Η ομιλία/παρουσίαση μου στο ΣΦΗΜΜΥ 2019. Περιέχει συμβουλές και στρατηγικές για το πρώτο μου επιχειρηματικό εγχείρημα με την Cyclopt.

1. ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ
ΠΟΥ ΑΠΟΚΟΜΙΣΑ ΑΠΟ ΤΟ
ΠΡΩΤΟ ΜΟΥ ΕΓΧΕΙΡΗΜΑ
Κυριάκος Χατζηδημητρίου
Κυκλική Βελτιστοποίηση ΙΚΕ
Δρ. Ηλεκτρολόγος Μηχανικός & Μηχανικός Υπολογιστών
kyrcha@cyclopt.com
http://cyclopt.com

2. ΠΡΟΟΙΜΙΟ
• 1η μου προσπάθεια
• No silver bullet
• Οι απόψεις στην παρουσίαση σίγουρα διακατέχονται από το λεγόμενο
“Narrative Fallacy”:
• την ανάγκη μας να βρούμε patterns στα γεγονότα μέσα από αφηγήσεις απλά γιατί το
προτιμάμε ως άνθρωποι, απλουστεύοντας όμως τις πολύπλοκές συνδέσεις

3. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση

4. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ

5. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο

6. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία

7. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε
RNNs και RL

8. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε
RNNs και RL
2010 - Κρίση

9. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε RNNs
και RL
2010 - Κρίση
2012 - Τελειώνω το διδακτορικό,
δουλεύω σε ερευνητικά έργα, τεχνική
γνώση, βραβεία με την ομάδα Μertacor

10. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως
προγραμματιστής σε ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε RNNs
και RL
2010 - Κρίση
2012 - Τελειώνω το διδακτορικό,
δουλεύω σε ερευνητικά έργα, τεχνική
γνώση
2017 – Low PoP stats

11. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως προγραμματιστής σε
ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε RNNs και RL
2010 - Κρίση
2012 - Τελειώνω το διδακτορικό, δουλεύω σε
ερευνητικά έργα, τεχνική γνώση
2017 -Low PoP stats
2017 - Ίδρυση Cyclopt

12. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΕΝΑ
1978 - Γέννηση
1997 - ΤΗΜΜΥ
2003 - Πρώτη δουλειά ως προγραμματιστής σε
ερευνητικό έργο
2004 – MSc στο CSU με υποτροφία
2007 – PhD Student @ ΤΗΜΜΥ σε RNNs και RL
2010 - Κρίση
2012 - Τελειώνω το διδακτορικό, δουλεύω σε
ερευνητικά έργα, τεχνική γνώση
2017 - Low PoP stats
2017 - Ίδρυση Cyclopt
2019 - Απορρίψεις από VCs

13. ΓΕΝΙΚΗ ΣΥΜΒΟΥΛΗ #1
Η ζωή είναι δύσκολη.
Συνέχεια θα φέρνει προβλήματα.
Για να είστε ευτυχισμένοι και για
όσα προβλήματα μπορείτε να
επιλέξετε, επιλέξτε αυτά που σας
αρέσει να λύνεται.
Ξοδεύοντας 10Κ ώρες στα
προβλήματα αυτά…
Θα γίνεται τόσο καλοί ώστε θα είναι
δύσκολο να σας αγνοήσουν
Και θα το πετύχετε αυτό
αφιερώνοντας χρόνο σε «βαθιά
εργασία»
Βρόγχος Θετικής Ανάδρασης
Where good things happen

14. CYCLOPT P.C.
• Κυκλική Βελτιστοποίηση ΙΚΕ
• Ιδρύθηκε τον Νοέμβριο του 2017
• Τεχνοβλαστός του Α.Π.Θ.
• Τελευταία εφαρμογή είναι το bot μας (ανάλυση JS projects)
https://bot.cyclopt.com
• Εγκατάσταση (δωρεάν):
https://github.com/apps/cyclopt

