4. • Trade promotion:
”Discounts and premiums offered to
retailers in exchange for their
promotional support”
• Channel marketing
”An integrated process that combines
personal selling, trade promotions, and
co-marketing programs to build
relationships with retailers and other
members of the distribution channel”
5. Jakelukanavan jäseniä
• Tukkukauppias
– Yritys, joka on erikoistunut tuotteiden
välittämiseen valmistajalta jälleenmyyjälle
• ”Pullottaja” (bottler)
– Vrt. Virvoitusjuomatoimiala, paikallinen
yritys, joka ostaa tuotteen oikeudet ja raaka-
aineet, valmistaa, ja myy paikallisille
tukkukauppiaille tai jälleenmyyjille
6. Jakelukanavan jäseniä
• ”Diilerit”
– Esim. autonvalmistustoimiala, paikallinen
yritys, joka ostaa ison määrän (valmiita)
tuotteita, ja myy niitä paikallisesti
• Jälleenmyyjät
– Päivittäistavarakaupat, apteekit,
erikoisliikkeet – myy tuotteita
loppukäyttäjälle eli kuluttajalle
7. Jakelukanavapromootio
(trade promotion)
• Jakelukanavamarkkinoinnin haasteet:
1. Saada tukkukauppiaat ja jälleenmyyjät
vakuuttuneeksi siitä, että yrityksen myymää
tuotetta/brändiä kannattaa ottaa myyntiin
• Brändin ”auktorisointi”
2. Saada tukkukauppiaat ja erityisesti
jälleenmyyjät sijoittamaan tuote siten, että
se käy parhaiten kaupaksi, ja
mainostamaan tuotetta
8. Uuden tuotteen promootio
• Mainonnan ja pr:n käyttö
– Loppuasiakkaiden mutta myös jakelukanavan
jäsenten vakuuttaminen tuotteesta
– Esim. kaupan alan lehdet ja messut
• Tuotteen esittely jälleenmyyjien edustajille
– Valmistajan myyntihenkilö + jälleenmyyjän
ostaja
-> Henkilökohtainen myyntityö
9. Miten uusi tuote esitellään?
1. Markkinointiviestintäsuunnitelma (kts.
esim. luennot 2, 6 ja 7)
2. Jälleenmyyjäkohtaiset erikoistarjoukset
3. Tuotenäytteiden esittely
4. Tutkimustulosten esittely
5. Tuottolaskelmien esittäminen
6. Ehdotus uuden hyllykuvasta
10. Jakelukanavapromootion tavoitteet
• Uusilla/ei vakiintuneilla brändeillä
luonnollisesti hyllytilan saaminen
myymälöistä..
• Vakiintuneilla brändeillä:
1. Jakelun lisääminen
2. Varastotasojen kontrollointi ja kysynnän
tasapainottaminen
3. Kilpaileviin hankkeisiin vastaaminen
4. Kannustaa paikallisia jakelijoita suorittamaan
paikallista mainontaa
11. Tavoitteena voi olla myös..
..isomman hyllytilan saavuttaminen jo
olemassa olevalle tuotteelle
..paremman hyllytilan saavuttaminen
..tuoda brändiä enemmän ja paremmin
esiin esimerkiksi tuote-esittelyjen,
hyllymainonnan tai muun
myymälämainonnan avulla
12.
13.
