Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
•
3 j'aime•642 vues
Tijekom akademske godine 2016/2017 u suradnji sa studentima specijalističkog studija, u sklopu predmeta Strateško Tehnološko Poduzetništvo preveden je sadržaj dvije knjige, Startup Master Class 1 i 2. Knjigu je napisao Omar Mohout, profesor na Antwerp Management School. Knjige su prevedene uz odobrenje profesora te se javljaju sadržajem za predmete Tehnološko Poduzetništvo i Strateško Tehnološko Poduzetništvo, posebno na području praktičnih vježbi.
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
Similaire à Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" (20)
Plus de Sergej Lugovic
Plus de Sergej Lugovic (20)
Startup Master class I "Genesis: Idea Stage"
- 1. Početak: Faza ideje Startup Master Class I Omar Mohout Inženjer rasta U početku bijaše ideja.
- 2. 3 4 8 13 24 36 39 44 48 52 72 77 81 Uvod Životni ciklus startupa Istina o idejama Stvaranje poslovnih ideja Procjena potencijalnih poslovnih ideja Promjena konteksta Ulazak na tržište Poduzeće prema Poduzeću (B2B) vs. Poduzeće prema Potrošaču (B2C) „Smiješne” poslovne ideje Hvatanje prilike Zaštita vlastite ideje Upute i nastavno čitanje Zaključak Sadržaj 2© Omar Mohout, 2015 Ovo je interaktivna Tablica sadržaja Klik na određenu sekciju automatski će odvesti na odgovarajući slide.
- 3. Uvod 3 Osnovna misao vodilja uspješnih startup tvrtki je brza i efikasna pretvorba ideje u akciju. Poduzimanje akcije je teži dio. Poduzetnici često dolaze k nama sa svojim idejama tražeći pomoć oko daljnjih koraka. To mi se oduvijek činilo čudnim, s obzirom da su ti koraci isti za svaki posao. Zapravo, sva magija je u ideji. Pokretanje startupa zahtijeva spremnost na neuspjeh i učenje. Izbjegavanje neuspjeha ne znači da ste pametni, a biti pametan ne znači da znate sve odgovore; biti pametan znači biti sposoban pronaći odgovore. I dok se znanje bazira na poznavanju odgovora, inteligencija se bazira na postavljanju pravih pitanja. Iako se za startup često kaže da ideja ne znači ništa, a da provedba ideje znači sve, realnost je mnogo apstraktnija. Čak će i najbolji svjetski poduzetnici s nevjerojatnim sposobnostima doživjeti neuspjeh, ako njihova ideja ima mane ili je njihovo željeno tržište premalo. © Omar Mohout, 2015
- 4. 4 Poglavlje 1 Životni ciklus startupa © Omar Mohout, 2015
- 5. Četiri faze životnog ciklusa Startupa 5 Faza ideje Sve počinje s idejom. U ovoj fazi, najbitnije je u potpunosti razumjeti problem ili zadatak s kojim ćemo se uhvatiti u koštac. Skaliranje Čestitamo, pronašli ste tržište i poslovni model. Sada je vrijeme da napredujete sa startup faze na scale-up fazu. Za to su vam potrebni resursi: novac i ljudi. Proizvod/Tržište Ovo je čarobna točka gdje ste pronašli tržište za svoj proizvod ili uslugu. Isto tako, testirat ćete svoj poslovni model i strategiju cijena. Problem/Rešenje Nakon što je uočena prilika, vrijeme je za stvaranje optimalnog rješenja i pronalaženje prvog korisnika ili kupca. © Omar Mohout, 2015 Glavna aktivnost je dobivanje uvida u tržište kroz upoznavanje kupaca. Glavna aktivnost je provjera valjanosti rješenja kroz akvizicije kupaca. Glavna aktivnost je provjera valjanosti tržišta kroz zadržavanje na njemu. Glavna aktivnost je skaliranje ubrzanjem rasta, povećavajući organizacijsku zrelost. Fokus: Pronađite priliku. Fokus: Pronađite rješenje. Fokus: Pronađite tržište. 1 2 3 Obujam Master Class I 4 Fokus: Pronađite resurse.
- 6. Kretanje kroz lanac vrijednosti 6 Pomicanjem iz jedne faze u drugu, smanjuju se rizici, jer su pretpostavke provjerene. Četiri faze tvore lanac vrijednosti: • Ideja ne stvara vrijednost dok se ne pretvori u proizvod ili uslugu. • Proizvod ili usluga ne dobivaju vrijednost dok se ne pretvore u poslovni model i cjenovnu strategiju. • Poslovni model ne postaje održiv dok ne smislite distribuciju. Dobivanje poslovne ideje vrlo često nije problem, problem je validacija (stvaranje vrijednosti), monetizacija (dobivanje vrijednosti) i skaliranje (održavanje vrijednosti). © Omar Mohout, 2015 Faza ideje Problem / Rješenje Product / Tržište Skaliranje Stvaranje vrijednosti Dobivanje vrijednosti Održavanje vrijednost
- 7. Nije bitna ideja. Bitno je ostvariti tu ideju. 7© Omar Mohout, 2015 —Scott Belsky, Osnivač Behance
- 8. 8 Poglavlje 2 Istina o idejama © Omar Mohout, 2015
- 9. Ideja nije ništa posebno. Milijuni ljudi imaju ideje svaki dan. Poslovna ideja se može osmisliti bilo kad. Ne pokušavamo vas uvrijediti, nego vam želimo pomoći kako bi se vaša očekivanja prilagodila okrutnoj stvarnosti poslovnog svijeta. Poslovna ideja je samo to, ideja, sve dok nešto ne učinite s njom. Velika ideja je poput ulaganja svog vašeg novca na jedan broj u kasinu. Rizik je velik, ali možete i puno dobiti. Ta je strategija puno bolja od strategije u kojoj biste uložili niz manjih oklada, jer su šanse strukturirane u korist kasina. Ideje su beskorisne, ako ne djelujete 9 No, poduzetništvo nije kasino. Poduzetništvo je i znanost i umjetnost. Fokusiranje na veliku ideju bi moglo biti kontra- produktivno. Umjesto toga, mogli biste osmisliti nekoliko manjih ideja i kombinirati ih, dokle god rezultati imaju učinka. Koliko god bila dobra vaša ideja, ukoliko je ne možete realizirati, nećete dobiti novac klijenata. Srećom, cijena realizacije poslovnih ideja postaje sve manja i manja. © Omar Mohout, 2015
- 10. Stručnost je ključni faktor za uspješan startup 10© Omar Mohout, 2015 Startupovi imaju bolje izglede za uspjeh ako je jedan od suosnivača stručnjak u tom području Ako osoba sa 20 godina iskustva rada u osiguravajućoj industriji, koja poznaje sve njene pojedinosti, želi uzdrmati tu industriju pokretanjem vlastitog poduzeća, vjerojatnost za uspjehom je vrlo visoka. Ta osoba razumije nijanse problema vezanih za specifično tržište, vjerodostojna je i ima veze. U usporedbi sa softverskim inženjerom koji također želi uzdrmati istu osiguravajuću industriju bez ikakvog predznanja dotične domene, njegove šanse su skoro pa nikakve. U doba kada je tehnologija rasprostranjena i svima dostupna, lakše je nešto naučiti proizvesti nego shvatiti pojedinosti industrije. LINK: PANDO.COM Apsolvent Y Combinatora, Leaky, nije uspio uzdrmati industriju auto osiguranja radi nedostatka stručnosti, dok je Larry Page uspješno sagradio Google kao istraživač koji se fokusirao na problem vrednovanja WEB stranica baziranih na linkovima drugih WEB stranica.
