Guia 2 etapa analisi integrada investigacion, comportamiento e interactuar

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE
Versión: 02
Fecha: 30/09/2013
Código: F004-P006-
GFPI
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Programa de Formación:
TG GESTIÓN DE MERCADOS
Código:
Versión:
621113
Nombre del Proyecto: DISEÑO
DE LINEAMIENTOS Y
ESTRATEGIAS DE MARKETING
PARA PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS
Código:
613321
Fase del proyecto:ANALISIS
Actividad (es) del Proyecto:
ANALIZAR LA INFORMACIÓN
DE LAS VARIABLES QUE
INTERVIENEN EN EL
MERCADEO DE BIENES Y
SERVICIOS DE UNA
ACTIVIDAD ECONÓMICA EN
ESPECÍFICO
Actividad (es) de
Aprendizaje:
Conocer los factores que
influyen en el
comportamiento del
consumidor, a través de
la investigación de
mercados; esta técnica
tiene que tener
actividades donde se
destaque el trabajo en
equipo, habilidades de
comunicación oral y
escrita
Ambiente de
formación
ESCENARIO
Portal de internet,
biblioteca, el
entorno, ambiente
de aprendizaje
asignado,
empresas
relacionadas.
MATERIALES DE FORMACIÓN
DEVOLUTIVO
(Herramienta -
equipo)
Equipos,
muebles y
herramientas
del ambiente
606 (Equipos
de cómputo,
televisor
plasma, sillas,
mesas,
tablero,
Audiovisuales).
CONSUMIBLE
(unidades
empleadas
durante el
programa)
Papelería,
marcadores,
lápices,
esferos,
borrador
Resultados de
Aprendizaje:Definir el objetivo de
investigación de mercados
según la formulación del
problema de investigación
científica.
Competencia:
Diseñar el proyecto de la
investigación de
mercados de acuerdo
con los objetivos y metas
de la investigación
Resultados de Aprendizaje:
Seleccionar el método de
investigación que genere
resultados esperados para la
transformación del contexto
social, según el tipo de
investigación y los objetivos
formulados en el proyecto
Competencia:
Diseñar el proyecto de la
investigación de
mercados de acuerdo
con los objetivos y metas
Monitorear el comportamiento de
factores y variables que inciden
en la compra de los diferentes
actores con responsabilidad
social, de acuerdo con el
mercado
Competencia:
Identificar Los
Comportamientos Del
Mercado Según
Resultados De La
Investigación Y
Tendencias Del Entorno
Desarrollar procesos
comunicativos eficaces y
asertivos dentro de criterios de
racionalidad que posibiliten la
convivencia, el establecimiento
Competencia:
Promover la interacción
idónea consigo mismo,
con los demás y con la
naturaleza en los
contextos laboral y social
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 2
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral
Versión: 02
Fecha: 30/09/2013
Código: F004-P006-GFPI
de acuerdos, la construcción
colectiva del conocimiento y la
resolución de problemas de
carácter productivo y social.
Duración de la guía ( en horas):
180
2. INTRODUCCIÓN
Estimado aprendiz continuamos con la fase de análisiscon la actividad del proyecto ANALIZAR LA
INFORMACIÓN DE LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL MERCADEO DE BIENES Y SERVICIOS
DE UNA ACTIVIDAD ECONÓMICA EN ESPECÍFICO, para ello como primer paso yarealizamos el
diagnósticodel mercado y determinamoslos nichos de mercado; ya es hora de definir el objetivo de
investigación de mercados, seleccionar el método de investigación que genere resultados esperados para
monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en el proceso de compra; para esto
debemos realizar la siguiente actividad de aprendizaje que es : Conocer los factores que influyen en el
comportamiento del consumidor a través de la investigación de mercados; esta técnica se trabajará el
trabajo colaborativo, habilidades de comunicación oral y escrita.
Es importante tener en cuenta que el conocimiento del consumidor es un factor clave para las empresas.
Crear productos y servicios que puedan satisfacer las necesidades del cliente, llevan a las compañías a ser
más competitivas en el mercado; como bien sabemos dentro de las etapas que componen la planificación
estratégica de marketing de una empresa se encuentra el análisis estratégico del mercado, es allí donde
nos enfocaremos en conocer al consumidor y los roles que asume dentro de su proceso de decisión de
compra; este conocimiento debe estar enmarcado en aspectos tales como los factores internos que son las
necesidades, percepción, memorias, actitud y la personalidad; y aspectos externos como son los grupos de
referencia, familia, cultura, clases sociales y subcultura.
Tengamos en cuenta que información fidedigna sobre los consumidores y el mercado, proporciona a los
responsables de marketing la información necesaria para diseñar estrategias y políticas que afectarán a la
posición de la empresa en el mercado y una forma de obtener información y entender estos
comportamientos de compra es a través de la herramienta de investigación de mercados. La finalidad de
esta guía es abarcar dos actividades de mercadeo estratégicas de la compañía; la primera actividad está
relacionada con la investigación de mercados y la segunda es el monitoreo del comportamiento de
consumo.
Para la actividad de aprendizajese propone como evidencia: caracterizar el comportamiento del nicho de
mercado seleccionado para el proyecto formativo a través de una investigación de mercados.
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El material disponible y para estudio debe comprender :
- Comportamiento del consumidor, procesos de toma de decisión, factores internos y externos que afecta el

