10 segreti per creare un f-commerce di successo, sfruttando le leve della psicologia sociale proposte da Robert Cialdini; prsentazione svolta durante il socialmedialab dello IULM. La presentazion fa riferimento al libto F-Cmmerce Handbook di Paul Marsden.

1. FACEBOOK COMMERCE
10 SECRETI PER AVERE
SUCCESSO

3. 1. PLAY THE IMPULSE GAME
• L’acquisto di impulso è
responsabile del 40%
degli acquisti;
• Siamo impulsivi ed
emozionali, facciamo
acquisti non previsti,
pianificati o meditati.
STIMOLA L’ACQUISTO D’IMPULSO

4. SHOPPING IS SOCIAL
§ Poiché ad oggi Facebook non è usata dagli utenti come
una piattaforma per fare shopping, per vendere su
Facebook si deve affrontare la prospettiva di vendere a
persone che non stanno cercando di comprare.
§ lo shopping è una esperienza sociale e può
rappresentare un’ottima scusa per socializzare
E ciò significa vendere mediante un acquisto di impulso.

5. SHOPAHOLICS
§ Donne
§ Sotto i 40 anni
§ Buona disponibilità economica
§ Che amano fare shopping
§ Che sono individualiste
§ Che sono materialiste
§ Che cercano un miglioramento di sé stesse
Queste persone tendono ad acquistare su Facebook, alcune anche in
maniera compulsiva. Alcune possono essere affette da CBD (compulsive
Buying Disorder).

6. PULSE BUYING PRODUCTS
§ QUALI SONO I PRODOTTI CHE
ACQUISTIAMO D’IMPULSO:
1. PRODOTTI CHE CI FANNO SENTIRE BENE
2. PRODOTTI CHE CI OFFRONO UN GRANDE
VALORE
3. PRODOTTI CHE CI FANNO SEMBRARE
FIGHI, CI FANNO APPARIRE AGLI ALTRI IN
MANIERA DIVERSA

7. PRODOTTI CHE FANNO STARE BENE
§ BENI DI TIPO EDONISTICO, SUPERFLUI
acquisti esperienziali che offrono divertimento, fantasia, piacere o
eccitamento, come una barretta di cioccolato o un credito per la nostra
fattoria su Farmville

8. PRODOTTI CHE OFFRONO VALORE
§ BENI CHE SI PRESENTANO COME UN
VERO AFFARE; BENEFICIO >> COSTO
anche quando non stiamo facendo shopping siamo influenzati da una
cultura consumistica basata sul principio della massimizzazion di valore.

9. PRODOTTI CHE CI FANNO SEMBRARE
“FIGHI”
§ PRODOTTI ASPIRAZIONALI, CHE MIGLIORANO
IL NOSTRO SOCIAL STATUS, CI FANNO
NOTARE E CONDIVIDERE
Come un anello che profuma, è fatto non tanto per soddisfare un piacere
personale quanto è indossato per farci notare dagli altri.

10. SCATENA IL POTENZIALE
§ VENDI GIA’ PRODOTTI DI IMPULSO?
§ NEL TUO TARGET CI SONO GIOVANI DONNE CON BUONA
DISPONIBILITA’ ECONOMICA?
§ CONSIDERA DI VENDERE:
§ PRODOTTI CHE FANNO STARE BENE (FUN, PLEASURE,
FANTASY, EXCTITEMENT)
§ PRODOTTI CHE FANNO SEMBRARE DIVERSI (STATUS SYMBOL,
OGGETTO DI CONDIVISIONE E DI SOCIAL STATUS)
§ PRODOTTI ESCLUSIVI, DISPONIBILI SOLO SU FB E PER PERIODI
LIMITATI
§ PRODOTTI DIGITALI, COUPON, DIGITAL BONUS
§ CREA UNA SELLING VALUE PROPOSITION SU FB: “PIU’
BENEFICI E MINORI COSTI”

11. 2. INVOLVE THEM
• UNILEVER HA CREATO UN ONLINE CONSUMER
ADVISORY BOARD SU FACEBOOK
• PERMETTE AI PROPRI CLIENTI DI DARE
CONSIGLI E SUGGERIMENTI PER CREARE
NUOVI PRODOTTI
• IN CAMBIO RICEVONO COUPON PER SCONTI
COME FOSSERO DELLO STAFF E BUONI IN
DENARO PER I SUGGERIMENTI E LE IDEE
BRILLANTI

12. ESPERIMENTO DI 3 MESI

13. NON SOLO UNO SCAMBIO DI FAVORI
§ I MEMBRI DELL’ADVISORY GROUP SI SENTONO
PARTE INTEGRANTE DELL’AZIENDA
§ SIGNIFICA CHE ACQUISTANO QUANDO
POSSONO E RACCOMANDANO PRODOTTI
DELL’AZIENDA AI LORO AMICI
VA ALDILA’ DELLA CONVENIENZA ECONOMICA

