Slides del workshop "Linkedin 4 Sales". Per info e booking www.linkedin.com/in/lucaisabella

1. LinkedIn 4 Sales
Workshop - LinkedIn e
il processo di vendita
v.3.1
Luca Isabella – www.lucaisabella.it

2. Come sviluppiamo il
workshop: poca
formazione “frontale”

3. Apprendimento
partecipativo e
peer coaching

4. Due minuti a testa per
dire chi sei, cosa fai,
come lo fai e i tuoi
obiettivi sul workshop

5. Cos’è «Linkedin for Sales»?
Linkedin è stato in origine concepito
come una risorsa per la ricerca di
lavoro e un importante strumento di
recruting.
Negl’anni, la piattaforma si è evoluta
in un potente strumento di vendita
che sfrutta i vantaggi del networking
online per:
Incrementare il numero di
clienti potenziali
Accorciare il ciclo di vendita Chiudere più contratti.
Una forte rete professionale di
connessioni attendibili conferisce ai
venditori un vantaggio competitivo,
quando utilizzata in modo efficace.

6. Cosa è il Social Selling
Il Social Selling è il processo di
utilizzo di mezzi di
comunicazione sociale online
per la prospezione, la ricerca, il
coinvolgimento, la
collaborazione, il networking
con lo scopo di raggiungere gli
obiettivi di quota e fatturato.

7. Nulla di nuovo sotto il sole?
Le tecnologie cambiano, le persone sono sempre le stesse
• Le relazioni sono sempre contate nel processo di vendita
• Abbiamo sempre tenuto conto dei consigli degli amici
• Abbiamo sempre condiviso storie e informazioni
• Le terminologie usate richiamano fatti reali: amici, condividi, mi piace…
• Abbiamo sempre dato valore al dialogo, non al monologo
• Tutti noi abbiamo sempre voluto esprimerci personalmente.

8. La regola fondamentale
«Se si vuole far fare a un uomo quel che si
vuole, occorre conoscerne le abitudini o la
natura per sapere come influenzarlo; oppure i
fini che persegue per sapere come persuaderlo;
o i difetti e le debolezze per sapere come
incutergli timore; o conoscere coloro che
riescono ad esercitare su di lui qualche potere
per sapere come dominarlo.»
R. Bacon, “On Negotiating” - 1597

9. Il Networking

10. Cosa è il Networking?

11. Perché il networking è importante?

12. L’attitudine al Networking

13. I 6 gradi di prossimità

14. L’importanza di essere Attendibile

15. Dall’essere attendibile alla Fiducia

16. La fiducia è il
“collante” del
Network

17. Web conversazionale

18. Collegare online con offline

19. Ecosistema di Linkedin

20. Cosa è veramente Linkedin (e cosa non è)

21. L’eco-sistema
di Linkedin

22. Approccio Attivo vs Approccio Passivo

23. Pensa come il tuo target

24. CPC - Clear, Personal, Confident

25. Comunicare in modo diretto,
mostrando la nostra efficienza
arrivando al punto. Non sprechiamo il
tempo delle persone.
Chiaro è: semplice, al punto, conciso
Chiaro non è: ipersemplificato, brusco
Clear

26. La persone comprano da persone.
Personalizziamo i servizi per i nostri clienti,
e questo avviene attraverso le nostra
comunicazione. Vogliamo che si sentano
come se stessero parlando con persone
che conoscono bene la loro attività e che
hanno a cuore i loro migliori interessi.
Personale è: umano, accattivante, naturale.
Personale non è: eccessivamente familiare,
condiscendente
Personal

27. Essere sicuri di sè significa condividere il nostro
know-how nei modi che aiutano i nostri clienti.
Non abbiamo paura di parlare di ciò che abbiamo
fatto bene, ma lo facciamo in modo calmo e
misurato. Siamo sempre consapevoli del motivo
per cui stiamo scrivendo, rendendo la
comunicazione più fluida informazioni.
Sicuro di sé vuol dire: sicuro delle nostre capacità,
energico, propositivo
Sicuro di sé non vuol dire: arrogante, ostentato,
presuntuoso.
Confident

28. Il Processo di Vendita

29. Primo
ingrediente: il
Networking
Un buon Networker non vende
mai direttamente.
Occorre condividere liberamente e
spassionatamente qualcosa di
veramente utile dimostrando la
propria indipendenza e obiettività.
Se si è percepiti come competenti e
utili, allora si guadagnerà la fiducia dei
propri interlocutori e così il permesso
di vendere.