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Fecha: 30/09/2013
comportamiento del consumidor, qué es la investigación de mercados, metodología de investigación de
mercados, Tipo de investigación cualitativo y cuantitativo.
Para el desarrollo de esta guía contará con el acompañamiento permanente del equipo interdisciplinario
seleccionado para este programa que a la vez ayudarán a que los aprendices mejoren sus habilidades en
trabajo en equipo y en el inglés técnico referido a ésta área.
Para el desarrollo de las actividades propuestas, cada grupo de trabajo debe:
Descargar el material de apoyo sugerido por los instructores.
Realizar lecturas y analizar el material sugerido.
Participar con los demás integrantes del grupo a partir de sus experiencias y conocimientos en el tema
planteado.
Consolidar en las fechas concertadas las evidencias a presentar de acuerdo con los criterios de evaluación
y las competencias que conforman la Actividad del Proyecto.
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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexión inicial.
3.1.1. ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO :DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS
Recordemos que la formación del SENA es integral, por lo tanto antes de dar inicio a la parte formativa del
saber saber y saber hacer, empezaremos con la parte del saber ser; para ello debemos aprender a actuar
con Asertividad, escuchar y aprender a decir lo que pensamos, en el momento, el lugar adecuado y
mantener el equilibrio emocional, es tener la capacidad necesaria para desenvolverse eficazmente en el
entorno social y laboral.
3.1.2. ACTIVIDAD PARA RESULTADOS DE INVESTIGAR
Reúnase con un pariente o amigo de edad avanzada y realice una serie de preguntas acerca de cómo era
la vida en su etapa de juventud, si es posible pídale que le muestres fotos, o artículos que le recuerden su
vida. La duración de la entrevista no debe ser menor de 15 minutos. Grabe esta conversación. Y realice un
informe escrito sobre lo encontrado con los datos personales.
3.1.3. ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO DE APRENDIZAJE: MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO
A partir de la actividad anterior realice preguntas al entrevistador sobre los alimentos que consumían
cuando eran niños y jóvenes que ahora no consumen, actividades recreativas , que hacían en el tiempo
libre, entre otras cosas.
Después de la búsqueda de información todos los aprendices ante el grupo de formación y la instructora
deberán socializar su búsqueda y realizar el análisis del porqué de esta situación.
La presente actividad de proyecto le permitirá al aprendiz comprender como a través de la investigación se

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puede conocer los factores que influyen en comportamiento del consumidor.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje.
Para reconocer los conocimientos previos con los cuales llegan los aprendices y contextualizar los temas de
ls resultados de aprendizaje se propone:
SEMANA/TEMA SUBACTIVIDAD DIDACTICA
1 y 2. Procesos
comunicativos,
racionales y
argumentados
Clase magistral acercando al aprendiz a los primeros
conceptos de los Procesos comunicativos racionales.
Al finalizar el aprendiz deberá dar respuesta a las siguientes
preguntas:
Defina con sus palabras que es Comunicación y sus
características?
Que es comunicación asertiva?
Cuáles son las características de la comunicación verbal y
la no verbal (kinestésica, proxémica y paralingüística)?
Como influye la comunicación asertiva en la resolución de
conflictos?
Clase magistral y
Método de
preguntas
3 y 4. Dinámicas
para motivar la
comunicación
asertiva.
En dos filas, uno tras de otro, los aprendices y con los ojos
vendados deben realizar un recorrido guiado por las
instalaciones del Centro.
Reglas (indicaciones del instructor): el primer aprendiz de
cada fila liderara su equipo, no quitarse la venda hasta
terminar el recorrido, no hablar y escuchar atentamente;
partiremos de la Comunicación No-Verbal como elemento
trascendental para el éxito de la actividad; el recorrido a
realizar solo lo conocerán los líderes de cada equipo
quienes lo guiaran verbalmente. El recorrido se debe hacer
nuevamente, intercambiando las vendas en las parejas.
Cine Foro
Película “Cadena de Favores”
Taller / Debate

