2. PREMESSA
2
> Il marketing sostenibile è il processo di pianificazione,
implementazione e controllo delle politiche di prezzo, distributive,
promozionali e di sviluppo di beni e servizi che soddisfano i seguenti tre
criteri:
Soddisfano i bisogni dei consumatori (anche di natura ambientale e sociale)
Contribuiscono agli obiettivi aziendali
Sono compatibili con gli eco-sistemi
Marketing sostenibile
3. CSR approccio catena del valore: ruolo del marketing
ATTIVITÀDISUPPORTOATTIVITÀPRIMARIE
ATTIVITÀ INFRASTRUTTURALI
RISORSE UMANE
SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTI
SERVIZI
MARKETING
E VENDITE
LOGISTICA
IN USCITA
ATTIVITÀ
OPERATIVE
LOGISTICA
IN ENTRATA
Gestione etica supply chain
Rispetto termini di pagamento
Acquisti di prodotti solidali o da
soggetti svantaggiati
Green procurement
Educazione del pubblico
Recupero dei prodotti alla
fine del ciclo di vita
Gestione reclami
INIZIATIVE PER LA COMUNITÀ
Donazioni,sponsorizzazioni, CRM
Progetti a valenza sociale
Grandi progetti internazionali a
valenza sociale
CORPORATE GOVERNANCE
Valori, principi e codice etico
Sistema di controllo
Unità di gestione delle crisi
Organi della sostenibilità
Rapporti con istituzioni, ONG,
attivisti, ecc.
COMUNICAZIONE ISTITUZIONALE
Bilancio di sostenibilità
Contenuti CSR del sito internet
Contenuti CSR nella comunicazione istituzionale
Pratiche di ricerca etica
(test con gli animali, OGM…)
Rapporti con le Università
Emissioni e rifiuti
Biodiversita
Consumo di energia
Consumo di acqua
Certificazioni ambientali
Impatti dei trasporti
Flotte aziendali
Mobilità sostenibile
imballaggi
Salute e sicurezza del lavoro
Assistenza sanitaria e altri
benefit
Conciliazione tra vita lavorativa-
familiare
Ristrutturazioni responsabili
Categorie svantaggiate
Formazione e sviluppo delle
carriere
Pari opportunità
Comunicazione interna
Volontariato d-impresa
Prodotti con valenza sociale o ambientale
Etichettatura ecologica dei prodotti
Trasparenza delle informazioni sul
contenuto dei prodotti
Packaging ecologico
Messaggi pubblicitari a contenuto sociale
Campagne di Cause related marketing
Adattato da Porter e Kramer 2006
Marketing sostenibile
4. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 4
5. I cambiamenti offrono sempre nuove opportunità
5
“It is not the strongest of the species
that survives, or the most intelligent,
but the one most responsive to change.”
“Concerns about social and
environmental issues provide
opportunities for brands to
connect with their consumers
at a deeper level and, in doing so,
gain competitive and sales
advantage.”
Charles Darwin
Patric Cescau
Past CEO Unilever
Marketing sostenibile
6. Dalla sensibilità ecologica al comportamento d'acquisto
6
Insensibile
all'ambiente
Sensibile
all'ambiente
Ma meno che ad altri problemi
Più che ad altri
problemi
Ma pensa che i problemi ambientali vadano gestiti con
risorse pubbliche
Pronto ad impegnarsi
personalmente
Ma non con comportamenti
d'acquisto (es. volontariato)
Comprando prodotti
e servizi green
Ma con quale frequenza?
A che prezzo?
Basa i suoi comportamenti di acquisto su altri criteri
Marketing sostenibile
> Il percorso che porta da una generica sensibilità ecologica ad un
effettivo comportamento di acquisto non è affatto scontato
7. La tendenza del consumo eco-compatibile è in crescita
7
> Il trend socioculturale del consumo eco - compatibile in Italia è
cresciuto di oltre il 30% dal 2007 al 2009 (3SC di GPF)
Rispetto ad un anno fa l’attenzione che lei presta all’IMPATTO AMBIENTALE dei suoi consumi e delle sue abitudini di vita quotidiana
(ad es. nell’uso degli elettrodomestici, nel riscaldamento della casa, nell’uso dell’auto, nella raccolta differenziata) è
AUMENTATA,DIMINUITA o RIMASTA UGUALE?
Marketing sostenibile
9. I prodotti green conquistano quote di mercato
9Marketing sostenibile
>Il 57% delle imprese che hanno ottenuto l’Ecolabel Europeo registrano
incrementi di fatturato tra il 5 e il 35% annuo (Iraldo - Cancilia, 2010)
>l’Italia è al primo posto in Europa con 245 licenze Ecolabel, di cui il 40%
rilasciate nell’ultimo triennio (Ispra 2011)
10. I prodotti green conquistano quote di mercato
10
>Negli ultimi 20 anni:
la quota di mercato delle vernici con un marchio ecologico è salita
dall’1% al 60% in Germania nel settore “Fai da te”.
la quota di mercato dei prodotti in carta tissue è salita al 64%.