- 11. Nije sve u ideji 11© Omar Mohout, 2015 Investitori pokazuju sve više interesa za osnivače startupova, ali ne nužno i za ideju. Klade se na džokeja, a ne na konja. Dobar džokej može odabrati izvrsnog konja, ali čak i najbolji konj na svijetu ne može odabrati svog jahača. Stručna sprema doktorske razine u odgovarajućem polju ili prethodno radno iskustvo kvalificiraju vas za ulogu osnivača poduzeća. Ali ključ je u razumijevanju tržišta bez oslanjanja na njegovo tradicionalno istraživanje. Ta duboka veza između osnivača i ideje zove se „Spoj Osnivač/Tržište”, gdje osnivači personificiraju poduzeće. Ako niste sigurni u sebe, ako niste sigurni da ste upravo vi prava osoba za provedbu ideje, to je možda znak da određena ideja nije za vas. To je slično kao da vi za sebe kreirate nešto što je vama potrebno, a s druge strane je kohorta MBA-a koja izbacuje ideju za idejom u nadi da će jedna opstati. Stručna Sprema Radno Iskustvo Strast Interes
- 12. Pravi poduzetnik je izvršitelj, a ne sanjar. 12© Omar Mohout, 2015 —Nolan Bushnell, Serijski poduzetnik
- 13. 13 Poglavlje3 Stvaranje poslovnih ideja © Omar Mohout, 2015
- 14. Sve počinje s idejom 14 Ljudi pretpostavljaju da je ideja veliki „aha!” trenutak, ali u stvarnosti ideja je samo „bljesak” u našem mozgu. Većina nas se dosjeti malih ideja skoro svaki dan. Uostalom, to su samo misli. Postoje različiti načini da se stvore ideje. Poduzetnik vidi priliku gdje god se dogodi nesuglasje (u smislu malih problema). No, prilike ne možete vidjeti svojim očima, nego svojim umom. Stvaranje jakih poslovnih ideja uključuje primjećivanje i uočavanje problema i potreba, radije nego njihovo izmišljanje. Obratite posebnu pažnju na područja u kojima imate iskustva. Ako se brinete da ste u zaostatku, to je dobar znak da postoji dobra ideja s marketinškim potencijalom. Kako biste stvorili poslovne ideje možete pratiti Što – rutu (veoma široka) ili Kako–rutu (krenite od nečega ograničenog i idite dublje). © Omar Mohout, 2015 “Ideja koja je realizirana puno je važnija od ideje koja postoji samo kao ideja.” – Buddha
- 15. Tehnike stvaranja ideja 15 1.Život u budućnosti (maštanje) Zamislite da živite u budućnosti i započinjete identificirati što trenutno nedostaje? Obratite pozornost na rane indikatore mijenjanja konteksta kao npr. pojava električnih automobila, eksplozija mobilnih tehnologija, itd. Živite u budućnosti 10 godina od sada zatim smanjite horizont na 5 godina kao provjeru realnosti. To će pokrenuti vaš um do vodećih granica jedne ili druge tehnologije. Izvor: Inspired, Paul Buchheit 3. Učinite suprotno Učinite suprotno od uspješne ideje. Razmišljajte o Snapchatu u odnosu na Instagram, ekskluzivno (Quibb) u odnosu na inkluzivno (Quora). Snapchat je učinio suprotno od razmjene slika na kojoj se temelji Instagram, ne oslanjajući se na fotografije koje „traju”. Umjesto toga Snapchat dopušta korisnicima da naprave fotografije koje „nestaju”. Quib platforma radi suprotno od Quora kreiranjem ekskluzivne zajednice korisnika kojoj se vrlo teško priključiti, za razliku od inkluzivnih zajednica kojima se svatko može slobodno pridružiti i sudjelovati u njima. 2. Vaš (prethodni) posao Obratite posebnu pozornost na stvari koje vas muče. Zapitajte se: „Zašto nitko ne napravi ABC kako bi riješio XYZ?” To je nešto što bih odmah kupio. Možete pronaći odlične poslovne ideje na svom/vašem radnom mjestu. Na taj način funkcionira 50% ljudi s liste 500 najboljih osnivača startup-ova. Izvor: Amar Bhidé © Omar Mohout, 2015
- 16. Tehnike stvaranja ideja 16 4. Uspješne ideje Izvucite inspiraciju iz uspješne ideje. No, ili je značajno poboljšajte ili je bolje realizirajte. Nedostatak originalnosti i autentičnosti ne bi vas smio obeshrabriti. Ali malo, postupno poboljšanje neće biti dovoljno. Kako bi rekao Guy Kawasaki: „Ne zaustavljaj se kad napraviš nešto boljim, već tu konkretnu stvar napravi deset puta boljom. Skoči do iduće prepone.” 6. Godišnji izvještaji Godišnji izvještaji javnih tvrtki sadrže velik broj zanimljivih i preciznih informacija. Izvještaji pokazuju rizike i izazove s kojima se tvrtke suočavaju, što funkcionira, a što ne. Također, pokazuju i raspored budžeta, tako da svatko, zapravo, može shvatiti kako se novac trošio, gdje tvrtke gube, a gdje se ostvaruje prihod. Uspoređujuću ključne omjere tvrtki iz iste industrije, može se s lakoćom istaknuti gdje su svi na gubitku, a gdje neke tvrtke rade previše ili premalo. 5. Koristi TRIZ TRIZ - Teorija inventivnog rješavanja problema je tehnološka metoda predviđanja, temeljena na analiziranju uzoraka inovacija. TRIZ pretpostavlja da se problemi i rješenja ponavljaju kroz grane industrije i znanosti. Proučavanje tehnoloških uzoraka kroz industrije u kombinaciji s iskoracima u znanosti može dovesti do novih proizvoda i usluga. Probojne tehnologije odlučuju koje probleme kompanije mogu riješiti. Prošle godine predano je više od pet milijuna zahtjeva za priznanje patenata, što znači da nam se pruža bogatstvo informacija i uvida u nove tehnologije. © Omar Mohout, 2015 *TRIZ je ruski akronim za теория решения изобретательских задач or Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch.
- 17. Tehnike stvaranja ideja 17© Omar Mohout, 2015 7. Primjena novog poslovnog modela na postojeću ideju Startupovi su često opsjednuti tehnologijom, misleći da inovacija mora izumiti nešto novo. No, poduzetnici su osobe koje u svemu vide poslovne modele: usredotočeni su na načine kojima mogu obuhvatiti vrijednost umjesto da traže tehnologiju koja će stvoriti tu vrijednost. Ne treba podcjenjivati inovaciju poslovnog modela, više od 50% samih inovacija dolazi od inovacije poslovnog modela. Izvor: Science, Technologie et Industrie: Perspectives de l’OCDE, 2008 8. Teorija “Fractional Horsepower" “Fractional Horsepower" je teorija gdje se uzima jedna značajka velike i uspješne platforme te se od nje stvara zaseban proizvod. Započet kao igra, Instagram se razvio na jednoj popularnoj značajki preuzetoj s Facebook-a ili Flickr-a, a to je stavljanje slika na server (engl. Image Hosting).
- 18. Tehnike stvaranja ideja 18© Omar Mohout, 2015 9. Analiza nadzornih ograničenja Ponekad se pravila postavljaju radi zaštite marketinških pozicija postojećih firmi. U vrlo kontroliranim industrijama moguće je pronaći monopole kojima se može konkurirati. Udžbenički primjeri takvih slučajeva su Uber i Airbnb. Apple Watch, Square i Angel također su slučni primjeri. Isto vrijedi i za zdravstvenu industriju. Dronovi i samovozeći auti su trenutno u sivoj kontrolnoj zoni. 10. Igra s novim uređajima Inovacija se događa na rubu, poput otapanja snijega. Često nove tehnologije u početku izgledaju kao igračke i smatraju se nedostatnima da zadovolje „ozbiljne” zahtjeve korisnika. Ali tehnologija koja ih pogoni raste eksponencijalno brže od rasta korisničkih zahtjeva. Kao da se vrijeme u tehnološkoj industriji broji u psećim godinama – 7 puta brže – nadmašujući sve ostale industrije. Harvardski profesor Clayton Christensen daje mnoge primjere u svojoj knjizi “The innovator’s Dilemma”; jedan od primjera je Skype na kojeg su telekom kompanije gledale kao na igračku. Ostali primjeri „igračaka” koje su postale ozbiljna tehnologija uključuju dronove, aplikacije, kriptografski novac i 3D printere.
- 19. Tehnike stvaranja ideja 19© Omar Mohout, 2015 11. Idi i umreži se: Teorija kolizije (eng. The Collision Theory) Umreživanje, ne zbog korisničke akvizicije, nego zbog ideja. Budite otvoreni i znatiželjni. Pronađite mjesta gdje se ljudi druže u području industrije koja vas zanima. Priđite kompanijama koje ciljaju na vaše tržište, ali također tražite različitosti i nove perspektive. Vršite umreživanje preko raznih granica i disciplina da upoznate ljude koji mogu prkositi vašem pogledu na svijet i naučiti vas nešto novo. Na taj način se izlažete svježim idejama. Sve ovo može se dogoditi na mreži ili izvan nje. Moguće je čak i da ćete slučajno naići na osobu koja će postati vaš budući ulagač.
