности
С облачными вычислениями Оптимизировано в облаке
У пользователя
бизнес может:
Сфокусировать IT ресурсы на
разработке для бизнеса, а не на Бизнес инструменты
поддержании инфраструктуры
Расширенная инфраструктура
Создавать приложения с минимальной Оборудование Датацентров/Инарструктуры
начальной стоимостью
Уменьшить стоимость и поддержку Управление серверами
текущей инфраструктуры
Установка рабочих мест
Увеличить потенциал IT динамически
Сети Бизнес
Обеспечить прозрачный ROI для IT ценность
Доступность
Расширить возможности текущих
приложений без новой
инфраструктуры
Время / Ресурсы

6. Облачные вычисления предоставляют
возможности для бизнеса по оптимизации
отказоустойчивости, гибкости и эффективности
Новая экономика Снижение Увеличение
• Платите за то что управления продуктивности
используете • Не надо патчить и • Новейшее ПО для
• Меньшая и обслуживать пользователей
прозрачная • Быстрое внедрение • Сотрудничество в
стоимость • Надѐжная много- Интернете
• Уход от капитальных уровневая • Повсеместный
и оперативных безопасность доступ
расходов • Надѐжность и • Мгновенная само-
• Преобразуйте отказоустойчивость настройка
скорость в доход

7. Платформа Windows Azure
Пять сценариев продаж

8. Преимущества для компании в целом
CEO
CFO/CIO
“Я хочу, чтобы организация
“Мы хотим уменьшить TCO и
стала более гибкой, чтобы
повысить приоритет бизнес-
подстраиваться под
инциатив, а не IT императивы”
изменения рынка.”
Директора
“Мне нужна оперативная
прозрачность, чтобы Менеджеры
можно было сравнить “Я не могу ждать пока
наши инвестиции с IT увеличит потенциал,
потребностями бизнеса.” нам необходимо
выпустить продукт на
рынок сейчас.”
IT администраторы
“Мне нужно сократить время, Менеджеры по продажам
которое моя команда тратит “Мне нужно решение,
на поддержание работы систем которое масштабируется в
и эксплуатацию.” соотношении с нашими
клиентами и превосходно
работает на любом
устройстве.”

9. Сценарий 1: “Я хочу уменьшить стоимость
IT при росте бизнеса”
На месте Решение WINDOWS AZURE
Война за стоимость Расширение возможностей
Чтобы уменьшить стоимость, Миграция на Windows Azure
планировать затраты - надо поможет уменьшить стоимость IT и
скатиться вниз расширить возможности бизнеса
Уменьшение
стоимости Рост моего Уменьшение
• Отказаться от
обновлений бизнеса стоимости Рост моего
• Хостинг
• Остановить
проекты
инфраструктуры бизнеса
• Поддержка и
• Пересмотреть
обслуживание
цены поставки
• Эффективное
внедрение

10. Сценарий 2: “Мне нужно быстро
предложить идею на рынок”
На месте Решение WINDOWS AZURE
Длительный цикл проекта Уберите лишние расходы
Традиционный Создание
цикл проекта
Расширение
Быстрый прототип
и полная
масштабируемость
Внедрение
Определение
Подтверждение Разработка
Рассмотрение потребностей
бюджета приложения
сервера
Упрощѐнное Сервер не
Эффективная
Закупка Проверка в Рассмотрение рассмотрение имеет
Внедрение Интеграция разработка
оборудования датацентрах бюджетов значения
Скорость выхода на рынок Никаких
расходов на
Внедрение за
минуты
Минимальная
проверка
Минимальная
интеграция
продиктована: оборудование
• Длительными процессами IT фокусируется на бизнес идеях, с
• Приоритезацией над другими быстрыми внедрениями, низкими
проектами рисками и масштабируемостью

11. Сценарий 3: «Мне нужно, чтобы
производительность IT шла в ногу с бизнесом»
На месте Решение WINDOWS AZURE
План обновления и обслуживания Больше никаких обновлений
• Модель негибкого потенциала или
недостаточна или не расходуется • Windows Azure совпадает с
• IT фокусируется на низком уровне любыми потребностями
поддержки бизнеса
• IT уделяет внимание большим
проектам

12. Сценарий 4: “Мне нужно улучшить
резервное копирование и восстановление”
На месте Решение WINDOWS AZURE
Построение возможностей Встроенные возможности
Планирование аварийного Со встроенным резервным
восстановления – непрерывный копированием вы можете
процесс сфокусировать ИТ на
Активный датацентр Неактивный датацентр приоритетных задачах
Приложение
Бизнес
приложение
Бизнес
приложение
Бизнес
приложение
Обслуживается,
но является
Встроенное аварийное
избыточным
восстановление
Платите только за использование

13. Два дополнительных подхода к продажам
Quick Wins и «Оценка миграции»
MSSP Перспектива Квалификация Разработка Решение Доказательство Завершение Поддержка Внедрение
Закон «Quick Wins» App 8
App 4
• Создайте начальную точку и поймайте App 9
момент, выстройте доверие App 2
App 5
клиентов, которые хотят проверить Quick Win App 10
процесс и выгоды Приложение
• Увеличьте опыт внутренней группы App 6 App 11
• Заработайте право делать более App 3
крупные оценки и решения. App 7 App 12
• Пополните свой портфель проектов
На пути к миграции и стандартизации

14. Два дополнительных подхода к продажам
Quick Wins и «Оценка миграции»
Что такое «Quick Win»? Оценка миграции
• Новое облачное • Станьте доверенным
приложение или миграция советником, предоставляя
проекта высокой взвешенные и
стоимости, но не обоснованные решения
критически важного для • Выстройте приоритетный и
бизнеса рентабельный для клиента
• Выполняется за 3 месяца план миграции
• Требует небольших • Разработайте
вложений структурированный план
• Встречает низкое развития и дальнейшей
сопротивление при работы
продаже

15. Ключевые позиции в Microsoft
поддерживающие продажи
Account
Account Incubation SSP
Technology
Manager & TSP
Strategist
Проводит переговоры по Участие основных групп в Выявляет возможности для
Облакам с клиентами и стратегических или миграции в облако
партнѐрами сложных продажах
Data Center SSP &TSP
MCS Field Platform SSP & TSP
Advisors
Core Infra SSP
Помогает партнѐрам в Включают платформу
оценках облачных Windows Azure во все
вычислений мероприятия

16. Роли, которые поддерживают интеграторов
EP Specialist BDM Alliance
BDMs Managers
• Проводят мероприятия для
• Разрабатывает Windows Azure
ключевых партнѐров
Platform PSP с партнѐрами
• Взаимодействуют с Incubation SSPs
• Создаѐт возможности партнѐра
для управления возможностями
путѐм осуществления Sales and
партнѐров
Technical Readiness программ
• Проводят с партнѐром совместные
мероприятия для клиентов
SMS&P
SI PAMS
Partner Segment
• Поддерживает развитие практик
Manager Azure среди интеграторов
• Набирает малых партнѐров в MSFT • Включает управление SI для Azure
Platform Ready • Работает с клиентами, чтобы
для Windows Azure Platform застраховать их переход на Azure с
помощью партнѐра.

17. План партнѐрского решения
План партнѐрского решения(PSPs) представляет
подробное описание как Microsoft и партнѐр будут
работать вместе для продажи конкретных решений.
Зайдите на сайт, чтобы ознакомиться более подробно.
Взаимодействуйте с вашим
Partner Account Manager для
разработки Windows Azure
Platform PSP.
Partner Activation Kit
www.partners-psp.com/

18. Спасибо!
Арсений Евмененко
Директор
IT Everest