O documento discute os benefícios da análise SWOT e do ciclo PDCA para o planejamento e controle de vendas de uma revendedora de máquinas pesadas. Apresenta os conceitos de planejamento e controle de vendas e as ferramentas SWOT e PDCA. Realiza um estudo de caso aplicando tais ferramentas para melhorar o planejamento e controle de vendas da empresa CR Comércio, revelando os benefícios dessas análises para o aumento das vendas e participação no mercado.

1. OS BENEFÍCIOS DA ANÁLISE SWOT E PDCA
PARA PLANEJAMENTO E CONTROLE DE
VENDAS APLICADO AO AMBIENTE DE UMA
REVENDEDORA DE MÁQUINAS PESADAS PARA
A CONSTRUÇÃO CIVIL
ALUNO: LUIZ VALDNER DANTAS LEITE FILHO
ORIENTADORA: MS. ROSÂNGELA NUNES VENÂNCIO

2.  Atualmente os mercados estão cada vez mais
agressivos, o que faz com que as empresas
busquem alternativas para melhorar sua gestão e
assim aumentar suas vendas;
 Os benefícios do ciclo PDCA e da Análise Swot
para o planejamento e controle de vendas de uma
revendedora de máquinas;

3.  À partir do contexto levantado neste trabalho
surge a necessidade de saber como as
ferramentas do ciclo PDCA e análise SWOT iria
auxiliar no planejamento e controle de vendas e o
crescimento da participação desta empresa no
setor?

4.  A empresa utilizada como estudo de caso neste
artigo, já existe a quase dois anos no mercado,
mas, mesmo assim, ainda não conseguiu se
estabelecer no mesmo, pois não consegue ter um
volume de vendas plausível;

5.  Identificar os benefícios da análise SWOT e o
ciclo PDCA para o planejamento e controle de
vendas

6.  Conceituar o planejamento e o controle de vendas;
 Identificar ferramentas para o controle de vendas;
 Demonstrar o Ciclo PDCA e as suas vantagens e
desvantagens;
 Demonstrar a Análise SWOT e suas vantagens e
desvantagens;
 Realizar um estudo de caso discorrendo sobre os
benefícios que a análise SWOT e o PDCA trarão para
o planejamento e controle de vendas

7.  A hipótese básica a ser testada neste estudo é a
utilização da ferramenta do PDCA e análise
SWOT que seriam importantes para o melhor e
mais rápido alcance de planejamento e controle
das vendas na empresa estudada. O dito
gerenciamento do planejamento e controle de
vendas poderá atingir seus objetivos utilizando
tais ferramentas.

8.  O referencial teórico deste artigo utiliza autores
como: Pietri Jr., Mosley, Stoner, Kotler,
Chiavenato, entre outros, que abordam sobre
Planejamento e controle de vendas, conceitos
sobre PDCA e Análise SWOT e a aplicabilidade
dos mesmos.

9.  Segundo Megginson; Mosley; Pietri Jr. (1998), o
planejamento traduz-se no processo de
estabelecer objetivos ou metas, identificando a
melhor forma de atingi-las e serve para
determinar o alicerce para as consequentes
funções de organizar, liderar e controlar, e por
isso é tido função fundamental do administrador.

10. VANTAGENS DESVANTAGENS
• Ajuda a administração a se adaptar e
ajustar-se às condições mutáveis do
ambiente;
• O trabalho necessário para o
planejamento pode ser maior que o
valor de sua contribuição;
• Ajudar a solidificar os acordos em
itens primordiais;
• O planejamento tem a tendência de
atrasar a execução;
• Os administradores têm
possibilidade de ver o quadro
operacional total com mais clareza;
• O planejamento pode impedir a
iniciativa e a inovação da
administração;
• Economiza tempo, esforço e
dinheiro
• Ajuda a diminuir os erros na tomada
de decisão;

11.  CICLO PDCA;
 ANÁLISE SWOT;

12.  O PDCA é aplicado para se atingir resultados
dentro de um sistema de gestão e pode ser
utilizado em qualquer empresa de forma a
garantir o sucesso nos negócios,
independentemente da área de atuação da
empresa.

14. VANTAGENS APLICABILIDADES BENEFÍCIOS
Auxilia na resolução de problemas
Fornecer informações relativas às falhas e
soluções para os clientes e fornecedores
Aperfeiçoa o resultado dos processos
Auxilia na tomada de decisões
Estruturar um time responsável pelo registro,
análise e solução de problemas
Diminui a margem de erro nas decisões
Eficaz para se atingir as metas
Desenvolve competências internas para
planejamento das metas
Motiva a equipe com metas alcançáveis
Aumenta a produtividade Método de controle e melhoria
Controle permite acompanhar Objetivo x
Realizado

15.  Em vista disso, Chiavenato (2007) disse que o
termo SWOT se origina da conjunção das siglas
das palavras em inglês strenghts (forças),
weakness (fraquezas), opportunities
(oportunidades) e threats (ameaças).

17. O objetivo dessa pesquisa é comprovar que existem
benefícios com a utilização das ferramentas Análise SWOT e
Ciclo PDCA para um melhor Planejamento e Controle de
vendas; conceituar planejamento e controle de vendas;
identificar ferramentas para o controle de vendas; demonstrar
a análise de SWOT, sua aplicabilidade e suas vantagens e
desvantagens e demonstrar o Ciclo PDCA, sua aplicabilidade
e suas vantagens e desvantagens; realizar um estudo de
caso de uma empresa do ramo de venda de máquinas
pesadas para a contrução civil.

