Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 1 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẠI HÀ
NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH
COM
MÃ TÀI LIỆU: 81007
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 2 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay không, hàng hóa có được thị trường
chấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng. Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tiêu thị được hàng
hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào công tác marketing phát triển thị trường
của mình.
Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã
khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễ dàng làm
được. Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi và định hướng phát
triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thị trường
giữ một vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp nào phát triển mà lại không
cần phát triển thị trường.
Sau thời gian thực tập tại Công ty được tiếp xúc với các hoạt động kinh doanh của
Công ty, chúng tôi nhận thấy rằng việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ thiết
bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com là chưa tốt và cần đưa ra được
những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm thiết bị văn phòng của
công ty. Trong những năm gần đây Công ty không chú trọng công tác nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, quảng cáo và lựa chọn kênh phân phối… Công
tác marketing phát triển thị trường, các dịch vụ sau bán chưa được quan tâm thích đáng.
Phát triển thị trường tiêu thụ đang là vấn đề cấp thiết và được quan tâm nhiều nhất
của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần truyền thông Vinh Com hiện
nay, nó có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như trong thời gian
nghiên cứu và thực tập tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com dưới sự hướng dẫn,
giúp đỡ của thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang và các cán bộ nhân viên trong Công ty tôi
đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
thiết bị văn phòng tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com” để làm đề
tài luận văn tốt nghiệp của mình.

3. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 3 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Trong đề tài này chúng tôi tập trung nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ thiết văn phòng của Công ty hiện nay trên thị trường Hà nội,
làm rõ những vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách
Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, chúng tôi muốn đánh giá tình hình hoạt
động kinh doanh của Công ty nói chung và tình hình tiêu thụ máy tính trên thị trường Hà
nội nói riêng trong những năm qua. Đánh giá hiệu quả của những giải pháp marketing
phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn và laptop mà công ty đã thực
hiện. Từ đó, đề ra được những giải pháp marketing hiệu quả nhằm phát triển thị trường
tiêu thụ mặt hàng máy tính để bàn và laptop trên thị trường Hà nội của công ty cổ phẩn
tuyền thông Vinh Com trong thời gian tới.
Để đạt được mục đích của đề tài đã đề ra, nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung
vào các vấn đề sau:
+ Tìm hiểu lý thuyết về marketing phát triển thị trường.
+ Phân tích thực trạng marketing phát tiển thị trường của công ty cổ phần truyền
thông Vinh Com.
+ Đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng
của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com.
1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Thời gian nghiên cứu đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày 9
tháng 2 năm 2009 đến ngày 10 tháng 4 năm 2009.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com tôi nhận
thức được rằng sự thay đổi và sự biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi nhà
quản trị phải giải quyết nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy và mở rộng thị trường tiêu thụ,
nhưng do điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực
của một sinh viên có hạn nên không thể cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề các giải
pháp marketing và không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì thế phạm vi
nghiên cứu chỉ tập trung nghiên cứu và đề xuất những giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay
(Laptop) trên địa bàn Hà Nội của Công ty chiếm tỷ trọng khá lớn (70%) trong các
mặt hàng sản xuất và kinh doanh của Công ty hiện nay.

4. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 4 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này tôi đã áp dụng hai phương thức
cơ bản là nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thực tế tại Công ty với các phương pháp
được sử dụng như: phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, phương pháp
phân tích thống kê, phương pháp sơ đồ hóa và phân tích mô hình, so sánh tổng hợp giữa
lý luận và thực tiễn thông qua các số liệu thu thập được.
1.6 Kết cấu của luận văn
Thích ứng với tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài, các mục tiêu, phạm vi
nghiên cứu của đề tài chúng tôi chia kết cấu nội dung của luận văn bao gồm 4 chương
như sau:
+ Chương I: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.
+ Chương II: Một số cơ sở lý luận về marketing phát triển thị trường của công
ty kinh doanh.
+ Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
công tác Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà Nội của
Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com.
+ Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com
trên địa bàn Hà Nội.

5. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
CHƯƠNG II
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM CƠ BẢN
2.1.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường:
a. Khái niệm thị trường:
Theo Philip Kotler thì “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại
và tương lai”. Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh. Với
quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh
nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển
khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.
Theo quan điểm marketing khái niệm thị trường được xét trên hai góc độ:
- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trường được hiểu là một tập phức hợp và liên tục các
nhân tố môi trường kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa được hấp dẫn, được
thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức
tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh
doanh.
- Xét ở góc độ vi mô: Thị trường được hiểu là một tập khách hàng là người
cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có
dự án kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó.
b. Phát triển thị trường
Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của
công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị
phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh.
Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị
trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới. Thị
trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị
trường hiện tại, hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện
tại.

6. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 6 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
2.1.2 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
2.1.2.1 Khái niệm marketing:
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp
nhằm thỏa mãn nhu cầu cuả thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
2.1.2.2 Các hoạt động marketing
Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ tập trung
vào việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. Cụ thể:
- Giải pháp marketing sản phẩm với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Sản phẩm là vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp và
thị trường của công ty. Khía cạnh ở đây có thể hiểu là công ty mang cái gì ra thị
trường và tiếp xúc thị trường như thế nào. Công ty còn quan tâm đến cấu trúc mặt
hàng, số lượng sản phẩm tung ra thị trường và đâu là sản phẩm trọng tâm, đâu là
sản phẩm phụ và đâu là sản phẩm thay thê, có như vậy công ty mới đưa ra được các
chính sách và quyết định phù hợp cho sự phát triển của công ty.
- Giải pháp markeitng về giá với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Theo lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi
ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện. Trong marketing một
người rất khó có thể nói về một sản phẩm mà không cân nhắc giá có thể bán hoặc
có thể mua sản phẩm đó.
Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống.
Đối với người bán, giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ
yếu của marketing là bán mặt hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt
được lợi nhuận. Công ty có thể sử dụng một số chính sách về giá để phát triển thị
trường như:
+ Chính sách giá thấp.
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường.
- Giải pháp marketing phân phối với phát triển thị trường của công ty kinh doanh

7. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 7 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Phân phối vận động hàng hóa dịch vụ là một trong những biến số quan trọng
của marketing, thể hiện quá trình vận động vật lý của chúng đi từ người sản xuất và
đích đến là người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của
từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có các quyết định chọn kênh phân
phối phừ hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm tới
tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề doanh thu và
lợi nhuận của bất kỳ công ty nào.
- Giải pháp marketing xúc tiến thương mại với phát triển thị trường của công ty
kinh doanh
Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt
và có chủ đích được hướng và việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng
điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing
đã lựa chọn của công ty.
Để xúc tiến hữu hiệu, công ty thuê mướn các cơ sở quảng cáo giúp triển khai
những quảng cáo hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những
chương trình kích thích mua hàng hấp dẫn và các hãng giao dịch với công chúng
giúp phát triển hình ảnh của công ty.
2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu:
2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theo
quy trình sau:
Biểu hình 2.1: Mô hình phát triển thị trường
a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng
hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược,
kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như
Nghiên cứu thị
trường
Lập chiến lược
phát triển thị
trường
Thực hiện chiến
lược phát triển
thị trường
Kiểm tra và
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến lược

8. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 8 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải
nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và
khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn
là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ,
chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường
thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở
nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để phân tích, đánh giá thị trường doanh
nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa
ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm
trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,...
b. Lập chiến lược phát triển thị trường
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển
thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng: Thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng
khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa
thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng
hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị
trường theo cả chiều rộng và chiều sâu.
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung
hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.

9. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 9 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với
đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược
quảng cáo khuyến trương sản phẩm.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược
kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược
khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh
nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và
chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh
cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực
hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát
triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh
phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến
lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị
trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm
chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải
huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là
sử dụng hài hoà, hợp lý các chính sách marketing.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu
chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu
chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp
dẫn của thị trường, vị trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện
được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế
trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển
cho những chiến lược sau này.

10. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 10 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
2.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
* Theo quan điểm E. Jerome McCarthy trong cuốn sách Marketing căn bản
của tác giả Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường có ba nội dung
chủ yếu là:
- Hoạch định chiến lược marketing.
- Thực hiện chiến lược marketing.
- Kiểm tra chiến lược và các hoạt động marketing.
Các nội dung này được thực hiện theo một tiến trình liên tục và có quan hệ với
nhau một cách chặt chẽ. Chức năng hoạch định chiến lược marketing được tiến
hành dựa trên cơ sở chiến lược chung của doanh nghiệp, nhằm vạch ra đường lối
mục tiêu chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể của doanh nghiệp, trên cơ sở đó mà
tiến hành chức năng thực hiện chiến lược marketing. Việc thực hiện chiến lược
marketing có nhiệm vụ triển khai kế hoạch chiến lược marketing vào hoạt động
thực tiễn. Chức năng kiểm tra marketing có vai trò xác định những sai lệch giữa kế
hoạch và thực hiện, tìm ra nguyên nhân và thiết kế các giải pháp nhằm khắc phục
các sai lệch, tiến hành những điều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực hiện chiến
lược marketing hiệu quả hơn.
* Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách Quản trị marketing:
Theo quan điểm của Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường
bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing - mix, tổ chức thực hiện
và kiểm tra hoạt động marketing
- Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố
trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra
những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ
đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và
nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể
khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ.
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu
Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai
các hoạt động lại rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành

11. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 11 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của
mình. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước :
+ Đo lường và dự báo nhu cầu
+ Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị thị trường
- Hoạch định chiến lược marketing
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn
chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động
marketing của mình. Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung:
+ Mục tiêu chiến lược marketing.
+ Định dạng marketing -mix
+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing.
- Triển khai marketing - mix
Các công cụ được sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả,
phân phối và xúc tiến. Các doanh nghiệp thực hiện marketing - mix bằng cách phối
hợp 4 yếu tố đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình
theo hướng có lợi cho kinh doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing - mix được
triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm :
+ Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.
+ Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của
doanh nghiệp .
+ Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ
lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu.
+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing
đã thiết kế.
+ Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động
marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch
ra, cũng như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.

12. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 12 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm trước
hoặc ý kiến của các chuyên gia.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thi Thu Trang, Lớp K39C2 - Khoa
Kinh doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Giải pháp phát
triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên cơ khí
Hà Nội” đã tiếp cận vấn đề phát triển thị trường của Công ty thông qua đánh giá,
phân tích vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với hoạt động kinh doanh của
công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp phát triển thị trường của Công ty là phải hoàn
thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) trong doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Ngọc Tân, Lớp K39C2 - Khoa
Kinh doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Một số biện pháp
nhằm tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam” là một doanh
nghiệp nhà nước nên mọi hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty trước đây đều
thuộc sự kiểm soát, quản lý của nhà nước. Để tăng thị phần chè trong nước, đề tài
đã đi sâu đánh giá, nghiên cứu, phân tích hoạt động marketing của công ty, sự phối
hợp marketing – mix trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó để làm
tăng thị phần trong nước của công ty thì công ty tập trung nghiên cứu các giải pháp
marketing cụ thể, sụ phối hợp đồng bộ giữa markeitng – mix với chiến lược kinh
doanh của công ty.
Các đề tài trên đã đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường, tăng
thị phần, hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS), đề xuất xây dựng và hoàn
thiện hệ thống marketing – mix. Nhìn chung các đề tài đã phản ánh đúng thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của các doanh nghiệp và đều đưa ra được
các giải pháp cụ thể cho từng lĩnh vực. Các đề tài này đều nghiên cứu về vấn đề
phát triển thị trường nhưng góc độ tiếp cận các nội dung được giải quyết và đơn vị
thực tập không giống với đề tài mà chúng tôi thực hiện.
2.4 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing phát triển thị trường của công
ty kinh doanh.
2.4.1 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Tiếp cận phương thức phát triển thị trường dưới góc độ chiến lược marketing.
Các doanh nghiệp kinh doanh có thể phát triển thị trường bằng các hướng cơ bản

13. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 13 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
như phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu
thông qua vận dụng các chiến lược sau:
Sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại
1. Chiến lược thâm nhập
thị trường
2. Chiến lược phát triển
sản phẩm
Thị trường mới
3. Chiến lược mở rộng thị
trường
4. Chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm
Bảng 2.2: Mô hình phát triển theo cặp thị trường sản phẩm
(Nguồn marketing căn bản. Philip Kotler, 2002)
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở
rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này
được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh
thu, lợi nhuận.
Với phương thức phát triển thị trường này đòi hỏi các công ty cần có các chiến
lược phát triển thị trường theo chiều rộng như chiến lược mở rộng thị trường và
chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường
theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa
khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi các công ty vận dụng các chiến
lược phù hợp như chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm.

14. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 14 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
2.4.2 Các giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp
2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường
Phát triển thị trường là yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh
của các công ty kinh doanh. Để hoạt động phát triển thị trường diễn ra đúng hướng
mục tiêu công ty thì nghiên cứu thị trường là khâu không thể thiếu.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vấn đề tìm kiếm thị trường,
khách hàng giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Để mở rộng và phát triển thị trường doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt
động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng
loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành
vi tiêu dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực
hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển
nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo
cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó
doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu
chiến lược.
2.4.2.2 Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà
doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp. Có 4 cách lựa
chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
- Khai thác tốt thị trường hiện tại.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.
- Xâm nhập mở rộng thị trường mới.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới.
Công ty cần đánh giá năng lực của mình và điều kiện thị trường để lựa chọn
chiến lược phát triển thị trường phù hợp, có thể kết hợp nhiều hướng khác nhau để
phát triển thị trường kinh doanh của mình.
2.4.2.3 Thực hiện các chiến lược phát triển thị trường
Để phát triển thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như
sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu
mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng; các kiểu chiến lược marketing mà
đối thủ cạnh tranh sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến

15. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 15 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
thương mại... Từ đó công ty có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên
thị trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như:
- Chiến lược tấn công trực diện: là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến
lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công
đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với
đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân
phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ.
- Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những
điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở
những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm,
giá cả...
- Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh
được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của doanh
nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn chị trường mục tiêu và
chiến lược phát triển thị trường. Công ty cân nhắc tiềm lực của mình để xác định
phương thức triển khai các giải pháp marketing phát triển thị trường phù hợp.
* Giải pháp về sản phẩm
Khi đưa sản phẩm vào thị trường các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách
thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng. Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản
phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu trên thị trường.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu
như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ
của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi
nhu cầu của ở thị trường. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các
doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục
tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho
mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về
sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này
+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.

16. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 16 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm
lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.
* Giải pháp về giá
Nguyên lý của chính sách giá tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã
nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải
thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường bị
chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường, mức độ cạnh tranh, sự kiểm
soát và quản lý nhà nước, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có
thể sử dụng các loại chính sách giá sau:
+ Chính sách giá thấp: một số công ty thương mại theo đuổi chính sách bán
giá nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh, chính sách này không chỉ giới hạn trong
phạm vi bán lẻ mà trong cả lĩnh vực bán buôn. Trong một số trường hợp, chính sách
giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều
kiện của thị trường thường xuyên biến động.
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường: Chính sách phù hợp với các
mặt hàng giống nhau hoặc tương tự nhau, người bán không khó khăn gì trong việc
quyết định về giá khi có thay đổi trên thị trường. Khi chính sách cơ bản của công ty
là bán các mặt hàng với giá thịnh hành trên thị trường thì vai trò của giá trong
marketing chỉ là yêu tố trung hòa. Không ai có ý định giảm giá để dành thêm khách
hàng và ngược lại.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Thường chính sách này chỉ được sử
dụng khi công ty kiểm soát được thi trường, bán ở một giá tương đối cao hơn so với
giá thị trường có thể là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Khi
công ty quyết định bán sản phẩm tại mức giá tương đối cao tức là họ coi giá không
phải là một yêu tố quan trọng. Vai trò của giá trong marketing gần như là bị động,
nó phụ thuộc gần như hoàn toàn vào việc phát triển mặt hàng, quảng cáo và các yếu
tố khác.
* Giải pháp về phân phối
Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật
kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá
như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng
và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối,
tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận

17. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 17 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh
phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
+ Kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển
đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị
trường.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian. Đây là
loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường thường sử dụng với
ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra nhưng có nhược điểm là
không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh
với biến động của thị trường.
* Giải pháp về xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến
bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến thương
mại giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách
hàng và đối thủ cạnh tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu hiệu
của các doanh nghiệp hiện nay. Đối với mặt hàng tiêu dùng quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng và khuyến mại thường có hiệu quả cao. Các chiến
dịch quảng cáo thường hướng tới thông tin, thuyết phục kích thích nhu cầu của
khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, đối với mỗi phương thức phát triển thị trường khác
nhau thì thì hoạt động xúc tiến thương mại cũng khác nhau
2.4.2.4 Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường
Đánh giá hiệu quả vận dụng chiến lược phát triển thị trường nhằm kiểm tra kết
quả, xem xét mức độ đạt được các chỉ tiêu phát triển đồng thời chỉ ra nguyên nhân
dẫn đến thành công hay thất bại và rút ra bài học kinh nghiệm cho các giai đoạn
phát triển tiếp theo.
Để đánh giá hiệu quả vận dụng các các chiến lược phát triển thị trường các
công ty có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu khác nhau qua các thông số sau:
* Thị phần tổng quát của công ty
Thị phần
tổng quát
=
Sự thâm
nhập của KH
x
Sự trung
thành của KH
x
Tính chọn
lọc của KH
x
Tính chọn
lọc của giá
- Sự thâm nhập của khách hàng là tỷ lệ % của tất cả những khách hàng mua hàng
của công ty đó.

18. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 18 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
- Sự trung thành của khách hàng là khối lượng hàng mà khách hàng mua của một
công ty được tính bằng tỷ lệ % của khối lượng hàng hóa cùng loại mà một khách
hàng trung bình mua của một công ty trugn bình.
- Tính chọn lọc của khách hàng là khối lượng hàng hóa mà một khách hàng trung
bình mua của công ty tính bằng % của khối lượng hàng mà một khách hàng
trugn bình mua của một công ty trugn bình.
- Tính chọn lọc của giá là giá trung bình mà công ty đã định tính bằng % giá trung
bình mà tất cả các công ty đã tính.
* Tổng mức tiêu thụ hàng hóa
M = ∑Mi (với i = 1 : n)
Chi tiêu này phản ánh doanh số bán ra. Nêu tổng mức lưu chuyển háng hóa
tăng thì thị trường tiêu thụ được mở rộng, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy
tái sản xuất mở rộng và tiết kiệm chi phí lưu thông.
* Doanh thu và chi phí kinh doanh
- Doanh thu bao gồm giá trị hàng hóa đã tiêu thụ trong một thời gian nhất định
đã thu tiền và khoản thu từ dịch vụ khác.
- Chi phí kinh doanh là toàn bộ chi phí bỏ ra để tiến hành sản xuất kinh doanh
trong một kỳ kinh doanh. Tỷ suất chi phí lưu thông hàng hóa là mức chi phí cho
một đơn vị lưu thông hàng hóa, nó được xác định bằng tổng mức lưu thông và tổng
mức lưu chuyển hàng hóa.
* Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
+ Lợi nhuận là phần công ty thu được trong một chu kỳ kinh doanh nhất định
(thường là một năm) sau khi đã trừ đi tổng chi phí phát sinh có liên quan.
Lợi
nhuận
=
Tổng giá trị
hàng hóa đã
tiêu thụ
-
Giá vốn
hàng hóa
mua vào
-
Tổng chi
phí lưu
thông
-
Các khoản
chi phí liên
quan
- Thuế
+ Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá một đồng vốn bỏ
ra thì thu được bao nhiêu đồng vốn lợi nhuận.
Kln =
Lợi Nhuận
Vốn Kinh Doanh
x 100%
+ Tỷ lệ tăng doanh số toàn nghành: là chỉ tiêu đánh giá tổng lượng nhu cầu thị
trường về sản phẩm cùng nghành năm sau tăng lên so với năm năm trước là bao

19. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 19 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
nhiêu. Từ đó công ty lập kế hoạch cho việc cung ứng hàng hóa ra thị trường ở
những năm tiếp theo.
Tỷ suất tăng doanh
số toàn nghành
=
Tổng doanh số toàn nghành năm thực hiện
Tổng doanh số toàn nghành năm báo cáo
x 100%
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing phát triển thị trường
2.4.3.1 Nhóm các nhân tố vĩ mô
* Nhân tố môi trường văn hoá, xã hội:
Nhân tố này tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi rất
rộng. Sự tác động của chúng thường xảy ra chậm hơn, có tính dài hạn và kinh tế
hơn các nhân tố khác. Các nhân tố này quy định cách thức người ta làm việc sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ.
Các nhân tố xã hội như: Quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề
nghiệp hay phong tuc tập quán như trình độ nhận thức… quy định thị hiếu phong
cách tiêu dùng của từng thị trường khác nhau. Vì vậy khi xây dựng chiến lược các
nhà quản trị phải chú ý đến tính thẩm mỹ của từng sản phẩm (mẫu mã, kiểu dáng…)
xây dựng chương trình quảng cáo cũng như kênh phân phối phù hợp cho từng khu
vực thị trường.
Những khía cạnh của môi trường dân cư như: tổng dân số, tỷ lệ tăng dân số,
phân bố dân cư tác động trực tiếp đến môi trường kinh tế, văn hóa xã hội và ảnh
hưởng lớn đến chiến lược marketing phát triển thị trường của công ty
* Môi trường kinh tế:
Đây là một nhân tố quan trọng và có sự tác động lớn đến toàn bộ hoạt động
kinh doanh. Những diễn biến thuộc môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng
những cơ hội đe dọa khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác
nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến chiến lược kinh doanh.
Số liệu về tốc độ tăng trưởng GDP và GNP hàng năm cho biết tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, từ đó cho phép dự đoán dung
lượng của từng ngành, từng thị trường trong tương lai. Các yếu tố lãi suất, tỷ giá hối
đoái, tỷ lệ lạm phát… ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, xu thế tiêu dùng của
khách hàng và hoạt động mở rộng thị trường của công ty kinh doanh.
Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng và có sự tác động lớn đến toàn bộ
hoạt động kinh doanh, nội dung chiến lược phát triển thị trường của công ty nói

20. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 20 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
riêng. Do đó khi xây dựng cũng như trong quá trình thực thi kiểm soát, và điều
chỉnh chiến lược phát triển thị trường, các công ty cần phải quan tâm theo dõi diễn
biến của các yếu tố kinh tế để từ đó điều chỉnh hoạt động cho phù hợp hiệu quả.
* Môi trường chính trị, pháp luật:
Môi trường chính trị, pháp luật là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản
dưới luật, các chính sách công cụ quản lý của nhà nước, trong đó hệ thống luật quy
định các doanh nghiệp được phép kinh doanh những gì, những mặt hàng nào được
khuyến khích và những mặt hàng nào bị hạn chế, quyền lợi và nghĩa vụ của doanh
nghiệp ra sao… tất cả các quy định trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm khi
xây dựng chiến lược kinh daonh của mình.
Trong quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, nhà nước có vai trò to lớn là
bảo vệ thị trường cho các công ty kinh doanh, đầu tư vốn thông qua ngân sách và có
chính sách khuyến khích công ty xuất khẩu thông qua thuế và chế độ khen thưởng.
Sự ổn định chính trị trong nước và xu hướng quan hệ đối ngoại với các nước trong
khu vực và trên thế giới cũng có ảnh hưởng nhiều đến chiến lược phát triển thị
trường của công ty
* Môi trường kỹ thuật công nghệ:
Ngày nay sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển làm
cho cuộc sống con người có nhiều thay đổi, nhu cầu của con người ngày một khác
hơn. Kỹ thuật công nghệ mới ra đời đã làm thay đổi bộ mặt không chỉ của một
ngành, một lĩnh vực mà thay đổi cả thế giới, chúng tạo ra thời cơ và các mối đe dọa
cho các doanh nghiệp. Lĩnh vực kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển đã đem lại
cho các doanh nghiệp những cơ hội thị trường không hạn chế. Nó quy định cách
thức các daonh nghiệp sử dụng các tiềm năng của mình sao cho có hiệu quả nhất, về
mặt địa lý nó cũng làm cho khoảng cách gần xa không còn trở nên quan trọng nữa,
vì vậy mà thị trường ngày càng có cơ hội mở rộng và phát triển hơn.
2.4.3.2 Nhóm các nhân tố vi mô
* Khách hàng của doanh nghiệp:
Khách hàng là một nhân tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng
càng nhiều thì quy mô thị trường càng lớn. Trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp đó. Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà các doanh nghiệp đang tìm

21. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 21 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
kiếm, nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vì vậy đòi hỏi các daonh nghiệp
phải có sự thích ứng kịp thời trước những thay đổi đó.
Khách hàng được đặt vào trung tâm, được coi là lẽ sống của doanh nghiệp.
Mỗi khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của doanh nghiệp tức là khách hàng
đã bỏ phiếu bầu cử cho daonh nghiệp. Tất cả các quyết định phát triển thị trường
của doanh nghiệ đều nhằm mục tiêu vào khách hàng, làm thỏa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng và luôn làm hài lòng khách hàng. Đồng thời, khách hàng cũng
quyết định phương thức thanh toán và cách phục vụ khách hàng.
* Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Trên thị trường các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác
nhau. Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sản
phẩm hoặc là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song đối thủ nào
cũng vậy, vẫn sẽ tạo cho doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy, trước khi
đưa sản phẩm của mình vào một thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu
thật kỹ những đối thủ cạnh tranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược thị trường
thích hợp.
Đối thủ cạnh tranh tồn tại như một tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị
trường, có sự tự do kinh doanh sẽ có đối thủ cạnh tranh. Một mặt đối thủ cạnh tranh
sẽ trực tiếp cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, lấy đi khách hàng, lấy đi thị
trường, gây khó khăn lớn cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nhưng
mặt khác nó lại là động lực để giúp doanh nghiệp cải tiến công nghệ nâng cao chất
lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ khách hàng từ đó giúp doanh nghiệp phát triển
thị trường của mình và có nhiều khách hàng sẽ đến với công ty.
* Nhà cung ứng:
Nhà cung ứng là các tổ chức, các daonh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cho việc
cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết để tái sản xuất được tiến hành liên tục. Nhà
cung ứng đóng một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu như nhà cung
ứng mà không cung ứng được tốt các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp thì nó sẽ làm
gián đoạn quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, lúc đó doanh nghiệp không
những không phát triển được thị trường mà ngay cả việc giữ được thị trường của
mình cũng là điều khó khăn nếu như không nói là mất thị trường.
Ngược lại nếu như nhà cung ứng mà cung ứng tốt, cung ứng có uy tín các yếu
tố đầu vào cho doanh nghiệp thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ được tiến hành

22. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 22 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
thường xuyên và đều đặn tạo điều kiện tốt để doanh nghiệp giữ được và phát triển
thị trường của mình.
* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Vốn là vấn đề không thể thiếu đối với bất kỳ một quá trình kinh doanh nào,
mức vốn sẽ quyết định số lượng đầu vào, cũng như đầu ra của doanh nghiệp.
Đây là nhân tố quan trọng phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp
trên thương trường. Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể
phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố.
Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả
năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp
có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều
thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của
mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân
tố này.

23. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 23 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
CHƯƠNG III
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẠI HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRUYỀN THÔNG VINH COM
3.1 Phương pháp nghiên cứu
Cũng như các công trình nghiên cứu khoa học khác, trong quá trình nghiên cứu
đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng
tại Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com”. Chúng tôi đã sử dụng
phương pháp nghiên cứu tiếp cận hệ thống biện chứng và logic, phương pháp tiếp
cận trực tiếp các vấn đề lý luận; phương pháp tư duy đổi mới…Và đặc biệt là
phương pháp điều tra, phỏng vấn trực tiếp để tiến hành điều tra trắc nghiệm và
phỏng vấn một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt của công ty nhằm thu thập những thông
tin cần thiết về kế hoạch marketing phát triển thị trường Công ty và chất lượng hàng
hóa cũng như dịch vụ sau bán của Công ty.
3.1.1 Nguồn dữ liệu
Để thu thập các số liệu liên quan đến tình hình kinh doanh và kế hoạch
marketing phát triển thị trường của Công ty, tôi đã sử dụng hai nguồn dữ liệu chính.
- Nguồn dữ liệu sơ cấp: được tổng hợp từ việc quan sát, điều tra, phỏng vấn
trực tiếp các thành viên của Công ty thông qua các câu hỏi phỏng vấn về các vấn đề
liên quan đến tình hình kinh doanh và kế hoạch marketing phát triển thị trường của
công ty trong thời gian gần đây. (mẫu phiếu ở Phụ lục 01 và Phụ lục 02)
+ Bằng việc phát 15 phiếu điều tra phỏng vấn cho 2 lãnh đạo Công ty là Giám
đốc: Đặng Duy Bảo và Phó giám đốc: Nguyễn Trọng Sách và các trưởng phòng ban
và các nhân viên trong Công ty như: Phòng kinh doanh, Phòng Kế toán – Tài chính,
Phòng kế hoạch tổng hợp, Phòng tổ chức hành chính, Phòng kỹ thuật.
+ Bằng việc phỏng vấn trực tiếp giám đốc Đặng Duy Bảo để nắm bắt tình hình
của công ty: thị trường kinh doanh chính của công ty là ở đâu, công tác phát triển
thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện tại ra sao, các giải pháp phát triển
thị trường mà công ty đang áp dụng như thế nào…Kết hợp với phỏng vấn một số
khách hàng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên địa bàn thành phố Hà
Nội với mục đích tìm hiểu cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ sau
bán của Công ty.

24. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 24 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
- Nguồn dữ liệu thứ cấp:
Cụ thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của
báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán tài chính cuả Công ty qua các năm
2006, 2007, 2008.
Dữ liệu về các mặt hàng kinh doanh máy tính của Công ty còn được thu thập
qua website bán hàng của công ty: http://www.sohoa24h.com
Một số lý thuyết về vấn đề nghiên cứu qua các cuốn sách về marketing như:
Marketing căn bản, Quản trị marketing của tác giả Philip Kotler; Giáo trình
marketing thương mại của PGS. TS Nguyễn Bách Khoa…
Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu
của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu
công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường... Nghiên cứu
gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng
như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu;
chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân
tích đưa ra các kết luận về thị trường.
Bên cạnh việc xử lý nguồn thông tin sơ cấp mới thu thập được cũng cần tìm
kiếm và sử dụng nguồn thông tin thứ cấp có hiệu quả, đó là thông qua các báo cáo
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.2 Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu
+ Đối với nguồn dữ liệu sơ cấp: Thông qua việc phát phiếu điều tra phỏng vấn
trực tiếp các lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên trong Công ty, tôi đã bước đầu thu
thập được những dữ liệu về Công ty như: quá trình hình thành và phát triển, ngành
nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức, thị trường chính của Công ty hiện nay, các giải
pháp marketing mà Công ty hiện nay đang sử dụng… Qua phỏng vấn trực tiếp tôi
cũng đã ghi lại những câu trả lời liên quan đến những vấn đề cấp thiết đặt ra cần tập
trung nghiên cứu và giải quyết của Công ty.
+ Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp: tôi đã thu thập dữ liệu về các sản phẩm dịch
vụ của Công ty kinh doanh thông qua website http://www.sohoa24h.com của Công
ty thông tin liên quan đến sản phẩm thông qua công cụ tìm kiếm trên internet. Xin
các bản báo tài chính của phòng kế toán về kết quả hoạt động kinh doanh của Công
ty qua các năm đặc biệt 2006, 2007, 2008 thông qua nguồn thông tin đã qua xử lý
và được lưu trữ tại Công ty. Nguồn dữ liệu này giúp tôi có thể đưa ra những đánh

25. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 25 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
giá về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, những thành công cũng như
những tồn tại của Công ty trong thời gian qua. Các cuốn sách viết về marketing phát
triển thị trường được mượn từ
3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Đối với dữ liệu sơ cấp: đề tài dùng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra
phỏng vấn để phân tích các dữ liệu về thị trường trọng điểm của Công ty, các giải
pháp marketing hiện nay Công ty đang sử dụng. Tổng hợp câu hỏi và ý trả lời
phỏng vấn của Giám đốc Công ty về công tác phát triển và các giải pháp marketing
hiện nay Công ty đang sử dụng.
- Đối với dữ liệu thứ cấp: do đề tài nghiên cứu và phân tích trong lĩnh vực
rộng và mới các dữ liệu thu thập được khá nhiều nên việc phân tích dữ liệu được
thực hiện theo nhiều phương pháp khác nhau:
+ Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh
doanh và phân tích sổ tài chính thông qua việc so sánh các số của năm này so
vớinăm trước. từ đó, nhận thấy được xu hướng biến động về tình hình kinh doanh
cũng như tình hình tài chính, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu qua các
năm, nhằm đề ra những biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
+ Phương pháp tỷ lệ: Thường được sử dụng với phương pháp so sánh trong
quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của các chỉ số
thông qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra hiệu quả từng nội dung cần nghiên cứu.
+ Phương pháp chuyên gia: Cùng với việc phân tích các giữ liệu thu thập
được, tôi còn tham khảo ý kiến của các chuyên gia về lĩnh vực tiêu thụ, Marketing..
để đưa ra các nhận định, rút ra kết luận có tính chính xác cao hơn.
Bên cạnh đó, để đưa ra các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
tiêu thụ mặt hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà nội của công ty cổ phần
truyền thông Vinh Com thì việc nghiên cứu thị trường là một trong những yếu tố
quan trọng.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt
động marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà nội của
công ty cổ phần truyền thông Vinh com
3.2.1 Vài nét giới thiệu về công ty cổ phần truyền thông Vinh Com
* Lịch sử hình thành và phát triển

26. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 26 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com được thành lập không chỉ là kết quả
của hướng đổi mới mà trực tiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh
đạo trong công ty, đặc biệt là giám đốc Công ty anh Đặng Duy Bảo một người lãnh
đạo trẻ tuổi và có đầu óc sáng tạo, năng động trong kinh doanh. Công ty được thành
lập gần 04 năm và số nhân viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũng
như chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì số người
làm việc trong Công ty là trên 60 thành viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát
triển của Công ty. Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết công ty Vinh Com đã dám
vay vốn để thực hiện những hợp đồng kinh doanh quan trọng trong những năm mà
công ty đang còn chập chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH COM
Tên giao dịch: VINHCOM MEDIA CORPORATION
Tên viết tắt: VINHCOM., CORP
Trụ sở chính: P501, G6A, tập thể Thành công, Phường Thành Công, Quận Ba
Đình, Thành phố Hà Nội.
VPGD: Số 30A, Nguyễn Ngọc Nại, Phương Khương Mai, Quận Thanh Xuân, Thành
phố Hà Nội.
Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com được thành lập ngày 04/06/2005 theo
giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0103017682 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành
phố Hà Nội cấp. Với số vốn điều lệ: 9.000.000.000 VNĐ
* Các lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty
- Kinh doanh các thiết bị văn phòng, máy văn phòng, linh phụ kiện máy tính,
Laptop.
- Sản xuất, gia công, mua bán phần mềm và thực hiện các dịch vụ trong lĩnh
vực phần mềm.
- Dịch vụ thương mại điện tử, quảng cáo điện tử.
- Kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông
- Tổ chức các sự kiện, hội nghị, hội thảo, triển lãm.
* Tổ chức bộ máy của Công ty
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty.

27. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 27 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
3.2.2 Thực trạng công tác marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết
bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên địa bàn Hà Nội
3.2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời
gian qua
* Nghiên cứu thị trường
Thị trường hiện tại của Công ty chủ yếu là các tổ chức, các doanh nghiệp. Các
hoạt động trên thị trường chủ yếu là hoạt động đấu thầu công khai, thông qua ký kết
hợp đồng để cung cấp các dịch vụ lắp đặt các hệ thống máy tính văn phòng, hệ
thống mạng, máy chủ…
Để tìm kiếm nhu cầu của thị trường, Công ty phải luôn tìm hiểu thông tin qua
các báo như: báo đầu tư, báo lao động, báo đấu thầu,… và trên các trang thông tin
điện tử.
Sau thời gian thực tế tại Công ty, tôi đã có điều kiện tìm hiểu về hoạt động
nghiên cứu thị trường tại Công ty nói chung và các giải pháp marketing thực hiện
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng. Công ty cổ phần truyền thông Vinh
Com đã triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu khách hàng,
nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu, nghiên cứu cạnh tranh và dự báo bán
hàng,… Để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, Công ty đã tiến hành theo
trình tự sau:
Hội đồng
quản trị
Kế toán – Tài
chính
Kế hoạch tổng
hợp
Kinh doanh Kỹ thuật Tổ chức -
Hành chính
P. Bảo hành
Giám đốc

28. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 28 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
+ Bước 1: Nghiên cứu thăm dò thị trường
Bước này nhằm tiến hành thu thập thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.
Thông tin sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra các tổ chức là
khách hàng của Công ty. Thông tin thứ cấp được thu thập thông qua báo cáo kết quả
kinh doanh, các hợp đồng, các báo chuyên nghành như báo lao động, báo đầu tư…
hay các trang thông tin điện tử. Tuy nhiên việc nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở tập
khách hàng hiện tại của Công ty mà chưa tiến hành nghiên cứu rộng rãi cả những
khách hàng tiềm năng.
+ Bước 2: Nghiên cứu mô tả thị trường:
Nghiên cứu mô tả thị trường được tiến hành sau khi rút ra kết luận từ việc
nghiên cứu thăm dò thị trường, qua đó có thể nhận thấy rằng: với tập khách hàng là
tổ chức hay công ty thì họ thường sử dụng quỹ đầu tư phát triển, đối với tập khách
hàng là các tổ chức chính phủ thì họ dùng ngân sách Nhà nước để đầu tư.
+ Bước 3: Nghiên cứu phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành thị
trường nhỏ hơn từ đó thực hiện hoạt động marketing chú trọng đến từng đoạn thị
trường được tốt hơn. Hiện tại Công ty mới phân chia thị trường chủ yếu theo khu
vực địa lý. Các tiêu thức phân đoạn thị trường còn lại như phân đoạn theo nhân
khẩu học, theo tâm lý học, theo hành vi mua là không phù hợp, chưa phát huy được
tác dụng.
+ Bước 4: Nghiên cứu giao tiếp và khuyếch trương bán
Do khách hàng của Công ty chủ yếu là các công ty, tổ chức, cá nhân nên Công
ty có các hình thức bán hàng khác nhau phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Hiện tại thì công ty Vinh Com chưa có được một chươnng trình quảng cáo nào quy
mô vì ngân sách dành cho quảng cáo thường rất lớn. Do đó hình thức giao tiếp
khuyếch trương chủ yếu của Công ty là tài trợ cho các sự kiện có tác động tới tập
khách hàng của mình và các chính sách xúc tiến thương mại.
+ Bước 5: Giám sát thực thi và dự báo triển vọng
Đây là bước cuối cùng nhưng cũng có vị trí quan trọng trong quá trình nghiên
cứu thị trường. Bước này nhằm kiểm soát và đánh giá xem hoạt động nghiên cứu thị
trường của Công ty có hiệu quả không? Mức tiêu thụ thay đổi ra sao? Doanh thu và
mức độ phát triển các mặt hàng gia tăng như thế nào?

29. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 29 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Từ những kết quả đó, Công ty tiến hành xây dựng chiến lược kinh doanh mới
cho giai đoạn tiếp theo, dự báo triển vọng phát triển của Công ty.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Theo lý thuyết, có 5 cách lựa chọn thị trường mục tiêu đó là: Tập trung vào
một khúc thị trường, chuyên môn hoá có chọn lọc, chuyên môn hoá sản phẩm,
chuyên môn hoá thị trường, và phục vụ toàn bộ thị trường. Công ty đã kết hợp các
cách lựa chọn thị trường để chọn cho mình một thị trường phục vụ chính theo 2
cách sau:
+ Cách thứ nhất: Theo khách hàng
Thị trường chính của Công ty là các tổ chức, các công ty, các cá nhân có nhu
cầu về các loại thiết bị văn phòng như máy tính để bàn, laptop và linh phụ kiện kèm
theo trên địa bàn Hà nội mở rộng.
+ Cách thứ hai: Theo khu vực địa lý
Thị trường trọng điểm của Công ty là các quận trung tâm thành phố Hà nội, các
huyện ngoại thành, ngoài ra Công ty có chủ trương mở rộng thị trường sang vùng
nông thôn nơi có thu nhập thấp nhưng có nhu cầu về sản phẩm thiết bị văn phòng.
Các Công ty kinh doanh khi hoạt động trong một thị trường rộng lớn không thể
phục vụ và đáp ứng tất cả nhu cầu khách hàng trong thị trường ấy. Để hoạt động có
hiệu quả, Công ty thường nhận dạng những phần hấp dẫn nhất trong thị trường mà
họ có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhất. Công ty phải phân loại thị trường ra
những đoạn thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực cao nhất cho đoạn thị trường đó.
Thực tế tại Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com tôi nhận thấy việc nghiên
cứu lựa chọn thị trường mục tiêu còn chưa được chú trọng. Công ty giao quyền chủ
động cho các cửa hàng và để cho họ tự quyết định chính sách và chiến lược kinh
doanh, chưa có một sự chỉ đạo chung và thống nhất giữa các cửa hàng. Công ty đã
quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các
huyện lân cận như: Từ Liêm, Đông Anh, Gia Lâm.
3.2.2.2 Thực trạng xác định các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ
thiết bị văn phòng của Công ty
Bất cứ một công ty kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng nào trên thị trường
cũng muốn phát triển thị trường của mình để thu lợi nhuận tối đa và chiếm lĩnh thị
trường của các đối thủ cạnh tranh.

30. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 30 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu điều này
thể hiện ở khả năng hay mục tiêu chiến lược marketing của Công ty.
Do vậy Công ty lựa chọn phương thức phát triển thị trường của mình là theo
chiều sâu. Tập trung vào các đoạn thị trường mục tiêu và cố gắng gia tăng thị phần
về sản phẩm và khách hàng của công ty trên thị trường này. Để phát triển thị trường
theo chiều sâu đòi hỏi Công ty phải không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất
lượng và giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ chính của mình
trên đoạn thị trường đó.
Song thực trạng tại Công ty là phát triển thị trường theo chiều sâu lại hạn chế
bởi năng lực tổ chức, quản lý, nguồn hàng, phân tích nhu cầu thị trường của Công ty
cũng như nguồn tìa chính và khoa học công nghệ đi kèm.
- Khả năng tài chính của Công ty: Những năm qua đã bảo toàn cho vốn kinh
doanh, đẩy nhanh quá trình luân chuyển vốn phục vụ cho quá trình kinh doanh nhập
những lô hàng sản phẩm mới, có chất lượng cao, mẫu mã đẹp của các nhà sản xuất
có uy tín trên thế giới. Tuy nhiên nguồn tài chính phục vụ cho quá trình kinh doanh
thì tạm ổn còn sử dụng cho các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo còn hạn
chế. Đặc biệt là nguồn kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường mới.
- Khả năng cung ứng nguồn hàng: Nguồn hàng chủ yếu của Công ty chủ yếu
là nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất có uy tín trên thế giới, bị phụ thuộc vào
các chính sách, hạn ngạch về nhập khẩu của luật pháp Việt nam. Khi hàng hóa tiêu
thụ của Công ty bị thiếu hụt mà hàng lại đang nằm ở các cửa khẩu hải quan sẽ làm
chậm quá trình cung ứng bán hàng của Công ty trên thị trường.
Bên cạnh đó, phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng lại càng là vấn
đề thách thức cho Công ty. Bởi trên thị trường mới Công ty phải sử dụng rất nhiều
kinh phí để nghiên cứ thị trường, phân tích thị hiếu của người tiêu dùng trên thị
trường mới. Đó là thách thức không nhỏ của Công ty khi năng lực phân tích thị
trường của Công ty còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chính của thực trạng này là
quản lý quá trình tổ chức kinh doanh chưa thực sự mang lại hiệu quả và doanh
nghiệp chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
3.2.2.3 Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ thiết bị văn phòng của Công ty

31. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 31 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn chị trường mục tiêu và
phương thức phát triển thị trường theo chiều sâu. Công ty cổ phần truyền thông
Vinh Com có những giải pháp marketing phát triển thị trường như sau:
a. Giải pháp sản phẩm
Hiện nay công ty áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường bằng cách
đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và phát triển dịch vụ đi kèm, nhằm vào sự thay
đổi của nhu cầu thị trường, hay là đi sâu vào từng ngóc ngách của thị trường Hà nội
Công ty thực hiện chiến lược này vì:
+ Nhu cầu sản phẩm thiết bị văn phòng như máy tính để bàn, laptop rất phong
phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi.
+ Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật nên xuất hiện nhiều nhu cầu mới nên
Công ty phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hiện những cơ hội kinh doanh mới.
+ Do sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cung mặt hàng và giữa
các sản phẩm với nhau nên Công ty bị chi phối bởi qui luật cạnh tranh và thực hiện
đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh là vũ khí đấu tranh có hiệu quả nhất.
Công ty luôn cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm
được đưa ra thị trường theo Công ty trước hết phải tốt. Bên cạnh đó đội ngũ công
nhân của Công ty thường xuyên được nâng cao tay nghề để cho ra các mẫu mã và
chất lượng sản phẩm tốt hơn.
Tất cả các sản phẩm của công ty khi bán ra đều được bảo hành trong thời gian
dài, tùy thuộc vào chủng loại sản phẩm. Trong thời gian bảo hành mọi sự sai sót do
kỹ thuật hoặc hỏng hóc được xác định nguyên nhân do thiếu sót trong sản xuất đều
được công ty sửa chữa miễn phí. Bảo hành sản phẩm hiện nay không phải là vấn đề
mới nhưng mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ thiếu đi
một phần sức thuyết phụ khách hàng. Chính vì vậy công ty cổ phần truyền thông
Vinh Com rất quan tâm đến vấn đề này.
Khi khách hàng mua sản phẩm họ có nhu cầu lắp đặt đều được đáp ứng đầy
đủ trong đó có cả vận hành chạy thử, hướng dẫn kỹ thuật…Chính những chính sách
trên đã giúp cho Công ty mở rộng được thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.
b. Giải pháp về giá
Để đáp ứng được nhu cầu rộng khắp, Công ty bán sản phẩm cho mọi khách
hàng thuộc mọi đối tượng với khối lượng không hạn chế. Để đẩy nhanh tốc độ tiệu
thụ sản phẩm Công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút

32. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 32 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
ngắn thời gian thanh toán và áp dụng chiến lược giá thấp để cạnh tranh với các đối
thủ cùng kinh doanh mặt hàng máy tính trên thị trường.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty đã vận dụng nhiều
phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng
séc, thanh toán bằng chuyển khoản…
Việc định giá cho sản phẩm của công ty chủ yếu căn cứ vào giá thành sản
phẩm, vào chi phí kinh doanh khác.
c. Giải pháp về phân phối.
Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường
trong thời gian qua là:
* Kênh trực tiếp:
Đây là loại kênh trực tiếp và là loại kênh chủ yếu của Công ty, Công ty đã sử
dụng loại kênh này có hiệu quả bởi khách hàng chính của Công ty trong thời gian
chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân trên địa bàn Hà nội.
* Kênh trực tuyến
Đây cũng là một kênh phân phối mang lại hiệu quả kinh doanh không nhỏ cho
Công ty trong thời gian qua. Bởi các cửa hàng của Công ty nằm tập trung ở một số
quận nội thành đông dân của Hà nội.
d. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Ngày nay người kinh doanh hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lượng
cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách
hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp
họ thực hiện được điều này.
Các biện pháp mà công ty cổ phần truyền thông Vinh Com sử dụng để xúc
tiến hỗn hợp với khách hàng là:
* Bán hàng cá nhân:
Công ty không có đội ngũ bán hàng riêng của mình. Công việc bán hàng của
công ty do phòng giao dịch thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm
Công ty Cửa hàng trưng bày
và bán sản phẩm
Khách hàng
Công ty Khách hàng

33. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 33 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá
cả, thông số kỹ thuật của sản phẩm.
Do một số nhân viên của phòng giao dịch trước đây đã trực tiếp công tác tại
các cửa hàng, họ là những nhân viên kỹ thuật nên khá am hiểu về sản phẩm của
Công ty để cung cấp những thông tin mà khách hàng cần biết, đây là điều cần thiết
đối với những doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng máy tính để
bàn, laptop.
* Xúc tiến bán:
Hoạt động xúc tiến bán của Công ty chưa thực sự hiệu quả, tuy nhiên nó cũng
đã góp phần tăng sản phẩm tiêu thụ, tìm kiếm thêm những khách hàng mới cho
Công ty.
Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của Công ty như:
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, internet…
- Tham gia hội chợ bán và giới thiệu sản phẩm.
3.2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường
tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com
3.2.3.1 Môi trường Văn hoá- xã hội
Do địa bàn kinh doanh của Công ty là thị trường Hà nội và khu vực các tỉnh
phía bắc như: Hoà Bình, Phú thọ, Vĩnh Phúc.... nhưng thị trường mục tiêu mà Công
ty đang nhằm tới và cũng cố là thị trường Hà nội và Hà tây cũ (nay là Hà nội mở
rộng) và các vùng lân cận. Đây là những khu vực có tỷ lệ phát triển dân trí cao, thu
nhập dân cư cao, nên là thị trường tiềm năng để công ty phát triển. Bên cạnh đó, đây
cũng là những khó khăn mà Công ty gặp phải do yêu cầu về sản phẩm và các
chương trình marketing phù hợp, thích ứng với từng bộ phận khách hàng cụ thể.
3.2.3.2 Môi trường chính trị, pháp luật
Trong những năm gần đây các chính sách của Đảng và Nhà nước, cũng như
môi trường chính trị - pháp luật đã có nhiều đổi mới, luôn mở ra những cơ hội cho
doanh nghiệp trong nước phát triển nên đây là điều kiện thuận lợi cho Công ty phát
triển và thực hiện các chương trình mareting nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3.2.3.3 Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọng
quyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác và thực hiện các giải pháp
marketing một cách có hiệu quả nhất phù hợp với khả năng của mình.

34. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 34 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động marketing ở chỗ:
- Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản
phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền cao...
- Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá
trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận lợi, làm cho vốn
quay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất.
- Khoa học công nghệ cao tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những
loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ được
đáp ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng
nhanh.
Do đó, nắm bắt được sự thay đổi của khoa học công nghệ sẽ giúp cho Công ty
đưa ra được các chiến lược marketing phù hợp và tận dụng tối đa kết quả mang lại
cũng như khắc phục được những hạn chế trong công tác marketing.
3.2.3.4 Đối thủ cạnh tranh
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng kinh doanh giống như mặt hàng của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các
đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhón hàng nhất định.
Do đó, Công ty phải luôn luôn quan sát và nắm bắt được các giải pháp
marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đưa ra được các đối sách
thích hợp nhằm giữ vững thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ của công ty.
3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm và đánh giá của các chuyên gia về hoạt động
marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ
phần truyền thông Vinh Com trên thị trường Hà nội
Trong quá trình thực tập tôi đã gửi 15 phiếu điều tra, phỏng vấn tới các cán
bộ, nhân viên của Công ty và thu về được 10 phiếu. Sau khi xử lý kết quả từ phiếu
điều tra, qua phỏng vấn một số cán bộ trong công ty cổ phần truyền thông Vinh

35. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 35 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Com về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing phát triển thị
trường tiêu thu nói riêng, tôi thu được kết quả tổng hợp sau:
3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm
Thứ nhất: Số cán bộ, công chức khối văn phòng trong công ty đại đa số có
trình độ cao đẳng, đại học và tốt nghiệp khối kinh tế
Thứ hai: Về hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mạt hàng thiết
bị văn phòng trên thị trường Hà nội của công ty.
Qua việc xử lý số liệu từ 10 phiếu điều tra trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn
được tổng hợp qua bảng sau:
Bảng 3.2: Đánh giá tổng hợp phiếu điều tra và bảng câu hỏi phỏng vấn
STT Chỉ tiêu
Số phiếu
được chọn
Tỉ trọng (%)
1 Thị trường chính của Công ty
Hà Nội 10/10 100
Thị trường khác 0/10 0
2 Khách hàng chủ yếu của Công ty
Các doanh nghiệp 8/10 80
Người tiêu dùng 5/10 50
3 Giải pháp marketing phát triển thị
trường hiện tại của Công ty
Các giải pháp về sản phẩm 6/10 60
Các giải pháp về giá 10/10 100
Các giải pháp về phân phối 4/10 40
Các giải pháp xúc tiến 10/10 100
4 Hình thức bán hàng
Bán buôn 10/10 100
Bán lẻ 8/10 80
Hình thức khác 2/5 20
5 Hình thức quảng cáo
Tivi, radio 3/10 30
Báo, tạp chí 8/10 80
Pano, áp phích 2/10 20
Khác 10/10 100

36. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 36 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Qua bảng trên ta thấy:
Hà Nội là thị trường chủ yếu của Công ty trong thời gian qua, tình hình tiêu
thụ trên thị trường Hà Nội mới chiếm khoảng 60%, còn lại là thị trường khác mà ở
đây chủ yếu là thị trường lân cận.
Nhìn chung, khách hàng chủ yếu trên thị trường Hà Nội công ty là các doanh
nghiệp là chủ yếu. Có những doanh nghiệp mua để kinh doanh nhưng cũng có
những doanh nghiệp mua để tiêu dùng.
Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng
cuả công ty đang thực hiện là các giải pháp về giá và các giải pháp xúc tiến là chủ
yếu, ngoài ra công ty đang thực hiện một số giải pháp bổ trợ khác.
Hình thức bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào bán
buôn, bán lẻ chỉ chiếm một phần nhỏ.
Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty tập trung vào hình thức quảng cáo
báo, tạp chí và internet.
Qua câu hỏi: Tại sao marketing phát triển thị trường là vấn đề thiết yếu đối với
Công ty hiện nay? Đại đa số ý kiến đều cho rằng marketing phát triển thị trường sẽ
làm gia tăng lượng khách hàng và thị phần của Công ty. Từ đó thúc đẩy quá trình
tiêu thụ hàng hóa làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Một số ý kiến của người được điều tra phỏng vấn về việc cần có những giải
pháp như thế nào để phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty,
đều cho rằng Công ty nên sử dụng giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu
bằng các đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, và thực hiện các chính sách về giá cạnh
tranh trên thị trường.
3.3.2 Đánh giá của các chuyên gia
Qua phỏng vấn Ông Đặng Duy Bảo – Giám đốc công ty, cho biết:
Với mặt hàng thiết bị văn phòng, thị trường Công ty chủ yếu tập trung ở Hà
Nội và vùng phụ cận. Trong đó thị trường Hà Nội được Công ty quan tâm hơn cả.
Hiện nay, tình hình tiêu thụ trên thị trường Hà Nội của Công ty vẫn chưa thực sự
chiếm ưu thế nhưng trong thời gian tới khi tình hình kinh tế thế giới đang có nhiều
phức tạp thì tập trung phát triển thị trường trong nước đang được Công ty quan tâm

37. TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 37 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
phát triển và mở rộng hơn. Hiện nay, giải pháp marketing mà công ty đang sử dụng
chủ yếu là các giải pháp về giá và xúc tiến, do đó, để thực hiện mở rộng thị trường
tiêu thụ Công ty đang gặp nhiều khó khăn.
Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty là phải xây dựng được một chiến lược kinh
doanh cụ thể nói chung và chiến lược marketing phát triển thị trường nói riêng. Đặc
biệt là đề ra được các phương hướng, các giải pháp marketing phát triển thị trường
tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty tại địa bàn Hà nội mở rộng trong giai đoạn
nền kinh tế khủng hoảng, đang gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng hạn chế trong
việc mua sắm các hàng hóa có giá trị lớn hiện nay.
Tóm lại, Trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay, việc phát triển thị trường
trong nước là cần thiết để doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh.
3.4 Kết quả phân tích các dư liệu thứ cấp.
3.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thiết bị văng phòng của công ty cổ
phần truyền thông Vinh Com trên thị trường Hà Nội trong thời gian qua.
Nhìn chung hoạt động kinh doanh những năm qua của Công ty tương đối tốt,
lợi nhuận thu được khá cao, doanh thu và lợi nhuận kinh doanh tăng đều qua các
năm. Qua đó ta thấy được hoạt động kinh doanh của Công ty rất có hiệu quả và
ngày càng phát triển.
- Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây (2006-2008)
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Mã Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Doanh số bán hàng và
cung cấp dịc vụ
01 25.282.921.022 38.113.335.446 38.566.565.348
Các khoản giảm trừ 03 109.570.118 366.496.971 427.619.580
Doanh thu thuần bán
hàng và cung cấp dịch vụ
10
(= 01- 03)
35.173.350.904 37.746.838.475 38.138.945.768
Giá vốn hàng bán 11 32.904.508.848 34.909.312.961 34.677.276.078
Lợi nhuận gộp bán hàng
và cung cấp dịch vụ
20
(= 10-11)
2.268.842.056 2.837.525.514 3.461.669.690
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
30 97.463.422 784.058.564 - 576.016.573
Thu nhập khác 31 221.901.282 68.719.048 1.039.878.974