Este documento proporciona información sobre recursos para entrenadores personales. Cubre temas como los tipos de capital que pueden desarrollar los entrenadores, la evolución del sector del entrenamiento personal, las habilidades técnicas y no técnicas de los entrenadores, las vías de negocio como los programas de salud para empresas, y las estrategias de marketing y fidelización de clientes. El documento también analiza conceptos como la misión, visión y valores de un entrenador personal.

1. PT Resources
QUIERO ser Entrenador Personal
Vicky Ramírez / Santiago Liébana
www.life-studio.es

2. Subjetividad: Ciencia y no tan ciencia…

3. Desarrollo de la jornada

4. Queremos…

7. Por qué Ent. Personal???

8. Por qué Ent. Personal???

9. Dos tipos de capital

10. Evolución del sector

11. Evolución del EP???

12. Claves del éxito
RECURSOS
COMODIDAD
ACCIÓN & EVALUACIÓN
ESTRATEGIAS ACTIVOS

13. Evolución del EP???
Reconocimiento Especialización
sector médico
Centros Smart Training
alternativos

14. Claves del éxito

15. ¿Qué es el entrenador?

16. ¿Qué es el entrenador?

17. ¿Qué es el entrenador?

18. ¿Qué es el entrenador?

19. ¿Qué es el entrenador?

20. ¿Qué es el entrenador?

21. ¿Qué es el entrenador?

22. ¿Qué es el entrenador?
L

23. HABILIDADES HABILIDADES
TÉCNICAS NO TÉCNICAS
(HARDWARE) (SOFTWARE)

24. HABILIDADES HABILIDADES
TÉCNICAS NO TÉCNICAS

25. VAMOS A POR ELLO

26. Vías de negocio en PT

28. Nuevos mercados???

29. Entornos diferentes

30. Formatos “asequibles”
Microgrupos.
Seguimientos.
Pautas on-line.
Sesiones express 30’.

31. E. Personal en gimnasios
EMPLEADOS

32. E. Personal en gimnasios
EMPLEADOS
AUTÓNOMOS

33. E. Personal en gimnasios
EMPLEADOS
AUTÓNOMOS
FRANQUICIADOS

34. E. Personal en gimnasios
EMPLEADOS
AUTÓNOMOS
FRANQUICIADOS
MIXTOS

35. Programas de salud para
empresas
Si una empresa tiene asesores,
médicos o incluso coaches… por
qué no va a tener un entrenador?

36. Proceso de introducción
• Conocer el campo.
• Detectar las necesidades (no
crearlas).
• Crear un producto adecuado.
• Buscar datos concretos y visuales.
• Exponerlos.
• Transmitir la solución.

37. Programas de salud para empresas
Medio millón de bajas laborales en
España en el 4º trimestre de 2005. (INE).
20% directivos con hipercolestermia.
17% directivos con tendencias
depresivas.
700.000 jornadas laborales de baja al
año por problemas de columna (1,7%
PIB).
20,4% consultas relacionadas con
salud laboral. (Fundación Prevent).

38. Entrenamiento a domicilio

39. Programas de salud 3ª edad
Crear programas de seguimiento o
en pequeños grupos para reducir
costes y mantener motivación.

40. Outdoor Training

41. El estudio de E. Personal

42. El estudio de E. Personal
Nuestro “taller” de trabajo

43. Gym vs. Estudio

44. Estudio Corpore Benidorm

45. Ejemplo estudio Corpore
Aproximadamente 80-100 m2 de
local útil.
◦ (Gasto de 750€ mensuales con luz y agua)
Maquinaria:
◦ Material “Pilates Studio”: 130€
◦ Complementos (colchoneta, toallas): 200€
◦ Material “Reebok Studio”: 280€
◦ Pilates Springboard (x2): 1.400€
◦ Maquinaria Cardio: 2.500€
◦ Flying (x2): 280€
◦ Camilla masaje: 150€
◦ Electroestimulador: 700€
◦ Otros: 200€

46. Ejemplo estudio EP
Total inversión en material:
◦ 5.840€
¿Qué hace un gimnasio con una
inversión de 5.840€?

47. Nuestro estudio.
Selección muy precisa del
equipamiento.
Diferenciar del material de las salas
de fitness.
Visión integradora: Luz, decoración…
Ambientación y sonorización.
¿Centros wellness?
Eficacia del espacio y elementos para
el entrenamiento.

