2. 2Livespace
MARCIN STAŃCZAK
Przedsiębiorca, współtwórca Livespace CRM -
aplikacji do zarządzania zespołem handlowych,
z której korzysta dziś ponad 600 firm.
Od ponad 10 lat związany z tematyką
narzędzi wspierających zarządzanie
sprzedażą. Entuzjasta liczb, konwersji,
skalowania i optymalizacji procesów.
8. SKALOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY
EFEKTYWNE
RAPORTOWANIE
REKRUTACJA
TEAM LEADERÓW
REKRUTACJA
SPECJALISTÓW
POUKŁADANIE
PROCESÓW
KOMUNIKACJA SKUTECZNY
ONBOARDING
UTRZYMANIE
SPOTKAŃ 1 NA 1
WDRAŻANIE
NOWYCH OSÓB
DBANIE O WIEDZĘ
PRODUKTOWĄ
ZMIANY W
PODZIALE
TERYTORIUM
UTRZYMANIE
KULTURY
ORGANIZACYJNEJ
PRZEPŁYW
INFORMACJI
ZACHOWANIE
POCZUCIE
WSPÓLNEGO
CELU
JASNE ZASADY
I CELE
SPECJALIZACJA
RÓL W PROCESIE
EDUKACJA Z
OFERTY WŁASNEJ
I KONKURENCJI
9. SKALOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY
EFEKTYWNE
RAPORTOWANIE
REKRUTACJA
TEAM LEADERÓW
REKRUTACJA
SPECJALISTÓW
POUKŁADANIE
PROCESÓW
KOMUNIKACJA
SKUTECZNY
ONBOARDING
UTRZYMANIE
SPOTKAŃ 1 NA 1
WDRAŻANIE
NOWYCH OSÓB
DBANIE O WIEDZĘ
PRODUKTOWĄ
ZMIANY W
PODZIALE
TERYTORIUM
UTRZYMANIE
KULTURY
ORGANIZACYJNEJ
PRZEPŁYW
INFORMACJI
ZACHOWANIE
POCZUCIE
WSPÓLNEGO
CELU
JASNE ZASADY
I CELE
SPECJALIZACJA
RÓL W PROCESIE
EDUKACJA Z
OFERTY WŁASNEJ
I KONKURENCJI
REKRUTACJA SZKOLENIE
ZACHOWANIE
EFEKTYWNOŚCI
DZIAŁAŃ
WYZNACZANIE
CELI I OCZEKIWAŃ
SPRAWNE
KOMUNIKACJA
10. 10Livespace
1. SFORMALIZOWANY PROCES SPRZEDAŻY
- do rekrutacji
- do szkolenia zespołu
- do zwiększania efektywności sprzedaży
2. ZDEFINIOWANE I ZRÓWNOWAŻONE CELE
3. NARZĘDZIA WSPIERAJĄCE SKALOWANIE
3 OBSZARY ROZWIĄZAŃ
15. 15Livespace
POZNAJ PERSPEKTYWĘ KLIENTA
• Na jakim jest etapie świadomości / zakupu?
• Jakie są jego cele na danym etapie?
• Jakie są punkty styku klienta z Twoją marką?
16. 16Livespace
Metryczka
imię, wiek, branża,
stanowisko, zarobki, miejsce
zamieszkania…
Kim jest
zainteresowania, ulubione
media, …
Zachowanie
jak podejmuje decyzje, jak się
komunikuje, …
Cele główny & drugorzędny
Wyzwania główne & drugorzędne
Obiekcje
dlaczego klient mógłby nie
kupić?
Cytaty
(o problemach, wyzwaniach,
celach)
Co możemy
zrobić
…by pomóc rozwiązać
problemy i wyzwania?
STWÓRZ PERSONĘ
18. 18Livespace
NASZA FIRMA
Nazwa firmy HR Standard
Branża Usługi HR
Opis firmy Doradztwo w zakresie HR
Oferowane produkty Usługi consultingowe i rekrutacyjne
Grupa docelowa Firmy z branży IT
Rozwiązywany problem Wysoka rotacja w zespole, problemy komunikacyjne
Średnia wartość zamówienia 30 000 PLN
Źródła pozyskiwania klientów Linkedin, content marketing
Liczba handlowców 10
19. 19Livespace
STWÓRZ PERSONĘ
Kto: Ania, 38 lat
Praca: HR Manager w firmie IT zatrudniającej 100 osób
Cel: Zmniejszyć rotację i zwiększyć zatrudnienie o 20 osób
Problemy: Pracownicy odchodzą po okresie próbnym
Decyzyjność: Decyduje o wyborze rozwiązania, potrzebuje decyzji
zarządu powyżej 20 000 zł
Zainteresowania: Psychologia, hodowla kotów, death metal
20. Livespace
Rozważanie
rozwiązania
20
CO ROBI KLIENT?
Utrzymanie
i lojalność
Uświadomienie
potrzeby
Podejmowanie decyzji
i zakup
Porównuje
rozwiązania
Czyta prasę
branżową
Określa kryteria
wyboru
Zdemotywowani
pracownicy
Rotacja 37%
w skali roku
Liczy ROI
Ocenia jakość
usługi
Szuka porady
na LI i FB
Sprawdza
referencje
Słabsze wyniki
zespołów
Przegląda
rankingi
Poleca
22. Livespace
Uświadomienie
potrzeby
Rotacja 37%
w skali roku
Słabsze wyniki
zespołów
CO ROBI SPRZEDAWCA?
