Как работать с каталогом

Notes de l'éditeur

1. ЧТО ТАКОЕ КАТАЛОГ?   Каталог - это «магазин», его страницы – это «витрины», на которых в грамотном порядке расставлена продукция.   Научившись правильно работать с каталогом - делать презентацию, выходить на «холодный» контакт, использовать его в процессе обслуживания Клиента - Вы сможете быть уверены, что в Вашем «магазине» всегда будет порядок и Клиенты без труда закажут то, что им необходимо. Как размещены товары в хорошем магазине? В первую очередь так, чтобы их заметили конкретные потребители. Так, например, самые дорогие сладости стоят на уровне взгляда 7-10 летнего ребенка. Почему? Потому что человек, который ищет конкретный продукт, в первую очередь ищет его на уровне своего взгляда. А если в магазине полки на одном уровне – то самые дорогие товары ставят с правой стороны. Делается это потому, что люди выбирают правым глазом, а покупают правой рукой. И если могут себе такое позволить, то берут то, что увидели сразу, а не ищут подешевле.   Зачем вам это знать? Просто наш каталог устроен по тем же правилам.   Наша «полка на уровне взгляда», на которой стоят те продукты, которые прежде всего хотим продвинуть - это самая середина каталога, так называемая «раскладушка». Эту страницу не надо искать, она открывается сама, одним движением. Еще одна такая «полка» – это последняя страница обложки. «Правая сторона на полке» - это первые страницы каталога, на которых фотографии продукции находятся на правой стороне. На всех этих важных для нас «полках» стоят либо самые дорогие продукты, либо новинки, либо те продукты, на которых хотим сделать акцент.
2. КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ НАШИМ КАТАЛОГОМ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО?   Для начала, его надо всегда иметь под рукой и показывать людям! По данным маркетинговых исследований (МАСМИ, Россия, зима 2009) 85% женщин знают и положительно относятся к косметике Faberlic, и только 26% пользуются. В чем причина? Отчасти в том, что 78% женщин из опрошенных, никогда не видели наш каталог! Как показывают исследования рынка, клиент сегодня выбирает косметику и услуги которые считает достаточно ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ и ЭФФЕКТИВНЫМИ. Презентация каталога это замечательная возможность продемонстрировать эксклюзивность нашей Компании и продукции. От того, что УВИДИТ Клиент зависит впечатление, а значит и результат – так как люди на много больше верят тому, что видят, чем тому что слышат. А значит, мы должны общаться с каталогом элегантно, как с эксклюзивным предметом. Два правила профессионального Консультанта:   Всегда имейте с собой каталог с заполненной визиткой. Ведь любой встреченный Вами человек может оказаться будущим Бриллиантовым Директором Фаберлик. Во время холодного контакта ( на улице, в парке, в поезде ) – каталог оставляйте Клиенту только в том случае, если Клиент оставил Вам свой контакт ( номер телефона или адрес )
3. I. ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПРЕЗЕНТУЙТЕ КАТАЛОГ ВАШИМ КЛИЕНТАМ 1. Возьмите список всех ваших клиентов и НАЗНАЧТЕ с каждым встречу – презентацию нового каталога. ( Для тех, личная встреча с кем не возможна – см. ниже ) 2. ПОДГОТОВЬТЕСЬ к каждой встрече : Изучите новый каталог, важно знать какие продукты находятся на «раскладушке» и первых страницах, собрать про эти продукты больше информации. Найдите новые продукты и интересные предложения – можете наклеить на таких страницах стикеры. ( Стикеры должны быть маленькими ) Можно обозначить разными цветами разные серии ( кислородную серию – голубым, декор – красным, сезонные продукты – желтым и т.д. ). После нескольких дней работы уже на автомате открываешь на нужной странице, так как подсознание помнит цвета. Отметьте те группы товаров, которыми данный клиент пользуется (вам поможет карточка Клиента ). Как от продуктов ожидают эффекта и эксклюзива, так и Клиент сейчас ожидает индивидуального подхода и компетентной консультации. Ощущения индивидуального подхода появится, если стикерами будут отмечены те продукты, которые предназначены именно этому Клиенту (можно усилить эффект, написав имя Клиента на стикере). Обязательно заполните визитку на последней обложке каталога.
