Apresentação das acadêmicas da FMP sobre o livro "Aprenda a Negociar como os Tubarões de Jorge Menezes".

1. APRENDA AAPRENDA A
NEGOCIAR COMNEGOCIAR COM
OS TUBARÕESOS TUBARÕES
JORGE MENEZES
ACADÊMICAS:
AMÁBILI DA SILVA
CRISLAINE ALVES DA SILVA
GREICE QUELE NASCIMENTO CAETANO
PATRICIA CUSTÓDIO

2. LIVRO: APRENDA A NEGOCIAR COM OS
TUBARÕES
AUTOR: JORGE MENEZES
EDITORA: ALTA BOOKS
EDIÇÃO: 1° EDIÇÃO
ANO: 2013
NÚMERO DE PÁGINAS: 328

3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃOCONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Negociação é o processo de
comunicação interativa e bilateral com o
propósito de atingir um acordo
sustentável e satisfatório sobre
diferentes ideias e necessidades.

4. O TUBARÃOO TUBARÃO
O Negociador Tubarão é aquele que,
ao longo de sua carreira, desenvolveu
uma série de habilidades e competências
que o tornou altamente perigoso e
eficiente na mesa de negociação. Os
tubarões são temidos e respeitados, e
geralmente ocupam os cargos mais
importantes na hierarquia das empresas.

5. OS 10 PECADOS CAPITAIS DOOS 10 PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADORNEGOCIADOR
1°: Trabalhar com pressupostos;
2°: Confundir pressa com velocidade;
3°: Descuidar da qualidade da meta;
4°: Confundir dinheiro com valor;
- Motivos Aparentes
- Motivos Ocultos
5°: Acreditar que todos pensam como você;
- Expectativas Técnicas
- Expectativas Financeiras
- Expectativas Emocionais

6. OS 10 PECADOS CAPITAIS DOOS 10 PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADORNEGOCIADOR
6°: Dificuldades para ouvir;
7°: Entrar no piloto automático;
8°: Não fazer perguntas inteligentes;
9°: Não explorar todas as possibilidades;
10°: Excesso de autoconfiança.

7. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação ao PLANEJAMENTO:
Preguiça;
Não conhecer as variáveis;
Falta de treino;
Dificuldades em manter a concentração;
(O ciclo físico, emocional e intelectual)
Dificuldades para visualizar o futuro;
Alegar falta de tempo.

8. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação à PERCEPÇÃO:
Pontos cegos;
Análise de valor.

9. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação à COMUNICAÇÃO:
Estilos diferentes de comunicação;
Usar as palavras erradas;

10. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação à DEFINIÇÃO DE
OBJETIVOS:
Foco amplo e foco específico;
Margem de manobra;
Rotas de fuga.

11. AS ARMADILHAS DAAS ARMADILHAS DA
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação à ATITUDE:
O bipolar;
O sedutor;
O pessimista.

12. Fatores EstratégicosFatores Estratégicos
Tempo;
Poder;
Pressão.

13. Quatro passos para uma ótimaQuatro passos para uma ótima
negociaçãonegociação
• Busca;
• Seleção;
• Síntese;
• Aplicação.
“Atue como um investidor busque padrão logico entre as
informações disponíveis que possa ajudar a entender como
pensar e agir diante de seu oponente na mesa de
negociação.”

15. Fatores TáticosFatores Táticos
• Fazer perguntas inteligentes;
- Primeira Barreira: Só formular as perguntas durante a
negociação
- Segunda Barreira: Medo de ser invasivo
• Definir seus movimentos.

16. Fatores ComportamentaisFatores Comportamentais
• A guerra psicológica é tão importante para obter uma
vitória quanto os confrontos diretos na mesa de
negociação. Como negociadores, precisamos aprender a
usar fatores comportamentais para obter o que queremos
do nosso oponente.
• Saber influenciar a mente das pessoas para que elas façam
exatamente aquilo que desejamos é o mais alto grau que
uma pessoa pode alcançar como um ótimo negociador.
Citação de Sun Tzu:
“Conheça o seu inimigo como a si mesmo e não
precisarás temer o resultado de cem batalhas.”

17. • “Olhar para o futuro é como dirigir na
neblina, precisamos seguir em frente sem
enxergar claramente o que vem em nossa
direção. Saber lidar de forma positiva com
este tipo de incerteza é fundamental para
continuar seguindo rumo aos objetivos
desejados.”
• “O dia de ontem já faz parte do nosso
passado, o dia de amanhã é um mistério
insondável. Por isso temos apenas o dia de
hoje, que é um sopro de Deus em nossas
vidas e, por isso, o chamamos de Presente.”