- 20. Tehnike stvaranja ideja 20© Omar Mohout, 2015 12. Patnja s nedostacima Svako rješenje dolazi s novim, manjim nedostacima. Trenutno rješenje koje kupac ima može biti „dovoljno dobro” ili funkcionira samo u kombinaciji s manualnim radom. Zamislite da prodajete novi software za korporacijske trening programe. Ako nazovete trening menadžere, prvo će vam reći da već imaju takav software. U tom trenutku, morate ući dublje u problematiku tako da pronađete nove nedostatke koje njihovo trenutno rješenje ima. Bit ćete iznenađeni koliko često su poduzetnici frustrirani zbog korištenja ili nekorištenja pojedinih rješenja koje su implementirali. Vrijedno je istražiti kako im možete pomoći kod maksimiziranja njihove trenutne investicije. 13. Skupi i razmotri ideje Počnite s puno različitih ideja i završite s odbacivanjem većine. Koristite princip Occam-ove britve da bi izabrali jednu ideju koja ima najmanje pretpostavki te se potrudite da ostanete unutar jedne jednog područja. Zadržite samo jednu ideju kako bi je pretvorili u jedan veliki biznis. Tu uložite sve. Tako je zaživjela aplikacija Grow. Max Levchin, član PayPal ekipe i njegov tim, razmatrali su ideje vezane za premalo osigurana područja u zdravstvenoj industriji koja su važna, ali ne predstavljaju životnu opasnost. Imali su ideju za idejom dok im se nije upalila lampica te su se odlučili su se fokusirati na plodnost.
- 21. Vaša ideja ne mora biti jedinstvena 21© Omar Mohout, 2015 Osmišljavanje poslovnih ideja je lako. Naravno, relativno lako u odnosu na pokretanje poslovanja i održavanja njegove stabilnosti. Ideje često nisu jedinstvene, izuzetne ili velike, međutim, način na koji se provode čini ih velikima. Naći veliku poslovnu ideju je teško. Velika poslovna ideja ne znači nužno činiti nešto potpuno novo. Ponekad je samo potrebno provesti tu ideju bolje i brže. Ideja koja je originalna, ali nije velika, ne vrijedi mnogo. Ideja koja nije originalna, ali je velika, često je najvrjednija od svih. Vrijedni dijamanti dobivaju se raznim stručnim tehnikama obrade. Kao i dijamanti, poslovne ideje također ovise o izvršenju kako bi postale velike.
- 22. Nije stvar u izumima, već u inovacijama 22© Omar Mohout, 2015 S poduzetničkog stajališta, inovacija je primjena novih izuma i njihovo pretvaranje u utržive (profitabilne) proizvode i usluge. Apple nije bio prvi koji je izumio MP3 player, niti prvi koji je lansirao platformu koja je omogućila korisnicima pristup pjesmama. Ono što je Apple učinilo inovativnim je način na koji su spojili sve elemente u jedinstveni glazbeni ekosistem, dok su istovremeno pružili odlično korisničko iskustvo. Kao što je Tom Grasty rekao: „Ako je izum kamenčić bačen u jezero, inovacija je mreškanje koje je on uzrokovao na površini vode. Netko mora baciti kamenčić. To je izumitelj. Netko mora prepoznati da će to mreškanje eventualno postati val. To je poduzetnik.” Entrepreneur Inventor
- 23. Način na koji se dobivaju startup ideje jest da ne nastojite smisliti startup ideje. 23© Omar Mohout, 2015 —Paul Graham, Programer i ulagač
- 24. 24 Poglavlje 4 Procjena poslovnog potencijala ideja © Omar Mohout, 2015
- 25. Procjenjivanje tržišnog potencijala ideje je nemoguće 25© Omar Mohout, 2015 Ne možete izjaviti bilo što o tržišnom potencijalu jer Vi niste tržište. Zapravo nitko ne može, jer nitko nije tržište(u skladu s Gödel-ovim drugim teoremom o nepotpunosti). Tržište je jednostavno nepredvidivo za inovativne proizvode i servise. Nitko ne zna koliko je tržište veliko, osim samog tržišta. Jedini način kako doći do spoznaje jest ulazak na samo tržište te prikupljanjem stvarnih brojeve i vjerojatnosti. Za nove proizvode i servise, tržište često ne postoji već ga treba stvoriti. Zapamtite, ideje su samo hipoteze. Zvonoliki oblik krivulje je pretpostavka savršenog tržišta Tržište 99.7% tržišta Mi smo ovdje: Gaussova krivulja
- 26. Analiziranje tržišta knjiga 26© Omar Mohout, 2015 Razmislite o izdavaču koji čita autorov rukopis. „Proizvod“ je već završen. Ono što izdavač treba procijeniti je njegov tržišni potencijal. Nije bitno sviđa li se knjiga izdavaču osobno ili ne, nego je bitan potencijalni broj čitatelja. Osim intuicije, izdavač ima dva načina procjene vrijednosti: • Autor je već bio uspješan s prethodnim naslovima. No, to nije dovoljan dokaz koji garantirati uspjeh sljedećeg naslova. • Krenite putem popularnih trendova – moderna, urbana ženska proza, kuharice ili fantastični romani – a možete objaviti i „ja također“ knjigu, kakve su trenutno vrlo popularne. Osim toga, izdavač ima vrlo male šanse da procijeni tržište, čak i ako mogu procijeniti kvalitetu literature. Dobro napisana knjiga nije samostalni pokazatelj uspjeha, kao što i sjajna ideja ne garantira uspjeh u startupu.
- 27. Kako se nositi s odbijanjem na putu prema uspjehu 27© Omar Mohout, 2015 Zapravo, pogodite što uspješni pisci imaju zajedničko. Svi su bili odbijeni. Više puta. • Agatha Christie je bila odbijena. Dr. Seussu je rečeno kako je „previše različit od drugih pisaca za mlade, te da nema garancije da će se njegove knjige prodavati.” • ‟Harry Potter” autorice J.K. Rowling bio je odbijen 12 puta prije nego što je postao najbrže prodavana knjiga svih vremena. • „Priča o Petru Zecimiru” od Beatrix Potter je bila odbijena toliko puta da je odlučila na vlastiti račun tiskati 250 kopija. Danas ima više od 45 milijuna prodanih kopija. • Margaret Mitchell je dobila 38 odbijenica od izdavačkih kuća prije nego što je pronašla jednog izdavača koji je želio objaviti njezinu knjigu „Prohujalo s vihorom”. • Unatoč 14 uzastupnih odbijenica Stephanie Mayer je svoju knjigu „Sumrak” uspjela prodati u 17 milijuna primjeraka i provela 91 tjedan na listi best-sellera u New York Timesu. • Iako je dobio kritike kako njegova knjiga „previše odstupa od tradicionalnih priča za mlade” L.Frank Baum je bio uporan i „Čarobnjak iz Oza” se prodala u 15 milijuna primjeraka. Isti princip vidimo i u filmskoj industriji. Vidimo ga i u poslovnom svijetu. Osnivača Starbucksa, Howarda Schultza, su ulagači 200 puta odbili prije nego što je skupio novac i uspješno pokrenuo svoj lanac kafića. Ostalo je povijest. Nikada ne možemo procijeniti tržište budući da mi nismo ni tržite, a posebno ne stručnjaci.