14. Jakelukanavapromootion työkalut
• Tukkuhinnan alentaminen, ilman
rajoituksia, tietyn periodin ajan (’off-invoice
allowance’)
• Volyymiin perustuvat alennukset
• Mainostoimenpiteisiin perustuvat
alennukset (esim. jos jälleenmyyjä
sisällyttää tuotteen omaan mainontaansa)
• Myymäläsijoitteluun perustuvat alennukset
• Point-of-purchase –esittelyt (POP dispaly)
15. • Takaisinosto eli buy-back
– Lupaus ostaa pois olemassa olevan brändin
varasto ja korvata se uudella brändillä
• Jakelukilpailut
• Myymälädemonstraatiot
• Myyntikoulutus (erityisesti korkean
teknologian ja muiden erikoistuotteiden
kohdalla)
• Yhteistyömainonta
– Valmistaja osallistuu jakelijan
mainoskustannuksiin
16. • Takaisinosto eli buy-back
– Lupaus ostaa pois olemassa olevan brändin
varasto ja korvata se uudella brändillä
• Jakelukilpailut
• Myymälädemonstraatiot
• Myyntikoulutus (erityisesti korkean
teknologian ja muiden erikoistuotteiden
kohdalla)
• Yhteistyömainonta
– Valmistaja osallistuu jakelijan
mainoskustannuksiin
17. Jakelukanavapromootion
strategiat
• Push- ja pull-strategiat
– Kuluttajille kohdistetut myyntipromootiot
kuuluvat pull-strategioihin: ne ”vetävät”
tuotteen jakelukanavan loppupäästä alkupäähän
– Push-strategiat puolestaan pyrkivät
”työntämään” tuotteen jakelukanavan
alkupäästä loppupäähän: keinona
jakelukanaviin kohdistuneet toimenpiteet
• Usein jakelukanavastrategia yhdistää nämä
molemmat
18. Jakelukanavapromootioiden arviointi
• Toisin sanoen: millä keinoin ja miten ostajat
arvioivat valmistajan
jakelukanavamarkkinointia?
• Jälleenmyyjät arvioivat myyntiä usein
bränditasolla, tuoteryhmätasolla, sekä
myymälätasolla
– ’Scanner checkout systems’ eli viivakoodien käyttö
– Brändimixin ja hyllytilojen määrittely dataa
hyväksikäyttäen
19. • Myyjät käyttävät muun muassa seuraavia
kriteereitä arvioinneissaan:
– Mikä on promootion todellinen kustannus?
– Kuinka kannattavaksi se tulee jälleenmyyjälle?
– Miten suurta ajallista panostusta se vaatii
jälleenmyyjältä?
– Miten paljon kuluttajille suunnattua mainontaa
valmistajan osalta on suunnitteilla?
– Onko kyseessä vakiintumaton tuote, brändi tai
pakkaus?
– Mikä on kampanjan kesto?
– Kuinka joustavia valmistajan odotuksen ovat
koskien jälleenmyyjän suoritusta (=myyntiä)?
– Onko promootio ristiriidassa muiden käynnissä
tai suunnitteilla olevien kampanjoiden kanssa?
21. • Jälleenmyyjällä yhä suurempi sanavalta
– Esim. omien tuotemerkkien mainostaminen
• Yhteistoiminnallinen markkinointi eli
yhteismarkkinointi integroi valmistajan
ja jakeluportaat
• Yhteismarkkinointi eli co-marketing:
”A customized joint effort by a manufacturer
and a retailer to establish a mutually satisfying
balance between price and image in local
promotion of the manufacturer’s brands”
22. Yhteismarkkinoinnin tavoitteet #1
• Jakelukanavapromootiot valmistajan
tavoitteista lähtöisin: jakelukanavan ja
jälleenmyyjän tuki tuotteelle lähinnä
hintaan liittyvien promootioiden kautta
• Yhteismarkkinointi integroi valmistajan
tavoitteet (oman tuotteen/brändin esille
tuominen) jakelijan tarpeisiin (jotka
liittyvät usein hinnoitteluun ja trafiikin
kasvattamiseen)
23. Yhteismarkkinoinnin tavoitteet #2
• Trafiikin lisääminen
– Vaikka jälleenmyyjillä omiakin merkkejä,
tuovat suositut brändit kuitenkin myymälään
trafiikkia (tai niiden puuttuminen vähentää
sitä)
24. Yhteismarkkinoinnin tavoitteet #3
• Brändin yhtenäisyyden
ylläpitäminen
– Valmistajien mainontaan
liittyvät tavoitteet ja myös
rajoitteet usein erilaiset,
kuin jakelijalla
• Valmistajan brändin
esiintyminen mainonnassa ei
välttämättä brändistrategian
mukaista
– Valmiin mainosmateriaalin
tarjoaminen jakelijoille
25. Yhteismarkkinoinnin tavoitteet #4
• Integrointi ja räätälöinti
– Kun valmistaja ja jakeluportaat ovat
molemmat investoineet tuotteeseen, he
todennäköisesti myös sitoutuvat ohjelman
onnistumiseen
– Sekoitus jakelukanavapromootiota,
brändimarkkinointia sekä paljon
esimerkiksi paikallista räätälöintiä
• Esim. P&G: jälleenyyjäkohtaiset ja tuotekohtaiset
kampanjat, tuotenäytteet, paikallinen mainonta,
jne..