48. Estudios E. Personal

49. Estudios E. Personal

50. Estudios E. Personal

52. Presupuesto y viabilidad
Local + Luz y Agua: 750€
Mant. & material: 500€
Seguros, IVA, impuestos: 705€
Sueldo???

53. Propuestas recomendadas

54. Propuestas recomendadas

55. Propuestas recomendadas

56. Propuestas recomendadas

57. Tipos de producto para E.P.
Entrenamientos a domicilio.
Servicios a la instalación.
Sesiones express.
Planificaciones & asesoramiento.
“Seguimientos”.
Sesiones de bienvenida.
Valoraciones.
Microgrupos.

58. La mejor manera de predecir
el futuro es… INVENTARLO!
Crea tu concepto de
entrenamiento personal ;)

60. Desarrolla tu “marca”

61. Qué quieres como
entrenador???

62. Qué quieres como
entrenador???

63. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?

64. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?
¿Y a tres?

65. Visión…
¿Cuáles son tus
objetivos a un
año?
¿Y a tres?
¿Cómo sería tu
trabajo como E.
Personal?

66. Misión
“Con mi –valor-
ayudaré a mis
clientes a –objetivo-”

67. Focalízate

68. Relaciona sus valores

69. Relaciona sus valores

70. Relaciona sus valores

71. Relaciona sus valores

72. Define tus propios valores

73. Desarrollar la misión
Competencias
Diferencias
Comunicación
Modelo
Concreción
Experiencia

74. Desarrolla tu “producto”
¿Cómo soy yo? Así serán mis
clientes.
¿Qué buscan mis clientes?
¿Es un “target” rentable para el
PT?
¿Qué servicios ofrece en este
momento mi área?
¿Qué servicios fallan?
¿Qué nuevos servicios considero
que hacen falta?

75. Misión vs Visión…

76. Asociar la imagen,
publicidad, y
servicios a los
factores antes
expuestos.

77. El “Trainer”

78. Claves del éxito
HIGIENE
COMUNICACIÓN
ANTICOLEGUEO
MOTIVACIÓN MODELO

79. Fundamental!
Facilitador del cliente.
Generar confianza & empatía.
Actitud Positiva.
Ejemplaridad.
Auto-estima sana.
Creer en el cliente & no juzgar.
Dominar las herramientas.
Ofrecer un servicio diferenciado.

80. Y el PT… Todavía más!!!
Más del 16% de los clientes dejan el
entrenamiento x falta de valor humano en el
servicio…
Falta de experiencia suficiente.
Malas experiencias en sala.
Echan en falta supervisión.
Estímulos incorrectos.
Necesidad de mayor trabajo o
intensidad.

81. Y el PT… Todavía más!!!
2001 (IHRSA – EEUU)
Más del 50% de los ingresos extra
en gimnasios vienen del P.T.
Formatos muy poco explotados en
España (Estudios PT en Baleares?)
Componentes extra que pueden
enriquecer el producto (evolución).
Rentabilidad sobre gimnasio.

82. El “Entrenafacilitador”
Elevar la conciencia del cliente.
Contracondicionamiento.
Evaluación del ambiente del cliente.
Buscar elementos positivos.
Autoevaluación.
Reforzamiento.
Hábitos (3 semanas).
Adherencia al cambio (6 meses).