4. 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ : Еще раз напомню: От того, что УВИДИТ Клиент зависит впечатление, а значит и результат – так как люди на много больше верят тому, что видят, чем тому что слышат. А значит, мы должны общаться с каталогом элегантно, как с эксклюзивным предметом. вынимая каталог из сумки, позаботьтесь, чтобы между пальцами были обе обложки. Если взять за одну обложку, то вынимаешь не каталог, а кучу страниц, которые тянутся во все стороны – это совсем не эксклюзивно. ( мелочь? Нет, это влияние которое намного важнее, чем информация ) по мере возможности постарайтесь, чтобы каталог не висел в воздухе, а лежал: на столике, на коленях, или на руке. Только так возможно показать полный разворот. ( Каталог, как и продукт, во время презентации не может упасть на землю )
5. Обратите внимание клиента на новинки , устройте мини-презентацию, дайте им развернутую характеристику, не ограничивайтесь материалами каталога. Если ваш Клиент заинтересовался одним из продуктов какой-то линии, обратите его внимание на другие продукты этой линии ( например, дневной крем – ночной крем ) Объясните преимущества использования средств одной линейки продукции. Теперь переходите к продуктам «постоянной необходимости»: гели для душа, зубная паста, шампунь, аксессуары. Отдельно укажите специальные предложения, позволяющие совершить выгодную покупку в данный период, причем не только лично для Клиента, но и возможные варианты подарков друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь мнением Клиента о тех товарах, которые он заказал в прошлый раз, что его заинтересовало сейчас. Предложите провести инвентаризацию средств декоративной косметики - по ее результатам совместно составьте план покупок.
6. Самая важная часть – подбор продуктов, или консультация. Для максимального увеличения средней закупки пользуйтесь следующими секретами профессиональных Консультантов. Поскольку мы продаем эффект , надо подобрать цель и набор продукции, который позволит ее достичь. Независимо от типа кожи и возраста схема ЭФФЕКТИВНОГО ухода за кожей включает: Очищение ( молочко, пенка, тоник ) Дневной уход ( увлажнение, защита, питание – в зависимости от типа кожи ) Ночной уход ( питание/увлажнение/восстановление – в зависимости от типа кожи ) Под определенные типы кожи и возраст разработаны курсовые схемы ухода ( см. таблицы в лифлетах ). Поэтому в процессе обслуживания начинаем с обеспечения Клиента именно по базовой схеме ( предложите провести инвентаризацию средств по уходу и по результатам совместно составить план покупок ). Для закрепления/усиления ЭФФЕКТА предложите, например : Процедуру глубокого очищения кожи (серия Эксперт), которая усилит эффект ухода на 20-50% в зависимости от исходного состояния кожи. Маски, крема-маски, специальный курсовой уход все эти продукты сыграют большую роль в ускорении желаемого результата.
7. 4. ОФОРМИТЕ ЗАКАЗ 5. ОСТАВЬТЕ КАТАЛОГ у Клиента (если есть такая возможность) Напомните, что если Клиент не сделал все покупки сейчас, когда продукция понадобиться – он может достать Каталог и не торопясь изучить товар, который ему нужен самостоятельно Предложите показать каталог родственникам и друзьям, с указанием на интересные акции и предложения данного периода 6. ДОГОВОРИТЕСЬ С КЛИЕНТОМ О СЛЕДУЮЩЕМ КОНТАКТЕ . Например, перезвоните Клиенту через 2-3 дня – узнайте, есть ли еще заказы от него, знакомых, запросы на консультацию или проведение мастер-класса.
8. Можно отправить сообщение по эл. почте (если есть доступ в интернет), порекомендуйте зайти на сайт faberlic.ru и обратите внимание на новые продукты или акции к тому продукту , который он хотел купить. А можно отправить ему каталог с Вашими письмом-обращением, с комментариями о тех или иных новинках, акциях «Вы хотели это купить!», «Выгодные предложения для Вас», «Новинка! Попробуйте, Вам это понравиться!» и т.д. Всегда можно найти способ и метод как стать к покупателям ближе. Главное действуйте и у Вас все получится! Потому что Вы профессиональный консультант faberlic косметической компании № 1 в Мире!