Você está Preparado para a Retomada dos Negócios ?
Luis Antonio Lima Marketing
1. Marketing nas
Empresas
Boa Noite
Sejam Bem Vindos
Luis Lima Intercorp
2. Dez problemas que preocupam
os executivos
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
3. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de
talento
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
4. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
5. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
6. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
7. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
8. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
9. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e
comportamento
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
10. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
11. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
9. Melhorar processos internos
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
12. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
9. Melhorar processos internos
10. Estimular inovações na organização
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
13. Dez problemas que preocupam
os executivos
1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento
2. Formular e planejar estrategicamente
3. Manter um clima de alto desempenho
4. Melhorar a satisfação do cliente
5. Administrar tempo e “stress”
6. Permanecer à frente da concorrência
7. Alinhar visão, estratégia e comportamento
8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida
9. Melhorar processos internos
10.Estimular inovações na organização
RH
MKTING
Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,
Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
20. o papel de Marketing:
levar ao pensamento estratégico
Meta:
estratégicas
+
financeiras abertura
planejamento administração
financeiro estratégica para o
mercado
informações
BUROCRACIA FLEXIBILIDADE
planejamento planejamento
de produção apagar
operacional
RIGIDEZ RESISTÊNCIA
incêndios
(-) contábeis
feudos cooperação
funcionais entre funções
(-) compreensão estratégica +
21. gestão de marketing
•elo entre planejamento estratégico e dia a dia
operacional
•desenvolvimento constante do produto serviço
com base em solicitação do mercado
•apoio efetivo à equipe de vendas
»na área de serviços de marketing
»no contato direto com o cliente.
Gestão de todo relacionamento com o
cliente.
23. os ativos de marketing
• baseados no cliente
• baseados na distribuição
• baseados em fatores internos
24. os ativos de marketing
• baseados no cliente
– nome e reputação da
empresa
– marca
– país de origem
– domínio do mercado
– produtos exclusivos
– produtos superiores
25. os ativos de marketing
• baseados na distribuição
– rede física
– bolsões de poder
– exclusividade de distribuição
– prazo de entrega
– garantia de fornecimento
26. os ativos de marketing
• baseados em fatores internos
– vantagem de custo
– sistema de informação
– cadastro de clientes existentes
– aptidões tecnológicas
– copyrights e patentes
– know-how de produção
– franquias e licenças
– talentos
27.
28. PRODUTO
variedade
qualidade
design
características
nome de marca
embalagem
tamanhos
serviços
garantias
devoluções
29. PREÇO
lucratividade
tabela de preço
descontos
concessão
prazo
termos de crédito
30. PROMOÇÃO
promoção
de vendas
propaganda
força de vendas
relações públicas
marketing direto
31. PONTO
DE VENDA
canais
cobertura
sortimento
locais
estoque
transporte
32. PRODUTO
variedade PONTO
qualidade DE VENDA
design MERCADO ALVO
características PREÇO PROMOÇÃO bancas
nome de marca canais
lucratividade promoção cobertura
embalagem
tabela de preço de vendas sortimento
tamanhos
descontos propaganda locais
serviços
concessão força de vendas estoque
garantias
prazo relações públicas transporte
devoluções
termos de crédito marketing direto
34. diagnóstico
0 10
orientação
funcional estratégica
cooperação
interfuncional nenhuma total
informações
estratégicas irregular regular
perfil de gestão participativo
auto centrado
tipo de
abordagem individual integrada
orientação para
difícil total
o mercado
35. critério de avaliação
• De zero a sete - grande desafio
• De 7,1 a 9,0 - em transição
• De 9,1 a 10 - pronta para a globalização
36. cadeia de valor
da demanda dos recursos da network
GESTÃO
descoberta
criação
entrega
VALOR
37. cadeia de valor
DEMANDA RECURSOS NETWORK
CORE NETWORK
FOCO DO
COMPETENCIES COLABORATIVO
CLIENTE
espaço espaço
DESCOBERTA espaço de de
cognitivo competência recursos
oferta arquitetura
de do
mercado business
benefícios âmbito do associados
CRIAÇÃO business no business
ao cliente
atividades sistemas
marketing operacionais
customer internal business
relationship resource partner BPM
ENTREGA
management CRM management IRM management
38. fontes de valor para o cliente
• alternativas de
• preço escolha
• conveniência • tecnologia
• disponibilidade • pontualidade
• customer service • relacionamento
• rapidez • qualidade
fonte: K. Albrecht
39. expectativa do cliente
• década de 60 - mercado queria preço
• década de 70 - mercado queria preço e
qualidade
• década de 80 - mercado queria preço,
qualidade e opções de escolha
• década de 90 em diante - mercado quer
preço, qualidade, opções de escolha e
exclusividade
40. as regras do relacionamento
• você é responsável pelo relacionamento
• o que é óbvio para você,ninguém mais vê
• não adote atitude de um erudito arrogante
• pergunte o que pode ser feito para facilitar
a vida do cliente
Fonte: Peter Drucker
41. a matriz de qualidade
qualidade do relacionamento
melhor OK Sim Sim
Não preço Sim
igual
pior Não Não *preço
qualidade do
pior igual melhor produto/serviço
42. *preço?
• Não conhece o meu “business”
• Não cumpre o que promete
• Não tem flexibilidade
• Não tem educação
43. Fluxo de planejamento de marketing
Análises Formulações
Fundamentos
Macro Objetivos
Visão Indústria e Metas
Ambiente
Estratégia
Negócio de
“core Grupos
Mercado Crescimento
compe- Estratégicos
Missão tencies” Estratégia
de
Valores Perfil de Competição
Interna
Resposta
Plano de
Ação
44. bibliografia
• RICHERS, Raimar – Marketing uma visão brasileira –
11a. Edição – Editora Campus
• GILBERT A. , CHURCHILL Jr., J. PAUL PETER –
Marketing – Criando Valor para os Clientes – Editora
Saraiva
Artigo – disponível no site da BBS
Se marketing não é importante para você, o que é
importante?
por Vincent Grimaldi