83. Ejemplaridad

84. Diferenciado
Profesionales debidamente
formados.
Establecimiento de criterios
objetivos.
Dejadez en el servicio.
Falta de reorientación.
Relacionar valor E. Personal con
el precio normal de sala.
Tendencias low cost.

85. Establecimiento de objetivos:

86. Necesidades de los clientes

87. Multitud de objetivos.

88. Focalízate!!!

89. Segmentación

92. Segmentación
Menos es más: La tendencia
actual es demasiado divers.
Espectros de población grandes.
El 80% del éxito de una
campaña se basa en una
correcta segmentación.

93. Gestión del fracaso
¿Cómo motivar a alguien que no
ha conseguido sus objetivos?

94. Rendimento vs. habilidades

95. Desarrollo personal

96. Herramientas coach.
LOGROS

97. Los Enemigos del EP

98. Los Enemigos del EP
Colegueo con los clientes.
Querer abarcar demasiado.
Ladrones de tiempo.
Morir de éxito.
Creencias limitantes. *
Frikismo técnico.
Tonto motivao.

99. Creencias limitantes

100. Generar adhesión

101. Motivación y adhesión
Estímulos lúdicos.
Componente emocional.
Visualizar el futuro con el logro.
Generar pasos sencillos:
◦ Micrologros.
Reconocimiento. No adulación.
Participación en las planificaciones.
◦ Interactuación y flexibilidad.
Actividades alternativas.
Días de descanso y libertad de elección.
Premios-refuerzo.
Publicar el éxito de los clientes.

102. Comunicación,
una habilidad social
Alta habilidad social: mayor
número de pausas, gestos,
verbalizaciones positivas, miradas y
contacto ocular,...
Baja habilidad social: poca
variación de la expresión facial,
menor mirada, poca conversación,
pocas sonrisas y verbalizaciones
negativas,...

103. CRÍTICA FEEDBACK

104. La técnica sandwich

105. Investigador
Aprovecha los propios clientes para
investigar y mejorar el producto y/o hace
partícipe al cliente del mismo proceso

106. El nuevo Marketing

107. Marketing
Publicidad???

108. Marketing = Publicidad???

110. ¿Qué es lo qué es?

111. Rentabilidad???

112. Marketing para EP
Identificar mercados con clientes
de PT potenciales.
Identificar necesidades y deseos.
Hacer ver esas necesidades en lugar
de provocarlas.
Justificarlos!!!
Transformar todo en productos
rentables por ambas partes.

113. Potencial para EP
ESTÉTICOS HANDICAP
COMPETIR DEPORTE
SALUD OTROS

114. Y a partir de ahí…
Poblaciones especiales.
Segunda edad.
Ejercicio-salud.
Servicios multi-generacionales.
Servicios (atípicos).
Especialización.
...

115. Marketing “Mix”
Producto funcional, de
calidad y servicio de
garantías.
Precio adaptado al
mercado y con flexibilidad
de producto.
Promoción en lugar de
publicidad.
Punto de venta accesible
y “comercial”.

116. Los otros factores
Comunicación eficiente (1)
Lógica & sentido común
Autoconocimiento
Habilidades sociales (2)
◦ Trato y componente lúdico.
Habilidades emocionales
Creatividad
Vías asequibles (3)

117. Comunicación de éxito

118. Sencillez en la comunicación

119. Bases de datos
Generarla con los potenciales
clientes que se acercan al centro.
Contestación a cupones descuento,
invitaciones, promociones.
Contactos de “terceros”
generados por los clientes ya
existentes.
◦ Los “buzoneos” tienen entre un 0,5% y
un 1% de efectividad.
◦ Originalidad en los medios.

120. Otras vías de marketing
Demostraciones gratuitas.
Relaciones “win-to-win” con
establecimientos de target similar
en la zona de acción.
Publicación en medios de
comunicación y vías de “prestigio”.
Participar de forma activa en la
dinamización del barrio-localidad.

