Prezentacja to została wyświetlona na spotkaniu Startup Coffee 27.06.2016 w Business Link AIP. Jak zrobić pierwszy krok? Wyjście na zagraniczne rynki jest ważnym etapem dla każdego startupu startującego w Polsce. Każdy przypadek jest inny, ale jest kilka metod, które pozwolą Wam zrozumieć, dotrzeć i zaprezentować wartość pierwszym globalnym klientom oraz zebrać bezcenny feedback.

1. Startup Coffee by flame.
Jak zdobyć pierwszych klientów za granicą - działania i poszczególne kroki.
27.06.2016

2. Agenda
1. Dlaczego #zagranico?
2. Poznaj swojego klienta
3. Znajdź swój kanał
4. Inne porady

4. Krok pierwszy:
Dlaczego (cele i timing)?

5. Motywacje
• Źle się dzieje w firmie
• Niewystarczająca ilość lokalnych klientów
• Nowa nadzieja dla zespołu
• Presitż/PR
• Można być stratnym ,byle by był już ktoś z USA
• Są naciski np: inwestora
• Strategia biznesowa/Nowy produkt „MVP”
• Optymalna według Was droga rozwoju firmy
• Póki co eksperyment

7. Dlaczego akurat teraz #zagranico?
• “Ucieczka w przód”
• Bo reszta rzeczy nie wychodzi
• Wolne zasoby
• Brak wysokiego obłożenia zespołu
• Naturalny “klient zero”
• Przypadkowo zdobyci klienci czy leady z zagranicy

8. Krok drugi:
Poznaj swojego klienta

9. “Jak rozpoznać ludzi,
których wciąż nie znamy?”
Marek Grechuta
(prawie)

10. Wyzwanie:
dowiedzieć się jak rozpoznawać przyszłych klientów
w założonej grupie docelowej.

11. Wyj(e)dź z budynku?
Pojedź i rozmawiaj.
Kiedy wierzysz w swój projekt,
kiedy masz określoną grupę docelową,
kiedy masz odpowiedni budżet:
spakuj się i ruszaj do klientów.
Steve Blank
(Twórca Customer Developmentu)

12. Plusy:
+ Twarzą w twarz z potencjalnym
klientem
+ Łatwiej odpowiedzieć na potrzeby,
dostosować ofertę
Minusy:
- Droga wyprawa
- Jeśli nie wiesz, co robisz lub co
sprzedajesz, możesz wrócić z
niczym

13. Ankiety
Kiedy masz sprecyzowany pomysł i grupę docelową,
kiedy chcesz mieć odpowiedź szybko i bez problemów:
skontaktuj się z ludźmi poprzez serwisy z ankietami.
Przydatny link:
www.surveymonkey.com

14. Plusy:
+ Sprecyzowana grupa odbiorców
+ Chcą odpowiedzieć na pytanie
+ To dobra podstawa pod VPC
Minusy:
- Trzeba mieć na to budżet
- Nie zmienisz ankietowanego w
klienta
- Nie każdego możesz ankietować

15. Rozmawiaj
na Reddicie/Grupach/Forach
Kiedy masz zupełnie nowy pomysł i nie wiesz czy komuś się przyda,
kiedy nie boisz się krytyki:
opisz swój pomysł na grupie lub forum, gdzie mogą być Twoi klienci.

16. Plusy:
+ Dość sprecyzowana grupa
+ Mogą zostać klientem
+ Za darmo
+ Zbierasz żywe opinie, łatwo wejść w
dyskusję i zaobserwować kto
odpowiada
Minusy:
- Niekoniecznie ktoś odpowie
- Odezwą się ludzie ze skrajnymi
emocjami
- Do niektórych grup trudno dotrzeć

17. Eksperymentuj
z użyciem Twittera
Kiedy masz sprecyzowaną grupę docelową,
kiedy chcesz zbadać jej zainteresowanie
zbuduj landing, zbieraj maile i tweetuj swój pitch do ludzi!

