Esperamos de su total agrado y sea un complemento para su formación como Excelentes y Exitosos Vendedores.

1. Construyendo Empresas Inteligentes Presentado por: Jorge Martínez Cardona.

2. Entrenamiento para lograr la excelencia en Ventas Excelencia

3. Contenido

4. Las ventas

5. Acción Logros

7. ¿Por qué no venden los vendedores?

8. ¡¡Porque no actúan como profesionales!!

9. ¿ Qué significa “ser profesionales”?

10. SER PROFESIONALES

11. Comportamientos evasivos

13. Temores auto saboteadores

14. Temor al rechazo

15. Temor al rechazo

16. Temor al rechazo

18. Escalas de rendimiento

30. Cómo se diseñan objetivos: SMART (Taller indicado) OBJETIVOS

32. Alcance sus objetivos

33. CUADRO DE OBJETIVOS PERSONALES

39. ENTONCES…

40. Etapas de la venta 1 2 3 4 5 6 PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

41. Prospectar Descubrir necesidades Presentar ofertas Manejar objeciones Cierre de la venta Fidelizar El Ciclo de las Ventas

42. Prospectación El Ciclo de la Visita Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas Aún No

43. Prospectación

44. Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los días y cada hora, o no sobreviviremos. P. J. Meyer Prospectar

45. Localizar a posibles compradores Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra Condiciones

46. Categorización/definición de perfiles

49. Proceso

51. 2) Directa : Se realiza directamente con el cliente por medio de puerta a puerta, cambaceo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Métodos y sistemas de prospectación

52. 3) A través de promociones : Se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Métodos y sistemas de prospectación

53. 4) A Través De Directorios : El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. Métodos y sistemas de prospectación

54. 5) Por Prensa : En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Métodos y sistemas de prospectación

55. 6) Por Referidos : A través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales, etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación

56. 7) A través de asociaciones o núcleos profesionales: En colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupos dentro de una empresa (asociaciones), en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación

57. Los vendedores no crean las necesidades.... Los clientes Sí Descubrir las Necesidades

58. Acciones

59. El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, Esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado. La importancia del cliente

60. Conocimiento del vendedor

61. Fases

62. Tipos de preguntas

63. Personal de la compañía

64. Operaciones de la Compañía

65. Procedimiento de compra de la Compañía

66. Procedimiento de compra

67. ¡Más que vender, es acompañar en la compra!

68. Procedimiento de compra

69. Actores en la compra

70. Diagnosticar

71. Escuchar

72. Escuchar vs. Oír

73. Preguntar

74. . Empatía

75. Las necesidades del cliente

76. Desarrolla tu capacidad para Escuchar

77. Desarrolla tu capacidad para Escuchar

78. El Nuevo Mandamiento

79. Y ahora…

80. Técnicas de Presentaciones de ventas

81. La mente humana ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN

82. Consideraciones para la fase del contacto Cuide su presentación personal, sea simpático, sonría, sea atento, sea prudente, sea alegre, inspire respeto y seriedad .

83. Consideraciones para la argumentación y la demostración

84. Técnicas profesionales Manejo de objeciones

85. ¿Qué es una Objeción?

86. Tipo de Objeciones

87. Clasificación de Objeciones

90. Decisiones del cliente

91. Manejo de Objeciones

92. Técnicas profesionales Técnicas para el tratamiento de las principales objeciones

93. Técnica, especialmente útil cuando se trata de una objeción verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que tiene el producto o servicio. Técnica de la balanza

94. Técnica del argumento (Precisamente) Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para él. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.

95. Técnica del espejo Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una solución a la objeción y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

96. Técnica de la colaboración (Alternativas) Se involucra al cliente en la solución del problema. Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el cliente.

97. Técnica de la exageración Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo que el cliente tenderá a justificar la objeción con menor intensidad. Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del cliente.

98. Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar más. Otra manera de aplicar la técnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el porqué de la objeción. Técnica del silencio

100. Manejo de Objeciones

101. Precio Valor $ ?

102. Precio Valor $ ?

103. Precio Valor $ Vida Saludable Prevención Economía Bienestar Seguridad Conocimiento

104. Vida Saludable Prevención Economía Bienestar Seguridad Conocimiento Precio Valor $

105. El cierre de ventas

106. Pasos de la Venta / Resumen

107. TÉCNICAS DE CIERRE

108. El cierre por suposición

109. El cierre por elección

110. El cierre por un punto menor “ ¿Desea los materiales a nombre de su esposa o al suyo propio?” “ ¿Prefiere los libros en tapa flexible o en tapa dura?”

111. Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de él, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización. Narración

112. “ Haga el cierre cuando el cliente está listo para comprar... no necesariamente cuando haya terminado su presentación.” El momento del cierre

114. “ El cierre es sólo el principio. Es el comienzo de una relación duradera.” El cierre

115. ¿Quiénes ganan?

116. “ El cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio

117. ... Y si algo falló en el proceso?

140. ... GANAMOS TODOS!!!

141. fidelizacion

146. Disposiciones Emocionales Dificultadoras del Aprendizaje

147. Disposiciones Emocionales Facilitadoras del Aprendizaje

148. Sistemas representacionales

149. ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZAN DE FORMA FRECUENTE

150. ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZAN DE FORMA FRECUENTE, (continuación...)

151. PROTOCOLO

152. La etiqueta, el protocolo empresarial y el manejo de la imagen, son cada vez más importantes en una empresa u organización que dependen de las actitudes o posturas correctas de sus profesionales frente a un público sensible y exigente

153. Comunicación verbal y no verbal Imagen Personal y corporativa Protocolo Empresarial Protocolo social

154. PROTOCOLO Viene del latín “protocolum”: La primer hoja encuadernada o pegada.

155. PROTOCOLO El Protocolo tiene que ver con la ley y con la norma

158. Etiqueta: Es el conjunto de reglas que se usan en la vida social. Estas normas y convenciones son autorizadas por el uso y la costumbre. PROTOCOLO

159. Cortesía: Palabra que hace relación a la corte y por lo tanto implica un comportamiento muy refinado. PROTOCOLO

160.   Hubieron Hubo Haiga Haya Veniste Viniste Brillosa Brillante Fuistes, trajistes... Fuiste, trajiste Las narices La nariz A partir del 11 Undécimo

161. El público no sólo juzga al expositor por lo que oye, sino por lo que ve.

162. “ Nunca hay una segunda oportunidad para mejorar la primera impresión, siempre quedan dudas” EL IMPACTO DE LA PRESENCIA

163. “ Los buenos modales son una de las claves del éxito de la vida moderna”. CORTESÍA