1. Gestión de comercializacion: se dirige a satisfacer todas la necesidades del mercado que la
empresa eligio como objetivo.
Investigacion de mercado: Reunion, registro y analisis de todos los hechos y factores que llevan
a la transferencia y venta de productos del proveedor al consumidor.
Mercado: Todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que
estan dispuestos a comprar para satisfacer sus necesidades
Antes de una investigacion de mercado hay que definir los siguientes pasos:
1) Qué vamos a investigar? Conductas, actitudes, respuestas.
2) Para que queremos investigar eso? Cuales son nuestros objetivos.
3) A quién vamos a preguntarle? Cual es nuestro segmento de mercado.
4) Cuando saldremos a investigar? En que momento, hora, dia, cantidad de dias.
5) dónde haremos la investigación? En que lugar.
6) Con qué elementos haremos la investigación? Recursos humanos y materiales necesarios.
7) Cómo haremos la investigación? Que instrmentos usaremos.
Tipos de mercado:
Cualitativa: Sirve para conocer los efectos que produce un estimulo a los encuestados. Evalúa
las actitudes y reacciones de los consumidores.
Cuantitativa: Analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y
cuantificados.
Formas de conseguir información para tomar deciciones comerciales:
1. Información (revistas, diarios, folletos)
2. Obsevación directa
3. Encuestas
4. Entrevistas
5. Grupos de testeo.
Encuestas:
1. Muestreo:
• Al azar
• Sistematico
• Estratificado
2. Tipo de preguntas:
• Cerradas: se pueden responde solo por si o por no.
• Abiertas: necesitan elaboración.
3. Criterios a tener en cuenta:
• Evitar preguntas que sugieran respuestas
• Seleccionar preguntas que tengan que ver con los objetivos
• Las más comprometedoras hacerlas al final
• Proponer una idea por pregunta
• Mantener una secuencia

2. • Realizar algunas preguntas de precalentamiento
• Realizar preguntas de chequeo
4. Analisis de la info, porcentajes, promedios.
Habrá que pensar las preguntas en función de la información que queremos obtener para tomar
deciciones adecuadas.
Investigación de mercados:
puede dividirse en tres etapas:
Fase de planificación: se debe definir el próposito de la investigación, su objetivo, que es lo que
queremos conocer y estimar el valor que le va a proporcionar a la empresa.
Fase de diseño de la investigación: se determina el enfoque que deseamos dar a la
investigación, puediendo ser el enfoque exploratorio, descriptivo y causal en función de los
metodos que se vayan a utilizar. Para la recoleccion de datos se utilizan dos tipos de
investigación: Cuantitativa y cualitativa.
Resumen: De todos los recogidos y analisis de la informacion para elaborar unas conclusiones,
apoyadas en dichos datos.
1) TECNICAS DE INVESTIGACIÓN CUALITATIVA:
• Muestreo: Se extrae una muestra que es la parte en que queremos captar la
información. Debe ser representativa y fiable, para ello se utiliza la herramienta de
estadística.
• Diseño del cuestionario: Se debe realizar un pequeño boceto y luego el test definitivo.
• Lanzamiento y recogida de información: Es la puesta a punto de todos los elementos
que intervienen en el proceso.
• Tratamiento de información: Los datos recogidos son cribados y depurados con el fin de
evitar errores.
• Explotación de resultados: se elabora un informe de resultados para el solicitante de la
informacion.
2) TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN CUALITATIVA: Pretenden detectar las motivaciones de los
consumidores, ya sean positivas o negativas, a la hora de comprar y el origen de las mismas.
• Entrevista profunda: Pretende conocer gustos, personalidad, experiencias, etc. de los
consumidores
• Discución en grupo: Reunión de varios deconocidos que entre si cambian de
impresiones sobre diversos temas sin saber el objetivo, de forma que se obtiene
información sobre sus opiniones y gustos.
• Proyecciones: Utilizan estimulos para analizar el comportamiento de los entrevistados.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Consiste en una investigación que nos indique quienes son nuestros competidores: sus precios
de venta, publicidad que realizan, canales de distribución que utilizan, etc. Para establecer
diferencias entre nuestra empresa y los competidores, y aquellos factores en los que nos
encontremos mejor, determinaran nuestra ventaja competitiva.
Para ello debemos preguntarnos:

3. 1. Quiénes son nuestros competidores?
2. Cuál es la estrategia genérica de cada uno de ellos o agrupados en segmentos homogéneos?
3. Participación en el mercado de cada uno.
4. Segmentos y/o clientes de cada competidor.
6. Puntos fuertes y debiles reales y percibidos de cada uno.
Es conveniente analizar a los competidores a los que le va bien averiguando que hacen para
ello:
1. Qué hacen?
2. Cómo lo hacen?
3. Cómo lo ofrecen?
4. A qué precio?
5. Cómo son sus oficinas?
6. Qué comunican?
7. Etc.
Lo mismo hay que realizarlo con aquellos a los que le vaya mal, para analizar qué y cómo
hiceron para que esto suceda.