26. Yhteismarkkinointi lisääntynyt
2000-luvulla – miksi?
• Perinteisen massamedian
vaikuttavuuden ja tehokkuuden lasku?
Tai ainakin pelko siitä.
• Finanssikriisi ja sen jälkeinen taantuma:
tuloksellisten ja mitattavien
toimenpiteiden korostuminen
27. • Yhä enemmän kilpailevia brändejä (esim.
jälleenmyyjien omat brändit)
– Lisääntynyt kilpailu rajoittuneesta hyllytilasta
– Yhteismarkkinointi tärkeä ase myös
neuvotteluissa
• Asiakkaisiin liittyvän tiedon jakaminen
– Jälleenmyyjät haluttomia jakamaan tietoa, jollei
valmistaja tarjoa riittävästi myynnin tukea
• Jälleenmyynnin keskittyminen ja
jättimarkettien synty
– Siirtänyt sanavaltaa yhä enemmän
jälleenmyyjälle
29. • Henkilökohtaisen myyntityö tehtävä on
perinteisesti suostuttelu
• Kaikkein vanhin ja yleisin markkinointiviestinnän
keino
• Henkilökohtaisen myyntityön rooli vaihtelee
yritys- ja toimialatyypin mukaan (vrt. Esim.
Päivittäistavarakauppa ja liikkeenjohdon
konsultointi
30. Henkilökohtaisen myyntityön
evoluutio
”Myyn%”, 1960‐ ”Markkinoin%”, ”Kumppanuus”,
lukua ennen 1960‐1990 Alkaen 1990‐luvulla
Vies%nnän tavoite Vaihdannan Tarpeiden Suhteiden luominen
aikaansaaminen tyydy1äminen
Vies%ntästrategia Suostu1elu Ongelman ratkaisu Arvon luominen
31. Miten myyntityö tapahtuu?
• Ensisijainen markkinointiviestinnällinen
rooli on brändiviestinnän räätälöinti
• Asiakkaan/prospektin ymmärtäminen:
kysymysten esittäminen
• Kaksipuolinen ja välitön viestintä
• Väärinkäsitysten väittäminen ja
oikominen
32. Uusien asiakkaiden hankkiminen
• Menetettyjen asiakkaiden korvaaminen,
tai kokonaismyynnin kasvattaminen
• Prospektien eli potentiaalisten uusien
asiakkaiden löytäminen
– Usein hankalampaa kuin itse myynnin
tekeminen
• Mainonta, ”kylmät” soitot
33. Olemassa olevien
asiakassuhteiden ylläpitäminen
• Olemassa olevan asiakassuhteen
kannattavuus vs. uuden asiakkaan
hankkimisen kustannukset
• Luottamuksen herättäminen ja
ylläpitäminen
• Asiakkaan odotusten täyttäminen ja
ylittäminen, myös myynnin jälkeen
(esim. tuotteen lähetys, laskutus,
jälkimarkkinointi ja tutkimukset)
34. Myyntityön strategiat
• Ratkaisumyynti yksi menestyneimmistä
myyntistrategioista
– Tarkoitus auttaa asiakasta ratkaisemaan jokin
ongelma, ja käyttämään hyödykseen jokin
mahdollisuus
– Usein käytössä komplekseissa B-to-B –
tilanteissa
– Vaatii yrityksen toimialan erittäin hyvää
tuntemusta
• Markkinointikampanjoiden ja myyntityön
integrointi
35. CRM ja henkilökohtainen myyntityö
• CRM = Customer Relationship
Management
• Tarjoaa systemaattisen ja automatisoidun
tavan myynti”liidien” organisoinnille,
tilausten ja sopimusten tallentamiselle,
myynnin seurannalle jne.