14. IKEA EFFECT
§ INVESTIRE IN TEMPO ED EMOZIONI FA
APPARIRE LE COSE PIU’ PERSONALI E
IMPORTANTI
• CREA UN SENSO DI APPARTENENZA ATTRAVERSO IL
COINVOLGIMENTO, FACENDO IN MODO CHE I CLIENTI
AGGIUNGANO QUALCOSA DI PROPRIO (ADD-AN-EGG) ALLA
RICETTA

15. THE EGG THEORY
DIAMO MAGGIORE VALORE ALLE COSE CHE ABBIAMO
CONTRIBUITO A FARE: EFFETTO IKEA
AGGIUNGI TU STESSO UN UOVO ALLA TORTA…
CREARE SENSO DI APPARTENENZA, AFFINITA’ E FEDELTA’ USANDO
COME LEVA IL COINVOLGIMENTO EMOTIVO E’ UNA STRATEGIA
VINCENTE

16. SOCIAL MINDSET
DAL PUNTO DI VISTA DEL CONTESTO SOCIAL SI
DESIDERA CHE GLI ADVOCATE APPASSIONATI
PORTINO CON LORO NUOVI CLIENTI

17. SELLING IS SOCIAL, NOT PERSONAL
§ NON VENDI AI SINGOLI
INDIVIDUI, MA A INDIVIDUI E
AI LORO AMICI..
§ SOCIAL SELLING SIGNIFICA
FARE IN MODO DI
RITORNARE AD
ACQUISTARE PORTANDO
CON SE’ I PROPRI AMICI

18. SOCIAL INVOLVEMENT
§ LA STRATEGIA “ADD-AN-
EGG” AGISCE COME
POTENTE TECNICA DI
SOCIAL SELLING
§ NON SOLO CREA FAN
FIDELIZZATI MA SUPER-
FAN CHE AGISCONO
GRATUITAMENTE DA
ADVOCATE PRESSO I
LORO AMICI PER IL TUO
BRAND
§ DIVENTANO
AMBASCIATORI PER IL
TUO BUSINESS

19. MODIFY WATCHES COINVOLGE I PROPRI FAN INVITANDOLI A
DISEGNARE I PROPRI PRODOTTI CON GIOCHI, CONCORSI E
BRAINSTOTMING

20. FACEBOOK
CONTESTS
QUESTO E’ IL MODELLO SCELTO DAI FAN

21. SAMUEL ADAMS FANPAGE
§ SAMUEL ADAMS BREWER
SULLA PROPRIA
FANPAGE INVITA I FAN A
DARE SUGGERIMENTI
PER NUOVE BIRRE:
- COLORE
- AROMA
- DESIGN

22. ADD-AN-EGG INVOLVEMENT
§ AZIENDE COME:
- HARLEY –DAVIDSON
- INTEL
- PEPSI
- COCA-COLA
- HOME DEPOT
- NESTLE’
- BOBBY BROWN COSMETICS
STANNO USANDO QUESTA STRATEGIA DI COINVOLGIMENTO
PER VENDERE SU FACEBOOK

24. SCATENA IL POTENZIALE
• STAI USANDO LA STRATEGIA ADD-AN-EGG PER
COINVOLGERE E PREMIARE I TUOI SUPER-FAN?
• HAI AGGIUNTO UN SONDAGGIO ALLA TUA
FANPAGE?
• AGGIUNGI UNA PAGINA DI GRAZIE CON PREMI E
SCONTI PER MONETIZZARE QUESTA SPECIALE
OFFERTA SULLA FANPAGE
• HAI AGGIUNTO UNO SPAZIO PER NUOVE IDEE DI
PRODOTTO DA PARTE DEI TUOI FAN?
• FINANZIA L’INIZIATIVA: VENDI I NUOVI PRODOTTI
AD UN PREZZO SPECIALE PER I FAN
• CREA UN ADVISORY BOARD, INVITA I TUOI FAN A
PARTECIPARE, PREMIALI CON BUONI E COUPON

25. 3. CREATE MEMORABLE EXPERIENCES
• E’ POSSIBILE SEGUIRE UN CONCERTO IN
REMOTE STREAMING VIA FACEBOOK (PAGANDO
5$ CON PAYPAL O FB CREDITS)

26. § I Fan della Banda
possono seguire il
concerto, commentare,
chattare etc. e
condividere da remoto
l’esperienza del
concerto
§ Il pubblico da remoto
supera di gran lungo
quello live
§ È una esperienza su
facebook degna di
essere condivisa e
commentata..