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Los aprendices observaran la película propuesta y darán
respuesta a las siguientes preguntas:
¿Cuál fue la parte de la película que más les gustó?
¿Cómo se sintieron al ver esta película?
¿Se han preocupado alguna vez por saber: que intereses
tienen las personas que se encuentran en su entorno?
¿Qué pasaría si empezásemos a pensar gratuitamente en
contribuir al bienestar de otros, aún cuando no los
conozca?
¿Qué posibilidades tenemos de actuar, incidir y contribuir,
sobre el medio en que vivimos?
3.2.2. ACTIVIDAD PARA LOS RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE INVESTIGAR:
SEMANA 1
De la siguiente rejilla de conceptos realizar una investigación profunda de la definición de estos y con sus
palabras deberán llenar la rejilla, estos conceptos no podrán ser cortados y pegados de fuentes de internet o
libros de texto, las definiciones deberán serán determinados por sus propios conocimientos. Con un mínimo
de 30 palabras. Clasifique los terminos según temas.
Investigación de
mercados
Prueba de producto Prueba de concepto Población
Mercado Entrevista Segmento de Mercado Encuesta
Informacion Datos Sistema de informacion del
mercado
Comportamiento
Investigación cualitativa Investigacion
cuantitativa
Producto Distribución
Informacion primaria Informacion secundaria Publicidad Diagnóstico
Competencia Hábitos de Consumo Habitos de compra Variables
Planeación Competitividad Satisfaccion Base de datos

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Hipótesis Problema Sesion de grupo
Brief Variables Mercado Meta
3.2.3.ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO DE APRENDIZAJE: MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO:
1/ CONOCIMIENTOS
PREVIOS
Responda a las siguientes preguntas:
Cuáles son las variables que intervienen en el
proceso de decisión de compra?
Por qué se comporta el consumidor como lo
hace?
Cuáles son las influencias personales que
repercuten en el proceso de compra?
Luego de la presentación de las justificaciones
dadas por los aprendices, estos deberán leer el
material de apoyo que se relaciona a continuación
y volver a responder las preguntas.
http://www.slideshare.net/alejandromill7/fp-a-distancia-
andalucia-grado-superior-gestion-comercial-
y-marketing-investigacin-comercial-tema-
2-el-comportamiento-del-consumidor
http://www.slideshare.net/alejandromill7/3-el-anlisis-
del-consumidor
Método de preguntas
1 y 2Factores del
comportamiento de
compra.Motivos y
hábitos de Compra.
Tipos de Decisiones de
los consumidores.
A todos los aprendices se les da los temas que
deben investigar en el transcurso de 4 días y
luego se socializan los temas en mesa redonda y
la instructora despeja dudas
Mesa redonda
2. Factores que influyen
en el proceso de
compra. Fases y roles
del proceso de compra
Para verificar la aprehensión de los temas se
propone que desarrollen la siguiente actividad:
Cuadro sinóptico (para el mercado de consumo y
para el mercado de negocios) donde se observe
claramente los factores que influyen en la toma
Método expositivo

