2. Perspectiva
A la hora de negociar es importante conocer a
los oponentes si se desea llegar a un acuerdo.
Esa perspectiva trata de entender las
necesidades, intereses y motivaciones del otro,
sin olvidar las propias.
“La toma de perspectiva es la capacidad
cognitiva para considerar al mundo desde el
punto de vista del otro, mientras que la empatía
es la capacidad para conectar con él
emocionalmente”. (Adam Galinsky, citado por
Morales, R. 2008).
“La toma de perspectiva ayuda a estructurar un acuerdo en que las dos partes salgan
ganando, mientras que la empatía hace que estemos más preocupados de agravar al
adversario que de conseguir los objetivos que estábamos negociando”. (Morales, R.
2008).
3. Pseudonegociación
Si partimos que pseudo significa falso o engañoso, el concepto pseudonegociación se
refiere a una falsa negociación.
¿Cómo diferenciar una negociación de una pseudonegociación?
1.Cuando no existe la voluntad de llegar a un acuerdo desde un inicio (falsa
negociación).
2.A pesar de haber intentado de buena, fe las partes no lograron llegar a un acuerdo
(negociación fallida).
3.Fracasa la negociación cuando a pesar de haber logrado un acuerdo, éste no
corresponde a los objetivos planteados (negociación incompleta).
4. La falsa negociación se produce cuando una de las partes mantiene la mentira de que
está negociando de buena fe.
5. Jerarquía
¿Cómo negociar entre dos jerarquías diferentes? ¿Será posible?
Una negociación tiene como objetivo la resolución de un conflicto o discusión, es lograr
tomar una buena decisión que satisfaga a ambas partes, sin importar la jerarquía de
cada una de ellas.
Las relaciones, jerarquía y “cara” son conceptos fundamentales en las negociaciones y
relaciones humanas en China.
Buenas relaciones significa: respeto, lealtad y confianza mutua a largo plazo para llegar
a consolidarse.
Jerarquía: “los esfuerzos individuales no tienen sentido sino es por y para la
colectividad”.
“cara” va más allá, no solo se reconocer el poder que tiene una persona para estar
sentado en la mesa o poder cerrar un acuerdo, sino que implica el reconocimiento que
el otro hace de esto
6. Negociaciones complejas
Se repiten a través del tiempo
Múltiples asuntos
Múltiples partes
Intra-organizacional
Elementos de negociación por
Hernán Rosenberg (2001)
Factores tangibles:
•Precio
•Beneficios
Factores intangibles:
•Confianza
•Reputación
•Precedente
7. Elementos para una buena negociación
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
Comunicación
Relación
Compromiso
Alternativas/MAAN
8. Engañar
Ocultar
Desatender
Revelar parcialmente
Revelar completamente
Desarrollar individualmente
Desarrollar en conjunto
Alternativas e intereses
9. Buscar una sola respuesta
Generar muchas
Mezclar el idear con el decidir
Convenir sesión de generación de ideas en conjunto
Buscar beneficio mutuo
Buscar beneficio propio
Criterios o patrones
Centrarse en uno
Considerar varios
Utilizarlos como justificaciones para posiciones previas
Utilizarlos como guías para enfrentar el problema en conjunto
Opciones
10. Desde el principio/ en etapas/ al final
Unilateral/mutuo
Sincero/insincero
Operación/sin encargar tareas específicas
Acuerdo final/recomendación conjunta/lista de opciones para
futuras consideración/lista de próximas tareas
Tentativa/final
Compromiso
11. En un solo sentido/en doble sentido
Escuchar activamente/hablar hacia ellos
Palabras/hechos
Eficaz/sin foco
Clara/confusa
Comunicación
13. Es conveniente reconocer los diferentes estilos de
negociación para:
Defender
Escoger
Cambiar
Reconocer estilos de negociación
14. Estudiar los argumentos a favor y en contra de los diferentes estilos:
•La naturales del problema
•¿Qué tan importante es evitar un resultado arbitrario?
•¿Existen patrones independientes disponibles?
Qué importancia tendrá el resultado como precedente?
Consecuencias para la relación
Consecuencias para su reputación
Magnitud de lo que está en juego
Cómo elegir un estilo
15. Para decir cambiar de estilo de negociación hay que considerar:
Qué espera la otra parte
Cuánto se ha invertido en el estilo utilizado actualmente
Qué tal es su Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (MAAN)
Consideraciones para un cambio de estilo
16. Pasar por alto las alternativas
Suponer que hay que elegir: relación o sustancia
entrarse sobre las posiciones, pasar por alto los intereses
Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir
entre ellas; restringir opciones
No dar importancia a la legitimidad: ¿Qué deberían hacer las
partes?
Comunicación en un solo sentido: Hablando hacia ellos
Comprometerse antes de escuchar bien
Errores más comunes
17. Referencias
Ángelo, M. (2014). Habilidades de Negociación. Recuperado de
https://prezi.com/ezcrr1ssfyqz/habilidades-de-negociacion/
Morales, R. (2008). La to,ma de perspectiva ayuda a negociar y a llegar a acuerdos.
Recuperado de http://www.tendencias21.net/La-toma-de-perspectiva-ayuda-a-
negociar-y-llegar-a-acuerdos_a2240.html
Robadin, R. (2015). 2ª parte Caso de Negociación. Unidad III-Práctica. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=5RsGm7ECPvA
Rosenberg, H. (2001). Elementos de Negociación. Recuperado de
http://www.bvsde.paho.org/bvsacd/lideres/hernan.pdf