Dlaczego warto łączyć działania marketingowe i sprzedażowe B2B w jeden proces? Jak zmieniły się procesy zakupowe w B2B dzięki nowym technologiom i przyzwyczajeniom konsumenckim? Prezentacja oraz wybór najciekawszych lektur z zakresu nowoczesnej sprzedaży i marketingu.
4. Strategia, Szkolenie, Narzędzia,
Treści, Procesy
Social Selling
Strategia Treści, Pozycjonowanie,
Audience Building
Buyer Enablement
Inbound marketing
Integracja sprzedaży i marketingu
Sales Enablement
Dobór technologii, Wsparcie wdrożenia,
Marketing Automation, CRM, Social
Selling, Customer Success Management
MarTech Advisory
Publikacje, Praca akademicka, Szkolenia,
Kursy Online, Konferencje, Konsultacje
Knowledge Sharing
Grow
Consulting Pozyskiwanie, Nurturing, Kwalifikacja
Lead generation
5. 93% 80% 58% 57%
Zmienia się świat nabywców B2B
Z M I A N Y W Z A K U P A C H B 2 B
Transakcji B2B zaczyna
się w wyszukiwarce
Samodzielnie wyszukuje
dostawców
Procesów zakupowych
przebiega poza
zarządem
Zaawansowania
procesu zakupowego
przy pierwszym
spotkaniu z handlowcem
Grow Consulting
6. Klient samodzielnie
pozyskuje wiedzę
Gdy dochodzi do spotkania ze sprzedawcą, klient
posiada ok 70% wiedzy niezbędnej do podjęcia
decyzji zakupowej.
Wiedza
pochodzi z
Internetu
Wygrywasz
jeżeli
dostarczasz
wiedzę
Kluczowa jest
precyzja
komunikacji
33%
Na tym etapie utyka
większość projektów
70%
Wiedzy pozyskują przed spotkaniem
8. Przyzwyczajenia z rynku konsumenckiego
Klienci oczekują prostoty procesu zakupowego i łatwości
porównania cech produktu znanych im z rynku e-
commerce (Forrester)
Zmniejszenie zaufania do sprzedawców
Możliwość samodzielnego researchu sprawia, że spada
zainteresowanie kontaktem ze sprzedawcą na wczesnym etapie
procesu zakupowego
Ryzyko uprzedmiotowienia
Klienci samodzielnie dokonują wstępnej oceny
dostawców oraz poznają naszą ofertę. Trudniej
się wyróżnić i promować kluczowe cechy
produktów.
Deale niewidoczne dla handlowców
57% procesu zakupowego odbywa się zanim
dojdzie do spotkania ze sprzedawcą
(CEB – Gartner)
10. Consulting
Zadanie
Zebranie najlepszych rozwiązań
mojego problemu.
Zaprezentowanie zarządowi i
zielone światło do działania.
Zadanie
Zrozumienie
Z czego wynikają moje
problemy? Czy inni też je mają?
Czy są dostępne rozwiązania
Wewnętrzny konsensus co do
wyboru. Przekonanie CIO, CFO,
CTO
Zadanie
Budżet na rozwiązanie –
business case
Brief, Specyfikacja przetargowa,
zapytanie ofertowe
Zadanie
Pełne wykorzystanie
rozwiązania.
Wykazanie efektów
biznesowych.
Docenienie, widoczność.
Zadanie
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
Jak możesz pomóc ?
11. Consulting
ŚWIADOMOŚĆ
ROZWAŻANIE
ROZWIĄZAŃ
PORÓWNANIE
OFERT
NEGOCJACJE ADOPCJA KONKURENCJA
PUNKTY STYKU
Konferencje
Media
Strona
ZADANIA
JOBS TO BE DONE
Zaproponować benefit do
programu partnerskiego
Wybór benefitu –
wycieczka, gotówka,
voucher
POTRZEBY
INFORMACYJNE
Co motywuje pracowników
firm IT?
Co motywuje właścicieli
firm IT?
CEL
Wskazać skuteczne sposoby
motywacji, pozyskać
kontakt
Przekonać o wartości kart
podarunkowych.
Zidentyfikować osobę
decyzyjną.
Przekonać o korzyściach
naszej oferty
Wesprzeć sprzedaż w
budowaniu wartości oferty
Zapewnić pełne
wykorzystanie produktu
KPI CELU Kontakt – adres e-mail
Pobranie materiału,
dodatkowe dane w profilu
Umówienie spotkania,
webinar, rozmowy
TEMATY
KOMUNIKACJI
Jak stworzyć skuteczny
program wsparcia
sprzedaży w kanale
partnerskim?
Raport – skuteczność i
opłacalność nagród w
programach motywacyjnych
FORMATY
Artykuł brązowy
Artykuł blog
Webinar
KANAŁY
Wydawnictwo branżowe
Blog
Buyer Persona: Marketing Director
Jak możesz pomóc ?
