Comunicazione Efficace Riconoscere ed Utilizzare i Metaprogrammi per una relazione efficace

1. Comunicare e Coinvolgere con i
Metaprogrammi

2. PNL e Relazione
Se devi aprire una porta blindata, puoi provare
con la dinamite oppure con la chiave giusta.
La PNL ci aiuta ad individuare la chiave empatica
per aprire le porte relazionali.

3. Sviluppare una Relazione Sintonica
Condividere la stessa mappa

4. Un linguaggio diverso è una diversa visione della
vita.
Federico Fellini

5. La Mappa non è il Territorio

6. La Realtà: tra percezione e
rappresentazione
Realtà Esterna Filtri
Elaboro una mia
rappresentazione
del mondo
Rappresentazione
Interna
Modalità in cui
Interpreto e
Decodifico la Realtà
Esperienze
Credenze
Cultura
Interessi

7. Entrare nella Mappa dell’Altro
• La Realtà Esterna viene filtrata da ognuno in base alle proprie
credenze, convinzioni, cultura, esperienze, ecc…
• La Realtà Esterna diventa Realtà Interna – “la mia mappa del
mondo”.
• Il modo in cui ho filtrato la Realtà Esterna è il medesimo con
cui filtro la descrizione della mia Realtà Interna – il mio
linguaggio è espressione del mio modo di vedere e
interpretare la realtà.
• Comprendere il linguaggio (Rappresentazione Linguistica)
permette di comprendere la Rappresentazione Interna
(Mappa) del mio interlocutore.

8. La Relazione Sintonica
La Relazione è Sintonica, e dunque efficace, quando si
comprende la Mappa dell’altro: il suo modo di interpretare la
realtà.
Una comunicazione non efficace è quella che non supera i
“filtri” dell’altro e che non permette di mettere in comune la
mia mappa con quella del mio interlocutore e viceversa.
Il mio linguaggio può influenzare i comportamenti del mio
interlocutore nella misura in cui viene compreso secondo i filtri
dell’interlocutore.
Per sviluppare Relazione Sintonica devo comprendere i filtri
dell’altro.

9. Immagine Gruppo 1 Immagine Gruppo 2
Immagine Proiettata
in Plenaria
Per comprendere il concetto di Filtri Percettivi si distribuisce ai partecipanti divisi in due gruppi
due immagini (Sassofonista e Viso di Donna). Proiettando l’immagine ambigua si chiede ai
partecipanti di indicare cosa vedono. Poi osservando l’immagine iniziale, chiedere nuovamente
se vedono qualcosa di diverso.

10. Ognuno di noi reagisce in modi
diversissimi a messaggi identici
C’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue rassicurazioni,
Chi provoca gli eventi e chi reagisce alle circostanze,
Chi è spinto dal senso del dovere
e chi invece ama esplorare le possibilità,
Chi cerca informazioni all’esterno
e chi decide in maniera autonoma...

11. I Metaprogrammi
Conoscere i METAPROGRAMMI del nostro
interlocutore ci permette di parlargli usando lo stesso
linguaggio, di capire e di essere capiti più facilmente,
di sapere a che cosa egli presti più attenzione, di
creare maggiore sintonia.

12. Cosa sono i Metaprogrammi
Sono "programmi" per lo più inconsci che guidano e dirigono i
nostri processi mentali - RADAR
Influenzano il modo in cui rappresentiamo la nostra
esperienza, costruiamo le nostre mappe mentali
e le nostre strategie decisionali
Se siamo consapevoli dei Meta-
Programmi, riusciamo a capire le
strategie decisionali dei nostri
interlocutori
Possiamo utilizzare questa
conoscenza per aiutare i nostri
interlocutori a prendere decisioni

13. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Esercizio 1:
Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio
Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato
dall’autore?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo
modo di descrivere la sua esperienza?