27. THE EXPERIENCE ECONOMY
§ VENDERE
UN’ESPERIENZA SU
FACEBOOK è
UN’IDEA BRILLANTE
§ LE PERSONE
SEMPRE PIU’
COMPRANO
ESPERIENZE E NON
PRODOTTI
§ LE PERSONE SONO
ALLA RICERCA DI
NUOVE ESP. NON
PRODOTTI

28. COMMERCIAL MINDSET
§ OBIETTIVO E’ USARE FACEBOOK COME
UNA PIATTAFORMA PER GENERARE E
TRASFERIRE ESPERIENZE
§ F-COMMERCE DIVENTA UN MECCANISMO
PER MONETIZZARE TALI ESPERIENZE
§ E SE NON SEI NEL CAMPO DEL
DIVERTIMENTO?
§ CREA SOCIAL RETAIL EVENTS, PER
ESEMPIO..
PER OTTIMIZZARE IL LANCIO DI NUOVI PRODOTTI BRAND COME
H&M O ADIDAS HANNO CREATO DEI POP-UP STORES SU FB

29. RANSOM ADIDAS
POP-UP STORE
§ ADIDAS HA LANCIATO LA
LINEA RANSON E BLU
CON 6 POP-UP STORE IN
6 DIFFERENTI LOCALITA’
SEGRETE IN EUROPA
§ HA COMUNICATO AI
PROPRI FAN DOVE
FOSSERO VIA
FACEBOOK
§ OGNI POP-UP APPARIVA
E SCOMPARIVA SOLO
PER POCHE SETTIMANE
§ IN VENDITA SOLO POCHI
CAPI DI ABBIGLIAMENTO

30. ADIDAS POP-UP STORE, SI MONTA
E SI SMONTA IN POCHE ORE..

31. EVENTI ADIDAS SU FACEBOOK

32. SOCIAL MINDSET
§ NON C’E’ NIENTE DI MEGLIO CHE
CONDIVIDERE ESPERIENZE SOCIALI PER
PERMETTERE AI TUOI CLIENTI DI
PORTARE NUOVI CLIENTI
§ NON VENDI AD UN SINGOLO MA A UNA
COMUNITA’ DI AMICI
§ PIU’ DI 2/3 DEL PASSA-PAROLA GENERATO
E’ FRUTTO DI ESPERIENZE CHE
SUPERANO (O SONO INFERIORI) ALLE
NOSTRE ASPETTATIVE
[RICERCA INTERPUBLIC GROUP, 2011]

33. TRASFORMA I TUOI FAN IN SUPER-FAN ADVOCATE, CHE PORTANO
NUOVI CLIENTI
USA FACEBOOK COME UN GRANDE PALCOSCENICO
SOCIAL PER CREARE E TRASFERIRE ESPERIENZE UNICHE E
MEMORABILI

34. SCATENA IL POTENZIALE
• L’ESPERIENZA E’ IL SEGRETO PER SCATENARE
LE VENDIRE SU FACEBOOK
• TRASFORMA TE STESSO DA DETTAGLIANTE A
IMPRESARIO, ADDETTO ALLA CREAZIONE DI UNO
SHOW
• RENDI I TUOI EVENTI ESPERIENZIALI SU
FACEBOOK UN’ESPERIENZA MEMORABILE
• USA LA TUA FANPAGE PER OSPITARE EVENTI
DIGITALI LEGATI AGLI EVENTI FISICI (ES. LANCIO
DI UNA LINEA DI PRODOTTI CON POP-UP STORE)

35. LE DOMANDE PER TE
§ CREI E GESTISCI EVENTI SU FACEBOOK?
CONSIDERA FACEBOOK COME UNA
PIATTAFORMA PER FARE STREAMING &
SHARING DI UN EVENTO LIVE
§ ORGANIZZA UN EVENTO SU FACEBOOK
PER IL LANCIO DI NUOVI PRODOTTI
§ PERMETTI AI FAN DI ACQUISTARE
DIRETTAMENTE DA FACEBOOK
§ COME PUOI ADATTARE UN POP-UP
STORE FISICO ALL’INTERNO DELLA TUA
FANPAGE?
§ CREA UNO SPECIAL FAN EVENT, CON
PROMOZIONI E PRODOTTI IN ESCLUSIVA

36. 4. CREA INCENTIVI CON INTELLIGENZA
• Crea incentivi basati su acquisti di gruppo (deal
e group-buying) e a validità limitata
SOCIAL GOODS ACQUISTATI CON INCENTIVI BASATI SU GRUPPI
D’ACQUISTO

38. YOVILLE BY ZYNGA FARMVILLE
§ PIU’ DI 230 MILIONI DI
GIOCATORI PER IL
SOCIAL GAMING DI
ZYNGA
§ CIRCA ½ MILIARDO DI
DOLLARI DI RICAVI
NEL 2011
§ REVENUE SHARE
70/30 CON
FACEBOOK
§ ZYNGA PORTA IL 10%
DI FATTURATO DI
FACEBOOK
300.000 OGGETTI VIRTUALI VENDUTI DA ZYNGA IN 48 ORE GRAZIE AL
GROUP-BUYING