• Mahdollistaa myös asiakastiedon
jakamisen organisaation sisällä (esim.
markkinoinnin käyttöön)
36. Henkilökohtaisen myyntityön
prosessi: lead:ien määrittely
• ”Lead:ien” eli potentiaalisten kauppojen
luominen ja arvioiminen
– Esim. mainonta, pr, olemassa olevien
asiakkaiden tai työntekijöiden suositukset,
henkilökohtaiset suhteet..
• Johtaako lead oikeasti kauppaan?
– Markkinoinnin ja myynnin intressit ja
määritelmät saattavat erota toisistaan
37. • Pätevät lead:it (qualified
leads):
– Todellinen tarve
tuotteeseen/palveluun
– Kyky maksaa tuotteen/
palvelun hinta
– Omaa valtuudet kaupan
tekemiseen
– On lähestyttävissä
• Ei-pätevät lead:it:
– Epäsäännöllinen kysyntä
– Ei maksukykyä
– Vaatii liikaa panostuksia
38. Myyntipuheen pitäminen
• Myyjän ensisijainen tehtävä
• Myynnin tukimateriaalin käyttö
(tutkimus, tilastot, taulukot, ym.)
• Inside sales
”Salespeople who reguralry call on
accounts whose average size orders are
not large enough to cost-justify an in-
person sales call”
39.
40. Vasta-argumenttien käsittely
• Mikä on prospektin todellinen syy sille,
ettei hän ole vakuuttunut
myyntipuheesta?
• Vasta-argumenttien ymmärtäminen on
myös asiakkaan ymmärtämistä
– Vasta-argumentit voi käsitellä jo
myyntipuheessa, jos ne tunnetaan
• Vasta-argumenttien käyttö myös myynnin
kehittämisessä
41. Myynnin ”sulkeminen” ja seuranta
• Myynnin vahvistaminen, eli molempien
osapuolien hyväksyntä sopimuksen
ehdoille
– Luonnollisesti koko myyntiprosessin päämäärä
– Useat yritykset palkitsevat myyntihenkilöstöään
vahvistetuista kaupoista
• Myynnin jälkeinen seuranta
– Asiakkaan tyytyväisyys ja mahdolliset
kysymykset
– Asiakassuhteen vahvistaminen ja lisämyynnin
tekeminen
42. Yrityksen myyntifunktion hallinta #1
• Myyntihenkilöstön rekrytointi,
kouluttaminen, seuranta, kompensointi ja
palkitseminen
• Budjettien hallinta ja jakaminen
• IMC:n kannalta tärkeitä kysymyksiä:
1. Kuinka mitata IMC:n vaikutuksia myyntiin
(vrt. Myyntipromootion työkalut)
