Greșeli în vânzări

1. 8 Greseli grave in vanzari
Care pot indeparta clientii

2. Se aloca prea mult timp clientilor care nu vor cumpara nimic
Sau prea putin celor care ar vrea sa cumpere, dar nu ti-ai dat
seama sau nu stii
= segmentare gresita
clasificarea gresita a clientilor# 1

3. Solutie: pune-ti cele mai potrivite intrebari
Ce tipuri de clienti imi doresc care sa foloseasca produsele
noastre?
De ce nu a mai vandut pana acum de la noi? Stie sa vanda?
Ce il motiveaza sa vanda caramida?
Cine va avea decizia finala de achizitie?-
clasificarea gresita a clientilor# 1

4. Segmentarea corecta si clasificarea
clientilor ne aduc mai multi clienti
“buni”
clasificarea gresita a clientilor# 1

5. Solutii:
Nu fa promisiuni pe care nu le poti tine.
Nu vinde ce nu poti livra niciodata.
Fii corect in primul rand cu tine, iti vei multumi mai tarziu!
acceptarea oricaror cereri din partea clientilor# 2

6. Solutii:
Clientilor le place sa emita in primul rand EI pareri.
Asculta-i si intreaba-i, lamureste-te si
……VINDE
lacune in ascultarea activa# 3

7. Solutii:
Fii rapid
Asculta si intelege ce spune clientul,
care ii sunt “durerile”, gaseste
solutii si vinde beneficii in
concordanta cu ce ai aflat!
Fii precis
Fa-te inteles usor
lacune in ascultarea activa# 3

8. Solutii:
Cunoaste-ti in detaliu produsele si mai ales punctele
tari ale lor;
Evita intotdeauna jargoanele tehnice cu cine nu e de
specialitate;
Vinde beneficiile, nu caracteristicile produselor.-
neintelegerea propriilor produse# 4

9. Solutii:
Clientilor nu le plac oamenii de vanzari exagerat de insistenti;
Daca clientii se simt comfortabil si in siguranta cu tine, vor
cumpara;
Alege momentele potrivite pentru discutiile de vanzari.
insistenta exagerata
Clientii te cumpara prima data pe tine, dupa
aceea produsele
# 5

10. Toti oamenii de vanzari trebuie sa stie cele mai
intalnite obiectii
Solutii:
Fa o lista cu cele mai intalnite obiectii si pregateste
raspunsuri pe care sa le stii “pe de rost”
- -
pregatirea insuficienta pentru
inlaturarea obiectiilor
# 6

11. Solutii:
Trebuie sa “inchizi” afacerea, de aceea esti platit
Momentul in care incerci finalizarea e cel mai important;
Incearca sa finalizezi fara sa fii insistent si fara sa arati ca
acesta e singurul tau scop al intalnirii.-
- -
amanarea/lipsa finalizarii# 7

12. atitudinea negativa
Solutii:
Invata si exerseaza sa-ti stapanesti emotiile, nu toata lumea va
cumpara de la tine exact cand vrei tu, pentru ca ai un target
sau pentru ca tie iti plac produsele tale;
Nu renunta daca dai de greu – s-ar putea sa fie si mai greu!
Fii pregatit sa ai refuzuri, unele pe cel mai agresiv ton;
Cauta in permanenta noi solutii si perspective.
# 8

13. RECAPITULARE : 8 GRESELI GRAVE IN VANZARI
clasificarea gresita a clientilor
acceptarea oricaror cereri din partea clientilor
lacune in ascultarea activa
neintelegerea propriilor produse
insistenta exagerata
pregatirea insuficienta pt. inlaturarea obiectiilor
amanarea/lipsa finalizarii
atitudinea negativa
1
2
3
4
5
6
7
8

14. VANZAREA ESTE O MUNCA
INTELECTUALA
EA PRESUPUNE INVATARE
CONTINUA SI DORINTA DE
AUTODEZVOLTARE !