Nei Paesi Nordici la carta da fotocopie ecologica etichettata ha una
quota di mercato del 70%, mentre i detersivi dotati di marchio
ecologico variano dal 70% in Svezia al 40% in Norvegia e in Finlandia
(studio OCSE).
Marketing sostenibile
11. Dati su andamento prodotti del commercio equo
> Nel 2009 il fatturato del commercio equo nel mondo ha superato i 3.5 miliardi
di euro con una crescita del 9% sul 2009
> Nel 2009 In Italia il fatturato ha superato i 100 milioni di euro
> Circa 300 punti vendita che impiegano oltre 1000 persone e 5000 volontari , in
maggioranza donne
> Tutte le principali catene della Grande distribuzione Organizzata trattano
prodotti del commercio equo garantiti dal marchio Fairtrade
> Coop ha sviluppato una propria linea , Solidal, il cui assortimento include
prodotti come caffe, the, zucchero, succhi, frutta, abbigliamento, ecc
> Oltre 2 milioni di contadini beneficiano del commercio equo nel mondo
> Fonte rapporto Agices (Assemblea generale italiana del commercio equo e solidale) del 2009
Marketing sostenibile 11
12. “Compra questo prodotto, migliorerai questi aspetti ambientali"
12
> Il 10% dei messaggi
pubblicitari apparsi tra il
2007 ed il 2008 in Italia ha
un contenuto ambientale
(Sant’Anna di Pisa), in
aumento rispetto al 6,5% su
campione analogo del 2001
(IEFE)
Marketing sostenibile
13. Il greenwashing è una forte tentazione, ma non sempre funziona
13
> In Italia, su 83 campagne
orientate alla sostenibilità
ambientale, 53 sono casi
di greenwashing
(Greenbean 2010)
> L’ASA (Advertising
Standards Authority,
Regno Unito) ha rilevato
una crescita sostanziale di
richieste di verifica per
pubblicità ingannevoli a
carattere ambientale (da
117 segnalazioni su 83
messaggi pubblicitari nel
2006, a 561 segnalazioni
su 410 messaggi nel 2007)
Lo spot del Forum
Nucleare è stato
sospeso perchè voleva
apparire imparziale,
ma in realtà era
tendenzioso
Il claim "100%
biodegradabile" è stato
considerato ingannevole
perchè la spiegazione
genera confusione
Per il Giurì la frase
"Impatto zero" risulta
ingannevole perché la
riforestazione si riferisce
solo alla quantità di CO2
relativa alle bottiglie
Marketing sostenibile
14. Osservatorio IEFE su comunicazione e informazione ambientale
> Il 15 % dei messaggi pubblicitari riporta marchi ambientali
> Il 7% dei messaggi quantifica i benefici ambientali e raramente fa
riferimento ad aspetti tecnici
Marketing sostenibile
15. Come evitare il rischio di greenwashing
15Marketing sostenibile
> Regole da attuare in comunicazione
Utilizzare un linguaggio chiaro e non equivoco
Limitare l’uso dei “green claims” esclusivamente alle caratteristiche dei
prodotti attendibili e verificabili
Evitare l’impiego di espressioni generiche quali “ecocompatibile”,
“ecologico”, “verde” e similari
> Le iniziative delle istituzioni
Nel 2008 CSR Europe ha pubblicato la Sustainable Marketing Guide
introducendo accanto alle tradizionali leve di marketing Product, Price, Place,
Promotion , due nuove dimensioni Planet e People
Assolombarda ha pubblicato nell’aprile del 2011 le linee guida per il marketing
e la comunicazione ambientale: come valorizzare prodotti e servizi sostenibili
ed evitare i rischi del greenwashing
la Federal Trade Commission USA è intervenuta per disciplinare il green
marketing, stabilendo standard più stretti per l’utilizzo di termini come
biodegradabilità, zero emissioni, riciclabilit
16. Che cos'è il Cause Related Marketing
16
> Il Cause Related
Marketing è un processo di
marketing in cui imprese e
cause di utilità sociale
formano una partnership
strategica per promuovere
un’immagine, un prodotto
o un servizio traendone
reciprocamente beneficio.
> Il CRM funziona perché
risponde alla crescente
domanda di responsabilità
sociale da parte dei
cittadini- consumatori,
trasformandola in vantaggi
competitivi per le
aziende.
