Strategisk salg
- med fokus på kundestrategier, nøkkelkundeutvikling og optimalisering av
salgsprosesser
Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon?

Dette programmet skaper en rød tråd fra
selskapets strategier og markedsplaner, til
taktiske kundestrategier med tydelig fokus på å
sikre og videreutvikle bedriftens viktigste
kunder.
Programmet går over totalt 6 dager, hvor en dag
er bedriftsintern rådgivning og støtte i hver
deltakerbedrift. Det legges opp til mange
praktiske gruppeoppgaver på tvers av bedriftene
for å dele erfaringer og ideer.
Programmet har som mål å bidra til rendyrking
og optimalisering av hvordan bedriften skal
arbeide for å styrke salget mot nye kunder,
samt hvordan vi tar ut potensialet i våre
eksisterende kunder og spesielt nøkkelkunder.
Programmet ønsker å utfordre ledere på
hvordan bedriften kontinuerlig og
systematisk kan forbedre sitt salgsarbeid på
strategisk, taktisk og operativt nivå.
– Hvordan konkretisere strategier for å
skaffe, beholde og utvikle bedriftens ulike
kundegrupper?
– Hvordan sikre kontroll på de kundene som
utgjør 70 % av bedriftens omsetning?
– Hvordan tydeliggjøre vår innsats mot
bedriftens nøkkelkunder (A-kunder)?
– Hvordan rendyrke og optimalisere
bedriftens viktigste salgsprosesser?
Programmet er aktuelt for:
– Ledere som skal legge føringer for
salgsarbeidet i bedriften
– Ledere med direkte ansvar for å lede og
utvikle egne selgere, og som skal sikre at
salgsmålene innfris
– Ansvarlige innen salg og kundearbeid som
trenger et rammeverk for hvordan de kan
jobbe mer strukturert og målrettet
30 %
70%

Arbeidsform
Programmet består av samlinger, planarbeid mellom samlingen med rådgiverstøtte, løpende
support, maler, sjekklister og nettverk med andre bedrifter. Vi søker å ha en praktisk tilnærming
med oppgaver og diskusjoner underveis.
Under samlingene:
Første samling skal gi en helhet og oversikt for deltakerne og sikre at arbeider ut fra samme
plattform.
Under 2. samling og 3. samling vil deltakerne få en fordypning på kundestrategier og
nøkkelkundeutvikling/KAM strategier, med mye konkret og praktisk arbeid. Deltakerne vil få
tilgang på sjekklister og maler og kan begynne forberedelser for utarbeidelse av egen plan for
sin bedrift.
Mellom samlingene:
Mellom samlingene skal det utarbeides en plan for egen bedrift som er tenkt presentert for
ledelsen/styret. Dette bestemmes selvfølgelig av den enkelte bedrift. Deltakerne vil få tilgang på
ferdige dokumentmaler for hvordan planen kan se ut. Dato for ferdigstilling av planen fastsettes
ved programmets start.
Etter 2. og 3. samling, inngår det konsulentbistand hvor en rådgiver fra Bright kommer ut til
kunden og bistår med utvikling av kundestrategier og planarbeidet med å utvikle bedriftens
nøkkelkunder eller A-kunder. Dette utføres enten over en dag eller to halve dager per bedrift.
Alle deltakere vil i tillegg ha tilgang til løpende råd og støtte via e-post under hele planperioden.

Strategisk salg
-Fra strategi til optimalisering av salgsprosesser
Vi starter denne samlingen med å utfordre hverandre på spørsmålet:
” Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon?”
Samlingen gir deltakerne en grunnleggende plattform og et rammeverk omkring strategisk salg,
kundestrategier og nøkkelkundeutvikling, samt perspektiver på hvordan bedriftens
salgsprosesser kan optimaliseres.
Samlingen vil gi deltakerne kunnskaper og forståelse for koblingen mellom bedriftens
vekstambisjoner og hvordan de kan legge strategier og planer mot bedriftens ulike
kundegrupper.
I mange bedrifter er det gode mål, men stort behov for å tydeliggjøre hvordan målene skal nås
på salgssiden. Helt konkret og tydelig. Mye ansvar og forventninger havner hos salgsledelsen.
Dette kurset dekker et viktig område som er viet alt for lite oppmerksomhet. Vi kan kalle dette
den taktiske broen mellom strategi og operative salgsplaner.
Innhold:
 Sammenhengen mellom
bedriftsstrategier, valg av vekststrategi
og bedriftens markeds- og
kundestrategier.
 Handlingsplaner mot nye, eksisterende
og tapte kunder.
 Hvordan skape økt lojalitet og
lønnsomhet gjennom å utvikle våre
viktigste kunder på en bedre måte?
 Kan vi i større grad optimalisere og
rendyrke våre viktigste salgsprosesser?
Mål med denne samlingen:
 Skape innsikt i hvorvidt vi tar ut
potensialet i vår
salgsorganisasjon
 Gi deltakerne en
helhetsforståelse for hvordan de
kan forbedre måten de arbeider
med kunder og salg
 Få nye idéer og tanker i
felleskap med andre
bedriftsledere
 Inspirere til å utvikle egne
forbedringsplaner som sikrer
oppnåelse av salgsbudsjetter i
egen bedrift
1. Samling