39. COMMERCIAL MINDSET
§ GLI INCENTIVI E L’INCENTIVAZIONE SONO
UNA CHIAVE DI SUCCESSO PER
VENDERE SU FACEBOOK
§ I CLIENTI ACQUISTANO QUANDO SONO
INCENTIVATI A FARLO
§ GLI INCENTIVI NON SONO SOLO DI
NATURA ECONOMICA:
§ SOCIALI, SPINTI DAL COMPORTAMENTO/
INVITO DI ALTRI AMICI/UTENTI SOCIAL
§ MORALI
§ GRATIFICAZIONE PERSONALE

40. INCENTIVI CHE FUNZIONANO…
§ 2-SIDE
PROMOTIONS:
§ PREMIA SIA IL
BENEFICIARIO
(L’AMICO CHE E’
STATO
INVITATO) SIA IL
REFERRER
(COLUI CHE HA
INVITATO A
PARTECIPARE)
Il 35% dei nuovi clienti di Dropbox proviene da referrer

41. 1 GB per te e 500 Mb per il tuo amico
Member get member program

42. SIMPLYMEASURED FREE TRIAL..
.. MA CHIEDE UN POST IN CAMBIO DEL TRIAL

43. CUSTOMER LOYALTY
• I CLIENTI ACQUISITI GRAZIE AD UNA
RACCOMANDAZIONE O
SEGNALAZIONE DI UN AMICO
TENDONO AD ESSERE DI
MAGGIOR VALORE IN TERMINI DI
ACQUISTI E FEDELTA’
• UNA BANCA TEDESCA HA
CALCOLATO CHE I PROPRI CLIENTI
PROVENIENTI DA REFERRER
VALGONO 16% PIU’DELLA MEDIA

44. GLI INCENTIVI SOCIALI
§ SI BASANO SULLA PEER PRESSURE, LA
PRESSIONE DEI PARI:
§ LA NOSTRA MOTIVAZIONE A ESSERE
CONFORMI A NORME E COMPORTAMENTI
SOCIALI CONDIVISI
§ IL RISPETTO DELLE REGOLE SOCIALI DEI
GRUPPI E DELLE COMUNITA’ CUI
ADERIAMO E CON CUI CI IDENTIFICHIAMO
L’INCENTIVO SOCIALE CORRISPONDE ALLA PROMESSA
DI ESSERE ACCETTATO, IL DISINCENTIVO AL RIFIUTO

45. PRODOTTI CON
INCENTIVI SOCIALI
• VENDERE PRODOTTI SU
FACEBOOK CHE CONTENGONO
UN INCENTIVO SOCIALE, CHE
FAVORISCONO L’ACCETTAZIONE O
IL RICONOSCIMENTO DI STATUS
ALL’INTERNO DI UN GRUPPO
SOCIALE
• PRODOTTI CON UNA UTILITA’
SOCIALE:
• PERCHE’ CI UNISCONO AD
ALTRI
• PERCHE’ CI DIFFERENZIANO
DAL GRUPPO E
ALIMENTANO IL NOSTRO
SOCIAL STATUS

46. PRODOTTI SOCIAL
§ QUANDO UN PRODOTTO E’ “SOCIAL”:
§ PRODOTTI CHE CI PERMETTONO DI FAR PARTE DI
UN GRUPPO, CI DANNO UN PRETESTO PER
CONDIVIDERE E RENDERE NOTO L’ACQUISTO AI
NOSTRI AMICI
§ PRODOTTI CHE CI PERMETTONO DI EVIDENZIARCI,
DI DISTINGUERCI DAGLI ALTRI
§ PRODOTTI O SERVIZI CHE AIUTANO LE PERSONE A
USARE LA LORO INTELLIGENZA SOCIALE (ES.
IMPARARE DALLE ESPERIENZE DI ACQUISTO
ALTRUI. COME FA AMAZON)

47. MOTORE PER IL SISTEMA DI RACCOMANDAZIONI

48. SCATENA IL POTENZIALE
• OFFRI INCENTIVI SOCIALI CHE:
• FORNISCONO BENEFICI ECONOMICI IN MANIERA
SOCIALE (ATTRAVERSO GRUPPI DI ACQUISTO O
PROGRAMMI DI REFERRAL)
• AIUTANO I CLIENTI A SENTIRSI DENTRO (FAR PARTE)
DI UN GRUPPO O DISTINGUERSI (USCIRE FUORI) DAI
PROPRI AMICI
• AIUTANO I CLIENTI A USARE AL MEGLIO LA PROPRIA
INTELLIGENZA SOCIALE

49. LA SFIDA PER L’F-COMMERCE
INCENTIVARE SOCIALMENTE LE VENDITE CON FUNZIONALITA’
PER LO SHOPPING CHE AIUTANO LE PERSONE A FARE
SHOPPING IN MANIER A PIU’ BRILLANTE GRAZIE ALLA LORO
INTELLIGENZA SOCIALE

50. STARBUCKS LOYALTY REWARD
PROGRAM SU FACEBOOK
ACQUISTA CON LA TUA CARD 5 DOLLARI DA REGALARE A UN TUO
AMICO E DA CONSUMARE PRESSO UN CAFFE’ STARBUCKS