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de decisiones, las fases del proceso, los roles que
intervienen. Este cuadro debe ser socializado
ante todo el grupo y los compañeros deben
realizar las observaciones pertinentes.
2. Factores que influyen
en el proceso de
compra. Fases y roles
del proceso de compra
Taller comportamiento del consumidor Taller
2. Características del
consumidor actual y
futuro:Cambio de
hábitos y cambio de
actitudes. El concepto
de migración de valor.
Lectura “tendencias en el comportamiento del
consumidor”
Mesa redonda
Prospectiva Mirar los videos y socializar en clases sobre la
importancia de la prospectiva para la planeación
de las actividades de la empresa.
Prospectiva estratégica:
https://www.youtube.com/watch?v=4Ih-nPi_61o
Planeación prospectiva:
https://www.youtube.com/watch?v=CwW3v8-
5qXU
Mesa redonda
El instructor(a) darán las explicaciones de los temas que en los cuales los aprendices presenten dudas y
realiza el acompañamiento para al desarrollo de las actividades propuestas, así mismo suministra material
de apoyo para ahondar en los temas, los cuales se encuentran en el LMS, en la carpeta – Material.
Los temas que se verán en los resultados de aprendizaje investigar son:
La información inteligentes, metodología de la investigación, estudios longitudinales y transversales, diseño
de la investigación, investigación cualitativa e investigación cuantitativa, estadística descriptiva, análisis
estadístico a través de spss.
Los temas que se verán en el resultado de aprendizaje monitorear el comportamiento del mercado son:
-Momentos del comportamiento de consumo: –Factores del comportamiento de compra. Motivos y hábitos
de Compra. –Orientación del estudio del comportamiento de compra del consumidor. –Tipos de Decisiones
de los consumidores, clientes y usuarios.–Elementos prioritarios de la prospectiva. –Técnicas de
preferencia.–Características del consumidor actual y futuro.–Penetración de mercados.-Estrategias de
Penetración. –Modelos del comportamiento del consumidor. –Condicionantes externos del comportamiento.–
Tendencias en el mercado.

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Es importante que el trabajo se realice en los equipos ya establecidos y sean socializados en su interior y
luego ante todo el grupo de formación y el instructor(a).
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Recuerden que si se les presenta cualquier inquietud deben despejarla con la instructora.
La presente actividad le permitirá al aprendiz comprender la importancia que representa para la empresa
conocer comportamiento del consumidor.
Como estrategia metodológica se emplearán didácticas activas como es el trabajo colaborativo y el método
de preguntas, con los que ustedes comprenderán y asimilaran la importancia del desarrollo de este
resultado de aprendizaje dentro del proyecto de formación.
Recuerden profundizar en el tema recurriendo a los recursos bibliográficos con los que contamos en la
biblioteca del centro y la biblioteca virtual del Sena.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Conocer los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, a través de la investigación de
mercados; esta técnica tiene que tener actividades donde se destaque el trabajo en equipo, habilidades de
comunicación oral y escrita
5 , 6 y 7.
Habilidades de
la comunicación
asertiva en el
trabajo en
equipo.
Visite dos lugares diferentes donde se visualicen
diferentes interacciones sociales, podrá escoger entre:
El recorrido en el bus de servicio público (Transmilenio),
parque recreo-deportivo (polideportivo, estadio, etc.), un
supermercado, un banco, un centro comercial, un teatro,
una plaza de mercado.
El aprendiz en su equipo de trabajo de acuerdo a lo
observado, elabora un guión para la presentación de un
sketch, donde describa minuciosamente cada situación
exponga su punto de vista y analice las interacciones
sociales encontradas.
Para la elaboración de este trabajo revisara la siguiente
Bibliografía y video:
http://forolatinoamerica.desarrollosocial.gov.ar/galardon/d
ocs/Investigaci%C3%B3n%20Acci%C3%B3n%20Particip
ativa.pdf
www.youtube.com/watch?v=1HKp8FbjXsU
Método IAP (Investigación,
Acción Participativa).

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3.3.2. ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO DE APRENDIZAJE: INVESTIGACION DEL
COMPORTAMIENTO
3-Inteligencia de la
información
Clase magistral explicación de importancia de la
información en la empresa.
El aprendiz deberá elaborar un mapa mental de
inteligencia de la información, según la lectura del
anexo 1.
Clase Magistral.
Mapa mental
4-Introducción a la
investigación de
mercados
El aprendiz deberá elaborar un uve heurística sobre
el papel de la investigación de mercados en la toma
de decisiones en el marketing.
El aprendiz en trabajo de grupo desarrollaráel caso
Nike del libro de investigación de mercados de
Malhotra. Quinta edición. Pag.67. Realizar el
correspondiente mesa redonda para la discusión de
los resultados.
Uve heurística
Caso.
5 Y 6 –Metodología
Clase magistral : definición de un problema, objetivos
, hipótesis de investigación, diseño de la
investigación. Qué es un brief de investigación?.
El aprendiz elaborará el brief de investigación
teniendo en cuenta el caso nationalmarket. Anexo 1.
El aprendiz debe desarrollar caso de galletas. Anexo
Clase magistral
Casos