121. Estrategias
Sesiones de muestra.
◦ Bienvenida x matrícula.
Sesiones “descuento”.
◦ Nueva promoción conjunta gimnasio.
Acciones con primer resultado
rápido y que requieran del
entrenador. Ej.:
◦ Sesiones metabólicas.
◦ Estiramientos asistidos.

122. Generador de experiencias

123. Generador de experiencias
Conexión emocional.
Atrevimiento y transgresor.
Original.
Nuevos estímulos.
Crear un cambio.
Segregación endorfinas.
Componente lúdico.

124. ¿Fidelizar o retener?

125. Por qué fidelizar???
Incremento de las compras.
Menos costes de marketing.
Recomendación.
Elevar la percepción de valor y
calidad.
Permite mantener altos y crecientes
los valores de compra repetitiva.
Mayores índices de rentabilidad a
largo plazo.
Amplía el conocimiento de los
clientes.

126. Detalles con nombres y apellidos
Convencionales:
◦ Conocer al cliente. Aprovechar las quejas.
◦ Información continua.
◦ Participación en actividades sociales.
◦ Cenas y comidas (navidad, verano).
◦ Sesiones o actividades especiales.
◦ Comunicación interna
No convencionales:
◦ Formación de los clientes.
◦ Felicitaciones de cumpleaños.
◦ Experiencias.
◦ Boletines digitales a clientes y exclientes.

127. Fracaso en la fidelización
Falta real de personalización.
Entrevista y valoración inicial.
(Ej.: Prueba de las pinzas).
Errores en la construcción de
relaciones entrenador-cliente.
Falta de una diferenciación
clara con otro tipo de servicios.
Asesoramiento integral nulo.

128. “Los clientes insatisfechos son malos para el
negocio. No vuelven. Y lo peor, dicen a sus
amigos el por qué.”
Una queja pública puede equivaler a
entre 15 o 20 que no se llevan a cabo.

129. CREATIVIDAD???

130. Estrategia del pionero
El modelo ideal a largo plazo es el
que abre un nuevo sector de
clientela real o potencial todavía sin
explotar en la zona determinada.

131. Peeeeeeeeeero
Sólo inventan los genios…

132. ? ?
io?
re c
l p
¿ E
¿¿

133. El servicio
¿Qué es el servicio?

134. El servicio
¿Qué es el servicio?

135. El servicio
¿Qué es el servicio?

136. Características Servicio
Diferenciado a otros servicios
del centro:
◦ Zona apartada.
◦ Uso de mail, mensajes, étc.
◦ Aplicaciones fisioterapia, masaje…
◦ Educación e información.
Puesta en valor.
Imagen de marca.

137. ¿Qué vendemos?

138. ¿Qué vendemos?
INTANGIBLE!!!

139. Característica del servicio.
Periodizado y medido.
Orientado al objetivo.
Revisado.
Combinación 4 elementos:
◦ Entrenamiento.
◦ Descanso.
◦ Nutrición/suplementación.
◦ Hábitos de vida.
Deberes y acción entre sesión y
sesión.

140. Factores para planificación
EMOCIONALES ANTECEDENTES
PROFESIONALES PERSONALES

141. ¿Qué busca el cliente?
Relación calidad-precio.
Atención amable y personalizada.
Variedad de oferta.
Instalación cómoda y limpia.
El 68% de los clientes abandonan
la instalación por falta de
atención del personal de ventas y
servicios!!!

142. Excelencia en el servicio
Cortesía.
Credibilidad y seguridad.
Accesibilidad.
Comunicación.
Empatía y adaptabilidad.
El cliente tiende a globalizar el
servicio y fijarse en la parte más
débil del mismo.