Marketing sostenibile
17. Qualche numero sul Cause Related Marketing
17
> L’86% dei consumatori mondiali
chiede alle imprese un maggior
bilanciamento tra il
perseguimento di obiettivi di
business e sociali (2010
Edelman goodpurpose)
> Il 90% dei consumatori vuole
sapere come le imprese
sostengono la collettività (2010
Cone Cause Evolution Study)
> Il Cause Related Marketing
aumenta le vendite: una ricerca
sui comportamenti di acquisto
ha dimostrato incrementi dal
28% al 78% nell’acquisto di
alcuni prodotti legati a una
campagna di CRM (2008
Cone/Duke University
Behavioral Cause Study)
2010 2006 delta %
totale annunci 10.743 5.388 +100%
investimento lordo (euro '000) 198 107 +85%
Thun
L'oreal
BNL
Mediolanum
Lipton
Louis
Vuitton
Sant'anna
Benetton
Pomellato
dato 2007
Fonte: Nielsen Media Research, 2010;
Investimenti in CRM (media classici)
Marketing sostenibile
19. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 19
20. Analisi
impatti socio
ambientali
secondoLinee
Guida ISO
26000 o CSV
Pre Assessment
Analisi
mercato
Posizionamento Strategia
Implementazione
Analisi delle
caratteristiche
socio
ambientali
della domanda
Benchmarking
competitor in
ambito
tecnico,
istituzionale e
commerciale
Per l’impresa
Per il brand
Per il prodotto
CRM
LCA (carbon
e water
footprint)
Fase1 Fase2 Fase3 Fase4 Fase5
Processo di marketing sostenibile
> E’ un processo di marketing che implica fare cose sostenibili e
comunicarle in modo fattuale, ovvero basandosi su misurazioni il più
possibile oggettive
> Il nostro modello prevede 5 fasi che possono essere sviluppate anche
separatamente
Marketing sostenibile 20
21. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 21
22. Premessa: che cos’è la ISO 26000?
22
> Il 1 novembre 2010 è stata pubblicata la norma ISO 26000 che, applicabile a
qualsiasi tipologia di organizzazione, fornisce una guida volontaria alla
Responsabilità Sociale d'Impresa (CSR).
> Lo standard ISO 26000 offre alle organizzazioni una guida di riferimento per
comprendere la CSR al fine di aiutarle a integrare, implementare e promuovere
un comportamento socialmente responsabile all'interno dell'organizzazione e
nella sua sfera di influenza.
> Non si tratta di uno standard certificabile, ma di un modello da cui le
organizzazioni possono prendere spunto per adattare le proprie linee guida per
il funzionamento dei processi interni
Marketing sostenibile
23. Premessa: quali sono gli aspetti chiave della ISO 26000?
23
> Gli aspetti più rilevanti della linea guida sono:
la classificazione dei temi della responsabilità sociale (CSR governance;
human rights, labour practices, the environment, fair operating practices,
consumer issues, community involvement and development);
l’identificazione per ciascuno dei temi di relative issues, e per ciascuna issue
di alcune action required.
> Così concepita la linea guida costituisce un riferimento internazionale che
esplicita le tipologie di azioni che uno stakeholder può aspettarsi da un’azienda
responsabile.
> Vista l’ampiezza del campo di applicazione è necessario selezionare le issues
chiave secondo criteri interni o esterni all’azienda.
Marketing sostenibile
24. 24
Human Rights
•Due diligence
•Human rights risk situations
•Avoidance of complicity
•Resolving grievances
•Discrimination and vulnerable groups
•Civil and politics rights
•Economic, social, and cultural rights
•Fundamental principles and rights at work
Labour practices
•Employment and Employment
relationships
•Conditions of work and social
protection
•Social dialogue
•Health and Safety at work
•Human development and training in
the workplace
Environment
•Prevention of pollution
•Sustainable resource use
•Climate change mitigation and
adaptation
•Protection of the environment,
biodiversity and restoration of
natural habitats
Premessa: quali sono i core subjects?
Marketing sostenibile
25. 25
Fair operating practices
•Anti-Corruption
•Responsible political involvement
•Fair Competition
•Promoting social responsibility in the value chain
•Respect for property rights
Consumer issues
•Fair business, factual and unbiased information and
fair contractual practices
•Protecting consumers’ health and safety
•Sustainable consumption
•Consumer service, support, and complaint and
dispute resolution
•Consumer data protection and privacy
•Access to essential services
•Education and awareness
Community involvement and
development
•Community involvement
•Education and culture
•Employment creation and skills development
•Technology development and access
•Wealth and income creation
•Health
•Social investment
Premessa: quali sono i core subjects?