2. Miten myyntihenkilöstöä tulisi palkita (vrt.
Yrityksen mainosbudjetti)
43. Yrityksen myyntifunktion hallinta #2:
henk.koht. myynnin mittaaminen
• Lukuisia tapoja mitata myyntihenkilöstön
suoriutumista
– Cost-per-call (vrt. Cost-per-impression)
• Myyjään liittyvien kustannusten (kuten palkka)
suhteuttaminen puheluiden/kontaktien määrään
– Call/sales ratio
• Kontaktien määrä suhteutettuna toteutuneiden
kauppojen määrään
– Sales cost per sale
• Myyjään liittyvien kustannusten suhteuttaminen
toteutuneiden kauppojen määrään
44. Yrityksen myyntifunktion hallinta #3:
palkat ja palkkiot
• Perinteisesti perustunut ensisijaisesti
myynnin volyymiin (komissioperusteiset
palkat ja palkkiot)
• Asiakassuhdenäkökulmassa korostuu
kuitenkin myös:
– Asiakassuhteen kesto
– Asiakkaan tekemien ostojen kasvu ja
säännöllisyys
– Asiakastyytyväisyys
45. Yrityksen myyntifunktion hallinta #4:
Myyntityön ja markkinointiviestinnän
integroiminen
• Henk. koht. myyntityö integroidaan
markkinointiviestinnän toimenpiteisiin
erityisesti silloin, jos:
– Asiakkaita on rajoitettu määrä
– Tuote on monimutkainen
– Tuotteen käyttöönotto, käyttäminen ja
ylläpitäminen vaatii ulkopuolisen
asiantuntijan apua
– Tuotteen kate riittää kattamaan henk. koht.
Myyntityön kustannukset
46. • Henk. koht. myyntityö ja mainonta
– B2C–myynnissä mainontaa käytetään
trafiikin luomiseksi: tärkeintä saada asiakas
myymälään!
– Esim. autokaupassa mainonta voi vain
herättää mielenkiinnon, isoon päätöksen
tarvitaan myös henk. koht. Myyntityötä
– B2B-myynnissä mainonta perinteisesti
informatiivisempaa -> pohjustaa myyntityötä
– Myyntityöhön liittyvät esitteet, hinnastot ym.
osana integroitua markkinointiviestintää
47. • Henk. koht. myyntityö ja PR
– Mainonnan tavoin bränditietoisuuden
kasvattaminen ja kiinnostuksen herättäminen -
> trafiikin lisääminen
– Antaa asiakkaalle esitietoa tuotteesta
– Henk. koht. myyntityö usein itsessän parasta
PR:ää!
• Henk. koht. myyntityö ja myyntipromootiot
– Myyntityötä tukevat työkalut ja tekniikat
– Vrt. esim. kanavapromootiot
48. Henk. koht. myyntityön vahvuuksia
• Ensisijainen tehtävä on rakentaa ja ylläpitää
luottamukseen perustuva asiakassuhde,
joka lisää myyntiä
• Kasvojen antaminen brändille tai yritykselle
• Räätälöity, molemminpuolinen
vuorovaikutus: paras mahdollinen tapa
integroida tuote ja sen ominaisuudet
asiakkaan yksilöllisiin tarpeisiin ja
mahdollisuuksiin
• Asiakassuhteen ylläpitäminen
49. Henk. koht. myyntityön rajoitteita
• Myyntihenkilöstön ylläpitäminen on kallista
– Rekrytointi, kouluttaminen, palkat, palkkiot,
myynnin tuki..
• Suhdetoiminta vaatii pitkäjänteisyyttä ja
pitkän tähtäimen suunnittelua
• Ihmisten väliset suhteet korostuvat toisinaan
liikaa
• Brändiviestinnän strateginen
epäjohdonmukaisuus
• Myyntityön heikko arvostus
51. • Suoramarkkinointi:
”An interactive, database-driven MC
process that uses a range of meda to motivate
a repsonse from customers and prospects”
• Personoitu ja interaktiivinen
markkinointiviestinnän keino
• Osa markkinointiviestintää, tai ainoa
markkinointiviestinnän funktio (ns.