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2.
7-investigacion
cualitativa
Observación
natural
El aprendiz elaborará un mapa mental sobre la
investigación cualitativa: concepto, aplicaciones,
técnicas .
Clase magistral: técnica la observación
(misteryshoper, cliente incognito).
Libro de investigación de mercados .mcdaniel.8
edición. Página 234-254.
Tema neuromarketing. Vista y discusión del video:
https://www.youtube.com/watch?v=h1irjtik5ck
Trabajo de campo. Cliente incognito a Juan Valdez.
Formato anexo 3 .
Mapa mental
Clase magistral
Observación.
7-Entrevista en
profundidad,
Etnografía y
netnografia
Explicación magistral de la entrevista en profundidad.
Investigar como elabora una netnografia
el aprendiz deberá tomar un marca de un producto o
servicio e investigar en redes , que información se
genera en este tipo de tecnologías, como pueden
utilizar las empresas esta información.
Elaboración de la entrevista en profundidad según
caso Microsoft.
Clase magistral
Seminario Investigativo.
8-Sesion de grupo Realizar mapa mental sobre la definición y utilidades
de las sesión de grupo.
Explicación magistral de la elaboración de sesión de
grupo.
A través del caso tarrito rojo realizar la sesión de
grupo. Anexo 5.
Mapa mental
Clase magistral
Caso.
9-Elaboracion y
análisis de informes
cualitativos
Explicación magistral presentación de informe
cualitativos. Libro investigación de mercados.
McDaniels.8 edición. Pagina 646 a 653.
Clase magistral
10-Investigacion
cualitativa
Explicación magistral: que es la investigación
cualitativa, aplicaciones. Tamaño de la muestra.
Calcular tamaño de la muestra según casos. Anexo 6
, teoría de la medida.
Elaboración taller teoría de la medida
Anexo 7
Elaboración de la encuesta
Elaboración de la encuesta on line tema libre
Manejo del software spss.
Análisis estadístico descriptivo a través de spss.
Elaboración taller estadística descriptiva a través del
spss. Anexo 8.
Elaboración taller estadística descriptiva a través del
spss. Anexo 8.
Clase magistral
Casos
11-Presentación Presentación informe cualitativo Elaboración y

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informe cualitativo. sustentación del informe
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cualitativo.
3.3.3.ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO DE APRENDIZAJE: MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO:
2. Factores que
influyen en el
proceso de compra.
Fases y roles del
proceso de compra
Identificar los factores más relevantes que afectan las
decisiones de compra de los clientes de la entidad
educativa que le fue asignada en la guía de
Diagnosticar y determinar nicfos y explique por qué
se presenta esta situación en la compra del producto.
El análisis debe representarlo de forma gráfica.
Trabajo colaborativo
Método expositivo
2 y 3Modelos del
comportamiento del
consumidor
Elegir un modelo global de comportamiento del
consumidor y caracterizar allí al cliente a través del
proceso de decisión de compra identificando los roles
que intervienen en todo el proceso, de la empresa
que eligieron de su barrio
Trabajo colaborativo
Método expositivo
Recuerden que este es un trabajo en equipo por ello a todos y cada uno de los integrantes los invitamos a
realizarde forma consciente y con esmero las actividades propuestas, deberán realizar aportes con análisis
crítico del contenido y puntualizando en las principales ideas del tema, además recuerden cumplir con
todas las tareas asignadas en el tiempo acordado. Muestren sus adelantos a los instructores (as) con el fin
de dar las observaciones pertinentes para sus ajustes correspondientes.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Apreciado aprendiz con las actividades realizadas en la fase de apropiación del conocimiento, tienen
Ustedes suficientes insumos para realizar la Caracterización del consumidor de los productos de su
empresa, teniendo en cuenta factores internos y externos que influyen en el proceso de compra, tenga en
cuenta las siguientes actividades.
Las actividades de transferencia de conocimiento se basan para esta actividad de aprendizaje en una
estrategia metodológica donde promueve el trabajo colaborativo a través de la cual los aprendices e
instructor comparten el conocimiento.
3.4.1.ACTIVIDAD PARA EL RESULTADO :DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS

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8 y 9. Presentación
del Sketch
El aprendiz sustentara los hallazgos de su trabajo de
Investigación IAP y el aporte para su proyecto formativo,
con la puesta en escena del sketch.
Método de
proyecto.
3.4.2.ACTIVIDADES DE INVESTIGACION DE MERCADOS
6-Metodología de la
investigación
Los aprendices elaborará el brief de
investigación de acuerdo al proyecto de
formación
Método de
proyecto.
7-Investigación cualitativa.
Entrevista en profundidad
 Los aprendices elaborarán la entrevista de
profundidad con respecto a lo planteado en
el brief de investigación según el proyecto de
formación.
 A partir de la información suministrada
deberán realizar el respectivo informe
cualitativo.
10- Investigación cuantitativa
 Calcular tamaño de la muestra según la
población objeto de estudio del proyecto de
formación.
 Elaboración de la encuesta según los
resultados encontrados en la entrevista en
profundidad del proyecto de formación.
 Realización del trabajo de campo de la
investigación cuantitativa.
 Elaboración de informe cuantitativa.
3.4.3.ACTIVIDAD DE MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO
3 y 4 Caracterizar el consumidor de los productos de su
empresa, teniendo en cuenta factores internos y
externos que influyen en el proceso de compra
Método de proyectos
Es necesario que cada aprendiz se apropie de su proceso y participe activamente de la explicación magistral
impartida por los instructores(as) y del desarrollo de las actividades concertadas para lograr ser competente
en este tema.
En cada aprendiz se debe evidenciar a través del desarrollo de las evidencias sus conocimientos del
proceso del resultado de aprendizaje que está trabajando y que se plasman en la estructura curricular.
Es importante tener en cuenta la lista de chequeo de cada evidencia, ya que allí se consolida los criterios con

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los cuales se evaluara cada una de ellas.
3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
1..Evidencia de conocimiento:
2.1 Evaluación teórica sobre el
análisis de los factores y variables
del influencia en el
comportamiento de compra y
consumo.
2.2. Evaluación teórica sobre
metodología de la investigación y
tipos de investigación de
mercados.
2.3. Evaluación escrita de procesos
comunicativos racionales y
comunicación asertiva.
3. Evidencia de desempeño:
3.1 Seguimiento de proceso de
investigación de mercado.
3.2. Sustentación del guion"
-Evalúa el comportamiento de los
clientes y consumidores mediante
la aplicación de métodos y técnicas
sicológicas y de análisis del
comportamiento humano de
acuerdo el segmento de mercado y
el producto o servicio.
-Maneja y mantiene la información
de las bases de datos en forma
organizada bajo los parámetros de
seguridad, aplicando las técnicas y
tecnología existentes para tal fin,
catalogando la información para el
envío de comunicaciones a clientes
o usuarios, archivando sus datos
para la identificación de clientes
actuales y potenciales de los bienes
y servicios de la organización.
-Reconoce y aplica en su
contexto procesos
comunicativos que le permiten
comunicarse fácilmente con los
miembros de la organización.
-Captura, depura y homogeniza
datos de manera sistemática,
mediante la utilización de sistemas
de recolección de información y
diagnóstico previo de acuerdo
con los estándares establecidos,
para luego proceder a su
normalización considerando los
datos internos y externos en la
estructura del SIM de la empresa
-Establece procesos
TECNICA: Formulación de preguntas
INSTRUMENTO: Cuestionario
TECNICA: Observación
INSTRUMENTO: Lista de chequeo

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características de los clientes",
mediante puesta en escena de
sketch mostrando el aporte para su
proyecto de formación..
3.3. Sustentación del informe final
de caracterización del segmento
elegido.
1 Evidencia de producto
1.1. Un documento escrito con los
resultados de la investigación de
mercados del proyecto formativo
donde mencione la caracterización
de los clientes.
1.2. Presentación escrita del guión
" características de los clientes".
comunicativos asertivos y
eficaces que posibilitan la
convivencia en los diferentes
contextos.
-Establece procedimientos de alerta
para identificar el tiempo de
actualización o eliminación de datos
periódicamente, de acuerdo con el
tipo de registro y través de los
diversos medios de comunicación
-Caracteriza a los clientes y
consumidores mediante la
identificación de actitudes,
comportamientos e intereses frente
a los productos y servicios que
ofrece la empresa al momento de
la compra.
-Recolecta analiza y procesa los
datos de los registros internos o de
servicios externos de información
mediante paquetes estadísticos y
luego verifica que los registros
contengan campo con la fecha en
la cual el registro fue incorporado a
la base de datos de mercadeo
(BDM) de la empresa
Establece acuerdos mediante el
uso de procesos comunicativos,
racionales y argumentados
orientados hacia la resolución de
problemas.
TECNICA: Valoración de producto
INSTRUMENTO: Lista de chequeo