30. L’attitudine al Networking per la Vendita
Genuino interesse per gli altri: «Ogni persona è un mondo»
Ampie connessioni: «Conosco persone nuove ogni giorno»
Mappatura del network: «Ogni persona ha un suo posto»
Gestione dei contatti: «Sviluppo vere relazioni»

31. Guadagnare la Fiducia
Il «Social Selling» è lo strumento che rende efficace la
frequenza, la quale crea la fiducia e la redditività.
La frequenza conduce alla riconoscibilità, la
riconoscibilità alla familiarità, la familiarità alla fiducia.
Infine, la fiducia, pressoché senza eccezioni, porta ai
profitti.

32. La frequenza crea
Fiducia
Immaginate di avere un pacchetto con un
centinaio di semi di fiori e che vi abbiano
dato cento annaffiatoi, ognuno riempito
con acqua appena sufficiente a bagnare
un solo seme per qualche giorno.
Potete fare due cose: piantare tutti i
cento semi e annaffiare ogni seme una
volta sola – ma suppongo che ciascun
seme non riuscirebbe a crescere - oppure
piantare solo venti semi e buttare gli altro
ottanta nella spazzatura.
Innaffiate ciascuno dei venti semi cinque
volte nel corso di una settimana e
probabilmente alla fine avrete venti fiori.

33. Sales+Marketing = Smarketing

34. Hunters vs. Farmers

36. Prospecting
Individuazione dei
potenziali clienti
attraverso una
selezione del target
Ricerca dei contatti (da
referrals, influenzanti,
etc.)
Ranking dei potenziali
clienti secondo il
potenziale di vendita,
desiderabilità, etc.

37. Preparazione
Acquisire informazioni sul cliente potenziale, storia, bisogni, etc.
Si devono definire quali obiettivi intende raggiungere nel contatto:
prospettare i vantaggi e dimostrare in modo convincente come questi
obiettivi possono essere raggiunti.

38. Contatto
E’ il modo in cui un commerciale contatta un cliente potenziale. Occorre:
creare un’impressione favorevole (stabilire il modo di presentarsi; cercare
di sviluppare una relazione).
L’ideale è studiare un approccio per ogni cliente-obiettivo, secondo le
situazioni, che crei valore per l’interlocutore.
Fasi: Attirare l’attenzione, stimolare interesse

39. Push-Pull Strategy

40. PPS: Pull-Push Strategy
Pull
Push

41. Strategia Pull
La Strategia Pull ha come obiettivo quello di «attrare» i
potenziali clienti facendo leva sulla propria reputazione e
su quella del brand che rappresentiamo.
Ciò si ottiene posizionandosi come un «esperto» e
facendo leva sul network professionale, generiamo un
passaparola positivo e un sistema di referenze attraverso:

42. La reputazione personale
La Reputazione è ciò che gli altri pensano di noi: tutti abbiamo un «brand
personale» rappresentato dalla nostra reputazione.
Essa è il vero motivo per cui un cliente o un partner sceglie noi al posto di un altro,
un nostro progetto/prodotto o servizio in luogo di quello di un nostro concorrente.
La reputazione è una componente essenziale del nostro patrimonio professionale e
del processo di vendita.
La strategia Pull fa leva sull’allineamento del brand personale con il brand che
rappresentiamo.

43. La reputazione di un venditore
L’esperienza e le
competenze
dimostrate
01
La convinzione che
si esprime nelle
idee proposte
02
L’immagine
dell’impresa che
rappresenta.
03

44. Strategia Push
La Strategia Push si basa sulla ricerca, individuazione, analisi e contatto diretto con il potenziale
cliente.
E’ un approccio più diretto, che però richiede ottime abilità comunicative.
Il 92% dei clienti potenziali non risponde a un’email inviata «a freddo», mentre facendo leva sui
contatti in comune, la probabilità di risposta è dell’84% (fonte: School of Business – University of
Carolina).
La strategia Push ha poche possibilità di successo se non abbinata a un’efficace strategia Pull.

