Det personlige touch

1. Vejen til fremtidens salg og marketing
TIME TO GET PERSONAL
V/LASSE CHRISTENSEN

2. Agenda
• Er relevans vigtig?
• Evolution of Demand Generation
• Time to get Personal

4. ”Alle” kender Amazon.com

5. En grundlæggende forandring
Kundens købsproces er for altid ændret… men følger vi med?
Whitepaper
Content Search
Video Engine
Website
Blogs
Analysis Reports
Webinars
“…customers’ buying Supplier Customer
processes have evolved”
”Customers buying process has evolved during the last
Supplier Customer
5 years, but sales and marketing has stayed the
same.”, Thomas Steward, Harvard Business Review

7. Nye metoder er nødvendige
• Behov for forandring
• Nye metoder, nye processer
• Kunderne forventer det
• Organisationen forventer det
• Nu skal vi bare kunne levere
… men hvor skal vi starte?

8. The Evolution Demand Generation
Right Right Right
Time Message Channel
True
Personalisation
Automation
One-to-one
Behavior-driven
Digital Body Lang.
Segment
Customer-driven
DataQuality
Batch & Blast
Product-driven, manual handling

9. ELOQUA Solution Architecture
AppCloud
REVENUE SUITE Digital Body Language MARKETING AUTOMATION
Targeting & Campaign Lead
Segmentation Automation Nurturing
Revenue Revenue
Architect Benchmark Index
Lead Sales Social/M
Revenue Campaign obile
Scoring Enablement
Insight & Tactics
Measurement
Revenue Revenue
Forward Performance Indicators Email Event Data
Marketing Management Management
Marketing Messurement
AppCloud

10. Retur
Building Digital Profiles DBL
eDM
Data Source Website hits
Dok. downloads
ERP Webinar
Google Analytics
Google Search
Campaigne LP
CRM
Social
E-mail
marketing CMS

11. Retur
Normalt trackes kampagner efter…
Januar kampagne Februar kampagne Marts kampagne April kampagne
Sendt eDM Google Sendt eDM Google Sendt eDM Google Sendt eDM Google
Adds Adds Adds Adds
QR Web hits QR Web hits QR Web hits QR Web hits
Open Open Open Open
rate Bounce rate Bounce rate Bounce rate Bounce
Blog Blog Blog Blog
Click thr. Click thr. Click thr. Click thr.
rate Social rate Social rate Social rate Social
Referal Referal Referal Referal
Opt. inn Opt. inn Opt. inn Opt. inn
Opt. Out Opt. Out Opt. Out Opt. Out
Downloads Downloads Downloads Downloads
Across platforms
Across media
Across campaigns The Customers Digital
Across elements Body language

12. Digital Body Language

13. Hvordan bruges indsigt?
• Indsigt i personlige profiler og købsprocesser
– Hvem har været aktive på hvad?
– Hvor mange direktører har der været på mit website
– og hvem er de?
• Digitale profiler tilgængelig direkte i CRM systemet
for prospect insight til salgsstyrken
– Hvad har denne person kigget på, hvilke budskaber har han været
aktive på
• Targeting and segmentation
– Målrettede budskaber baseret på demografisk data
– Kombineret med adfærdsbetinget budskaber
• Automatiske Triggers
– Når følgende sker – vil jeg sende budskab X til kunden
– Hvis du besøger dette landing page, skal du automatisk have
eDM XX sendt
• Automatisk personificering af budskaber
– Budskabet tilpasses dynamisk, baseret på adfærd, profil

14. Din potentielle kunde
• Skabt ensartet og normaliseret data
• Dannet digitale profiler
• Samlet adfærdsbetinget information
• En platform der kan personificere budskabet
baseret på profiler
• Når kunden lander, er vi klar til Lead Nurturing

16. Hvad er Lead Nurtering egentlig?
• En Automatiseret one2one kommunikationsstrategi
• Et skræddersyet kommunikationsflow på tværs af medier,
der hjælper kunderne frem gennem deres købsproces
• Tilpasset den enkelte person
• Lead Nutering minder om et kærlighedsforhold …
+ + + + +
Prospect Invitation Date Forelskelse Forlovelse Giftemål

17. Vi skal støtte kunden i hans proces
Interest Learn Evaluate Justify Purchase
Customer’s
Buying Process
Marketing Sales Sales
Suspect Prospect Qualified Accepted Lead Qualified Lead $$
Lead (SAL) (SQL)
Sales &
Marketing
Process Prospecting Discovery Supporting Proving Welcome
17

19. Lead Nurturing / Customer
• Re-engagement
• Renewal
• Proactive
• Executive
• Reactive
• Casetstory
• Dynamisk content

20. Lead Nutering

21. Personificerede elementer
Direct Mail
• pURL Landing page
• Field merge
• pURL
• Field merge
• Dynamic content
• Gated forms
E-Direct Mail
• Field merge
• Dynamic content
• Triggers, baseret på on-line adfærd
• Triggers, baseret på profil
• Field Merge
• Dynamic Content
• Trigger baseret kommunikation
• pURL’s

22. The Evolution Demand Generation
Right Right Right
Time Message Channel
True
Personalisation
Automation
One-to-one
Behavior-driven
Digital Body Lang.
Segment
Customer-driven
DataQuality
Batch & Blast
Product-driven, manual handling