katalogiyritykset kuten Ellos)
52. Interaktiivisuus
• Mahdollisuus välittömään reagointiin ja
dialogiin
• Dialogi voi tapahtua monen eri kanavan
välityksellä
• ”Tungetteleva” maine (johtuen lähinnä
puhelinmyynnistä ja roskapostista),
kuitenkin yksi nopeimmin kasvavista
MC-funktioista
56. Suoramarkkinoinnin vahvuudet #1
• Personoinnin ja kohdentamisen myötä
myös olemassa olevien asiakkuuksien
säilyttäminen ja kasvattaminen
• Voidaan nähdä myös MC:n
interaktiivisena osa-alueena, jonka avulla
kommunikoidaan asiakkaiden kanssa
• Myös asiakastiedon kerääminen
57. Suoramarkkinoinnin tavoitteet #2
• Mitattavuus: Suoramarkkinoinnin
toimenpiteiden tehokkuus voidaan
mitata suoraan
• Toimenpiteet helppo esitestata pienellä
asiakasjoukolla
• Joustavuus: Voidaan sulauttaa osaksi
muita MC-toimenpiteitä, myös nopealla
aikataululla
58. Suoramarkkinoinnin tavoitteet
• Periaatteessa tavoitteena myynnin
lisääminen ja olemassa olevien
asiakassuhteiden vahvistaminen, mutta
myös:
• Nopeiden tulosten saavuttaminen
• Lead:ien luominen
• Pätevien lead:ien määritteleminen
• Brändisuhteen vahvistaminen
61. Suoramarkkinoinnin osa-alueet
#1: Tarjooma
– ”Everything, both tangible and intangible,
promised by a company in exchange for
money or some other desired behaviour”
– Itse tuotteen/palvelun lisäksi myös muun
muassa maksuehdot, takuu, toimitusaika,
luvatut edut sekä brändilupaus, yleensä
rajoittuneen ajan -> motivointi toimintaan
– Vrt. myyntipromootiot
62. Suoramarkkinoinnin osa-alueet
#2: Asiakastietoon perustuva
markkinointi
• Ensimmäinen osto harvoin kannattava ->
asiakastiedon hyväksikäyttö kannattavan
asiakassuhteen luomiseksi
• Oma asiakastieto, ostettu asiakastieto
– Julkiset listat (tieto kerätty julkisista lähteistä)
– Vastaajalistat (lista kampanjaan vastanneista
henkilöistä)
– Tilaajalistat (esim. lehtien tilaukset, arvokasta
tietoa myös mainostajille)
63. • Miten asiakaslistaa tulisi arvioida?
– Kuinka pitkä aika viimeisimmästä ostosta
on? (Recency)
– Ostojen useus (Frequency)
– Kuinka paljon rahaa asiakas on käyttänyt
yhteensä
– Vrt. RFM-segmentointi (segmentointi-
luennolta)
• http://www.itella.fi/kokonaisratkaisut/
asiakkuusmarkkinointi/kenelle/
analysoiasiakkaasi.html
64. Suoramarkkinoinnin osa-alueet
#3: Asiakkaan vastaus
• ”Something said or done in answer to a
marketing communication message”
• Tarjouksen etu/lisäarvo motivoi
vastaamaan tietyn ajan kuluessa
• Front-end ja back-end kohtaavat
– Yritykselle kriittinen vaihe: asiakkaan
odotusten täyttäminen tai ylittäminen
65. Suoramarkkinoinnin osa-alueet
#4: Odotusten täyttäminen
• ”Getting the product or the information
reguested to the customer in a convenient,
cost-effective, and timely fashion”
• Yrityksen back-end –toimintaa
• Tuotteen lähetys, varastonhallinta,
laskutus, seuranta, palautukset, vaihdot,
reklamaatiot..
• Asiakas- ja tuotetiedon hallinta
66. Suoramarkkinoinnin kanavat
• Tarjoomasta voidaan viestiä minkä
tahansa median kautta..
• Myös massamedia: kiinnostuksen
herättäminen ja prospektien
kartoittaminen
• Suoramarkkinoinnin avulla asiakkaalta
vastaus!