- 28. Nađite problem vrijedan rješavanja 28© Omar Mohout, 2015 Startupovi obično prate tipičan „technology push” pristup, na primjer, rješenje koje traži problem. Pokretači startupova radije odaberu problem koji misle da mogu riješiti nego da odaberu problem koji je vrijedan rješavanja. Recimo da je lakše napraviti čekić kada ti je potreban, nego imati čekić i tražiti čavle koje je potrebno zabiti. Ljudi koji traže probleme imaju bolje rezultate od ljudi koji samo traže rješenja. Jedan poznati primjer pristupa „rezultat-koji-traži-problem” je tvrtka Segway. Razvoj njihovog prozivoda je koštao 100 milijuna dolara i bio je prozvan revolucionarnim transportnim rješenjem 21. stoljeća. Ali problem koji su pokušavali riješiti je imao altrenative: hodanje i biciklizam. Trebalo im je desetljeće prije nego što su našli primjenu: osiguranje i policija. Postoji snažna poveznica između sposobnosti da se pronađe i definira problem i dugoročnog uspjeha. „Da imam sat vremena da spasim svijet, trebalo bi mi 59 mnuta da definiram problem i 1 minuta da pronađem rješenje” – Albert Einstein * Izvor: Jacob Getzels and Mihaly Csikszentmihalyi Rješenje Problem
- 29. Korištenje tržišne matrice: Problem ugriza morskog psa 29© Omar Mohout, 2015 Izvediva, poslovno opsežna tržišna matrica je jednostavna i visoko učinkovita metoda za procjenu poslovnog potencijala ideja. Koristi dvije osi. Na osi „bol” se mjeri koliko je jaka bol. „Problem ugriza morskog psa” ima veliki utjecaj. Ako vam morski pas odgrize ruku, ne samo da osjećate ogromnu bol, nego ćete i iskrvariti. No, ugriz morskog psa se ne događa često. Ukoliko se nađu kupci s problemom ugriza morskog psa, oni će biti voljni platiti velike svote novca kako bi riješili svoju bol. Nažalost, malen broj korisnika ima ovaj problem. Drugim riječima: pronašli ste posao, ali ne i veliko tržište. BOL Nisko Visoko Ugriz morskog psa Krvarenje do smrti UČESTALOST Visoko
- 30. Korištenje tržišne matrice: Problem ugriza komarca 30© Omar Mohout, 2015 Na osi „učestalost” se mjeri učestalost problema. „Problem ugriza komarca” se događa često, ali ima slab učinak. Usprkos činjenici da komarci mogu biti iritantni i da se zbog njih ujutro češemo, to je problem s kojim možemo živjeti. Problem ugriza komarca je široko rasprostranjen, ali je bol toliko mala da se ne poduzimanje nikakvih aktivnosti u pogledu smanjivanja ili otklanjanja boli smatra održivom alternativom. Drugim riječima: pronašli ste veliko tržište, ali ne i održivi posao. UČESTALOSTNiska Visoka Problem ugriza komarca iritantno Visoka BOL
- 31. Problem ugriza morskog psa na skali komarca 31© Omar Mohout, 2015 Rješavanje problema ugriza morskog psa za jednu osobu zove se savjetovanje. No, kako bi izgradili skalabilni startup, moramo otkriti veliku potrebu unutar većeg tržišta. Velika i učestala bol zbog toga može biti povezana s velikim i učestalim proračunom (odnosno, povratom ulaganja). Okvir problema ugriza morskog psa na skali komarca može se prevesti u krivulju potražnje u ekonomiji. Što je veća bol, to su klijenti voljni više platiti. Ako je bol manja i cijena je niža. Moguće je stvoriti malo novaca od velikog broja ljudi, ali i puno novaca od malog broja ljudi. Međutim, potonji se ne zbrajaju. $10,000 $1,000 $100 $10 500300505 BROJ KLIJENATA CIJENA Posao bez tržišta Tržište bez posla
- 32. Recept za uspijeh: Veliki problem i visoka učestalost 32© Omar Mohout, 2015 Kada ispitujete klijenta, pitajte ga da ocijeni svoju bol na temelju intenziteta i učestalosti. Ono što tražite je “Homer Simpson” ili “Cookie Monster” problem - oni su uvijek fokusirani na pribavljanje piva i kolačića jer su njihove potrebe beskonačne (visoka učestalost) i trenutne (velika bol). Ocjena boli
- 33. Znakovi koji ukazuju na problem ugriza komarca 33© Omar Mohout, 2015 Ne činiti ništa je prihvatljiva opcija. Inercija statusa quo poželjnija je od aktivnog traženja rješenja. Microsoft Excel se četo koristi kao alternativa. Kupac klasificira rješenje kao „lijepo ga je imati”. Teško je dogovoriti sastanke s klijentima kako bi razgovarali o problemu. Nema vlasništva problema.
- 34. Znakovi koji ukazuju na problem ugriza morskog psa 34© Omar Mohout, 2015 Klijenti aktivno pokušavaju riješiti problem. Klijent želi platiti za rješenje. Novac je najjača potvrda. Klijenti postavljaju puno pitanja. Klijenti su fokusirani na vas i imate njihovu pažnju. Klijenti su zainteresirani za sljedeće korake. Zabrinuti ste da je prekasno za ulazak na tržište.
- 35. Nemir i nezadovoljstvo nužni su za napredak. 35© Omar Mohout, 2015 —Thomas A. Edison, Izumitelj i poslovni čovjek
- 36. 36 Poglavlje 5 Mijenjanje konteksta © Omar Mohout, 2015
- 37. Kada razmišljate o poslovnim idejama pazite na promjenu konteksta 37© Omar Mohout, 2015 Kad se radi o velikom problemu, često postoji i velika vjerojatnost da je druga kompanija već pronašla rješenje do pojave novog konteksta, stvarajući na taj način priliku. Uzmite Google kao primjer. Izum World Wide Web-a riješio je problem dijeljenja i spremanja informacija te udaljenog pristupa diljem mreža. No, zbog velikih količina pohranjenih informacija, pojavio se novi kontekst. Otvorile su se nove prilike umovima u Google-u za stvaranje tražilice koja će omogućiti pristup rastućim online podacima. Ako tražite promjenu konteksta i nove trendove, promatranje je ključna vještina. Tu se susreću prilika i priprema. Investitori, blogeri, novinari i tržišni analitičari u specifičnoj grani industrije predstavljaju dobar način razumijevanja i učenja o tržištu kojeg proučavaju. Svi oni imaju širok i detaljan uvid u tržište i trendove. Kombiniranje informacije o tržištu sa silama koje mijenjaju tehnologiju jest put na kojim se često rađaju inovacije.
- 38. Istina je da, nije stvar ideje, nikad nije ideja, uvijek je ono što uradite sa idejom. 38© Omar Mohout, 2015 —Neil Gaiman, pisac
- 39. 39 Poglavlje 6 Ulazak na tržište © Omar Mohout, 2015
- 40. Četiri načina za ulazak na tržište 40 Način 1: Postojeći proizvod ili usluga na postojećem tržištu Nudite bolje performanse, bolju kvalitetu ili niži trošak. Zbog toga što je tržište poznato, tržište poznaje i proizvod. Rizik je nizak. Ključ uspjeha je shvatiti go-to-market strategiju. Način 3: Novi proizvod ili usluga na novom tržištu Novo tržište se stvara kada proizvod ili usluga stvore veliku bazu kupaca koja prije nije postojala. To ne mora značiti da ste prvi na tržištu, ali znači ulazak u pravo vrijeme (ne prerano). Najveći rizik je prilagodba tržišta, točka gdje su vaši prethodnici pogriješili. Apple, za primjer, jako dobro odabire trenutak lansiranja novog proizvoda. Način 2: Novi proizvod ili usluga na postojećem tržištu U ovom načinu ideja se tipično bazira na poslovnom modelu inovacije. Često se poduzeća odlučuju za specijalizirano tržište, ciljajući na profitabilni dio tržišta. Ključ uspjeha jest razlikovanje u odnosu na aktualno tržište. © Omar Mohout, 2015
- 41. Četiri načina za ulazak na tržište 41© Omar Mohout, 2015 Način 4: Postojeći proizvod ili usluga na novom tržištu Radi se o širenju ili kopiranju proizvoda ili usluge na novom tržištu. To može biti novi segment tržišta ili nova geografska ekspanzija. Uspjeh braće Samwer je dobar primjer kako izvedba može biti važnija od inicijalne ideje. Inspirirani eBay-em, 1999. osnovali su Alando, njemačku stranicu za aukcije. Unutar 100 dana od lansiranja stranice, prodali su stranicu eBay-u za 54 milijuna dolara. U to vrijeme je na njemačkom tržištu, postojalo barem dvadesetak takvih stranica, ali fokus braće Samwer na tehnike akvizicije kupaca nadmašio je njihove protivnike. *Izvor: Techcitynews.com
- 42. Važnost dobrog tempiranja, tržište i industrija 42© Omar Mohout, 2015 Dobro tržište je važnije od dobre industrije. Tvrtka Southwest Airlines je ušla u industriju avioprijevoznika u opadanju koja je bila „kriva industrija”, ali ispravno tržište putnika koji putuju između užurbanih destinacija. Isto pravilo je vrijedilo i za Starbucks koji je pokrenuo lanac kafića kada je industrija kave bila u opadanju. S druge strane, Better Place se nalazila u pravoj industriji – čiste tehnologije – ali u pogrešnom tržištu pretvorbe obitelji srednje klase na limitirani izbor zamjene baterija električnih automobila. Bankrotirali su, iako su prikupili gotovo milijardu dolara od investitora. Dobro tempiranje je važnije od dobrog tržišta. Shvatiti tehnologiju je dobro, ali pogriješiti tempiranje, je izazov. Mark Zuckerberg, Bill Gates and Larry Page jesu dobri programeri i talentirani poduzetnici, ali tempiranje im je omogućilo stvaranje kompanija koje su promijenile industriju. Dobro tržište nije nužno gdje je danas, nego gdje će biti u narednih nekoliko godina ili desetljeća. Lansirati proizvod ranije je jednako loše kao i kasnije. Vrijeme i troškovi potrebni za ostvarenje dugoročne vizije mogu biti veći nego što je tržište spremno investirati. Pitajte Webvan.