Marketing sostenibile
26. Le fasi operative ed il timing
26
Analisi dei gapRaccolta dati
Identificazione
dell’ambito
Step
Obiettivi
Delineare il
perimetro
dell’analisi in
accordo a criteri
interni/esterni
Analizzare la
documentazione
fornita relativa ad
azioni intraprese in
tema di CSR
Identificare aree
di potenziale
intervento
Marketing sostenibile
27. Pre assessment di CSR
secondo approccio Valore Condiviso
27
> Perché è l’approccio più innovativo che meglio si integra con le strategie
aziendali leggendo la CSR come leva competitiva
> Perché è coerente con il modello d’impresa Cooperativa che punta
anch’essa alla Creazione di Valore condiviso con i soci e la comunità
> Perché e quello adottato dalla Comunità Europea
> Si mappano le attività di CSR pesandole
e classificandole in funzione delle
attività che generano valore per
l’impresa (opportunità)
> Si individuano e si classificano i temi
critici per il settore in funzione delle
aree della catena del valore (rischi)
> Si misura il gap tra il presidio delle
politiche di CSR dell’impresa rispetto
alle aree di rischio e di opportunità
Marketing sostenibile
28. 28
Assessment secondo CSV: pesi utilizzati per le attività
Logistica
Attività operative
Marketing & Vendite
Servizi
Attività infrastrutturali
Risorse umane
Sviluppo della tecnologia
Approvvigionamento
ATTIVITA' PRIMARIE ATTIVITA' DI SUPPORTO
25%
25%
5%
5%
10%
10%
10%
10%
Marketing sostenibile
29. 29
Risultati dell’assessment secondo modello CSV
Logistica
Attività
operative
Marketing
& Vendite
Servizi
Attività
infrastrutturali
Risorse
umane
Sviluppo della
tecnologia
Approvvigionam.
Peso %
10
25
25
5
10
10
10
5
A
LEGENDA
Livello di impegno e qualità
dei risultati raggiunti con
iniziative di CSR
Nullo
Scarso
Medio
Elevato
Valore condiviso
B C D E F
Marketing sostenibile
30. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 30
31. Analisi caratteristiche domanda: il consumatore sostenibile
31
> Adattare i propri prodotti o servizi alle caratteristiche socio-ambientali
della domanda richiede una cambio di prospettiva rispetto alle
tradizionali tecniche di analisi e si caratterizza per alcuni aspetti
rilevanti:
Il peso delle prestazioni tecniche: l’impatto ambientale e sociale è misurabile
e questo comporta la necessità di basare le promesse su performance
riscontrabili riducendo la possibilità di ricorso a caratteristiche intangibili
la rete sorveglia: internet, grazie soprattutto al web 2.0 è una formidabile
sentinella in grado di accendere i fari su operazioni di greenwashing
i vantaggi socio ambientali sono contagiosi: la ricerca di performance socio-
ambientali finalizzata al posizionamento sul mercato può comportare
modifiche ai processi produttivi con nuovi investimenti ma anche risparmi di
costi
Marketing sostenibile
32. Strumenti di ricerca e analisi della domanda
> Gli strumenti di ricerca e analisi messi a disposizione dal marketing a
supporto dell’identificazione delle esigenze, aspettative ed interessi
della domanda sono molteplici e comprendono:
analisi e ricerche di tipo desk: basate sulla ricerca, valutazione ed eventuale
rielaborazione di informazioni già raccolte da altri (c.d. dati secondari)
indagini e ricerche ad hoc o in field: concepite e progettate internamente
all’impresa in funzione di obiettivi conoscitivi specifici che le informazioni e i
dati già esistenti e disponibili non consentono di soddisfare (c.d. dati primari)
possono essere di tipo:
− qualitativo
− quantitativo
stima quantitativa del mercato potenziale: basate sulla predisposizione di
modelli che mettono a sistema del informazioni delle ricerche desk e ad hoc
per stimare i risultati di un determinato prodotto o servizio in termini di
fatturato, volumi e quote di mercato
Marketing sostenibile 32
33. La desk research o a tavolino
> Le informazioni derivano soprattutto da fonti esterne all'azienda:
istituzioni pubbliche e fonti statistiche ufficiali (es.; ISTAT, EUROSTAT, OCSE,
etc.);
associazioni di categoria;
stampa specializzata;
database commerciali;
istituti di ricerca (Nilsen, Eurisko, GPF)
> Le ricerche desk possono riguardare:
i settori in generale (volumi, ciclo di vita, fattori critici di successo, etc.);
i prodotti (linee di prodotti, prezzi, posizionamento, canali distributivi, etc.)
mercati (segmentazione geografica e psicografica, import ed export, etc.);
concorrenza (quote di mercato, capacità competitiva, rete di vendita, punti
di forza/debolezza, etc.);
sistema distributivo (linee di prodotti, zone geografiche, trend del canale,
etc.);
Marketing sostenibile 33
34. Le ricerche ad hoc di tipo qualitativo
> Focus group: consiste nella realizzazione di un’intervista ad un gruppo di 8-10
persone selezionato per essere rappresentativo di un particolare segmento di
mercato. La conduzione dei focus group viene effettuata da esperti, che
utilizzano tecniche non direttive per far emergere con la massima spontaneità
le opinioni degli intervistati. Si possono anche organizzare sotto forma di
Forum on Line.