45. Linkedin e processo di vendita
Networking
Prospecting
Ottenere raccomandazioni
Creare visibilità e credibilità
Fissare incontri
Ricerca e analisi

46. Linkedin Social Selling Start-up
1
Partire dalla
strategia
commerciale
2
Creare un
Linkedin Team
3
Ottimizzare i
profili
personali
4
Personalizzare
e diffondere il
«Custom
URL»
5
Creare il
network
6
Frequentare i
gruppi
7
Collegare
offline a
online
8
Usare la
Company
Page
9
Creare e
diffondere
contenuti

47. Brand Alignement
Il proprio
profilo/brand
personale deve
essere allineato
con il brand che si
rappresenta
Devono trasparire i
suoi valori e la sua
proposizione,
anche nelle
modalità di
interazione con il
network
Un buon Social
Seller è un
ambasciatore del
brand che
rappresenta.

48. Condivisione dei contenuti

49. Contenuti
I Contenuti da condividere devono riguardare i
valori dell’azienda in relazione ai suoi interlocutori, il
valore dei prodotti/servizi forniti, i fattori distintivi
Quando: da martedì a
giovedì, orari 08:00-
10:00 e 17:00-19:00
Regola aurea: ogni 4
contenuti, uno
riguardante
direttamente l’azienda
No a contenuti
informativi, sì a
discussioni

50. Il potere della strategia Random

51. Stima dell’impegno

52. Power Tips
Oltre a quanto finora detto è solo
l’inizio. Con l’uso continuativo dello
strumento è possibile trovare e
mettere in atto nuove strategie
Abbiamo catalogato fino a 150 Power
Tips, di cui ne riportiamo di seguito le
più utili per il Social Selling
Let’s go!

53. Come scegliere i
contatti giusti
Considerate attentamente le persone che
potrebbero essere dei vostri contatti e valutate
attentamente le informazioni contenute nel loro
profilo:
• Hanno una rete interessante? Hanno più di 250
connessioni?
• Quante persone hanno consigliato il loro
lavoro?
• In che modo si è connessi? E’ attraverso una
persona di cui vi fidate?
• Sono in un business complementare al vostro?
• C'è possibilità di farvi referenze reciproche?
• Sono attivi su Linkedin? Il loro profilo registra
un livello di attività in vari social network?
• Vi potete fidare di loro? Non faranno "spam"
nella vostra rete?

54. Collegatevi con i
vostri clienti
• All'interno del mondo B2B, nessuno è
più importante dei i vostri clienti.
• Con questo in mente, ci si deve
collegare a ciascuno di loro,
aggiungendoli alla vostra rete su
LinkedIn.
• Ricevendo i loro aggiornamenti e post
potrete conoscerli e cominciare a
connettervi con tutti coloro che hanno
interessi e problemi simili.
• Collegarsi con i vostri clienti, diventa
così la vostra più grande risorsa per
trovare anche i vostri futuri potenziali
clienti.

55. Email e richiesta di
collegamento
• Ogni volta che si riceve una email da
qualcuno che si pensa possa essere un
collegamento prezioso, semplicemente
rispondete tramite email e parlate del
vostro desiderio di connettervi su
Linkedin.
• Nella richiesta di connessione ricordate
loro chi siete e che siete già entrati in
contatto tramite email. Linkedin
penalizza chi tenta di connettersi a
troppe persone che poi rifiutano il
collegamento perché non sanno o non
ricordano chi siete.

56. La «ricerca avanzata»
• Per migliorare la vostra ricerca di
potenziali clienti attraverso Linkedin,
utilizzate la funzione di «ricerca
avanzata» che vi permetterà di cercare
al meglio persone e aziende.
• Quando si esegue una ricerca di aziende
è possibile filtrare quella che state
cercando per dimensione, settore e
nome. La lista che ottenete può essere
molto utile.
• Ho notato che le migliori aziende sono
quelle che stanno assumendo venditori.
Generalmente è un buon segnale che
stanno crescendo.

57. La
Stakeholder
Map

58. Mantenere il
contatto
• E’ importante interagire con le vostre
connessioni su Linkedin e costruire
relazioni credibili con esse. Offrite
contenuti di valore ai vostri
collegamenti: materiale per la
formazione, libri interessanti, consigli,
trucchi, e meglio di tutti, segnalazioni.
• Offrire materiale di qualità e contenuti
pertinenti al vostro business è il modo
migliore per costruire una relazione
efficace su Linkedin.