18. OS TIPOS DE ESTRATÉGIASOS TIPOS DE ESTRATÉGIAS
A forma como lidamos com as situações de ameaça é o
que vai determinar a nossa estratégia e nosso perfil
dominante como negociadores.
Há três tipos de estratégias que devemos conhecer na hora
da negociação:
 Estratégia do Tubarão;
 Estratégia da Carpa;
 Estratégia do Golfinho.

19. ESTRATÉGIAS DO TUBARÃOESTRATÉGIAS DO TUBARÃO
É esperto, sedutor e forte ao mesmo
tempo.
Enfrentá-lo exige criatividade e
capacidade de adaptação.

20. CARACTERÍSTICAS DOCARACTERÍSTICAS DO
TUBARÃOTUBARÃO
 Acreditam na escassez de recursos;
 Sempre deve existir um vencedor e um predador na negociação;
 Querem tirar tudo do oponente a cada rodada de negociação;
 Fazem de tudo para não perder – não importa o custo;
 Procuram assumir o controle antes de negociar;
 Procuram confundir o seu oponente para assumir o controle;
 Só fazem acordo quando sentem que estão em desvantagem;
 Fazem de tudo para não ficar vulneráveis diante dos seus
oponentes;
 Procuram “liquidar” o adversário o quanto antes;
 Quando se sentem ameaçados, avançam para impor seu poder.

21. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE
TUBARÃOTUBARÃO
Tubarão Martelo: O Persistente;
Tubarão Tigre: O veloz;
Tubarão Lixa: O Desleal;
Tubarão Branco: O Poderoso.

22. ESTRATÉGIAS DA CARPAESTRATÉGIAS DA CARPA
Evita o confronto direto;
Fugir e fingir-se de morto;
Ataca pelas laterais;
Inconstantes, mudam de opinião e ficam
em cima do muro.

23. PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DAPRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DA
CARPACARPA
Acreditam na falta de recursos;
Têm medo de perder o que conquistaram;
São inseguros e possuem dificuldades para tomar
decisões;
Ficam paralisados, colocados em pressão;
Entram na negociação achando que tem muito a
perder;
Evitam assumir opiniões;
Não toleram bem o confronto;
Reação usual é ceder ou fugir.

24. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE
CARPACARPA
Carpa disfarçada de Tubarão:
Tentam se mostrar fortes e ameaçadoras;
Carpa disfarçada de Polvo:
Dissimulação de intenções;
Carpa disfarçada de Tartaruga:
Lerdeza e demora;
Carpa disfarçada de Jacaré:
Ambiguidade e incertezas.

25. ESTRATÉGIAS DO GOLFINHOESTRATÉGIAS DO GOLFINHO
Inteligentes e criativos;
Sedutores e conquistadores.

26. CARACTERÍSTICAS DOCARACTERÍSTICAS DO
GOLFINHOGOLFINHO
Acreditam na escassez e na abundância de
recursos;
Inovam na abordagem;
Sabem aprender rapidamente com seus erros;
Memória altamente desenvolvida;
Não se deixam ser enganados duas vezes;
Usam o charme, a sedução e a emoção para
negociar;
Sabem gerenciar seus recursos com a máxima
eficiência.

27. TIPOS MAIS PERIGOSOS DETIPOS MAIS PERIGOSOS DE
GOLFINHOSGOLFINHOS
Golfinho que se disfarça de orca: Usam
abordagem diferente.
Golfinho que se disfarça de ouriço:
Desencoraja os ataques inimigos.
Golfinho que se disfarça de carpa:
Disfarces de estilos de outros negociadores.
Golfinho que se disfarça de ostra:
Observa os movimentos dos oponentes.

28. Táticas para negociar com tubarõesTáticas para negociar com tubarões
• Tática do cavalo de troia;
• Tática de criar valor à escassez;
• Tática da imprevisibilidade;
• Tática do caçador;
• Tática de valorizar a presença;
• Tática da máscara de lebre;
• Tática do leque de opções;
• Tática do vazio emocional;
• Tática do camaleão;
• Tática da conquista;
• Tática do espelho.

29. Principais competências paraPrincipais competências para
negociar com tubarõesnegociar com tubarões
• Pensamento estratégico;
• Frieza e autocontrole;
• Dominação da ansiedade e do estresse;
• Senso de oportunidade;
• Capacidade para estabelecer conexão
emocional;
• Criatividade dirigida para resultados;
• Comunicação das ideias de maneira
articulada;
• Foco e concentração nas metas.

30. Modelo SIM de negociaçãoModelo SIM de negociação
• (S) Seduzir;
• (I) Inspirar;
• (M) Motivar.

31. FIMFIM