15. ΠΡΟΪΟΝΤΑ
Και υποστηρίζουμε και 3 projects ανοικτού κώδικα:
1. npm-miner: Web app with analysis of npm packages
2. jssa: JavaScript Static Analyzer
3. js-starter-kit: JS web app starter kit for the MERN stack
along with a software development lifecycle proposal
Quality assessment reportsQuality-as-a-Service Bot

16. Η ΟΜΑΔΑ
Dr. Kyriakos Chatzidimitriou
Manager & Tech Lead
Dr. Andreas Symeonidis
Research Lead
Dr. Themis Diamantopoulos
Software Reusability
Michalis Papamichail
Software Maintainability
Ilias Ouzounidis
Branding Design &
Digital Promotion

17. ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΜΙΑ ΕΤΑΙΡΙΑ;
Μία επαναληπτική διαδικασία, η οποία
1. Δημιουργεί και προσφέρει κάτι που έχει αξία…
2. Το οποίο άλλοι άνθρωποι χρειάζονται ή θέλουν…
3. Σε μία τιμή που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν…
4. Με έναν τρόπο ο οποίος ικανοποιεί τις ανάγκες και τις
προσδοκίες του πελάτη…
5. Ώστε η επιχείρηση να έχει αρκετά κέρδη για να αξίζει τον
κόπο οι ιδιοκτήτες να συνεχίσουν να την λειτουργούν.

18. ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙ ΚΑΙ ΠΡΟΣΦΕΡΕΙ ΚΑΤΙ
ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΑΞΙΑ…
http://www.paulgraham.com/startupideas.html
Λίγοι Χρήστες Πολλοί Χρήστες
Το θέλω πολύ
Το θέλω λίγο
Στρατηγική # 1 (και αυτή που ακολουθήσαμε)
Google now
Made-up
startup
Harvard Era
Facebook

19. MARKET VALIDATION: ΠΕΙΡΑΜΑ #1
­ Δημιουργήσαμε 2000 quality reports για top open source JavaScript
software projects
­ Τις στείλαμε με email στους developers τους
­ Pareto principle
­ ~ 20% τα άνοιξαν (400)
­ ~ 20% έκαναν κλικ (80)
­ 34 απάντησαν στο ερωτηματολόγιο ενώ είχαμε και απόψεις όπως:
­ “Anyone else just get spammed by cyclopt…”
­ “Thanks for your email. It's very interesting.”
­ 1 συνδέθηκε

20. PIVOT
• Από αναλύσεις για την ποιότητα του κώδικα à Στην παρακολούθηση
και του κώδικα και των ομάδων
• Ή … πηγαίνοντας κατευθείαν στους managers
• Lesson’s learnt, το προφανές: startup business plan != reality
• Ξεκίνημα χωρίς καμία γνώση του τι σημαίνει να πουλάς σε κάποιον
ένα νέο προϊόν από το μηδέν, άρα…
• Στρατηγική #2: ξοδέψτε χρόνο (10Κ hours?) να το μάθετε ή φέρτε
κάποιον στην ομάδα σας που να το έχει ξανακάνει
A startup is a human institution
designed to create a new
product or service under
conditions of extreme
uncertainty

21. ΠΡΟΒΛΗΜΑ #2: ΕΞΟΔΑ
Ας βάλουμε κάτω τα μηνιαία κόστη για 2 συνιδρυτές σε μία ΙΚΕ:
€ 200 - Coworking space για έδρα με 2 θέσεις
€ 150 - Λογιστής (0 αν είναι co-founder, 300 markup τιμή)
€ 84 - Τέλος επιτηδεύματος
€ 130 - ΕΦΚΑ για τον διαχειριστή της ΙΚΕ (αν δεν έχει άλλη επιχ/τική. δραστηριότητα)
€ 50 - Διάφορα απολύτως βασικά (domain, ΓΕΜΗ, Διατήρηση λογαριασμού, ΕΒΕΘ κτλ.)
€ 614 - μηνιαίως απλά για να έχεις την εταιρία, χωρίς πάγια (ΗΥ), cloud costs κτλ.
Με εταιρικό κεφάλαιο € 10Κ à Less than 16 months runway
Ώστε η επιχείρηση να έχει αρκετά κέρδη για να αξίζει τον κόπο
οι ιδιοκτήτες να συνεχίσουν να την λειτουργούν.