Kundestrategier
Alle bedrifter, uavhengig av bransje, må forholde seg til 3 kundestrategier. Kunder deles ofte inn
i ulike kategorier, f.eks. i A, B, C kunder etter lønnsomhet, omsetning og potensialutvikling osv
Denne fordelingen blir ofte betegnet som bedriftens Kundeplattform. Avhengig om bedriften har
valgt en ekspansiv vekststrategi, eller ønsker å konsolidere sin posisjon før ny vekst, må alle ha
en klar strategi mot hver av disse grenene:
– Hvordan skaffe nye kunder?
– Hvordan beholde og sikre eksisterende kunder?
– Hvordan videreutvikle lønnsomhet og lojalitet hos våre A-kunder?
Hver av disse delstrategiene må tilpasses til de utfordringer den enkelte bedrift står ovenfor.
Gjennom denne delen av programmet vil vi søke og avklare hvilke mål og strategier vi skal ha
mot ulike kundegrupper for å ta ut det vekstpotensialet som stemmer overens med bedriftens
mål og ambisjoner.
Innhold:
 Hvilke kunder er mest verdifulle?
 Hvorfor er optimal kundemiks så viktig?
 Må kundene deles inn på en annen måte
enn i dag for å sikre fokus, lønnsomhet,
ressursutnyttelse og vekst?
 Hvordan legge bedre planer for
prospekting og arbeidet mot nye kunder.
 Trenger vi egne strategier mot tapte
kunder?
 Er det nødvendig med egne strategier
mot våre nøkkelkunder?
 Hvordan utvikler vi handlingsplaner
og tiltak mot nye, eksisterende og
tapte kunder.
Til eget planarbeid disponeres en halv
arbeidsdag med rådgiver fra Bright
for å bistå med utvikling av kunde-
strategier internt.
2. Samling

Nøkkelkundeutvikling
” Vi må aldri glemme at våre A-kunder står øverst på ønskelista til våre konkurrenter.”
Mange har nok gjort seg en slik erfaring. Et viktig spørsmål vi må stille oss er om vi har tydelige
planer for hvordan vi skal styrke lojalitets- og relasjonsnivået og utvikle våre viktigste A-kunder
eller nøkkelkunder?
Programmet tar for seg arbeidet med å utvikle bedriftens strategi for å sikre lojalitet og utvikling
av de kundene som det forventes vil stå for den største verdiskapning i selskapet.
Innhold:
 Hvordan kan vi utvikle mer helhetlige planer
mot den delen av kundemassen som utgjør
de mest strategisk viktige kundene våre?
 Hvem er dagens eksisterende A+/A kunder
og hvorfor?
 Hvilke kriterier bør vi legge til grunn for
hvilke av våre kunder som skal få strategisk
prioritet?
 Hvilke mål bør vi sette for våre nøkkelkunder
i lys av bedriftens overordnede mål og
strategier?
 Hvordan utvikle klare strategier mot nøkkel-
kunder avhengig av deres relasjon til oss?
 Hvilke konkrete momenter bør en
nøkkelkundestrategi inneholde?
 Hvordan gjøre våre nøkkelkunder til
ambassadører?
 Hvilke endringer må vi gjøre i vår salgs-
organisasjon?
 Hvordan planlegge utvikling av lønnsomhet
og lojalitet?
Til eget planarbeid disponeres
en halv arbeidsdag med
rådgiver fra Bright for å bistå
med utvikling av nøkkelkunder
internt.
Denne modellen viser hvordan man kan planlegge utvikling av lojalitet og lønnsomhet av våre viktigste
kunder ved å bearbeide den enkelte nøkkelkunde gjennom konkrete utviklingsstadier.
3. Samling

Administrative rammer
Dato Tema
1. Samling 3. september eller
24. september
Strategisk salg
-Fra strategi til optimalisering av salgsprosesser
2. Samling 29.-30. oktober Kundestrategier
3. Samling 26.-27. november Nøkkelkundeutvikling
Totalt 1 dag konsulentstøtte avtales i perioden programmet pågår
Påmelding
Påmelding til line@mybright.no Tlf 926 44 333 eller via QR kode:
Skriftlig bekreftelse med betingelser vil bli sendt fra Bright ved påmelding.
Pris
Programmet koster 49.900,- (ordinærpris 71.900,-) og inkluderer
deltakelse for to personer per bedrift. Dersom det ønskes å delta med tre personer, er prisen
69.600,- (ordinærpris 99.600,-) Prisene inkluderer hele programmet på 6 dager med lunsj og
kursmateriell.
Mange selgere? Programmet kan også skreddersys og holdes bedriftsinternt. Ta kontakt for
tilbud.
Sted
Kursene avholdes på Hotell Royal Christiania i Oslo sentrum. Se mer informasjon på
www.royalchristiania.no
100 % Bright-garanti
Vi arbeider hardt for at våre kunder skal være fornøyd. Dersom våre kunder ikke er fornøyd med
vår leveranse, må vi varsles om dette uten ugrunnet opphold. Vi refunderer i slike tilfeller
kursavgiften.
Forutsetning for dette er at vi har hatt anledning til å få gjennomført en helhetlig leveranse, og
at kunden har deltatt på hele kurset eller programmet. Refusjon gjøres ikke for utlegg til
eksterne kostnader.
Avbestillingsfrister
Avbestilling fra kurskjøper må skje skriftlig senest 1 måned før kursstart, eller senest innen 3
dager fra mottatt bekreftelse dersom bestilling er gjort senere enn 1 måned før kursstart. Ved
avbestilling fra 1 måned til 10 dager før kursstart faktureres 50 % av kursavgiften. Ved senere
avbestilling enn dette, så faktureres kurset i sin helhet.