14. Esercizio 1:
Qualche sera dopo la partenza di Michela, sono andato a cena da Silvia. Abbiamo
mangiato tutti e tre insieme, io Silvia e Margherita. Più tardi ho messo a letto la
bambina: non ci voleva andare, ma dopo aver pianto un po’ si è addormentata.
Io e Silvia ci siamo spostati sul divano e abbiamo chiacchierato a lungo. È stata una
bella serata. Con lei succedeva spesso. Prima di raccontarle tutti i dettagli di quel che
avevo visto all’aeroporto, mi ha parlato di lei e di Carlo: “L’altra sera siamo andati ad
una cena e oltre ai soliti amici c’erano anche Patrizia e Piero”.
“Patrizia e Piero?”
“Sì… Piero, l’amico di Alessandro, quello con cui va sempre a giocare a tennis”.
“Ah, ho capito chi è … come mai era a cena con voi?”
“Perché Patrizia è amica della moglie di Giorgio”
“Giorgio chi? … Vabbè non importa, vai al dunque. Perché mi dici questo?”
“Perché durante la serata lei lo abbracciava, gli prendeva la mano, lo chiamava
amore… e io li ho invidiati un casino. Loro avevano quel che io ho sempre sognato di
avere, ma non sono riuscita ad ottenere. Io ho fallito con il mio matrimonio”.

15. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Esercizio 2:
Leggendo il testo, tratto dal romanzo ““Il giorno in più “di Fabio
Volo, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato
dall’autore?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo
modo di descrivere la sua esperienza?

16. Esercizio 2:
Inutile dire perché sono a Parigi. Voglio avere un figlio con Michela. Sono passati tre
mesi dall’ultima volta che l’ho vista e non solo non mi sono dimenticato di lei ma
addirittura è cresciuto in me ogni tipo di desiderio nei suoi confronti.
Voglio un figlio con Michela perché per me lei è sempre stata una casa con un tetto di
vetro: posso osservare il cielo sentendomi al sicuro.
Ora cammino lasciandomi alle spalle Places del Vosge, sono su Rue de Rivoli e
cammino fino all’Hotel de Ville. Mi tolgo il maglione perché è uscito un raggio di sole e
anche la camminata mi scalda. Sono le 10 e mezza. Potrei passare davanti a Notre
Dame e prendere il Boulevard Saint –Michel. Ma preferisco fare un tragitto più bello.

17. METAPROGRAMMI a Selezione Primaria
Meta-Programma Focus di Attenzione
Persone Chi
Luoghi Dove
Cose Quale oggetto
Informazioni Perché
Attività Come e Cosa
Tempo Quando

18. I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 1
Persone – Chi: Tendenza a prestare maggiore attenzione agli
esseri umani specifici.
• Es.: Sono andato a cena con Mario e Luca, due colleghi di
lavoro
Luoghi – Dove: Tendenza a prestare maggiore attenzione al
luogo/collocazione spaziale.
• Es.: Lavoro vicino al Colosseo, precisamente nei pressi della
fermata della Metro.
Cose – Cosa, Quale oggetto: Tendenza a prestare maggiore
attenzione agli oggetti e alla loro decrizione
• Es.: Sono andato in vacanza a Miami con l’aereo e lì ho preso
un’auto a noleggio con la quale ho percorso 2000 km.

19. I Filtri di Attenzione: i Metaprogrammi - 2
Informazioni– Perché: Tendenza a prestare maggiore attenzione
al perché e a spiegare il perché di una propria azione.
• Es.: Sono andato in quel ristorante perché si mangia il pesce.
Attività– Come o Cosa: Tendenza a prestare maggiore attenzione
alle attività svolte – usando molti verbi.
• Es.: Al lavoro parlo con molte persone, rispondo al telefono...
Tempo – Quando: Tendenza a prestare maggiore attenzione alla
collocazione temporale “precisa” – parlando di date e orari
• Es.: Avevo l’aereo alle 12.30 e sono arrivato in aeroporto solo
10 minuti prima, per fortuna il mio volo era in ritardo di 60
minuti.

20. METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale
Esercizio 3:
Leggendo il testo, tratto dal manuale “La prima mela” di Renata
Borgato, cosa ti colpisce maggiormente del linguaggio usato
dall’autrice?
Cosa noti? Quali elementi ricorrenti puoi individuare nel suo
modo di descrivere la sua esperienza?