59. Potenziali clienti nei
Gruppi
Come trovare possibilità di collegamento
con potenziali clienti:
• È possibile farlo effettuando ricerche
avanzate basate su parole chiave mirate,
come ad esempio precise funzioni
aziendali o di anzianità.
• Questo vi fornirà infinite possibilità di
collegamento con potenziali clienti che
potrete contattare con lo strumento di
messaggistica gratuita di LinkedIn.

60. Segui…
• Linkedin consente agli utenti di seguire
fino a 5.000 persone.
• Seguire una persona su Linkedin è
diverso dal connettersi con essa ma i
benefici sono più o meno gli stessi.
• Noterete che in fondo ai profili delle
persone che sono vostri collegamenti di
1° grado, c’è un pulsante che vi offre la
possibilità di smettere di seguirlo: “non
seguire più”
• Se invece iniziate a scorrere nella lista
delle vostre connessioni di 2° e 3° grado,
si noterà che il pulsante cambia in
"segui".

61. Linkedin come «Time
Trigger»
• Il tempismo, la velocità, è tutto quando si tratta
di entrare in contatto con potenziali clienti, ed
ecco dove Linkedin è veramente utile.
• Utilizzando Linkedin come "Time Trigger", si
conosce il momento esatto in cui un potenziale
cliente al quale siete interessati posta un
aggiornamento.
• Per questo motivo vi è una grande possibilità
che egli sia ancora davanti al suo computer
quando voi leggete il suo post.
• Utilizzate questo strumento come
un'opportunità per mandare immediatamente il
vostro messaggio al contatto che vi interessa.
Questo aumenterà la probabilità di entrare in
contatto con esso attraverso il vostro messaggio
su Linkedin oppure attraverso una telefonata.

62. Le «Informazioni» di
un’azienda
• Oltre a visualizzare i Follower di un’azienda
cliente su LinkedIn, è possibile anche
ottenere informazioni importanti per il
vostro business.
• Questa funzione recupererà all'interno di
LinkedIn sei imprese simili con lo stesso
possibile target che potrebbero interessarti.
• Avviare delle conversazioni proprio con
queste persone potrebbe fornirvi un grande
ritorno.

63. I «Follower» di
un’azienda
Se sei un follower di una azienda su LinkedIn
probabilmente appartieni a una delle tre seguenti
categorie:
• Diretta concorrenza (che vuole sapere cosa
quell’azienda sta facendo)
• Emulazione competitiva (altre società come
la tua con lo stesso target di riferimento)
• Consumer, cioè persone che hanno
utilizzato il prodotto (fornitori, partner e
clienti del passato).

64. Seguite le vostre
aziende clienti
• Dopo esservi collegati con i vostri clienti
e potenziali clienti, seguite le loro
aziende in modo che potrete seguire il
flusso di notizie e di post da loro
pubblicate attraverso LinkedIn.
• Seguendo le pagine aziendali dei vostri
clienti e potenziali clienti otterrete uno
spaccato delle più importanti notizie
che escono da quell’azienda.
• Ai clienti piace quando si sa cosa
succede all’interno delle proprie
aziende. Questo dimostra che siete
interessati a loro e che avete investito
nel mantenimento di essi come clienti.

65. Linkedin-Team
• Quando decidete chi aggiungere alla vostra rete
di Linkedin, iniziate con le persone che vi
circondano e con le quali già lavorate
quotidianamente, come ad esempio i colleghi
• Se siete in una posizione di livello dirigenziale,
formate ai vostri colleghi e collaboratori sulle
grandi opportunità che offre questo strumento
quando utilizzato in squadra.
• Fatelo sin dal primo giorno per tutti i nuovi
assunti.
• Al fine di ottenere i massimi risultati da
Linkedin, questo dovrebbe essere uno
strumento di gruppo, coordinando impegno e
strategia.