> Interviste in profondità : sono interviste individuali, realizzate da un
intervistatore specializzato in indagini qualitative, che indaga in profondità le
questioni oggetto di analisi, in modo da pervenire ad una conoscenza
dettagliata delle stesse. Possono essere realizzate ‘faccia a faccia’ oppure
telefonicamente.
> Mystery visit / shopping :è una tecnica di ricerca nella quale le informazioni
vengono rilevate da persone che, ‘recitando’ il ruolo di presunti clienti ,
visitano punti vendita o contattano numeri verdi, o altro, per prendere nota di
tutti gli aspetti oggetto della rilevazione.
> Sessioni etnografiche: consistono nell’osservazione attenta dei
comportamenti dei clienti potenziali. Si realizzano passando alcuni giorni o ore
con persone selezionate per registrarne tutti i comportamenti direttamente o
indirettamente attinenti alla questione in esame. La registrazione può avvenire
con vari strumenti: appunti, video, foto,etc.
Marketing sostenibile 34
35. Le interviste ad hoc di tipo quantitativo
> CATI (Computer Assisted Telephone Interview) :sono interviste
telefoniche realizzate con il supporto del computer. L’intervistatore utilizza un
questionario visualizzato sullo schermo del PC e anche le chiamate telefoniche
vengono organizzate attraverso un apposito programma per rispettare le
caratteristiche socio anagrafiche del campione da intervistare (1000 persone
minimo per un fenomeno nazionale)
> PAPI (Paper and Pen Interview) e CAPI (Computer Assisted Personal
Interview): sono le tradizionali interviste realizzate “faccia a-faccia”,
realizzate con l’utilizzo di un questionario cartaceo nel quale l’intervistatore
trascrive le risposte date dalla persona intervistata PAPI oppure avvalendosi di
un computer
> CAWI (Computer Assisted Web Interview) sono indagine on-line. Il
questionario,pubblicato su internet, viene compilato in autonomia dagli
intervistati senza l’intervento dell’intervistatore
Marketing sostenibile 35
36. Analisi caratteristiche domanda: Quality Function Deployment
7.
matrice
delle
relazioni
6.
matrice
correlazione
0.target 5.
Caratteristiche
tecniche
4. Importanza
assoluta
3. Percezione
del cliente
Il QFD è strutturato in una serie di processi atti a trasformare le richieste del
cliente in caratteristiche qualitative del prodotto o servizio, individuando le modifiche
a livello di processo prioritarie per le innovazioni socio ambientali atte a soddisfare
le esigenze dei consumatori.
36
1.Attributi
cliente
2. Importanza
bisogni
8. Misure
tecniche
e costi
9. Priorità e
obiettivi
Analisi domanda Modifica processi
Marketing sostenibile
37. Target
Attributi
cliente
(WHATs)
Importanz
a bisogni
Percezion
e cliente
Importanz
a assoluta
Fase 0 Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Le fasi operative : analisi della domanda
Perimetro
analsi:
azienda, brand
o prodotto
Concorrenti da
analizzare
Mercati di
riferimento
Clienti interni,
distributori,
clienti finali
Analisi bisogni:
interviste,
focus, ricerche
quantitative
Classificazione
bisogni
ambientali:
riciclabilità,
energia,
imballo, mat.
rinnovabili,
smaltimento
certificazioni,
partnership,
impatto CO2,
uso H2O, ecc
I bisogni
ambientali
individuati
vengono
classificati
chiedendo ai
clienti di
ordinarli su
una scala di di
importanza:1
bassa, 2 alta
Le singole
esigenze
emerse
vengono
confrontate
con le
prestazioni di
prodotti
concorrenti
I giudizi
espressi su una
scala 1-6
consentonto di
avere sia
punteggi per
prodotto sia I
valori migliori
per ogni voce
Calcolo del
punteggio da
attribuire a
ciascun
bisogno in
base a:
importanza e
GAP con la
concorrenza
La classifica è
riponderata
alla luce degli
impatti
ambientali
assoluti
37Marketing sostenibile
38. Caratterist.
tecniche
Matrice di
correlazio
ne
Matrice
delle
ralazioni
Misure
tecniche e
costi
Priorità e
obiettivi
Fase 5 Fase 6 Fase 7 Fase 8 Fase 9
Le fasi operative: intervento sui processi
Individuazione
delle
caratterisitche
tecniche/inge
gneristiche
che
determinano
le prestazioni
ambientali
richieste dai
clienti
Descrizione
delle
correlazioni
esistenti tra le
varie
caratterisitche
tecniche per
evidenziare
sinergie o
conflitti in
modo da avere
una visione
complessiva
dei processi
Individuazione
delle relazioni
esistenti tra
richieste del
cliente (WHATs)
e le specifiche di
prodotto (HOW)
in modo da
classificare le
modifiche
tecniche in
funzione della
soddisfazione
che comportano
per il cliente:
correlazione
forte, media e
debole
Misurazione
delle
prestazioni
tecniche per i
prodotti
esaminati
considerando
oltre a quelli
dell’azienda
anche quelli
dei migliori
concorrenti,
individuando
le soluzioni e
costi per
introdurre
miglioramenti
Per ciascuna
caratteristica
si indica la
difficoltà
tecnica (in %) e
il costo stimato
(in %) per
realizzare un
miglioramento
di performance
Sulla base degli
indici assoluti
e relativi si
stila una
graduatoria
delle
specifiche
tecniche su cui
agire
38Marketing sostenibile
39. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 39
40. Il posizionamento sostenibile
40
> Posizionare un’azienda, un brand o un prodotto rispetto ai competitor
dal punto di vista green comporta analizzare i seguenti tre ambiti:
ambito tecnico: gli interventi che determinano le prestazioni ambientali
d’impresa o di prodotto le prestazioni stesse
comunicazione istituzionale: le attività che influenzano le percezioni dei
“cittadini” e degli stakeholder diversi rispetto a clienti
comunicazione commerciale: le azioni di marketing che determinano le
percezioni dei “consumatori”
Marketing sostenibile
41. ambito tecnico
comunicazione
istituzionale
comunicazione
commerciale
L’azienda A non valorizza nella
comunicazione commerciale la
sua ottime prestazioni
ambientali: perdita di
opportunità di accrescere la
brand value
A
L’azienda B spinge troppo la
comunicazione commerciale
senza avere un’adeguata
copertura tecnica: rischio di
pubblicità ingannevole
B
L’azienda C si promuove
istituzionalmente senza
adeguata copertura tecnica:
rischio di conflitti locali
C
Esempi di posizionamento sostenibile
41Marketing sostenibile
42. Le criticità da affrontare
42
> Definire il posizionamento ambientale di un’azienda rispetto a quello
dei suoi competitor comporta alcune difficoltà metodologiche:
confrontare variabili disomogenee: ad esempio, ai fini del posizionamento
contano di più le emissioni di CO2 o i sistemi di gestione ambientali? Come
faccio a confrontare l’effetto dell’uso di energia rinnovabile con l’efficacia
del sito web?
confrontare aziende cha hanno diverse dimensioni e ambiti geografici: ad
esempio, conta di più l’organizzazione di un evento all’Onu o realizzare un
importante evento a scala nazionale?
Marketing sostenibile
46. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 46
47. Dichiarazioni di
Sostenibilità
(Ikea)
Partnership
Marketing
(Electrolux)
Green social
Product
(Caraffa Coop)
prodotti
brand
azienda
Comunicare Collaborare Condividere
livellidiinterventodelmarketing
Strategie di marketing sostenibile
47
coinvolgimento stakeholder esterni
> Il marketing sostenibile può portare diversi tipi di vantaggi: l’incremento
di reputazione e fiducia, la differenziazione dei brand e lo sviluppo di
nuovi mercati
Marketing sostenibile
Dichiarazioni di
Sostenibilità
(Activia)
Green social
Company
(Body Shop)
48. Dichiararsi azienda sostenibile
> Azienda che dichiara al mercato la sostenibilità abbracciandone i valori a
livello di mission adeguando in via prioritaria i propri sistemi gestionali
Marketing sostenibile 48
49. Dichiararsi prodotto sostenibile
> Prodotto che dichiara al mercato la propria sostenibilità sottolineando i
vantaggi collaterali di piccole modifiche non strutturali
Marketing sostenibile 49
50. Strategie di partnership
> Collaborare con istituzioni e enti non profit allo sviluppo di una società
sostenibile realizzando progetti in ambito di sviluppo prodotti,
educazione, comunicazione
Marketing sostenibile
51. Green social company
> Condividere con i propri clienti un posizionamento aziendale che poggia su
nuovi modelli di consumo, sviluppando un marketing “militante”
caratterizzato da campagne sociali e ambientali
Marketing sostenibile 51
52. Green social product
> Lanciare e condividere con i propri clienti prodotti che necessitano di
nuovi comportamenti di consumo, trovando un compromesso con gli
altri interessi aziendali
Marketing sostenibile 52
53. Consigli per comunicare la sostenibilità
1. Siate genuini : la sostenbilità è una leva potente di posizionamento, se
sarete autentici nelle vostre azioni di sostenibilità e nel modo di
comunicarle otterrete dei vantaggi competitivi.