22. FUNDING
Savings
Friends – Family – Fools (Τα 3 F)
Competitions
Clients
Angel Investors
VCs
Grants, i.e. SME Instrument, ΕΣΠΑ κτλ.

23. SAVINGS
Για 10Κ αρχική επένδυση και 2 co-founders
Αν δουλεύω και βάζω 200 ευρώ στην άκρη
κάθε μήνα…είναι δουλειά 25 μηνών ή 2
χρόνων
Είναι καλή επένδυση;
Υπάρχει η έννοια του expected utility:
Λοταρία A – η startup
UA = 0,01 (€1.000.000) + 0,99 (0) = 10.000
Λοταρία B – Στοίχημα στον άσο με 0% γκανιότα
1: 2,00 – Χ: 3,75 – 2: 4,28
UB = 0,5 (€20.000) + 0,5 * 0 = 10.000
Λοταρία Α – Κέρδος: Μαθήματα ζωής, γνώση
Λοταρία Β – Κέρδος: Πιθανό έμφραγμα

24. EXPECTED UTILITY
Lottery A – The startup
0,01 x U(Sk+1M)+ 0.99 x U(Sk-10K) =
0,01x 44,96 – 0,99 x 1,55 = -1.0849
Lottery B – Betting
0.5 x US(k+10K) + 0.5 x US(k-10K) =
0,5 x 1.39 - 0,5 x 1.55 = -0.08
Lottery C – Do nothing
1.55
Mr. Beard’s Utility Function
U(Sk+n) = −263.31 + 22.09 log(n + 150, 000)

25. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ #3
Αν ξεκινήσετε με δικά σας λεφτά (και παρόμοιο utility function με αυτό του κ. Beard),
δημιουργήστε τη ζήτηση πριν καν ιδρύσετε την εταιρία σας.
Φτιάξτε κάτι για να το δείχνετε,
δημιουργήστε content/SEO γύρω από την παρουσία σας για να αυξήσετε την εμπιστοσύνη
(these guys know what they are talking about)
και μόνο αν κλείσετε κάποιες συμφωνίες, τότε ιδρύστε την εταιρία (απλά για να
τιμολογήσετε) ή πηγαίνετε για εξωτερική χρηματοδότηση. Γιατί και οι επενδυτές ψάχνουν
για 3 πράγματα:
1. έσοδα,
2. έσοδα,
3. έσοδα.

26. FUNDING
Savings
Friends – Family – Fools (Τα 3 F)
Competitions
Clients
Angel Investors
VCs
Grants, i.e. SME Instrument, ΕΣΠΑ κτλ.

27. COMPETITIONS
2.5K από 2 διαγωνισμούς
Έχω ακούσει και για 70Κ
Στρατηγική #4:
Δοκιμάστε έναν δύο για αρχή.
Αν πάρετε κάποιο βραβείο σε αυτούς, συνεχίστε να πηγαίνετε, ανοίγοντας το γεωγραφικό
σας ορίζοντα.
Αν δεν πάρετε κάποιο βραβείο σταματήστε να πηγαίνετε για τη συγκεκριμένη ιδέα.
Κέρδη: Free-equity money, αναγνωρισιμότητα, εμπειρία στις παρουσιάσεις/ερωτήσεις,
feedback, πιθανόν κάποιος 1ος μεγάλος πελάτης από τους σπόνσορες
Απώλειες: Χρόνος (one more presentation, business plan etc.)