51. Posso crearmi un account per ricevere una Loyalty card grazie
a una applicazione Facebook

52. AMEX SOCIAL LOYALTY REWARDS
FACEBOOK APP LANCIATA DA AMEX
PERSONALIZZAZIONE DEI PREMI DEL PROGRAMMA
FEDELTA’ BASATO SUI PROPRI GUSTI SCOPERTI DALL’ANALISI
DEI DATI SOCIALI CONDIVISI (OPEN GRAPH)

53. SCATENA IL POTENZIALE
• CONSIDERA DI:
• AVVIARE UN PROGRAMMA DI INCENTIVI BASATO SUI
GRUPPI DI ACQUISTO
• AVVIARE UN PROGRAMMA DI REFERRAL (CON
INCENTIVI PER AMBO LE PARTI, COME FA DROPBOX)
BASATO SUGLI AMICI E LE CONNESSIONI
• CREARE PRODOTTI DISPONIBILI IN ANTEPRIMA SOLO
AI FAN, PRIMA CHE SIANO VENDUTI ALTROVE
(ALIMENTA IL SOCIAL STATUS DEL FAN)
• CREARE APPS CHE MIGLIORANO LA SHOPPING
EXPERIENCE GRAZIE ALL’ANALISI DEI GUSTI E
SUGGERIMENTI DEI PROPRI AMICI (SOCIAL
INTELLIGENCE)

54. 5. SELL WITH SCARCITY
Robert Cialdini
• Secondo Robert Cialdini, la scarsità di un bene ce
lo rende appetibile; è una delle leve chiave per
generare vendite

56. VENDERE PANNOLINI SU FACEBOOK
PAMPERS HA VENDUTO PIU’ DI 1000 PANNOLINI IN 1 ORA
SU FACEBOOK
VENDITE LAMPO PROMOZIONALI DI RELATIVAMENTE BASSE
QUANTITA’ DI PRODOTTI

57. Scarcity Sells..
§ Quando la disponibilità di una merce è rara, il
valore percepito aumenta..
§ È una regola base della legge della domanda
e dell’offerta
§ Pampers ha reso disponibile solo una piccola
quantità di nuovi pannolini a un prezzo
promozionale, solo per un periodo limitato e
disponibile solo su Facebook
Ha incrementato il valore percepito di quel tipo di pannolini!

58. 1000 pannolini in meno di 1 ora..
§ Non solo l’offerta è con
quantità limitate..
§ Ma lo conoscono in
pochi..
Apprezziamo non solo i beni scarsi ma
anche il fatto che siano in pochi a
saperlo (offerta limitata in quantità e di
cui solo pochi sono a conoscenza)

59. FOMO: Fear Of Missing Out
§ FOMO = Paura di
rimanere senza..
§ Fa parte della psicologia
umana e influenza le
nostre percezioni:
preferiamo prodotti
disponibili in quantità
ridotte
§ anche il cibo avrà un
sapore migliore se è
meno disponibile

60. SOCIAL MINDSET
§ IL CONCETTO DI SCARSITA’ HA SENSO
ANCHE IN UN CONTESTO SOCIALE
§ LE PERSONE PARLANO DI BENI CHE
MANCANO O SCARSEGGIANO…
§ P&G CON PAMPERS HA MESSO NELLE
MANI DEI FAN NON SOLO UN PRODOTTO
NUOVO MA HA DATO LORO UN MOTIVO
PER PARLARNE
§ IL PASSA-PAROLA E’ MOLTO IMPORTANTE
DURANTE IL LANCIO DI UN PRODOTTO
PERCHE’ RENDE L’ADV. PIU’ EFFICACE

61. RENDERE UN PRODOTTO UNICO
§ ANCHE SE I
PANNOLINI NON
SONO UN
PRODOTTO
TALKABLE DI PER
SE’..
§ P&G LI HA RESI TALI
USANDO LA
SCARSITA’ COME
LEVA SOCIALE PER
FARE PARLARE DI
LORO
Ha così trasformato i Fan in Super-Fan e infine in Advocate attivi

62. SOCIAL UTILITY PRODUCTS
§ Ulteriore vantaggio di vendere su Facebook
usando la Scarsità è quello di abbinare l’utilità
sociale al prodotto, soddisfacendo uno dei 2
problemi sociali:
§ Social bonding: come posso essere legato, amato
dal mio gruppo sociale?
§ Social status: come posso distinguermi,
differenziarmi, emergere dal gruppo?
Offrire accesso a prodotti di scarsa disponibilità e ridotte info conferisce
ai propri fan un oggetto di conversazione con i propri amici e aumenta il
loro social status (sanno una cosa prima degli altri)

63. THE POWER OF SCARCITY
§ MOLTE AZIENDE SU FACEBOOK HANNO
FATTO LEVA SUL POTERE DELLA SCARSITA’
OFFRENDO PRODOTTI ESCLUSIVI IN
PERIODI LIMITATI E SOLO AI PROPRI FAN:
§ BURBERRY
§ GILT
§ HEINZ
§ NINE WEST
§ OSCAR DE LA RENTA
§ RACHEL ROY
§ UNILEVER