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ACTIVIDADE
S DEL
PROYECTO
DURACI
ÓN
(Horas)
Materiales de formación
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
Materiales de formación
(consumibles)
Talento Humano (Instructores)
AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva)y
elementos y condiciones
de seguridad industrial,
salud ocupacional y medio
ambiente
ANALIZAR
LA
INFORMACIÓ
N DE LAS
VARIABLES
QUE
INTERVIENE
N EN EL
MERCADEO
DE BIENES Y
SERVICIOS
DE UNA
ACTIVIDAD
ECONÓMICA
EN
ESPECÍFICO
- Equipos de
computo,
-Muebles
(mesas y
sillas)
-televisor
plasma,
Programa
estadistico
SPSS
20-
(6m y 30 s) –
1
20
Papeleria,
marcadores,
lapices,
esferos,
borrador
1 resma
10
30
20
5
mercadeo 1
Portal de internet, La
biblioteca, el entorno,
ambiente de aprendizaje
asignado, empresas
relacionadas.
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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5. GLOSARIO DE TERMINOS:
Brief: Documento que permite contextualizar la información para la realización de la investigación de
mercados.
Clientes: Es el activo más valioso de una compañía. Sin ellos, las empresas no tendrían razón de ser. Los
clientes son personas que están dispuestas a pagar cierta cantidad de dinero por adquirir productos o
servicios que satisfagan sus necesidades.
Comerciante: Entidad que comercial que tienen la propiedad de los productos para vendérselos a otros.
Los comerciantes mayoristas toman posesión de los productos para vendérselos a los detallistas. Éstos
toman posesión para vendérselos a los consumidores finales.
Comunicación: es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra,
alterando el estado de conocimiento de la entidad receptora.
Comunicación Asertiva: es la respuesta oportuna y directa, que respeta la posición propia y las de los
demás, que es honesta y mesurada para con los involucrados.
Concepto del Producto: Empieza con las necesidades de los clientes que se espera satisfacer. Incluye
la forma y función propuestas del producto, su presentación y la calidad de su fabricación. También
comprende el precio, los servicios de entrega e instalación y el servicio de post-venta.
Concepto del Producto: Empieza con las necesidades de los clientes que se espera satisfacer. Incluye
la forma y función propuestas del producto, su presentación y la calidad de su fabricación. También
comprende el precio, los servicios de entrega e instalación y el servicio de post-venta.
Consumidor: Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto
Diferenciación: Conforme al modelo de estrategias genéricas de Porter, estrategia de satisfacer un
mercado amplio o reducido, creando para ello un producto bien diferenciado o imponiéndole luego un
precio más alto que el promedio
Diseño de investigación de mercados : Plan o estrategia para recolectar y analizar información con el
fin de llegar a conclusiones basadas en evidencia sólida y no en un razonamiento defectuoso o en meras
opiniones
Entrevista en profundidad: Técnica para obtener información cualitativa consiste en una entrevista
realizada por un profesional que trata de descubrir las motivaciones subyacentes, creencias , actitudes y
sentimientos del entrevistado sobre una cuestión en particular.
Grupos focales: Técnica para obtener información cualitativa que consiste en la reunión de un grupo de
personas que, bajo la dirección de un moderador , conversan entre ellas sobre un tema previamente
definido.
Hipótesis: intento de explicación o una respuesta "provisional" a un fenómeno. Su función consiste en
delimitar el problema que se va a investigar según algunos elementos tales como el tiempo, el lugar, las
características de los sujetos, etc.
Investigación-Acción Participativa: es un método de estudio y acción de tipo cualitativo que busca
obtener resultados fiables y útiles para mejorar situaciones colectivas, basando la investigación en la

