Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration

1. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik PROSTOOTRUDNYCHSPRAWACH… Planowanie i budżetowanie sprzedaży.

2. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik2 Najlepszą metodą przewidywania przyszłości jest jej tworzenie. Peter Drucker

3. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik3 Budżetowanie to proces obejmujący planowanie, tworzenie i zatwierdzanie budżetu, a także późniejszą jego kontrolę. Budżet to plan działania, który prezentuje sposób alokacji zasobów wyrażony w jednostkach pieniężnych, lub w jednostkach naturalnych, sporządzany na okres roku, zaakceptowany i realizowany przez pracowników poszczególnych szczebli zarządzania. Źródło: Encyklopedia zarządzania mfiles.pl

4. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik4 Rodzaje budżetowania Wyodrębniamy różne typy budżetowania: kroczące - stworzenie dokładnego budżetu dla pierwszego kwartału oraz ogólnego dla pozostałych kwartałów, przyrostowe - stworzenie budżetu na podstawie danych z poprzedniego okresu najczęściej pomnożonych o odpowiedni wskaźnik, "od zera" - opracowanie budżetu na podstawie dokładnej analizy tak jakby był on wdrażany dla danej jednostki po raz pierwszy, odgórne - opracowanie budżetu na poziomie menadżerów wyższego szczebla zarządzania, partycypacyjne - kierownictwo opracowuje strategie firmy, a pracownicy opracowują budżety cząstkowe. Źródło: Encyklopedia zarządzania mfiles.pl

5. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik5 Porażka w planowaniu, to zaplanowanie porażki!

6. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik6 P&L (RZiS) Rachunek zysków i strat (ang. income statement) zwany również rachunkiem wyników – jeden z podstawowych i obligatoryjnych elementów sprawozdania finansowego jednostki. Informuje jaka jest efektywność poszczególnych rodzajów działalności oraz jaki jest ogólny wynik finansowy przedsiębiorstwa. Rachunek zysków i strat podsumowuje przychody i koszty przedsiębiorstwa i ukazuje jego zdolność do generowania zysków i samofinansowania. W zestawieniu znajdują się różne kategorie zwiększające lub zmniejszające wynik finansowy. W krajach należących do Unii Europejskiej treść i układ rachunku zysków i strat jest określony przez Dyrektywę Parlamentu Europejskiego i Rady 2013/34/UE z 26 czerwca 2013 r.

7. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik7 P&L (RZiS) – ogólny schemat + Przychody ze sprzedaży netto – Koszty wytworzenia sprzedanych wyrobów = Zysk/strata na sprzedaży (brutto) – Koszty ogólne zarządu – Koszty sprzedaży = Zysk/strata na sprzedaży (netto) + Pozostałe przychody operacyjne – Pozostałe koszty operacyjne = Zysk/strata na działalności operacyjnej (EBIT) + Przychody finansowe – Koszty finansowe = Zysk/strata na działalności gospodarczej + Zyski nadzwyczajne – Straty nadzwyczajne = Zysk/strata brutto (EBT) – Podatek dochodowy = Zysk/strata netto (EAT)

8. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik8 P&L, a budżet sprzedaży Źródło: scholaris.pl

9. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik9 Co to jest pipeline?

10. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik10 Co to jest pipeline? Pipeline jest bardzo istotną koncepcją, która pomaga zidentyfikować początek i koniec (rezultat) procesu sprzedaży oraz co bardzo ważne, monitorować jego etapy. Z reguły proces sprzedaży rozpoczyna się od etapu potencjalnego klienta. Na podstawie numeru telefonu, e-maila, adresu staramy się nawiązać kontakt z klientem. Następnie przedstawiamy ofertę, negocjujemy, podpisujemy umowę i realizujemy kontrakt. To oczywiście proces idealny. Najważniejsze, abyśmy starali się monitorować potencjalne kontrakty, aby zmieniać je w zrealizowane.

11. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik11 Co to jest pipeline? Powinniśmy ustalić etapy przez które przechodzimy od potencjalnego do zrealizowanego kontraktu. Przykładowe podajemy poniżej: Potencjalny Nawiązanie kontaktu Analiza potrzeb Oferta Negocjacje Umowa Realizacja Zrealizowany i ponownie rozpoczynamy proces od analizy potrzeb

12. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik12 Pipeline - cd Każdy nowy potencjalny kontrakt zapisujemy z zaznaczeniem etapu, na którym się znajduje. Jeśli przechodzimy do następnego zmieniamy zapis etapu. Na tej podstawie jesteśmy w stanie wykonać raport pipeline analizując jaka wartość kontraktów jest na jakim etapie. Raport pipeline rysujemy na zasadzie odwróconej piramidy, której przykład obrazuje diagram na kolejnej stronie. Korzyścią stosowania pipeline jest kontrola wykonywanych działań i prognoz handlowych. Na jego podstawie handlowiec lub menedżer sprzedaży może oszacować potencjalny przychód oraz prawdopodobieństwo jego osiągnięcia. Jest w stanie również ukierunkować działania handlowe na słabsze obszary, które dostrzega na raporcie. Przykładowo może to być zbyt mała ilość kontraktów na etapie realizacji czy umowy, a zbyt duża na etapie ofert. Może na podstawie tej informacji „przenieść” działania handlowe na etap ofert celem ich realizacji lub przeniesienia do fazy negocjacji. Reasumując raport pipeline może być doskonałym narzędziem kontrolującym sprzedaż wykorzystywanym przez handlowców i menedżerów sprzedaży.

13. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik13 Pipeline - cd

14. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik14 Pipeline – parametry planu sprzedaży Plan sprzedaży – 1 000 000 Średnia wartość umowy/zamówienia – 50 000 Zakres czasowy – 1 rok Ilość Won = plan sprzedaży/średnia wartość umowy ? = 1 000 000 / 50 000 = 20 Średnia konwersja z Opp na Won – 25% Ilość Opp = 80 Średnia konwersja z Lead na Opp – 30% Ilość Lead = 240 Średnia konwersja z Prospect na Lead – 50% Ilość Prospect = 480

15. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik15 ĆWICZENIE

16. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik16 Jakie jeszcze elementy są niezbędne do stworzenia efektywnego budżetu sprzedaży?

17. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik17 Zasoby – budżet sprzedaży LUDZIE SPRZĘT MARKETING PRODUKTY INNOWACJE RYNEK KONKURENCJA

18. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik18 Zasoby - LUDZIE

19. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik19 Zasoby - LUDZIE Efektywność zasobów ludzkich – ile złotych przychodu generuje 1 osoba zatrudniona Efektywność kosztów zatrudnienia – ile złotych przychodu generuje 1 zł zainwestowany w koszty wynagrodzeń

20. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik20 Zasoby - SPRZĘT

21. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik21 Zasoby - MARKETING

22. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik22 Zasoby - PRODUKTY

23. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik23 Zasoby - INNOWACJE

24. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik24 Zasoby - RYNEK

25. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik25 Zasoby - KONKURENCJA

26. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik26 SPÓJNA OPOWIEŚĆ (selling story)

27. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik27 ĆWICZENIE

28. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik28 FUNKCJE ZARZĄDZANIA

29. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik29 PLANOWANIE ORGANIZOWANIE MOTYWOWANIE KONTROLA

30. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik30 RAPORTOWANIE

31. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik31 Powodzenia w efektywnym planowaniu i budżetowaniu sprzedaży

32. inspirations Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. – manage or die Team Prepared by Artur Smolik32 Wyrażamy zgodę na wykorzystywanie niniejszych materiałów, pod warunkiem zacytowania źródła. Zdjęcia i ilustracje: www.microsoft.com Chcesz wiedzieć więcej? Prosimy o kontakt – www.manageordie.org

Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration

Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances(20)

En vedette

En vedette(20)

Similaire à Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration

Similaire à Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration(20)

Plus de Fundacja Rozwoju Menedżerskiego - Manage or Die

Plus de Fundacja Rozwoju Menedżerskiego - Manage or Die(19)

Planowanie i budżetowanie sprzedaży - Manage or Die Inspiration