64. SCATENARE IL POTENZIALE
§ STAI LANCIANDO NUOVI PRODOTTI?
VALUTA DI OFFRIRE UN ACCESSO
PRELIMINARE, SOLO AI TUOI FAN, SOLO
PER 1 SETTIMANA, CON UN POP-UP
STORE
§ OFFRI COUPON E BUONI SCONTO PER
ACQUISTARE PRODOTTI DAL POP-UP
STORE
§ USA LA FOMO, LA PAURA DI RIMANERE
SENZA, PER GIOCARE SULLA LEVA DELLA
SCARSITA’

65. SELLING SOCIAL UTILITY
§ Vendere grazie alla
Scarsità significa
vendere l’utilità sociale
sotto forma di Social
status:
§ Guadagnare credibilità
sociale (social status)
grazie a:
§ accesso privilegiato a
prodotti
§ Info, altrimenti non
disponibili
OFFRI PERIODICAMENTE PRODOTTI ESCLUSIVI,
DISPONIBILI SOLO SU FACEBOOK

66. 6. BUILD CONSISTENCY
§ BURBERRY HA
CREATO UN POP-UP
SAMPLE STORE PER
LANCIARE CAMPIONI
DI PROFUMO SOLO
PER I PROPRI FAN
§ POCHE SETTIMANE
§ COME INVESTIRE SU UN DOPO E’ STATO
GIOVANE BRAND LOVER SOSTITUITO DA UN
CHE NON PUO’ POP-UP STORE PER
PERMETTERSI DI VENDERE LA
ACQUISTARE I FRAGRANZA
PRODOTTI DEL BRAND?
FOOT IN THE DOOR: METTI IL PIEDE NELLA PORTA..

68. IL PRINCIPIO DELLA CONSISTENZA
§ METTI UN PIEDE NELLA PORTA
FACENDO IN MODO CHE
ACCONSENTA AD UNA PICCOLA
RICHIESTA COME ORDINARE UN
CAMPIONE GRATUITO
§ SARA’ PIU’ FACILE CONFERMARE
LA SCELTA FATTA E RIMANERE
COERENTI CON LA PRIMA
MOSSA, ACQUISTANDO L’INTERO
PRODOTTO
E’ UNA TECNICA DI VENDITA CHE FUNZIONA…

69. SOCIAL MINDSET
§ LA “PRESSIONE
SOCIALE”, DOVUTA
ALL’AVER CONDIVISO
LE NOSTRE SCELTE
E AZIONI, CI SPINGE
AD ESSERE
COERENTI E
CONSISTENTI CON
LA NOSTRA PRIMA
SCELTA
§ Burberry aprendo il sample
store su Facebook ha dato
la possibilità ai suoi Fan di
far parlare di sé, e di
guadagnare social status

70. SCATENARE IL POTENZIALE
§ Ai proprietari BMW fu
proposto di acquistare dei
portachiavi in edizione
limitata solo su Facebook
§ Il prezzo era basso (42$)
ma questo permetteva ai
possessori BMW di
mostrare e condividere la
propria affinità e
attaccamento al Brand
§ USARE IL POTERE DELLA § Ha contribuito a
CONSISTENZA PER fidelizzare i clienti BMW
GUIDARE IL CLIENTE NEL
SUO VIAGGIO DAL LIKE AL
LOVE

71. SCATENARE IL POTENZIALE
§ VALUTA SE PUOI
VENDERE SU
FACEBOOK
MERCHANDISE D
MARCA A BASSO
COSTO
§ INCENTIVA I CLIENTI
A CONDIVIDERE I
PROPRI ACQUISTI
§ CIO’ INCREMENTERA’
LA CUSTOMER § PENSA A COME
LOYALTY SPINGERE I TUOI FAN A
RACCOMANDARE LA
TUA FANPAGE AI LORO
AMICI

72. 7. RECIPROCITY RULES
§ HEINZ HA APERTO
UN POP-UP GIFT
STORE
NELL’INVERNO 2011
§ REGALAVA ZUPPE AI
PROPRI FAN
§ FACEVA LEVA SUL
POTERE DELLA
RECIPROCITA’, DEL
RICAMBIARE IL
FAVORE
FAI LIKE ALLA FANPAGE PER SCOPRIRE l’OFFERTA

74. HEINZ GIFT POP-UP STORE
§ INVIA A UN AMICO
UNA SCATOLETTA
PERSONALIZZATA
§ PAGA 1,99 Sterline per
le spese di spedizione