28. FUNDING
Savings
Friends – Family – Fools (Τα 3 F)
Competitions
Clients
Angel Investors
VCs
Grants, i.e. SME Instrument, ΕΣΠΑ κτλ.

29. VENTURE CAPITALS
• Equifund
• Μετά από «άπειρα» emails, skype calls, παρουσιάσεις, demos, meetings κτλ.
• 0/2.5
• Πέρα από το market validation (τα έσοδα, έσοδα, έσοδα) άλλα δύο βασικά
πράγματα που είδα ότι ψάχνουν πιο έντονα είναι:
• Defensibles
• Scaling
• Συμβουλή #2: Αν πάτε σε VCs, λύστε την άσκηση για αυτά τα τρία πράγματα.

30. DEFENSIBLES
• Secret sauce…Κάτι που δεν μπορεί να αντιγραφεί
• Patent (difficult in software)
• Μία σε κάθε χώρα…
• Για να πατενταριστεί το software πρέπει να έχει further technical effect (π.χ. ABS)
• Μία μεγάλη εταιρία έχει το προσωπικό (νομικό/τεχνικό) να κάνει κάτι παρόμοιο χωρίς να
παραβιάσει την πατέντα σας
• ή ίσως:
• Annotated data
• A specialized ML pipeline
• Expert database
• Γενικά στο software μία στρατηγική είναι να βγείτε γρήγορα στην αγορά, να
ασφαλίσετε ένα μέρος της και να έχετε και καλό timing.

31. SCALING
Παραδοχή 1: Μία εταιρία πουλιέται 5
φορές τον τζίρο της
Παραδοχή 2: Τα VCs θέλουν να κάνουν
exit σε βάθος 5ετίας
Έστω ότι ένα VC χρηματοδοτεί 20
startups με αρχικό κεφάλαιο 200Κ για ένα
20% των μεριδίων
Στατιστικές λένε ότι επιτυγχάνει 1 στις 20
startups
­ Άλλοι λένε 90%, 95%, 99% αποτυχία
Τι τζίρο πρέπει να έχετε στο τέλος της
5ετίας;
Από τη 1 εταιρία πρέπει να βγούνε 20 x
200K = 4Μ+ για να κάνει το VC break-
even
4Μ αντιστοιχούν στο 20% της εταιρίας
άρα η εταιρία θα πρέπει να πωληθεί
20Μ+
Άρα ο τζίρος της πρέπει να είναι 4Μ+
Άρα τα 200Κ αρχικό κεφάλαιο πρέπει να
τα κάνετε 4Μ+ πωλήσεις σε 5 χρόνια
Προφανώς δεν μπορείτε να προβλέψετε πόσα θα πουλήσετε αλλά τώρα έχετε έναν στόχο και τι θα
πρέπει να δούνε τα VCs στην ιδέα σας για να ασχοληθούνε μαζί σας…scaling
Μία απλή άσκηση (από τη μεριά των VCs)

32. VC INTERVIEW QUESTIONS CHEAT SHEET
• Τι πρόβλημα λύνετε; Με ποιους
δείκτες φαίνεται ότι το λύνετε ή το
βελτιώνετε;
• What is your go to market strategy?
• Ανταγωνισμός?
• What are your defensible assets?
• Total addressable market?
• Τι έχετε καταφέρει μέχρι τώρα όσο
αφορά την ιδέα σας;
• Περιγραφή του ιδανικού πελάτη
• Αν σας χρηματοδοτούσαν τι θα
κάνατε τους επόμενους 6, 12, 18
μήνες;
• Ποια είναι τα δυνατά σημεία της
ομάδας σας; Γιατί εσάς; Τι έχετε κάνει
μέχρι τώρα;
• Τι ελλείψεις έχετε στην ομάδα;
• Ποιο είναι το επόμενο ορόσημο σας;
• Customer Acquisition Cost (CAC),
Customer Lifetime Value (LTV)?

33. Strategy #5: Καλή Τύχη
kyrcha@cyclopt.com
www.cyclopt.com