• Mikä on sopiva henkilökohtaisen ja
massaviestinnän välinen suhde?
67. Suomarkkinoinnin kanavat #1:
Suoramainoskirje
• Digitaalisista kanavista huolimatta peräti
kolmanneksi suurin media, television ja
sanomalehden jälkeen (2008)
• Voidaan nähdä myös interaktiivisena
mediana (kehotus vastaukseen, www-
osoite, puhelinnumero, tms.)
• Viestin sisältö ei kuitenkaan yleensä
erityisen personoitu (kustannukset)
68.
69. • Suoramainoskirjeen
kustannukset
– Postituskustannukset
(paljousedut)/
kuriirikustannukset
– Kuluttajatiedon ostoon ja
käyttöön liittyvät
kustannukset (mitä
spesifimpää tietoa, usein sitä
kalliimpaa)
– Materiaali, paino, suunnittelu..
70. • Suoramainoskirjeen vahvuudet:
– Kohdennettavissa juuri oikealle henkilölle
– Vastausten määrä pystytään laskemaan ->
mitattavuus
– Testattavissa pienellä kohderyhmällä
– Onnistunut toteutus ja kohdennut saa myös
huomiota
– Luovat ratkaisut
• Suoramainoskirjeen heikkoudet
– Korkeat kustannukset
– Pitkä ”lead-aika”
– Huono maine
71. Suoramarkkinoinnin kanavat #3:
Telemarkkinointi
• ”The prac*ce of using the telephone to deliver
a brand message designed to create a sale or
sales lead”
72. • Miksi telemarkkinointia?
– Tulokset ovat helposti mitattavissa
– Hinta per asiakaskontakti huomattavasti
pienempi kuin kasvokkain tapahtuvassa
henkilökohtaisessa myynnissä
– Kustannustehokas tapa ylläpitää suhdetta
olemassa oleviin asiakkaisiin
– Erittäin hyvin kohdennettavissa (jos
käytössä asiakasrekisteri)
– Henkilökohtainen räätälöitävyys
– Asiakkaiden nopea tavoittaminen
73. • Outbound call: Markkinoiva organisaatio
ottaa asiakkaaseen/prospektiin yhteyttä
• Inbound call: Asiakas/prospekti ottaa
yritykseen yhteyttä, esim. vastaa
suoramarkkinointikirjeen tarjoukseen
– Erittäin tärkeä kanava
– Usein yritykseen soittavat prospektit ovat
tulevia asiakkaita..
– Puhelun vastaanottaminen on kriittinen ja
tärkeä vaihe!
74. • Call center: yrityksen sisäinen tai
ulkoistettu telemarkkinoinnin keskus
• Telemarkkinoinnila kuitenkin myös
heikkouksia:
– Kustannukset (vaikka edullisempi kuin face-
to-face –kohtaaminen)
– Tungettelevuus (sääntelyt)
– Erittäin huono maine
• Onnistuminen riippuukin erityisen paljon
telemarkkinoijan viestintätaidoista..
76. Suoramarkkinointiin liittyviä
kysymyksiä #1
• Tungettelevuus (puhelut, sähköposti- ja
fax-spämmi)
• Suomen lain mukaan olemassa oleville
asiakkaille saa lähettää
tekstiviestimainontaa – mutta kuka on
olemassa oleva asiakas?
• Toisaalta ihmiset antavat itsestään
valtavasti tietoa verkossa, mutta toisaalta
yksityisyyden suojelu korostunut
77. Suoramarkkinointiin liittyviä
kysymyksiä #2
• Asiakkaan yksityisyyden ja asiakastiedon
kunnioittaminen ja suojaaminen
– Voi toimia myös kilpailuetuna
• Miten erottua viestien sekamelskasta?
• Toisaalta: onko tuote/palvelu sellainen, että
suoramarkkinointi on järkevää?