75. SCATENARE IL POTENZIALE
§ PROVA A COLLEGARE
L’ECOMMERCE CON IL
SOCIAL SAMPLING SU
FACEBOOK: QUANDO
UN FAN ACQUISTA PUO’
INVIARE UN CAMPIONE
GRATUITO A UN SUO
AMICO
§ I PROGRAMMI DI • CONSIDERA DI VENDERE UN
SOCIAL-REFERRAL PRODOTTO IN ESCLUSIVA O
ATTINGONO DAL EDIZIONE LIMITATA
• CONSIDERA DI VENDERE SOCIAL
POTERE DELLA
UTILITY PER FAVORIRE IL SOCIAL
RECIPROCITA’ BONDING

76. COMMERCIAL MINDSET
§ PRIMA DI CHIEDERE AL
CLIENTE DI
ACQUISTARE, OFFRI TU
QUALCOSA
§ SI SENTIRA’ IN DEBITO
DI
CONTRACCAMBIARE..
§ E ACQUISTERA’ UN
PRODOTTO DI VALORE
PIU’ GRANDE
LE CHARITY USANO
QUESTO PRINCIPIO,
INVIANDOTI PICCOLI
REGALI NON RICHIESTI..

77. SOCIAL MINDSET
§ LA RECIPROCITA’
MESSA IN ATTO
ALL’INTERNO DI
FACEBOOK HA UNA
FORMA DI UTILITA’
SOCIALE
§ ATTRAVERSO IL
REGALO DI UNA
SCATOLETTA A UN
LORO AMICO, UN
CLIENTE RAFFORZA § SOCIAL BOND:
IL LEGAME DI ESPRIME IL NOSTRO
AMICIZIA CON IL DESIDERIO DI AMARE
PROPRIO AMICO E DI ESSERE AMATI
(SOCIAL BOND)

78. SCATENARE IL POTENZIALE
§ HEINZ HA VENDUTO A ALTRI RISULTATI:
1 FAN SU 8 LA - INCREMENTO
SCATOLETTA PROBABILITA’ DI
TRAMITE IL SUO ACQUISTO
STORE, NELLE 4 (CUSTOMER
SETTIMANE DELLA LOYALTY), DA
CAMPAGNA VERIFICARE CON
§ TASSO DI HEINZ
CONVERSIONE FAN- - RADDOPPIO DEL
CLIENTE: 12,5% NUMERO DEI FAN
§ CIRCA 500 /
SETTIMANA
SCATOLETTE
VENDUTE

79. 8. SOCIAL VALIDATION
L’event feed di
Ticketmaster di Facebook
elenca gli eventi di tuo
possibile interesse:
§ quelli a cui
andranno, o vorrebbero
andare, i tuoi amici
§ I concerti delle tue
bande preferite su
facebook
§ “ A wise man learns
from the experience of § In base alla musica che
others, a fool by his ascolti sulle app radio
own” integrate in facebook,
come Spotify

81. LA VALIDAZIONE SOCIALE
§ “Se vuoi vendere, mostra gli
altri che stanno
acquistando”
§ Se crei l’illusione che il tuo
prodotto è popolare e
ricercato, venderai di più..
§ Dì alle persone che ciò che
stai vendendo è lo
standard, il best-seller, il più
raccomandato..
§ L’APP FACEBOOK DI TICKETMASTER E’ COSTRUITA
ATTORNO AL CONCETTO DI VALIDAZIONE SOCIALE

82. SOCIAL PROOF
§ Si basa sull’assunzione
implicita che se tutti
stanno facendo una
cosa, sarà giusta…
§ Le persone si copiano e
imitano l’un l’altro sia
deliberatamente sia
inconsciamente
§ Amazon ha introdotto
fin dal ’95 i commenti, i
voti e le liste di
raccomandazioni degli
utenti ai loro prodotti
QUESTO TIPO DI VALIDAZIONE PUO’ INCEREMENTARE LE VENDITE
DEL 10%

83. SCATENARE IL POTENZIALE
§ VALIDA SOCIALMENTE § AIUTA LE PERSONE A
CIO’ CHE VENDI FARE ACQUISTI
GRAZIE AGLI INTELLIGENTI GRAZIE
ACQUISTI E ALLA SOCIAL VALIDATION
COMPORTAMENTI § FAI LEVA
DEGLI ALTRI SULL’APPRENDIMENTO
§ LA SOCIAL VALIDATION § RENDI FACILE E
RICORRE IMMEDIATAMENTE
ALL’INTELLIGENZA CONDIVISA LA NOTIZIA DI
SOCIALE: PERMETTE UN ACQUISTO SU
DI APPRENDERE DAI FACEBOOK (SOCIAL
COMPORTAMENTI PLUGIN PER UN
ALTRUI E DALLE ECOMMERCE ESTERNO)
AZIONI DEGLI ALTRI

84. 9. ARM YOURSELF WITH AUTHORITY
§ USARE
L’AUTOREVOLEZZA
DI ESPERTI
RICONOSCIUTI PER
VENDERE
§ FAB.COM E’ UNA
COMMUNITY
PRIVATA CHE
PROPONE VENDITE
FLASH DI OGGETTI DI
DESIGN SELEZIONATI
DA ESPERTI
AUTOREVOLI