- 43. Da je poduzetnik biti lako, poduzetnik bi bio svatko. 43© Omar Mohout, 2015 - zdrav razum
- 44. 44 Poglavlje 7 Business-To-Business u odnosu na Business-To-Consumer © Omar Mohout, 2015
- 45. Tvrtke imaju probleme, potrošači imaju potrebe 45© Omar Mohout, 2015 U Business-to-Business (B2B) okruženju prikaldno je razgovarati o problemu ili nevolji. U Business-to-Consumer (B2C) okruženju sve je podređeno potrebama. Za primjer, Facebook ne rješava „problem” ili „nevolju”, ali upotpunjuje ljudsku potrebu za povezivanjem i dijeljenjem. Vrlo je vjerojatno, kada otkrijete ljudsku potrebu, da je ona univerzalna, tj. primjenjiva na skoro svaku osobu na planetu. Ljudi su ljudi, gdje god pođete. Prisutnost problema je očitija u poslovnom okruženju nego na potrošačkom tržištu. Tvrtke imaju čvrste ciljeve koji se mogu mjeriti, kvalificirati i kvantificirati. Rješavanje problema ili smanjivanje nesuglasica uvijek će se pretvoriti u redak na bilanci ili proračunu (kao i cijena koju naplaćujete za rješenje). Zapanjujućih 54% milenijalaca osjeća kako ih nove tehnologije zbližavaju s prijateljima i obiteljima. Izvor: Nielsen
- 46. Spoznaja što motivira ljude, može rezultirati poslovnom idejom 46© Omar Mohout, 2015 U B2C, ljudi također imaju ciljeve, ali oni nisu toliko čvrsti u usporedbi s poslovnim ciljevima. Socijalno, duhovno, fizičko i emotivno blagostanje je važno svima, teško ga je mjeriti i teško je predvidjeti utjecaj, no, to ga ne čini manje važnim. Svi imamo snažne unutarnje motivatore, kao što su želja za autonomijom, usavršavanjem, svrhom, napretkom i društvenom interakcijom. Ako pronađete način kako simulirati navedene motivatore, skoro ste pronašli potencijalni biznis. Zadnje što morate osmisliti je što je potrebno kako bi tržište postalo svjesno problema. Rješavanje problema kojeg ima kupac i kreiranje tržišta su dvije različite stvari. Nije bitno da li se radi o tvrtci ili osobi, prvi je korak da se prepozna problem ili potreba. Nemogućnost ostvarenja važnog cilja tvrtke ili potrošača je sjajna prilika za nove ideje.
- 47. Otkrijem što svijet treba. Zatim krenem i pokušam to izumiti. 47© Omar Mohout, 2015 —Thomas A. Edison, izumitelj i poduzetnik
- 48. 48 Poglavlje 8 „Apsurdne” poslovne ideje © Omar Mohout, 2015
- 49. Ideje nisu nikad apsurdne 49© Omar Mohout, 2015 Vidjeli smo u sekciji 4 da nitko ne može suditi ideju, niti zamisliti koliko će ideja biti korištena i omiljena od strane milijuna. Stoga niti jednoj ideji ne može biti a priori dokazano da je apsurdna. Kako bi otišli korak dalje, pokušavajući sprovesti dokazanu ideju – nešto što su vodeće tvrtke s dubljim džepovima i iskustvom sprovele – je apsurdno. Natjecanje u takvom „crvenom tržištu” zahtijeva superioran proizvod/uslugu ili superiornu izvedbu. Povijest nam pokazuje da tržištem ne dominira prvi sudionik. Prvi sudionik često mora potrošiti puno novaca ostvarujući važnost na tržištu, na edukaciji kupaca i potrebe na tržištu. Posebno u B2C. Sljedeći sudionik može brzo pratiti trag pionira, osim ako ovaj nema tajni sastojak kojeg je teško replicirati. Poveznica: Poglavlje 4
- 50. Uspješne tvrtke koje su počele s apsurdnom idejom 50© Omar Mohout, 2015 Facebook je ušao na tržište kada su Myspace i Friendster bili dominantni igrači. Amazon je počeo prodavati knjige online kada su čitatelji morali plaćati i knjigu i poštarinu koristeći kreditnu karticu u vrijeme kada su to korisnici interneta nevoljko činili. Google je ušao na tržište gdje se morao natjecati s više od 10 uspješnih tražilica kao što su Yahoo i AltaVista. Google nije imao oglase, stoga nije imao profit od online oglašavanja u odnosu na konkurenciju. PayPal-ova alternativa prijenosu novca koristila je nesigurne adrese elektroničke pošte za prijenos stvarnog novca usporedno pružajući pristup bankovnim računima i kreditnim karticama ne-financijskim i nestabilnim mladim tvrtkama. Twitter je postavio limit na 140 znakova u svojim porukama, u svijetu preplavljenom elektroničkom poštom, SMS-ovima i konverzacijskim formama. Google-ov predsjednik Eric Schmidt se narugao nazivajući Twitter “elektroničkom poštom za siromašne”. Snapchat je stvorio mobilnu aplikaciju za dijeljenje fotografija gdje fotografije traju samo nekoliko sekundi Wikipedia je došla do ideje enciklopedije – gdje je pouzdanost ključno svojstvo – kojemu svatko može pridonijeti. Airbnb je uveo koncept najma ležaja strancima. Izvor: Quora.com
- 51. Započnite tako da prestanete pričati i počnete raditi. 51© Omar Mohout, 2015 —Walter Elias “Walt” Disney, poslovni magnat, karikaturist i producent
- 52. 52 Poglavlje 9 Iskoristi priliku © Omar Mohout, 2015
- 53. Ponašajte se kao znanstvenik 53© Omar Mohout, 2015 Uspješni poduzetnici u svemu vide priliku. Imaju razvijenu moć opažanja te proučavaju sve potencijalne mogućnosti. Slično tome, startupovi su ništa doli privremeni laboratoriji za istraživanje i razvoj. Osnivač Intuita Scoot Cook primijetio je kako njegova žena svakog mjeseca ima probleme s praćenjem financijskog stanja. Prepoznao je priliku te je razvio program za upravljanje financijama za tadašnja Apple Lisa računala. Na kraju prve godine Cook je osvojio 50% tržišta za financijski softver. Phil Fernandez, John Miller i David Morandi, osnovali su globalnu tvrtku za marketinški softver pod nazivom Marketo, tek nakon što su godinu dana razgovarali s ljudima iz poslovne branše kako bi otkrili primarne probleme u svakodnevnom radu. Nakon sakupljenih rezultata i analiza izradili su prvu aplikaciju kojoj je cilj bio olakšati i ubrzati svakodnevni rad. Napreduj koristeći metodu Analiza – Sinteza. Analiza je segmentacija kompleksnog procesa na manje dijelove kako bi se što kvalitetnije razumio sam proces. Tijekom evaluacije proučavaju se i donose odluke temeljem informacija dobivenih iz procesa analize. Na kraju, Sintezom segmente vraćamo u jednu cjelinu. * Source: Dyer et Al., 2007 Evaluacija Analiza Sinteza
- 54. Društvene mreže mogu se iskoristiti kako bi se dobila slika trenutnih društvenih trendova. Twitter je dobra platforma za analiziranje korisničkih aktivnosti prema upotrebi hashtagova, ključnih riječi i odgovora na tweetove, dok njegovo napredno pretraživanje omogućuje pretraživanje po mjestu i specifikaciji. Twitter je otvorena asimetrična društvena mreža i kao takva, jednostavnija je za korištenje pri analizi društvenih kretanja nego Facebook, Google+ ili LinkedIn. Možete koristiti i Google AdWords simulator za mjerenje interesa za pojedine riječi ili Google Trends za provjeru promjena kod trendova. Quora i slične stranice s pitanjima i odgovorima, izvor su informacija o tome što ljude drži budnima. LINK: GOOGLE ADWORDS SIMULATOR GOOGLE TRENDS Djelujte kao istraživač tržišta 54© Omar Mohout, 2015 Isto tako, možete pretraživati često postavljena pitanja potencijalnim suparnicima kako bi ste otkrili njihove probleme (npr. integracija ili nedostatak pojedinih servisa). Saznajte koje su pritužbe njihovih klijenata. Neke tvrtke čak i javno objavljuju zahtjeve svojih klijenata. Takva otvorenost uvelike pomaže u procesu proučavanja i razvoja prije susreta s krajnjim korisnikom.
- 55. Djelujte kao antropolog 55© Omar Mohout, 2015 Antropologija proučava ljude. Antropolog je majstor zapažanja, koji pritom svoje pretpostavke i predrasude svodi na minimum. Očistite svoj um, te samo promatrajte i reagirajte. Pokušajte razumjeti zašto i kako, ne samo što, gdje i kada. Ispitujte sve što vam nije jasno, posebice ono što mislite da znate. Aktivno slušajte i upijajte sve što klijenti govore ne prejudicirajući ni jednu njihovu riječ. Tražite teme koje se ponavljaju i obrasce. Pristupom kao antropolog izbjeći ćete najveću zamku svakog potencijalnog poduzetnika: duboko u sebi, poduzetnici ne žele čuti kritiku svoje ideje. Svaki pozitivan signal prihvatit će kao podršku, paralelno ignorirajući i izbjegavajući negativne signale. Zapravo bi trebalo biti obrnuto. Ova slijepa točka je nešto najteže s čim ćete se susresti. Obratite pozornost na ono što Andres Glusman zove „Malkovicheva sklonost”: tendencija vjerovanja da svi koriste tehnologiju na isti način kao i vi.