143. Localiza tu eslabón débil

144. Análisis DAFO

145. Tipos de cliente y actuación
Necesidades y expectativas. Adecuar
el servicio a cualquiera de las dos
vías.

146. Tipos de cliente (Cappa 2003)
Fines estéticos.
Obligaciones (salud, médicos…).
Forma de motivación.
Aprendizaje.
Competitivos – Alto Rendimiento.
Opositores.
Puntuales.

147. Las 4 “Ks” para conocer el
cliente.

148. La entrevista inicial.
Obtener información sobre el
cliente:
◦ Hábitos de entrenamiento.
◦ Alimentación.
◦ Trabajo & cotidianos.
◦ Experiencia anterior Act. Física.
Quién habla es el cliente (75%).
Establecer sus propios objetivos.
Evitar síndrome del experto.

149. La entrevista
Prioridad al atendido.
Auto-presentarse.
Usar el nombre del cliente.
Preguntar, escuchar y tomar
notas.
Dar la bienvenida y presentar los
servicios. Opción prueba sobre
descuentos.
Acompañar al cliente.
Análisis del cliente como un todo.

150. Nos podemos encontrar
“El precio es muy caro”.
“No lo necesito”.
“No tengo tiempo”.
“No estoy en forma”.

151. Ent. Personal en la red

152. Creación de página web
Del Blog a la web profesional.
“Dossier” de trabajo y
productos.
Imagen profesional.

153. Servicios web personal

154. Web 2.0

155. Web 2.0
El éxito de las redes sociales los ha
convertido en una herramienta
imprescindible para fidelización.
Resultan unos canales prácticamente
inmejorables de “relaciones públicas”
a coste prácticamente cero.
Buena parte de los usuarios jóvenes
leen antes los mensajes de Facebook
que sus mails, pero… Es un canal
usado por el cliente potencial de PT?
¡COMUNICACIÓN INTEGRAL!

156. Tu plan de empresa

157. Tu plan de empresa

158. Tu plan de empresa
ESCENARIO
COMPETENCIA
EMPRESA

159. Tu plan de empresa
PROYECTO CAPITAL
EMPRENDEDOR

160. Empresas de éxito

161. La planificación

162. Planificación
Construir el futuro que se desea.
Establecer objetivos y ver cómo
alcanzarlos.
Preparar un conjunto de
acciones enfocadas a la
consecución de los objetivos
establecidos. *

163. Factores de la planificación.
Tamaño de la empresa.
Tipo de organización.
Complejidad del
entorno.
Estilo de dirección.
Naturaleza de los
problemas.
Otros…

164. Planificación eficiente:
Flexible.
Sencilla.
Completa.
Operativa.
Participativa.
Clara.
Conocida.

165. Planificación estratégica
Misión
Análisis del entorno.
Análisis interno.
Evalución (Necesidades y DAFO)
CONCLUSIONES

166. Análisis externo
Datos económicos.
Demográficos.
Tecnológicos.
Competenica.
Público potencial.
Servicios públicos.
Aspectos legales.
Características poblaciones.

167. Análisis DAFO

168. Organización de la unidad de negocio
Gestión funcional.
Gestión técnica.
Gestión jurídica.
Gestión económica.
Mantenimiento y logística.
Recursos humanos.
Marketing y Relaciones Públicas.
¿Cubiertos por una sóla persona?

169. Claves del éxito en el negocio
FACTORES CLAVE ELEMENTOS BÁSICOS
Liderazgo. Eficacia.
Compromiso. Eficiencia.
Satisfacción Responsabilidad.
cliente. Gestión.
Organización.
Explotación
marca.

170. Trabajo en equipo
“El liderazgo no tiene que ver con el control
de los demás, sino con el arte de persuadirles
para colaborar en la construcción de un
objetivo común”
Daniel Goleman

171. Y ahora… a vender!!!
(se aceptan comisiones)

172. Gracias por venir!!!
Santiago Liébana Rado
@SantiLiebana
youtube.com/QuieroSerEP
lifestudiobaleares@gmail.com
Http://www.life-studio.es