Buyer Enablement
12. Consulting
ŚWIADOMOŚĆ
ROZWAŻANIE
ROZWIĄZAŃ
PORÓWNANIE
OFERT
NEGOCJACJE ADOPCJA KONKURENCJA
PUNKTY STYKU
Konferencje
Media
Strona
ZADANIA
JOBS TO BE DONE
Zaproponować benefit do
programu partnerskiego
Wybór benefitu –
wycieczka, gotówka,
voucher
POTRZEBY
INFORMACYJNE
Co motywuje
pracowników firm IT?
Co motywuje właścicieli
firm IT?
CEL
Wskazać skuteczne
sposoby motywacji,
pozyskać kontakt
Przekonać o wartości kart
podarunkowych.
Zidentyfikować osobę
decyzyjną.
Przekonać o korzyściach
naszej oferty
Wesprzeć sprzedaż w
budowaniu wartości oferty
Zapewnić pełne
wykorzystanie produktu
KPI CELU Kontakt – adres e-mail
Pobranie materiału,
dodatkowe dane w profilu
Umówienie spotkania,
webinar, rozmowy
TEMATY
KOMUNIKACJI
Jak stworzyć skuteczny
program wsparcia
sprzedaży w kanale
partnerskim?
Raport – skuteczność i
opłacalność nagród w
programach
motywacyjnych
FORMATY
Artykuł brązowy
Artykuł blog
Webinar
KANAŁY
Wydawnictwo branżowe
Blog
Buyer Persona: Marketing Director
Przeczytaj jak tworzyć strategię treści na bazie matrycy treści
http://growinternational.eu/pl/blog/matryca-tresci/
17. Social media to
kluczowy kanał
sprzedaży B2B
0 2 4 6 8 10 12 14
34%Osób zadało pytanie bądź złożyło zażalenie za pomocą
mediów społecznościowych
63%
71%
sprzedawców
korzysta
z narzędzi lub metod
social sellingu
sprzedawców korzystających
z Social Sellingu
raportuje wzrosty vs. 41%
nie korzystających z social sellingu
18. Korzyści ze stosowania Social Sellingu
82%53%75% 70%
nabywców B2B korzysta z
treści opublikowanych w
mediach społecznościowych
w ramach rozpoznawania
potencjalnych dostawców
decydentów biznesowych
twierdzi, że media
społecznościowe
stanowią ważne źródło
informacji w ich procesie
zakupowym
częściej decydenci
biznesowi angażują się w
rozmowę z handlowcami
którzy dzielą się
wartościową wiedzą o
biznesie lub rynku klienta
decydentów biznesowych
uważa, że wysoka jakość
treści publikowana w sieciach
społecznościowych przez
dostawcę znacznie
przyczyniła się do jego
wyboru w procesie zakupu
Większa szansa na
pozyskanie
nieplanowanej szansy
sprzedażowej daje
aktywna obecność w
grupach tematycznych
LinkedIn.
19. Consulting
How to build trust
in business
environment?
Selected research insights from 2018 Edelman Trust
Barometer
25. Co mówią klienci o Social Sellingu
Bezpośrednie dotarcie
do decydentów - ale
nie z ofertą
1
Pozwala zbudować
zaufanie do
sprzedawcy przed
pierwszym
spotkaniem - ale to
trwa
2
Wymusza współpracę
marketingu i
sprzedaży - trzeba
opracować treści o
klientach z
pracownikami w tle
3
Buduje ekspercki
wizerunek firmy dzięki
promocji ekspertów -
pracowników
4
Nowa przestrzeń
angażowania i
rozwijania
pracowników
5
26. Consulting
Pierwsze kroki do
Social Sellingu
Social Selling to gra zespołowa.
Zaangażuj marketerów,
sprzedawców oraz ekspertów
dziedzinowych.
01
03
02
04
05
#SocialSellingMaster – bezpłatny kurs video
Zapewnij dostęp do wiedzy
Zacznij od małych zespołów i skaluj dobre praktyki
Opracuj plan wdrożenia
Social Selling staje się źródłem leadów
Zintegruj z planem sprzedaży
Integruj Social Selling z CRM i Digital Marketing
Zapewnij narzędzia i zasoby
Analizuj i skaluj metody przynoszące efekty
Mierz i ucz się
27. Zostań
#SocialSelingMaster
Pierwszy w Polsce bezpłatny kurs video dla
managerów, handlowców i marketerów B2B.
Czołowi eksperci, ponad 3 godziny materiału,
certyfikat i niespodzianka od Harvard
Business Review Polska
30. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek
31. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek
32. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek
33. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek
34. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek
35. Consulting
Jak reagować na zmiany?
Poznaj procesy decyzyjne klientów
Patrz całościowo na proces sprzedaży
Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy
Daj, Daj, Daj – potem proś
Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży
Ucz się na własnych danych
Sprzedaż to dopiero początek