2. Fate un assessment preliminare della sostenibiltà: prima di sviluppare
una strategia di comunicazione valutate le politiche di CSR della vostra
azienda per conoscere punti di forza e di debolezza.
3. Definite il messaggio chiave: valutate quali tra le vostre performance di
sostenibilità sono le più interessanti da comunicare.
4. Sollecitate il supporto interno: assicuratevi la conoscenza e il supporto dei
colleghi. L’appoggio dei dipendenti è fondamentale per la credibilità della
campagna e per il passa parola.
5. Identificate il target: la sostenibilità è di natura multistakeholder e
questo può comportare un rischio di dispersione. Per questo è importante
identificare il target specifico della campagna in modo da adattare
linguaggi e contenuti alle sue caratterisitche.
53Comunicare la sostenibilità
54. 6. Chiarite le vostre aspettative: quali risultati vi attendete dalla vostra
campagna di comunicazione. Notorietà, immagine, reputazione, vendite,
partecipazione degli stakeholder , altro?
7. Sceglietevi i partner appropriati: sia che si tratti di ONG o di altri
facilitatori della comunicazione, valutate bene la loro esperienza e affinità
con il vostro mondo, siate aperti ai loro suggerimenti, fidatevi e usate le
loro relazioni per dialogare con gli stakeholder
8. Agite sul lungo periodo: i Valori non si mostrano, si dimostrano. la
reputazione ha bisogno di tempo per essere costruita, grazie a
comportamenti coerenti rispetto ai valori dichiarati e agli impegni assunti,
che consolidano la vostra credibilità.
9. Sviluppate strategie di comunicazione integrata: il vostro progetto trarrà
maggiori benefici se saprete diffonderlo attraverso messaggi integrati nelle
strategie di comunicazione, sfruttanto la natura Olistica della sostenibilità.
10. Misurate le vostre prestazioni: basate le vostre affermazioni in tema di
sostenibilità su dati, e misurate l’impatto della vostra comunicazione
attraverso la valutazione dei benefici socio economici e ambientali
generati dagli impatti delle attività realizzate (SROI - Social Return on
Investment).
Consigli per comunicare la sostenibilità
54Comunicare la sostenibilità
55. AGENDA
> Scenario e tendenza
> Il processo di marketing sostenibile
> Pre assessment
> Analisi di mercato
> Posizionamento sostenibile
> Strategie di marketing sostenibile
> Implementazione
CRM
> Domande
Marketing sostenibile 55
56. 56
> Processo di marketing in cui imprese e cause di utilità sociale formano una
partnership strategica per promuovere un’immagine, un prodotto o un servizio
traendone reciprocamente un beneficio
> Rappresenta sia una politica per migliorare le relazioni con le comunità che una
opzione strategia per il posizionamento socio ambientale dell’azienda o di suoi beni
e servizi
Il cause related marketing nella strategia di CSR
Marketing sostenibile
57. 57
> Le iniziative delle imprese nei confronti della comunità possono essere a
diversa valenza
> L’LBG, associazione con sede a Londra, ha sviluppato un modello di riferimento
a livello mondiale per la classificazione dei contributi a favore della comunità
liberalità
investimenti nella
comunità
iniziative commerciali ad impatto
sociale
iniziative di business socialmente sostenibili
erogazioni liberali senza obbligo di
controprestazione
spese per iniziative a favore del
territorio dove si hanno sedi ed
impianti
spese per iniziative commerciali
che si legano ad attività ad alto
valore sociale
spese per iniziative di core
business in grado di soddisfare
bisogni della collettività
CAUSE RELATED MARKETING
CRM nel modello LBG
59. 59
> incremento immagine presso tutti gli
stakeholder
> conseguimento di obiettivi commerciali
(vendite, quota di mercato)
> capacità di raggiungere pubblici mirati
> innovazione
> visibilità
> motivazione dipendenti
> acquisto di un prodotto “valoriale”
> capace di soddisfare il bisogno di
autorealizzazione
> raccolta fondi
> fidelizzazione/Aumento dei donatori
> fidelizzazione/Aumento dei volontari
> miglioramento immagine e
> notorietà della causa
> acquisizione nuove competenze
> diversificazione dell’immagine
L’azienda
Il cliente/cittadino
La causa