66. Il «Super-connector»
• Linkedin funziona consentendovi di visualizzare
le persone fino a due “gradi di separazione”. È
quindi possibile connettersi con qualcuno
attraverso altre due persone iniziando da quella
che conoscete e che è già collegato con voi.
• E’ necessario avere almeno una persona che
possieda molte connessioni – il «super-
connector»
• Se tutti gli altri si collegano al «super
connector», egli diventa una «porta» che
porterà ottime possibilità di collegamento per
tutti gli altri.
• Attenzione: se headhunters e recruiter si
collegano al «super-connector», ricordatevi che
essi avranno accesso a il vostro team. E’
importante valutare le richieste di collegamento
con grande cautela!

67. Conferme di
competenze
• Consiglio vivamente di scrivere endorsement e
raccomandazioni ai vostri contatti, collaboratori,
colleghi, ex datori di lavoro, ex colleghi, utilizzando gli
strumenti di conferme di LinkedIn.
• E’ un ottimo modo per migliorare le relazioni di lavoro e
coltivare le amicizie.
• Non aspettate che le persone vi chiedano un
endorsement, fatelo voi per primi e sarete ricambiati.
• Ponetevi come obiettivo personale quello di fare un
endorsement alla settimana a una persona della vostra
rete.
• Se qualcuno fa qualcosa di speciale, diteglielo! Rimarrete
positivamente sorpresi di quanto il tempo speso a
mostrare gratitudine e ammirazione per qualcuno vi
agevolerà nella costruzione di rapporti forti e utili per il
vostro business.

68. Ancora sulla
Company Page
• Volevo entrare in contatto con l'ufficio
commerciale di una società azienda.
• Guardai attentamente la company page
dell’azienda e scoprii che un vecchio collega lavora
lì.
• Gli ho inviato un messaggio e gli ho chiesto
informazioni sul mio interlocutore e sui loro
bisogni.
• Il risultato è stato migliore di quanto potessi
sperare.
• Il mio amico mi ha chiamato e non solo conosceva
personalmente la persona con cui volevo entrare
in contatto , ma mi ha fornito moltissime
informazioni preziose.
• Durante l’incontro ho proposto proprio quello di
cui avevano bisogno.

69. Argomentazioni
• Vi è mai capitato di fare una telefonata ad
un potenziale cliente e non essere però
sicuri di come iniziare la conversazione?
• Prima di raggiungere i vostri clienti
potenziali prendete tre minuti su LinkedIn e
cercate tre cose che avete in comune con
lui/lei: questo vi aiuterà ad avere qualcosa
di cui parlare.
• Tenete a mente questo consiglio quando vi
preparate a incontrare chiunque per la
prima volta, che si tratti di vendita o meno.

70. A conclusione lavori
• Proprio come si dovrebbero dare, si
dovrebbero anche chiedere
raccomandazioni a collaboratori,
colleghi e ex datori di lavoro.
• Una volta che avete un buon numero di
raccomandazioni oneste e sincere, è
possibile cominciare a chiederne anche
ai clienti.
• Funziona meglio quando si chiedono
raccomandazioni appena finito un
lavoro come misura del grado di
apprezzamento.

71. Presentazioni e
interventi
• Se fate un intervento a un seminario,
chiedete un apprezzamento a coloro
che vi partecipano attraverso un
endorsement sul Linkedin.
• Avere questi endorsement che i
potenziali clienti possono leggere può
contribuire ad accorciare il ciclo di
vendita.
• Nel mondo dei social media,
suggerimenti e commenti sono la nuova
moneta utilizzata per promuovere il
proprio business.

72. Eventi
• Una delle mie attività preferite dopo
essere stato a un convegno è cercare su
LinkedIn tutte le persone che mi hanno
lasciato il proprio biglietto da visita e
chiedere loro il collegamento.
• Quando si invia la richiesta di
collegamento, menzionate il vostro
incontro in modo tale che essi si
possano ricordare di voi e non rifiutare
la richiesta.

73. No Spam
• Venditori troppo spregiudicati falliscono
contattando potenziali clienti per
telefono, fax, email con l'invio di spam:
non fatelo!
• Non cercate di vendere qualcosa, fa
passare la voglia di comprarla.
• Offrite solo grandi contenuti: se
vogliono comprare qualcosa, vi
cercheranno.

74. Questions and Answers

75. luca.isabella@gmail.com
www.lucaisabella.it
www.linkedin.com/in/lucaisabella

76. LinkedIn 4 Sales
Workshop - Come usare LinkedIn per il
processo di vendita
v.3.1