18. Plusy:
+ Reakcje w liczbach
(CTR/pozostawione maile)
+ Szybkie testy
+ Na podstawie reakcji możesz
segmentować klientów
+ Od razu zbierasz leady
Minusy:
- Niewielu Ci odpowie, sam
analizujesz profile
- Robione tradycyjnie = bardzo
czasochłonne
- Przy ręcznej rozsyłce łatwo dostać
blokadę od twittera

19. Cztery kroki, by ułatwić sobie wyjście za granicę
1. Czego jesteś pewny, czego nie wiesz, a co przypuszczasz?
Wciągaj ludzi w rozmowę i zdobywaj informacje - obal mity lub potwierdź założenia.
2. Łap kontakt.
Ułóż proces tak, by rozmówca mógł zostać przyszłym klientem.
3. Znajdź cechy szczególne.
Co wyróżnia Twoich klientów? Jak ich rozpoznać? Szukaj jak najwięcej wyróżników wśród zainteresowanych
osób.
4. Dziel i rządź.
Segmentuj już na start.

20. Krok trzeci:
Znajdź najskuteczniejszy kanał i
działania na pozyskanie klienta.

21. “So it’s worth thinking really hard about finding the
single best distribution channel.”
Peter Thiel
(PayPal, Facebook, Palantir)

22. The Bullseye Framework

23. Co to jest?
• Metoda ułatwiająca skupienie się na najważniejszych kanałch dotarcia
• Wymuszająca szczere przeanalizowanie wszystkich dostępnych opcji i
konstruktywny brainstorming
• Określająca proces jaki musi się odbywać cyklicznie by odnaleźć najlepiej
sprawdzające się kanały i strategie.
• Ułatwiająca priorytetyzacje działań

24. Cel: wymyślenie możliwych do wykonania sposobów w jaki można wykorzystać
poszczególny kanał.
Na co zwrócić uwagę:
• Ile kosztować będzie pozyskanie użytkowników w poszczególnych kanałach
• Ilu jest dostępnych w ramach kanału
• Czy są to osoby, które są typem klienta do jakiego chciałeś dotrzeć
• Ograniczenia czasowe danej metody
1. Brainstorming

25. • Viral Marketing
• Public Relations (PR)
• Unconventional PR
• Search Engine Marketing (SEM)
• Social and Display Ads
• Offline Ads
• Search Engine Optimization (SEO)
• Content Marketing
• Email Marketing
Wyodrębnijcie
konkretne działania
w ramach kanałów!
• Engineering as Marketing
• Target Market Blogs
• Business Development
• Sales
• Affiliate Programs
• Existing Platforms
• Trade shows
• Offline Events
• Speaking Engagements
• Community Building
1. Brainstorming

26. 2. Rank
Zwróć uwagę na:
• Łatwość testowania
• Potencjał
• Efekty synergii
“If you can acquire customers in a channel your competitors are ignoring,
that’s a huge competitive advantage”
Jason Cohen, WP Engine

27. 3. Prioritize
Wybieramy maksymalnie 3 działania w kanałach do równoległych testów

28. Case:
• Kilka cykli testów!
• Wybór najskuteczniejszego
kanału (opłacalnego, zgodnego z
celami, skutecznego)
4. Test

29. 5. Focus
Po wyczerpaniu potencjału jednego kanału powtrzamy cały proces
w poszukiwaniu nowych dróg dotarcia do klienta.

30. 5. Focus
When this channel maxed out, they repeated the Bullseye
process, and found a new traction channel to focus on:
public relations. Within 6 months of launching, they had 1
million users.
Hardware Startups + Twitter SaaS + Stackoverflow

32. O czym jeszcze nie wspomnieliśmy
• Przygotowanie do rozpoczęcia projektu rozpoczynającego proces w firmie jest niezbędne i zapewne zajmie
więcej czasu niż zakładacie
• Cele określone zgodne ze SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-Bound)
• Pamiętajcie o zespole, spróbujcie zaangażować wszystkich ludzi zaczynając od mówienia o problemie na
który to rozwiązaniem jest #zagranico
• Miejcie materiały sprzedażowe po angielsku na dzień 0
• Komunikacja i moderacja zajmują czas, a szybka i sprawna odpowiedź może zdobyć Ci klienta
• Kto co robi? Jasne odpowiedzialności, usprawnią komunikacje i zwiększą motywację

33. iwantto@lighttheflame.co