Utrzymanie
i lojalność
Rozważanie
rozwiązania
Podejmowanie decyzji
i zakup
Porównuje
rozwiązania
Czyta prasę
branżową
Określa kryteria
wyboru
Zdemotywowani
pracownicy
Liczy ROI
Ocenia jakość
usługi
Szuka porady
na LI i FB
Sprawdza
referencje
Przegląda
rankingi
Poleca
Przesyła
badania o
powodach
odejść
Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem
Prosi o
referencje
E-book „Jak
wybrać firmę
consultingową”
23. Livespace
Przesyła
badania o
powodach
odejść
23
CO ROBI SPRZEDAWCA?
Prezentacja
oferty
Przesłać case
study
Wysłać ankietę
badania
satysfakcji
Przygotować
umowę
Ustalić budżet
klienta
Przeprowadzić
kwalifikację
Zaproponować
upsell
Ustalić
wartościowy
powód
kontaktu
Ustalić kryteria
wyboru oferty
Przygotować
ofertę
Potwierdzić
kosztorys z
managerem
Umówić się
z klientem
referencyjnym
Dodać do
Linkedin
Przesłać filmik
o częstych
problemach
Ustalić osoby
decyzyjne
Uzupełnić dane
w karcie klienta
Prosi o
referencje
Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem
E-book „Jak
wybrać firmę
consultingową”
24. Livespace
CO ROBI SPRZEDAWCA?
Ustalić budżet
klienta
Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem
Przesłać o
referencje
E-book „jak
wybrać firmę
consultingową”
Prezentacja
oferty
Przesłać case
study
Przeprowadzić
kwalifikację
Zaproponować
upsell
Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
Ustalić kryteria
wyboru oferty
Przygotować
ofertę
Potwierdzić
kosztorys z
managerem
Umówić się
z klientem
referencyjnym
Dodać do
Linkedin
Przesłać filmik
o częstych
problemach
Ustalić osoby
decyzyjne
Uzupełnić dane
w karcie klienta
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
Przesyła
badania o
powodach
odejść
Podpisać
umowę
Prosi o
referencje
Przygotować
umowę
Wysłać ankietę
badania
satysfakcji
26. 26Livespace
CO ROBI SPRZEDAWCA?
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać link do
artykułu o problemach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
0%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
27. 27Livespace
PROGNOZUJ NA PODSTAWIE DZIAŁAŃ, NIE ETAPÓW
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać link do
artykułu o problemach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
28. 28Livespace
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać link do
artykułu o problemach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
85%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
PROGNOZUJ NA PODSTAWIE DZIAŁAŃ, NIE ETAPÓW
33. PROCES A REKRUTACJA
UMIEJĘTNOŚĆ
Cold calling 3
Głos przez telefon 3
Pewność siebie 4
Identyfikowanie potrzeb 2
Jakość przygotowanych ofert 3
Wiedza techniczna 3
SKUTECZNOŚĆ 13%
Kompetencje + cechy handlowca
a
Skuteczność w sprzedaży
34. PROCES A REKRUTACJA
UMIEJĘTNOŚĆ
Cold calling 3
Głos przez telefon 3
Pewność siebie 4
Identyfikowanie potrzeb 2
Jakość przygotowanych ofert 3
Wiedza techniczna 3
SKUTECZNOŚĆ 13%
3 4 3 2
4 5 3 2
3 5 4 3
3 3 2 4
3 4 4 3
4 3 2 5
16% 11% 7% 18%
37. PROCES A SKUTECZNOŚĆ
Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces
sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost
sprzedaży.
Za: Sales Management Association
28
100100
43. NARZĘDZIA
WIELE NARZĘDZI POMOŻE
PRZY SKALOWANIU, NP.
matryca kompetencji, skrypty,
checklista, szkolenia produktowe,
szkolenia sprzedażowe, sformalizowany
proces sprzedaży, modułowe szablony
ofert, spotkanie 1 na 1, cele wyznaczane
metodą karty zrównoważonych
wyników, regularna walidacja, czy
procesy i liderzy nadążają za tempem
wzrostu…
43Livespace
44. 44Livespace
WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI
„Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
„Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
x 10
45. „Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
45Livespace
WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI
Outbound
Inbound
Outbound
Inbound
Cold calling
Cold mailing
SEO
PCC
Cold calling
Cold mailing
SEO
PCC
? ? ?
Potrzebuje jednych drzwi wysokich na 20 metrów
czy dziesięciu drzwi wysokich na 2 metry?
„Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
49. POTRZEBUJESZ CRM
49Livespace Źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
Spośród firm, które korzystają z CRM
68% zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017.
Wśród tych, które nie korzystają z CRM tylko 32%.
50. Livespace
DO POCZYTANIA
Polecane lektury:
The Sales Acceleration Formula - Mark Roberge, Predictable
Revenue - Aaron Ross, Scaling Up - Verne Harnish,
Baza wiedzy na stronie Livespace.io - Zespół Livespace
Chcesz dostać nasz raport w wersji PDF?
Zostaw swoją wizytówkę w przerwie albo
napisz do mnie na m.stanczak@livespace.io
Ikony użyte w prezentacji zostały pobrane ze strony flaticon.com a następnie
dostosowane przez autora prezentacji. Autorzy ikon: Gregor Cresnar, Freepik,
monkik
50
51. Livespace
KTOŚ KIEDYŚ POWIEDZIAŁ…
51
"You can practice shooting eight hours a day, but if
your technique is wrong, then all you become is
very good at shooting the wrong way.
Get the fundamentals down and the level of
everything you do will rise."
Michael Jordan