- 56. Djelujte kao poslovni konzultant 56© Omar Mohout, 2015 Poslovni savjetnik započinje zadatak tako da prvo prouči industriju, a tek onda uključi klijenta. Poslovni savjetnik će razgovarati s dionicima i proučiti dokumente koje mu je klijent dao te će koristi metodologiju ili okvir kako bi odredio problem. Postoji mnogo metodologija i okvira koji vam mogu pomoći prilikom strukturiranja svog pristupa. Neki primjeri su SWOT analiza, Uravnotežena bodovna kartica, Platno poslovnog modela, BCG matrica, itd. Imajte na umu da ono što može izgledati kao velika prilika, može biti velika prijetnja za druge. Stavite sebe u poziciju svojih kupaca prije nego što im se obratite.
- 57. Pristupite kao dijete 57© Omar Mohout, 2015 Nitko nije znatiželjniji od djeteta. Nitko ne ispituje više od djeteta, pitajte bilo kojeg roditelja. Djeca stalno postavljaju pitanja o svijetu koji ih okružuje te na svako pitanje imaju i potpitanje. Tražit će pomoć i potporu. Počet će se igrati s drugom djecom koju nisu nikada upoznala. Imat će različite snove. Djeca nemaju planove i prihvaćaju stvari kakve jesu. Imaju izdržljivost, snagu volje i ne predaju se lako (kao kada uče voziti bicikl). Također, djeca nisu uplašena. Ona doživljavaju sve iz prve ruke. Ništa ne može zamijeniti doživljaj stvari iz prve ruke. Djeca su uistinu strojevi za učenje. Nekako smo izgubili tu sposobnost tijekom odrastanja.
- 58. Definirajte priliku postavljanjem pravih pitanja 58© Omar Mohout, 2015 Traženje odgovora je lako kada postavljamo prava pitanja. Prava pitanja pomažu vam pronaći odgovore na različite dijelove glavnog pitanja: „Što bih želio znati o svojim kupcima, kako bih definirao priliku?” Imajte na umu da ne možete uočiti prilike izvana, morate ući u zgradu kako bi razumjeli izazove i probleme tvrtke. Ili još bolje: ući u njihove glave. Istražite široko, ali kopajte duboko u relevantnim područjima. Identificirajte ključne sudionike u vrijednosnom lancu i istražite njihov problem. Dobar intervju neće samo okarakterizirati problem već i razloge problema kao i njegov opseg. Naučite više o tome koja pitanja postaviti tijekom intervjua na sljedećem slajdu.
- 59. Primjer seta pitanja za provođenje intervjua 59© Omar Mohout, 2015 1. Što vam uzrokuje ovaj problem? 2. Kada ste se prošli put susreli sa ovim problemom? 3. Što je pošlo krivo? 4. Koje su posljedice? 5. Kako se trenutno borite s ovim problemom? 6. Da li problem utječe na određene odjele ili na cijelu organizaciju? 7. Kako problem utječe na njih? 8. Koji alati i procedure su pogođeni ovim problemom? 9. Koliko često se pojavljuje problem? 10. Ukoliko usporedite problem s ostalim izazovima, koliko visoko bi ga ocijenili? 11. Kako problem utječe na vaše ciljeve? 12. Koliko vas financijski košta ovaj problem?
- 60. Prikupite kvalitativne povratne informacije 60© Omar Mohout, 2015 Iako ste u fazi „definiranje prilike”, kada imate priliku razgovarati s klijentima, dobra je strategija tražiti povratne informacije vezane uz vaše rješenje. Pokušajte saznati: 1. Da li su zainteresirani za vaše rješenje postojećeg problema? 2. Biste li ga kupili? 3. Biste li ga kupili od vas (npr. Startup) ? Izbjegavajte generična pitanja poput „Mislite li da je ideja dobra?”. Ne pitajte za mišljenje, već specifičnosti. Generična pitanja ne donose dobar uvid. Provodite intervjue umjesto anketa. Ankete su korisne za postavljanje pitanja koja imaju unaprijed definiran ili ograničen skup odgovora. Tijekom pronalaženja potencijalnih klijenata, ankete stvaraju više slijepih točaka nego li novih uvida. Nemoj koristiti ankete za istraživanje, već za validaciju. Intervjui omogućavaju otvorena pitanja pomoću kojih dopiremo do relevantnih odgovora kojima onda, definiramo priliku. Koliko intervjua ćeš sprovesti? Ovisi o složenosti problema ili potrebama, ali dobar raspon je između 10 (B2B) i 50 (B2C).
- 61. Steve Blank je promotor stava da se cijena izmjeri ranije, čak i tijekom intervjua s korisnikom u fazi otkrivanja. Ostali, poput Seana Ellisa, savjetuju odgađanje potvrđivanja cijene dok se ne ostvari proizvodno-marketinški spoj, odnosno definira tržište. Naše je mišljenje da se unutar određenog konteksta klijenta može ispitivati o cijeni tijekom intervjua, što zahtijeva strukturirani pristup umjesto ispitivanja konkretnih brojki. Snažna metodologija za ispitivanje cijene jest „Mjera osjetljivosti cijene” koju je osmislio nizozemski ekonomist Peter van Westendorp. POVEZNICA: LEANPRICING.CO Saznajte više o načinima na koje bi startupovi trebali koristiti metode procjene cijene. Ispitivanje cijene tijekom intervjua 61© Omar Mohout, 2015 Mjera osjetljivosti cijene može se koristiti za mjerenje percepcije koju klijenti imaju glede vrijednosti proizvoda ili usluga.
- 62. Pravila vođenja intervjua 62© Omar Mohout, 2015 • Započnite tako što ćete se prvo zahvaliti klijentu što je odvojio vrijeme za sudjelovanje u intervjuu. • Uspostavite svrhu intervjua. • Pripremite uvodna pitanja. • Aktivno slušajte klijenta. • Postavljajte pitanja, izbjegavajte konstatiranje. • Navedite klijenta da ispriča priču . • Svako pitanje koje počinje s „Pokažite mi kako...” je dobro pitanje. • “Budget due diligence” odnosno pristup procjene s financijskog stajališta pomoći će vam pri formuliranju bolnih točaka. Dva ključna uvida su: „Odakle dolazi novac” i „Kako povećati zaradu”. • Procijenite razinu osviještenosti. • Zapamtite da korisnik nije nužno i kupac. • Poslije svakog pitanja potvrdite dobivene informacije ponavljanjem sugovornikovog odgovora. • Naizmjenično postavljajte otvorena i zatvorena pitanja. • Što je dobivena slika sugovornikovih potreba plića, potrebno je više istraživanja/ispitivanja. • Koristite tišinu. • Obratite pažnju na sugovornikov glas i govor tijela. • Pokažite empatiju.
- 63. Pravila vođenja intervjua 63© Omar Mohout, 2015 • Izbjegavajte navodeća pitanja. • Izrazite zahvalnost na kraju intervjua. • Zatražite dozvolu za eventualnim dodatnim pitanjima. • Pitajte za preporuke. • Prilagodite osobnost tipu klijenta. • Nemojte snimati intervju, ljudima nije ugodno izražavati mišljenja kada ih se snima. • Dobra je ideja da dvije osobe provode intervju (jedna vodi razgovor dok druga zapisuje), to vas čini vjerodostojnijim. Međutim, ako intervju provode više od dvije osobe, to može biti zastrašujuće za ispitanika. Po završetku intervjua, trebali biste imati dobro razumijevanje kompanije, klijentovih ciljeva, pogrešaka te kako bi utjecaj problema mogao biti mjerljiv u ekonomskom kontekstu. Nakon većeg broja realiziranih intervjua trebali biste primijetiti ponavljajuće uzorke.
- 64. Kognitivna disonanca vs. Latentni problemi 64© Omar Mohout, 2015 Razumijevanje korisničkih problema zahtijeva razumijevanje uzroka njihovog problema, odnosno potrebno je razumjeti koliko intenzivno korisnik doživljava određeni problem i koliko mu je on bitan. Cilj je pomoći potencijalnom korisniku, prepoznati probleme i razumjeti način na koji ga mogu riješiti. Kada korisnik ne postiže definirane ciljeve, a aktivno traži rješenje, u psihologiji se to naziva „kognitivna disonanca". Izvršavanje ili pojačavanje kognitivne disonance je vještina onih koji rade u prodaji i marketingu. Međutim, prilikom lansiranja novog proizvoda ili usluge, korisnici uglavnom nisu svjesni koliko neki proizvod može pozitivno utjecati na njihovo poslovanje ili život. U većini slučajeva, korisnici nemaju eksplicitan već latentan problem. Izazivajući status quo u području kojim se namjeravamo baviti, latentni problem postaje prepoznatljiv problem. Potrebno je imati na umu da smo u potrazi za problemom veličine ugriza morskog psa na skali ugriza komarca; problemi koji su kritični za tvrtku, predstavljaju nešto što je važno za potrošača.