18.  O estudo de caso com a sugestão de melhorias
no controle e planejamento de vendas está
estruturado da seguinte forma: Apresentação da
empresa e do setor, planejamento e controle de
vendas e benefícios do Ciclo PDCA e da Análise
SWOT.

19.  A empresa CR Comércio, conhecida no mercado
como Tekton Máquinas;
 Possui 3 anos de mercado;
 É a revendedora autorizada e exclusiva da SEM;
 Atua em todo o Nordeste;

20.  Missão estabelecer serviços de alta qualidade, com
base competitiva e criar valor dentro do mercado de
produtos e serviços com foco na satisfação de seus
clientes;
 Visão é ser a líder de venda de maquinários de
origem chinesa. Tem com objetivo ser reconhecida
pela qualidade na prestação de serviços;
 Valores da empresa Tekton são: Integridade,
excelência, trabalho em equipe, comprometimento,
foco em pessoas, clientes e resultados.

21.  No processo de planejamento e controle de
vendas sugere que sejam utilizadas duas
ferramentas, a análise SWOT e o ciclo PDCA.
 Estas análises serão demonstradas nos próximos
slides;

22. PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
• Preço competitivo;
• Faz parte de um grupo forte no setor;
• Margem de lucro alta;
• Apesar de não ter muitas peças em estoque,
ainda assim, possui o maior estoque em
relação aos concorrentes que revendem
máquinas de origem chinesa;
• Mix reduzido, em relação à concorrência;
• Estoque de peças deficiente;
• A empresa está sempre em segundo plano em
relação a outras pertencentes ao mesmo grupo;
• Falta de setor de marketing;
• Lentidão na execução do planejamento de
marketing;
• Escassez de investimento para as pessoas
(funcionários).
OPORTUNIDADES AMEÇAS
• Aumentar o mix de máquinas;
• Desenvolver uma estratégia de planejamento
para a empresa;
• Investir em canais de comunicação e em
eventos com clientes formadores de opinião;
• Melhorar o estoque de peças;
• Entrada de novos competidores no mercado;
• Concorrentes com mix de produtos maior;
• Nenhuma divulgação da revendedora nos canais
de comunicação;
• Competição de espaço dentro dos canais de
comunicação.
• Possibilidade de algum concorrente se estruture
melhor e se destaque no mercado;

23. CICLO DO PDCA DA EMPRESA TEKTON MÁQUINAS
PLAN: Planejar DO: Fazer CHECK: Verificar ACTION: Agir
Aumentar as vendas Treinamento na área de vendas Satisfação do cliente Atender com eficiência
Motivar os vendedores Metas alcançadas serão
bonificadas
Vendas por mês Fazer planilha mensal de metas
– Objetivo x Realizado
Aumentar a exposição da marca
forte que é dona do negócio
Criar uma logomarca do Grupo Clientes se sentem mais
confiantes para fechar venda
Levar logomarca em todas as
comunicações visuais da
empresa
Calcular os preços das máquinas
para que tenha um preço menor
que o dá concorrência
Fazer uma pesquisa de mercado
para analisar a concorrência e
seus preços
Preços competitivos em relação
ao setor
Verificar se a margem de lucro é
viável para cobrir as despesas e
ter um lucro para investimentos
Planejar estoques que durem
para três meses
Evitar que produtos se tornem
ultrapassados
Produtos sempre atraentes Administrar um controle de
estoque por um meio de um
sistema, relação venda X mês
Implantar um setor de marketing
na empresa
Investir em todos os canais de
comunicação, P&P da empresa e
dos produtos
Marketing em atividade
constante e a marca no mercado
Verificar profissionais
disponíveis no mercado, ou até
mesmo uma agência de P&P.

24.  A utilização destas duas ferramentas, o ciclo
PDCA e a análise de SWOT, proporcionam para
uma empresa que as aplica, uma melhor
organização de suas ações, pois permite um
melhor planejamento e execução das tarefas e
por conseqüência, melhores resultados.

25. ANÁLISE SWOT E OS SEUS BENEFÍCIOS
Flexibilidade
Por ser implementados em vários cenários e/ou setores com ou sem um banco de
informações
Simplicidade Pode ser aplicada sem um treinamento ou técnicas específicas
Custos Menores
Por ser simples exclui a obrigatoriedade com despesas envolvidas em um treinamento
formal
Visão Ampla Pois são analisados os ambientes internos e externos da empresa e setor de atuação

26. BENEFÍCIOS DO CICLO PDCA
Planejamento Devido aos inúmeros projetos, melhora a capacidade de planejar
Produtividade Por ser contínuo reduz/elimina as falhas e melhora as vendas
Execução Por ser cíclico melhora a execução
Flexibilidade Podem ser implementados vários planos no setor de vendas

27.  Diante das teorias expostas, pode-se verificar que as
empresas que hoje utilizam ferramentas adequadas para
planejamento e controle de vendas, conseguem ter mais
sucesso do que aquelas que não fazem uso de tais
ferramentas, pois um planejamento, mesmo que mal
planejado e executado, é mais eficente do que
simplesmente tomar decisões sem pensar. A melhor
forma de se destacar em um mercado concorrido, é
conhecendo muito bem seus pontos fortes e fracos, e
conhecer mais ainda seus concorrentes, focando em ser
eficaz, onde ele é fraco.

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32.  DEUS;
 MEUS PAIS, MINHA NAMORADA E MEUS
IRMÃO E AMIGOS;
 MINHA ORIENTADORA;