Il valore aggiunto del CRM
Marketing sostenibile
60. 60
Joint
Promotion
Transazione
Joint fund
raising
Licensing
Collaborazione commerciale in cui una
azienda profit contribuisce all’attività
o alla realizzazione di un progetto di
una organizzazione non profit,
fornendo risorse finanziarie o
materiali
L’azienda profit garantisce il
sostegno alla causa non profit
ponendosi come intermediario (per
la racolta fondi) tra propri
stakeholder e l’organizzazione non
profit
Può comprendere o no un trasferimento
di risorse dall’azienda profit alla no
profit. Il prodotto in questo caso viene
utilizzato come mezzo per la
trasmissione della causa sostenuta
Concessione da parte dell’
organiz. non profit del
proprio marchio in cambio
della corrispettiva
quantificazione economica
Le tipologie di CRM
Marketing sostenibile
61. 61
> Donazione diretta, contributo fisso
(es. ADIDAS “impossible is nothing”)
> Devoluzione percentuale del fatturato
% a partire da una soglia minima di incremento
delle vendite (es. Eukanuba e Lega Nazionale
Difesa del Cane)
% maggiorazione prezzo vendita finale del
prodotto - contributo consumatore – raddoppiato
dall’azienda (es. Autogrill per “Fabbrica del
Sorriso”)
> Donazioni di spazi pubblicitari e promozionali
(es. Banca Popolare di Milano per Opera S.
Francesco)
> Donazioni in natura di prodotti/servizi
(es. Banca Intesa per raccolte del Banco
Alimentare e del Banco Farmaceutico)
Marketing sostenibile
CRM di transizione
62. 62
> vendita gadget socialmente utili
(es. Mediaworld e lo stand-by stop per la
riduzione dei consumi)
> raccolte punti con devoluzione dei premi
(es. British American Tobacco e “Programma
STAR”)
> diffusione di strumenti di donazione diretta
(bollettino postale inserito nel prodotto, numero
telefonico e Sito Internet dell’iniziativa riportati
sulle confezioni dei prodotti)
Marketing sostenibile
CRM di Joint Promotion
63. 63
> concessione da parte dell’impresa di mezzi
e risorse per reperire fondi
BNL per Telethon
Supporto logistico per eventi di piazza di
AMWAY per Telefono Azzurro
DonoCard, la carta prepagata per donazioni
(GS/Carrefour per Mediafriends)
Mercedes per l’Ospedale Bambin Gesù di Roma
> coinvolgimento dei dipendenti in una causa
sociale
Sviluppo Salary Programs
Community Days (es. Roche e AIDS Walk)
Distacchi di dipendenti fiscalmente detraibili
Rinuncia regali aziendali
Utilizzo biglietti augurali sociali
Marketing sostenibile
CRM di Fund Raising
64. 64
> concessione all’azienda da parte della
non profit del proprio marchio
De Agostini per la gestione del catalogo
Panda Shop di WWF Italia
FA.BO.SS. borse termiche con il logo di
Emergency.
Marketing sostenibile
CRM di licesing
65. Il processo di cause related marketing
65
· motivazione
· analisi contesto
· definizione del territorio etico
· obiettivi della campagna
· meccanica di contribuzione
· budget
· scelta partner non profit
· definizione ruoli e responsabilità
· formalizzazione della partnership
· strategia di comunicazione
· ideazione della campagna
comunicazione
integrata
· coordinamento ruoli e responsabilità
· action plan e timing
· misurazione risultati
· raccolta fondi
· reputazione/immagine/notorietà
· vendite e comportamento d’acquisto
LA METALA META
II
PREPARATIVIPREPARATIVI
II
COMPAGNICOMPAGNI
II
RACCONTIRACCONTI
LELE
AVVENTUREAVVENTURE
RISULTATI
I
L’IDEA
> La crescita del numero di campagne e degli investimenti innalza il livello della
competizione. Oggi non basta più legare un brand a una ONG per avere successo, è
necessario agire con visione strategica, seguire una precisa metodologia che aiuti a
individuare il territorio di posizionamento etico della marca e integri la campagna di
CRM con le strategie e gli obiettivi di marketing dell’azienda
Marketing sostenibile
67. 67
> Daniel C. Esty Andrew S. Winston, Green to Gold, John Wiley &
Son,2006
> Jhon Grant, Green marketing il manifesto, Francesco Brioschi , 2009
> Gianpaolo Fabris, La società post –crescita, Egea, 2010
> Diego Masi, Go Green, Fausto Lupetti, 2010
> Danilo Devigili, Mario Molteni, Il Cause Related Marketing nella
d’impresa, F. Angeli 2004
BIBLIOGRAFIA
Marketing sostenibile 67