Versión: 02
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participación de los propios colectivos a investigar.
Investigación de mercados: Conjunto de técnicas y herramientas para recolectar, ordenar, clasificar y
analizar información.
Investigación exploratoria: Investigación que se realiza para identificar problemas de marketing, así
como también las variables que la intervienen.
Mercado meta: Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un vendedor diseña una
mezcla de marketing.
Mercado: Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de
gastarlo. También, cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual
o posible de intercambio.
Nicho: Segmento de mercado, la mercadotecnia por nichos implica fijarse como objetivo captar uno de
estos segmentos
Observación: Procedimiento para obtener datos primarios , que supone la comprobación de una situación
de interés registrándose hechos, acciones o comportamientos , por medio de una persona o de un
instrumento mecánico o electrónico.
Participación de Mercado: Proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo
en un mercado, las cuales corresponden a una compañía individual.
Población objetivo: Grupos de personas de quienes se quiere estimar alguna información.
Posicionamiento: Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en
comparación con los de la competencia.
Potencial de mercado: Límite externo que cualquier compañía esperaría vender. Es posible proyectar el
potencial de ventas por producto individual, marca o ventas de toda la compañía.
Problema: suele ser un asunto del que se espera una solución, aunque ésta lista de ser obvia
Público Objetivo: Es el público o auditorio al cual está dirigido un producto o servicio.
Relato:es una forma de narración cuya extensión en número de páginas es menor a la de una novela.
Segmentación de mercado: Es el proceso de dividir el mercado en grupos homogéneos de
consumidores. La segmentación de mercado tiene como objetivo hacer llegar nuestro producto a un
público que se convierta en potenciales compradores de nuestros productos o servicios.
Sketch: escena de corta duración y tono generalmente humorístico que va intercalada en una
representación teatral o cinematográfica o en un programa de televisión o radio.
Trabajo de campo: Conjunto de actividades realizadas para la recogida efectiva de los datos, de acuerdo
con el tipo de encuesta que se realice.

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5. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO
ASSAEL, HENRY. Comportamiento del consumidor. 6a. Ed. Thompson, México
BLACKELL, ROGER. Comportamiento del consumidor. 9a. ed. Thompson, 2003, México
HAWKINS, BEST, CONEY. Comportamiento del consumidor. 9a. Ed. McGraw Hill.
SCHIFFMAN, LEÓN G. Y LESLIE LAZAR KANUK. Comportamiento del consumidor. 8a ed. México:
Pearson - Prentice Hall. 2005
CIBERGRAFIA
http://www.slideshare.net/alejandromill7/fp-a-distancia-andalucia-grado-superior-gestion-comercial-y-marketing-
investigacin-comercial-tema-2-el-comportamiento-del-consumidor
http://www.slideshare.net/alejandromill7/3-el-anlisis-del-consumidor
http://www.slideshare.net/jukasa/segmentacion-de-mercados-4596420#btnNext
http://books.google.com.co/books?id=MAk1389z3qEC&pg=PA27&lpg=PA27&dq=comportamiento+del+con
sumidor:+modelo+de+howard+y+sheth&source=bl&ots=uI4yJsAp7Z&sig=eQg_lLl4x26L9X_jIDawfdhhvNc&
hl=en&sa=X&ei=cHcnU4TQAYjqkAeZuIDgCw&ved=0CDIQ6AEwAg#v=onepage&q=comportamiento%20d
el%20consumidor%3A%20modelo%20de%20howard%20y%20sheth&f=false
INVESTIGACION DE MERCADOS
AAKER, KUMAR y DAY. Investigación de Mercados. Editorial LimusaWiley – Cuarta edición en español,
2005.
NARESH K. MALHOTRA. Investigación de Mercados. Editorial Pearson, Prentice Hall. Quinta Edición,

Versión: 02
Fecha: 30/09/2013
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2008.
MCDANIEL Y GATES. Investigación de Mercados Contemporánea. CENAGE, 2011.
HAIR, JOSEPH, BUSH ROBERT & ORTINAU DAVID. Investigación de Mercados: En un ambiente de
información digital. McGraw Hill, cuarta edición, 2010
JANY, JOSÉ NICOLÁS. Investigación integral de mercados: Avances para el nuevo milenio McGraw Hill –
Cuarta edición, 2009
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS
HERNANDEZ, SAMPIERI ROBERTO, Metodología de la Investigación, 5ta Edición, 2013
 HERNÁNDEZ, FERNÁNDEZ BAPTISTA. “Metodología de la Investigación”. McGraw Hill 1994.
http://forolatinoamerica.desarrollosocial.gov.ar/galardon/docs/Investigaci%C3%B3n%20Acci%C3%B3n%20
Participativa.pdf
www.youtube.com/watch?v=1HKp8FbjXsU
 http://nuestrolexico.blogspot.com/2009/04/glosario-de-terminos-lenguaje-y.html
6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
LUZ ESTRELLA GAMBA RAMOS, Instructora, Enero del 2014
MARIA EMMA LOMBANA GONZALEZ, Instructora, Mayo del 2014.
MARTHA BARAJAS, Instructora, Mayo del 2014

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