86. FAB.COM
OFFRE SUGGERIMENTI E ISPIRAZIONE PER OGGETTI DI DESIGN
CON SCONTI GIORNALIERI FINO AL 70%

87. DEALS GIORNALIERI
Permette di condividere facilmente
APPARTENERE A QUESTO CLUB CONFERISCE UNO STATUS SOCIALE
PERMETTE DI FARTI APPARIRE ESPERTO DI DESIGN

88. COMMERCIAL MINDSET
§ MOLTE AZIENDE RICORRONO AL PRINCIPIO
DELL’AUTHORITY:
“The makeup of makeup “The Best run Companies
artists”- MAX Factor run on SAP”, SAP

89. SOCIAL MINDSET
§ FAB.COM OFFRE
SOCIAL UTILITY AI
FAN E AI CLIENTI
§ FAB AIUTA I CLIENTI A
USARE LA LORO
INTELLIGENZA
SOCIALE, LA
CAPACITA’ DI
IMPARARE
SOCIALMENTE
DALL’EXPERTISE ED
ESPERIENZA DEGLI
ALTRI PER DECIDERE
QUALE OGGETTO
COMPRARE

90. SOCIAL MINDSET
§ FAB OFFRE ANCHE
SOCIAL STATUS: i
visitatori che condividono
accrescono la loro
reputazione e status come
immagine di persona
informato su oggetti di
design
§ FAB inoltre è una
comunità ad invito, chi è
dentro può invitare i propri
amici

91. SCATENARE IL POTENZIALE
§ COME POTRESTI ADATTARE IL MODELLO DI
FAB.COM AL TUO BUSINESS SU FACEBOOK?
§ I TUOI PRODOTTI SONO GIA’ PREFERITI DA
ESPERTI O PROFESSIONISTI?
§ CONSIDERA DI CREARE UN PRO-SHOP, CON UN
SET LIMITATO DI PRODOTTI CURATI DA ESPERTI,
CON LE LORO RECENSIONI
§ LAVORA CON CELEBRITA’, TESTIMONI,
INFLUENCER PER LANCIARE UN PRODOTTO AL
MESE DA VENDERE SU FACEBOOK
§ IMMAGINA COME INCORPORARE
L’AUTOREVOLEZZA DI UNA VOCE INDIPENDENTE
ALL’INTERNO DEL TUO MESSAGGIO COMMERCIALE

92. 10. LIKE AND BE LOVED
§ CI PIACE DIRE DI Sì,
ASSECONDARE E
IMITARE LE
PERSONE CHE CI
PIACCIONO
§ SE UN NOTRO IDOLO
COMPRA O
SPONSORIZZA UN
PRODOTTO
TENDIAMO A
COMPRARLO
§ ANCHE SE LO FA UN
NOSTRO AMICO O UN
INFLUENCER CHE
STIMIAMO..

94. COMMERCIAL MINDSET
§ La mente umana lavora
per associazioni
§ Se noi associamo un
prodotto a qualcuno
che amiamo, allora
trasferiamo sul prodotto
le emozioni positive che
quella persona ci § ASSOCIA IL TUO
suscita PRODOTTO A PERSONE
CHE PIACCIONO AI TUOI
CLIENTI, DI CUI SONO FAN
§ COME I LORO AMICI SU
FACEBOOK
CI PIACE CIO’ CHE PIACE AI NOSTRI AMICI..

95. SOCIAL MINDSET LIKE TO BE LIKED
§ Fare “mi piace” su un
post relativo a un
prodotto acquistato da
un nostro amico ha
un’utilità sociale
§ “Ci aiuta a essere
piaciuti” e noi
desideriamo essere
amati
PER QUESTO PREFERIAMO
ACQUISTARE DAI NOSTRI AMICI
E’ UNA FORMA DI LEGAME SOCIALE
TENDIAMO A COMPRARE DA PERSONE CHE CI PIACCIONO,
CHE HANNO UN BELL’ASPETTO, A CUI POSSIAMO ASSOMIGLIARE.
MA IN MEGLIO…

96. SCATENARE IL POTENZIALE
§ Costruisci la tua strategia di vendita su
Facebook sul concetto di persone “che
vendono” a persone, non aziende che
vendono a persone
§ Considera di cooptare personalità e celebrity
nella tua strategia di vendita
§ Non limitarti a celebrità di alto-profilo, invita e
coinvolgi social influencer
§ Utilizza le Sponsored Stories su facebook
che automatizza la vendita sociale fan-to-
friend
§ Immagina dei Facebook sales party
organizzati dai tuoi clienti Fan..

97. Grazie per l’attenzione:)
• Leonardo Bellini – Consulenza e servizi di
marketing digitale
leonardobellini@dml.it
• Autore di Fare business con il Web –Lupetti
Editore
• Ho curato l’edizione italiana di:
– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS
• Blog: www.digitalmarketinglab.it
• Website: www.dml.it