- 65. Pronalaženje izvora problema uz pomoć metode Toyota 65© Omar Mohout, 2015 Toyotin proizvodni sustav, koji je u svojoj knjizi predstavio Taiichi Ohno, opisuje metodu „5 zašto“ na osnovu kojih otkriva uzrok problema. Tehniku 5 puta zašto psiholozi koriste još od 60-ih godina prošlog stoljeća. Zašto 5 puta? Svaki put kada se zapitate zašto, problem će se premjestiti na višu razinu apstrakcije i dublju razinu razumijevanja. Ova metoda pomaže u prepoznavanju potencijalnog uzroka problema. Razlog zašto je ova metoda korisna leži u tome što nam pomaže bolje analizirati prilike koje imamo. U metodi 5 puta zašto, problemi više neće biti samo tehnička pitanja, već će prerasti u nešto što je ljudska odgovornost. Koristeći ovu metodu, vlasnik problema se može identificirati, a samim time može se prepoznati i budući kupac.
- 66. Korištenje metode Toyota kako bismo otkrili srž problema 66© Omar Mohout, 2015 Moguće je da postavljanje pitanja „zašto”, nekoliko puta za redom, može razljutiti ispitanika. To se može izbjeći tako da objasnimo ispitaniku da koristimo metodu po imenu Toyota, te možemo parafrazirati pitanja iz „Zašto?“ u „Pokažite mi kako…?“, „Kako se to dogodilo?“, „Što je točno uzrokovalo…?“ Postavljajući pitanje „Zašto” pet puta za redom nije obavezno. Nekada je to previše, a nekada premalo. Ipak se radi o razgovoru, a ne o pregovaranju. U trenutku kada dođete do ruba problema kojeg pokušavate riješiti, logično je prekinuti ispitivanje. Budući da je metoda Toyota jednostavna i sustavna metoda za duboko ulaženje u problem, ona je moćan alat čak i za one koji je koriste prvi put.
- 67. Korištenje „Jobs-to-be-done“ pristupa kako bismo formulirali priliku 67© Omar Mohout, 2015 Drugi jednostavan način formuliranja prilika je tzv. pristup “Jobs- to-be-done“, slavnog HBS profesora Claytona Christensena. On opisuje kako proizvod ili usluga mogu profitirati korištenjem ove metode kako bi se riješio problem. Kupci „unajmljuju“ proizvod ili uslugu da radi „posao“ umjesto njih. Metoda proučava motivaciju kupaca tako da se ne radi samo o pukim svojstvima proizvoda ili usluge, već o načinu na koji kupac planira koristiti proizvod ili uslugu u cilju rješavanja svog problema. Koncept je najbolje opisao drugi HBS profesor Theodore Levitt: „Ljudi ne žele kupovati četvrt-inčnu bušilicu. Žele četvrt-inčnu rupu!“ Clayton je dao odličan primjer u ovom videu u kojem on objašnjava kako milkshake dobiva posao. Kliknite na sliku iznad za gledanje videa.
- 68. Ljudi ne znaju što žele 68© Omar Mohout, 2015 U inovacijskim krugovima nijedan citat nije toliko pogrešno upotrebljavan kao poznata izreka Henrya Forda: „Da sam pitao ljude što žele, rekli bi mi brže konje". Time se pretpostavlja da ljudi ne znaju što žele. I Steve Jobs je potvrdio to mišljenje s izrekom: „Ljudi ne znaju što žele, dok im to ne pokažeš". No, na drugi pogled, odgovor je tu: „Brže". Ljudi žele brži prijevoz i to je upravo ono što nam je automobilska industrija dala. Postoji razlika između razumijevanja želja klijenata pitajući ih što žele i toga da radite doslovce ono što kažu.
- 69. Proces validacije ideje 69© Omar Mohout, 2015 01 IDEA 02 CUSTOMER PROBLEM ASSUMPTIONS 03 TEST ASSUMPTIONS 04 EVALUATION 05 VALIDATED ITERATE / PIVOT GO BACK TO IDEA Podršku i pozitivne kritike lako je dobiti, posebno od bliskih ljudi. Pokušajte pronaći negativne jer će vam one pomoći u iteriraranju ili pivotiranju (preusmjeravanje pravca posla; iteriranje je skoro isto samo su manje promjene u pitanju). Uspješni poduzetnici imaju pozitivan „mogu-učiniti" stav. Oni će radije postupati s negativnim ishodima kao izazovima za prebroditi problem nego kao razlozima za odustajanje.
- 70. Primijeniti predložak poslovnog modela (Business Model Canvas) ili jednostavan predložak (Lean Canvas) ? 70© Omar Mohout, 2015 Startupovima je Lean Canvas puno bolji izbor u odnosu na predložak Platna poslovnog modela (Business Model Canvas). Potonji bi trebao biti korišten u već afirmiranim tvrtkama. Međutim, za vrijeme istraživačke idejne faze nema potrebe za upotrebom bilo kojeg predloška. Uostalom, pokušavate razumjeti samo jedan građevni blok, a to je - problem. Vi ste ovdje Lean Canvas Izvor: Ash Maurya
- 71. Ako ne gradiš svoje snove netko će te zaposliti da gradiš njegove. 71© Omar Mohout, 2015 —Tony Gaskins, Motivacijski govornik i autor
- 72. 72 Poglavlje 10 Zaštita Ideje © Omar Mohout, 2015
- 73. Objavljujte javno i često 73© Omar Mohout, 2015 Nikome nije u interesu ukrasti vašu startup ideju. Malo je vjerojatno da će netko staviti trenutne projekte u drugi plan, samo da bi krenuo u provođenje vaše ideje koja još nije niti dokazana. Šansa za krađu ideje puno je manja u usporedbi s vjerojatnošću da nitko neće mariti za nju. Čak i ako svi potpišu ugovor o povjerljivosti, nema garancije da netko neće izaći s boljom verzijom nakon lansiranja u javnost. Stoga, brinite o bitnim stvarima. Objavljujte javno na čemu radite što češće i tako u ranoj fazi prikupljajte povratne informacije. Nikad ne znate od koga možete povratno dobiti ideje i prijedloge koji će vam pomoći u poboljšanju ideje. Idite i korak dalje, stupite u kontakt s percipiranom konkurencijom da bi saznali zašto se oni ne bave istom problematikom. Oni će vas često uputiti na ljude s kojima trebate razgovarati. Uvid je više vrijedan od rizika. Prilike će se materijalizirati onog trena kada počnete izlaziti u javnost s vašim idejama, što će vam također pomoći prilikom usmjeravanja. Naravno, nije potrebno da ideju podijelite s cijelim svijetom, niti da svima otkrijete apsolutno sve. Razgovarajte o problemu koji mislite riješiti, ali ne i o načinu na koji to planirate učiniti.
- 74. Prihvaćenost privlači konkurenciju 74© Omar Mohout, 2015 Nitko vam neće ukrasti ideju dok ona nije prihvaćena od strane ciljane publike. Nakon što dokažete da ste našli rješenje za veliki problem koji je moguće primijeniti na brojnom uzorku (tzv. problem ugriza morskog psa na skali ugriza komarca), budite spremni na to da će se pojaviti velik broj ljudi s ciljem kopiranja vaše ideje. Snaga ideje proizlazi iz implementacije. Nagrada ne ide onome tko se prvi sjetio, nego onome tko od faze ideje dođe do faze skaliranja i putem riješi „problem ugriza morskog psa na skali ugriza komarca". Prolazak kroz sve faze nije lagan te je često potrebno proći kroz više neuspjelih iteracija te promijeniti i prilagoditi pristup kako biste došli do željenih rezultata. Prvo osigurajte kupce i odgodite zaštitu intelektualnog vlasništva što je dulje moguće, sve dok se ne pokažu prvi znakovi da će ideja biti prihvaćena. Upravo ta prihvaćenost ideje je novo intelektualno vlasništvo. Faza ideje Problem / Rješenje Proizvod / Tržište Skaliranje
- 75. Ideje nisu zaštićene patentima, nego tržištem 75© Omar Mohout, 2015 Kako izbjeći situacije u kojima konkurenti poput LinkedIna ili Salesforcea lansiraju nove opcije koje kopiraju vašu ideju? Odgovor leži u razmišljanju na suprotan način: kako bi vi „ukrali” Facebook ili Twitter? Izvorni kod za kloniranje Facebooka vam je dostupan. Aplikaciju sličnu Twitteru možete napraviti preko vikenda. No, ništa od toga vam neće donijeti milijune korisnika koje Twitter ima. Facebook, Twitter, Google ili WhatsApp nisu jednostavni za kopirati jer se njihova vrijednost ne očituje u softverskoj platformi nego u bazi korisnika. Tu se nalazi novac, a ne u kodovima. Startupovi moraju uhvatiti brzinu i doseći vrhunac prije nego se poslovni divovi probude i privuku pozornost medija i analitičara, kao i poduzetnički kapital. Zaštita ideja dolazi iz izuma 19. (Mehaničkog) i 20. (Električnog) stoljeća i ne primjenjuje se u svijetu slobodne distribucije i globalnog marketinškog pristupa. Ponekad u prirodi, velike životinje jedu one male, ali češće brze životinje jedu one sporije. Ne bojte se izazvati velike igrače.
- 76. Mogu Vam ukrasti ideje, ali nitko ne može ukrasti izvedbu ili strast. 76© Omar Mohout, 2015 —Timothy Ferriss, Autor, Poduzetnik i Poslovni anđeo
- 77. 77 Poglavlje 11 Smjernice i daljnja literatura © Omar Mohout, 2015
- 78. Što učiniti, a što ne učiniti s poslovnim idejama 78© Omar Mohout, 2015 Što učiniti: 1. Istražiti problem. 2. Fokusirati se na otkrivanje kao ključnu aktivnost. 3. Ciljati ka temeljnom shvaćanju problema. 4. Rješavati velike probleme na maloj skali. 5. Imati na umu da je uspjeh 1% inspiracija i 99% provedba. 6. Dijeliti svoje ideje. 7. Povezati se s drugima. 8. Velike ideje se ne rađaju, nego se razvijaju. 9. Potrudite se da vam intervjui donesu informacije koje su očekivane i potrebne 10. Radite kako biste naučili, ne zaradili. Što ne učiniti: 1. Zaljubiti se u svoje ideje i razviti uzak vidokrug. 2. Izbjegavati dijeljenje i širenje vlastitih ideja. 3. Rješavati ogromne probleme. 4. Rješavati male probleme. 5. Pretpostavljati kad je u pitanju problem/potreba. 6. Izrađivati proizvod za svakog pojedinca. 7. Biti naučnik, a ne prodavač. 8. Previše pričati, a premalo slušati. 9. Komplicirati suvišnim razmišljanjima 10. Pretpostavljati da svi gledaju na vašu ideju na isti način kao vi.
- 79. Preporučena literatura 79 The Mom Test Rob Fitzpatrick Ova knjiga uči vas kako provoditi intervjue i postavljati korisnicima prava pitanja kako bi potvrdili svoju ideju. The Art of the Start Guy Kawasaki Što je potrebno da pretvorite ideju u akciju? Kawasaki upotrebljava humor kako bi objasnio taj proces. Little Bets Peter Sims Ova knjiga objašnjava eksperimentalni pristup za procjenu potencijala ideja. © Omar Mohout, 2015 Kupnja knjige koja košta 25$ je najbolja investicija koju možete napraviti jer dobivate pristup vodećim praksama, godinama iskustva i uvide za malo novaca. Ove tri knjige su od iznimne pomoći tijekom idejne faze:
- 80. Akcija je temeljni ključ za svaki uspjeh 80© Omar Mohout, 2015 —Pablo Ruiz y Picasso, Slikar, Keramičar, Pjesnik i Dramaturg
- 81. 81 Poglavlje 12 Zaključci © Omar Mohout, 2015
- 82. Uspjeh vašeg startupa ovisi o stručnosti vašeg tima 82© Omar Mohout, 2015 USPJEH Sanjar Osnivač po prvi put Samostalni Osnivač Više osnivača Osnivači veterani Ambiciozan, Haker, Hipster i Stručnjak u domeni Ambiciozan, Haker i Hipster Ambiciozan, Haker, Hipster, Stručnjak u domeni i Savjetodavni odbor
- 83. Promislite dva puta prije nego što pokrenete vlastiti posao 83© Omar Mohout, 2015 Pokretanje kompanije ne bi trebali shvaćati olako, to bi trebala biti najvažnija odluka vašeg života. Startup će preuzeti vaš život do stupnja koji ne možete ni zamisliti, posebno ako ste uspješni. Provodit ćete besane noći brinući se ili razmišljajući o vašem poslu. Ako ste student, snažno preporučamo da prvo završite studij. Uspješnici koji su odustali od studija su iznimke, a ne pravilo. Poduzetništvo se temelji na donošenju teških odluka, stoga bi trebali početi s tim. Naviknite se na nesigurnost, jer ćete se s njom suočavati svaki dan. Život sa startupom nije glamurozan, većinu vremena se ništa ne događa. Startupovi imaju duga razdoblja u kojima se obavlja ogromna količina posla s vrlo malo pozitivnih rezultata. Emocija koju ćete često osjećati je odbijanje. Ali odluke su privremene. Svaka odluka koju donesete traje sve dok ne dođe sljedeća. Radeći konstantno nove stvari, shvatit ćete stvarnu svrhu u životu. Život je prekratak da bi tražili bilo što, što nije ono za čime ste najstrastveniji.
- 84. Bitne stvari u idejnoj fazi 84© Omar Mohout, 2015 Imajte na umu da je najbitnija stvar problem, a ne rješenje. Formulirajte problem ili potrebu koju želite riješiti. Provedite dovoljno vremena s ljudima koji su se susreli s problemom ili imaju tu potrebu. Nemojte tražiti razumijevanje, pokušajte razumjeti. Procijenite je li problem vrijedan rješavanja: Je li to ugriz morskog psa (eng. Shark Bite Problem) na skali komarca (eng. Mosquito Scale)? Budite strastveni prema problemu pa tu strast pretvorite u proizvod ili uslugu. Imajte na umu da su resursi ograničeni, dok su inovativnost i kreativnost neograničeni. IDEJNA FAZA
- 85. Kratki pregled 85© Omar Mohout, 2015 Najveća prepreka u idejnoj fazi je formuliranje prilike. Propitkujte sve i pronađite odgovore; sagledajte svoju ideju iz svih mogućih kuteva. Korisnikov uvid je, uistinu, konkurentska prednost. Jedina mjerila koja su bitna je veličina problema (eng. Shark Bite Problem) i učestalost (eng. Mosquito Scale). Te dvije metrike su razlog zašto problem vrijedi rješavati. Nusproizvod formuliranja prilike su pokazatelji osobnosti i segmenti s kojima će se vaše rješenje hrvati u bliskoj budućnosti. Kad je to gotovo, pustite da neko vrijeme “kuha”, duboko udahnite prije nego krenete na sljedeću fazu: Spoj Problem/Rješenje (eng. Problem / Solution Fit). Problem Opis Ideja kojoj se vi radujete, a kojoj se ne raduju vaši korisnici, ne stvara dovoljnu vrijednost.. Ideja kojoj se vi i mali broj korisnika radujete ne posjeduje dovoljan poslovni potencijal. San Ideja kojoj se vi i svi ostali radujete, ali ne može biti implementirana.
- 86. U jednoj rečenici sažete glavne poruke iz 3 najpopularnije knige o startupovima: Bonus slajd 86 Poruka Izađite iz zgrade. Izađite iz zgrade sa MVP-om. Izađite iz zgrade sa MVP-om definiranim u poslovni model. Knjiga The Four Steps to the Epiphany The Lean Startup Running Lean Autor Steve Blank Eric Ries Ash Maurya © Omar Mohout, 2015
- 87. Ne treba uložiti puno snage da se nešto napravi, ali treba uložiti puno truda da se nešto odluči nešto napraviti. 87© Omar Mohout, 2015 —Elbert Green Hubbard, pisac, publicist i filozof
- 88. Dodajte me na LinkedInu ili SlideShareu kako biste saznali kada i kako možete dobiti Startup Master Class II: “Exodus: Problem/Solution Fit”. Obrazovne institucije mogu mi poslati e-mail kako bi zatražile kopiju tog dokumenta u formatu prezentacije koji se može koristiti na predavanju u učionici ili na radionici.
- 89. Omar Mohout Autor knjiga Lea(r)n Pricing i Lea(r)n Marketing Kontaktirajte meLinkedin OmarMohout Twitter @omohout Slideshare omohout Ovo je interaktivan slajd Kliknite na poveznicu socijalnih mreža ili naslov knjige za preusmjeravanje.
- 90. Pod pokroviteljstvom: DIZAJN PREZENTACIJE: IONUŢ DOBRE Ionut.Dobre@PresenterLab.com