21. Esercizio 3:
Ieri mattina in corso Buenos Aires ho incontrato il mio amico Mario che stava prendendo un cappuccino e aveva
sul piattino anche un croissant e aveva il cappello grigio che gli sta tanto bene. Dovevamo parlare del suo
contributo a quel mio libro sulla formazione che sto scrivendo ormai da un anno e mezzo e che non riesco mai a
concludere. Per questo ci siamo incontrati al bar dell’angolo dove ci troviamo sempre bene. Io gli ho chiesto
come stava e come era andato il week-end e lui mi ha risposto «Bene!».
Gli ho esposto subito le mie preoccupazioni per il libro e gli ho detto che stavo pensando di rivederlo
completamente per migliorare l’impianto. Lui mi ha ascoltato con interesse, poi mi ha detto: «Credo che tu non
possa evitarlo. Dovresti infatti non introdurre tanti interventi per non appesantire troppo il testo. Bisogna stare
attenti a non mettere troppi stimoli che si rischia di non approfondire».
«Hai ragione – ho risposto – io faccio sempre così! Anche con il libro precedente ho scritto una quantità di cose
che poi non ho potuto fare a meno di togliere. Ma questo testo è molto diverso da quello precedente. E poi
ogni volta che si scrive un pezzo si fa sempre qualcosa di diverso da quello che si è fatto prima».
«Sono assai preoccupato di non riuscire a finire il libro. Ci sto lavorando da tanto e ho coinvolto tante persone
che ho paura di perderci la faccia».
«Che cosa pensano gli altri è il meno, tu saresti deluso?»
«Sì, sono sempre molto affezionato a quello che scrivo e faccio fatica a staccarmi dalle mie modalità di lavoro».
«Comunque anche questa esperienza può esserti utile per non cadere in futuro nella trappola di mettere
troppa carne al fuoco; un’altra volta eviterai di voler mettere nel libro assolutamente tutto».
«Ti ricordi? È proprio quello che mi è accaduto con il libro precedente».
«Ma puoi fare in modo che non succeda con il prossimo!»

22. METAPROGRAMMI a Selezione Funzionale
Meta-Programma Preferenze Comunicative Dicotomiche/Alternative
Dettaglio Specifico Globale/Generico
Direzione Lontano da Verso
Ragione Necessità Possibilità
Affiliazione Giocatore Libero Giocatore di Squadra
Referenza Interna (Secondo me) Esterna (Dicono che)
Attenzione Obiettivo Processo
Relazione/Confronto Somiglianza Differenza
Azione/Controllo Reattivo Proattivo
Tempo Passato Presente Futuro

23. Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 4:
Quali Meta Programmi sono stati utilizzati?
Sono convinto che Connectance sia un partner interessante per le
imprese. Una consulenza utile nel settore delle Risorse Umane
per evitare di dover svolgere da soli tutte le attività importanti.
Le alternative di servizi che offrono sono molteplici, alcune anche
molto innovative, possono diventare un punto di riferimento per
le aziende che vogliono investire nello sviluppo delle persone.

24. Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 5:
Quali Meta Programmi sono stati utilizzati?
La vostra azienda è chiaramente un’organizzazione attiva nel
comunicare al mercato, quindi per non deluderla, ho immaginato
questo pacchetto di servizi per promuovere la sua realtà senza
che il management si debba preoccupare di fare altri
investimenti.
Molti clienti hanno già aderito al pacchetto in promozione: una
fiera di grande respiro, in una location elegante, una rivista ricca
di servizi, immagini di grande impatto…

25. Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 6: ROLE PLAY A COPPIE X 2
“A” attraverso domande invita “B” a parlare di una persona che
gli è piaciuta dal primo incontro. “A” domanda a “B” come ha
fatto a decidere/capire che quella persona gli piaceva.
“B” attraverso domande invita “A” a parlare di una persona che
NON gli è piaciuta fin dalla prima volta. “B” domanda a “A” come
ha fatto a decidere/capire che quella persona non gli piaceva.
“C” osserva e restituisce ad “A” i Meta-Programmi utilizzati.
“D” osserva e restituisce a “B” i Meta-Programmi utilizzati.

26. METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS
Livello di Dettaglio
AMPIO/GENERALE DETTAGLIATO/SPECIFICO
 Visione d'insieme
 E' importante capire il problema nel suo
insieme
 La strategia prima i dettagli dopo
 I grandi temi
 Quello che conta sono le grandi idee
 Le tendenze generali
 Complessivamente va meglio
 Non entriamo subito nei dettagli
 Prima le cose importanti e poi i dettagli
 La differenza la fanno i dettagli
 E' importante capire cosa fare prima e
cosa fare dopo
 Non si capisce la complessità del
problema se non si guarda ai dettagli
 Quello che conta sono i fatti specifici
 E' importante andare sullo specifico
prima di decidere
 Non possiamo trascurare alcun dettaglio

27. Usare i Metaprogrammi Dettaglio
Esercizio 7: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO
“A” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI PICCOLI”
“B” descrive una immagine con un linguaggio “PEZZI GRANDI”
Il resto del gruppo deve comprendere le immagini descritte.

28. METAPROGRAMMI DETTAGLIO/CHUNKS
Domande di Estrazione:
Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua giornata
lavorativa tipo?
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Chunks Down/Pezzi Piccoli: Puoi darmi una visione d’insieme del
problema/situazione?
• Chunks Up/Pezzi Grandi: Mi aiuti a comprendere meglio i
dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio la situazione?

29. METAPROGRAMMI DIREZIONE
Approccio al Problema
VERSO VIA DA
 Voglio, Vorrei
 Mi piacerebbe fare così
 Preferisco questo
 Sto cercando di ottenere
 Sto provando a raggiungere
 Non vedo l'ora di arrivare
 Il mio obiettivo è (positivo)
 La mia scelta è (positiva)
 Non voglio
 Non mi piace questa situazione
 Non vedo l'ora di cambiare
 Sto cercando di liberarmi
 Vorrei evitare che
 Sono preoccupato che
 Ho paura che accada
 Purché non succeda che
 Cercherò di tenermi lontano dai guai

30. Usare i Metaprogrammi Direzione - 1
Esercizio 8: ROLE PLAY A COPPIE IN ACQUARIO
“A” parla di un problema con un linguaggio “VIA DA”
“B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “ANDARE VERSO”

31. Usare i Metaprogrammi Direzione - 2
Esercizio 9: IN 2 SOTTOGRUPPI
Elaborate la pubblicità di un prodotto (automobile, farmaco,
computer)
Un gruppo usa il Meta Programma VERSO
Un gruppo usa il Meta Programma VIA DA

32. METAPROGRAMMA “VERSO”
Le persone con Meta-Programma VERSO sono focalizzate
sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima di partire e pensano in
termini di risultato da raggiungere.
+ Parlano di ciò che intendono ottenere, conquistare, gli obiettivi e
le mete.
- Spesso sottovalutano le conseguenze o gli ostacoli.
Per motivarli: elenca tutti i vantaggi e gli obiettivi che potrà
raggiungere (immagina dove potrai arrivare …)

33. METAPROGRAMMA “VIA DA”
Le persone con Meta-Programma VIA DA sono focalizzate sulle
difficoltà, le conseguenze negative.
Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto; a volte
questo li rallenta molto
Vogliono evitare i problemi. Citano situazioni problematiche,
ostacoli: “evitare, non avere, prevenire, individuiamo il problema”
Per motivarli: elenca tutti gli svantaggi del non prendere una
decisione. “Pensa a tutti i vantaggi che stai evitando…”
Dopo aver evidenziato i rischi che vuoi evitare, quali sono i vantaggi
che stai evitando?

34. METAPROGRAMMI DIREZIONE
Domande di Estrazione:
Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti spinge
a...?”
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti?
• Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi
vuoi ottenere?

35. METAPROGRAMMI RAGIONE
Filtro della Ragione
POSSIBILITÀ NECESSITÀ
 Posso, Possiamo
 Potremmo fare così
 Le soluzioni possibili sono...
 E' possibile che succeda
 Probabile, Probabilmente
 Le scelte possibili,
 Abbiamo diverse opzioni
 Quali altre scelte ci sono?
 Devo, Dobbiamo
 E' necessario fare così
 E' indispensabile che ...
 E' vitale per noi...
 E' inevitabile...
 Non abbiamo altra scelta
 C'è solo una cosa da fare
 Devo assolutamente

36. Usare i Metaprogrammi Ragione
Esercizio 10: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO
• “A” parla di un problema con un linguaggio “NECESSITÀ”
• “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “POSSIBILITÀ”

37. METAPROGRAMMI RAGIONE
Suggerimenti per una comunicazione efficace:
• Possibilità: “Hai valutato altre possibilità/tutte le alternative?”
“Tieni presente che puoi anche fare in questo modo…”
• Necessità: “Devi farlo per forza?” “Cosa succederebbe se non
lo facessi?” Offro indicazioni precise da seguire “Devi fare in
questo modo”.

38. METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE
Modalità di Lavoro
TEAM PLAYER/COOPERAZIONE
 Abbiamo elaborato un progetto …
 La nostra azienda ha ricevuto una nuova
commessa
 Questo corso ci sta dando grandi
soddisfazioni
 Io, insieme al mio team, abbiamo
progettato un nuovo programma
 Il team sta lavorando bene
 Lavoro meglio da solo
 Faccio prima a farlo io che a spiegarlo
agli altri
 Grazie al mio contributo hanno ottenuto
quello che gli serviva
 Sono molto soddisfatto del lavoro che sto
facendo
BATTITORE LIBERO/INDIPENDENZA

39. METAPROGRAMMI AFFILIAZIONE
Suggerimenti per una relazione efficace:
• Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri.
Dare dei riferimenti di team.
• Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista
o distinto dal resto del gruppo.

40. METAPROGRAMMI REFERENZA
Filtro di Riferimento per Valutare
REFERENZA INTERNA REFERENZA ESTERNA
 Me ne sono reso conto
 Sono soddisfatto
 Lo so io!
 Secondo me …
 Ritengo che …
 Io so quali sono le conseguenze
 Me l’hanno detto
 Mi è stato confermato da …
 Tutti dicono che …
 Ho ricevuto un premio
 Gli altri pensano che io …
 Se farò così allora gli altri penseranno
che …

41. METAPROGRAMMI REFERENZA – ESTERNA
Le persone con Meta-Programma REFERENZA ESTERNA hanno
bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercano
consenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne
(statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea.
Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano il consenso
anche col non-verbale
Per motivarli: fornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri
clienti dicono che , ti confermo, riceverai una risposta positiva da,
pensa a ciò che diranno…”

42. METAPROGRAMMI REFERENZA – INTERNA
• Le persone con Meta-Programma REFERENZA INTERNA Sanno
ciò che è giusto per loro. Fanno fatica a ricevere critiche,
commenti. Accettano info, ma le rielaborano. Non danno e
non amano ricevere feed-back.
• Per motivarli: “Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi
dirà lei se è una proposta di interesse per lei…”

43. Usare i Metaprogrammi Referenza
Esercizio 11: IN 2 SOTTOGRUPPI:
Ciascun sottogruppo elabora un discorso per fornire un feedback
ad un collaboratore.
• Feedback correttivo ad un collaboratore REFERENZA INTERNA
• Feedback elogiativo ad un collaboratore REFERENZA
ESTERNA

44. METAPROGRAMMI REFERENZA
• Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Interna: “Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa
tesi?”
“Se agissimo in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?”
• Esterna: “E se tu potessi decidere autonomamente cosa
faresti?”
“E tu cosa pensi di questo? Sei d’accordo con l’opinione di
Mario?”

45. METAPROGRAMMI ATTENZIONE
Filtro di Attenzione
OBIETTIVO/RISULTATO
 Quel che conta sono i risultati
 Dobbiamo assolutamente raggiungere
l'obiettivo
 A qualunque costo ci arriveremo
 Bisogna controllare i numeri
 Non c`è tempo per condividere tutte le
decisioni
 Chi cela fa bene, chi non ce la
fa...pazienza
 Il fine giustifica i mezzi
 Quel che conta sono i rapporti con i
Clienti
 Dobbiamo fare attenzione al clima
aziendale
 Senza la motivazione non riusciamo
 La condivisione è fondamentale
 La fedeltà dei Clienti conta di più di ogni
altra cosa
 Il rispetto delle regole è fondamentale per
la convivenza
PROCESSO/RELAZIONI

46. Usare i Metaprogrammi Attenzione
Esercizio 12: IN 2 SOTTOGRUPPI
• Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta
Programma PROCESSO e vantaggi del Meta Programma
OBIETTIVO
• Un sottogruppo elabora un elenco di svantaggi del Meta
Programma OBIETTIVO e vantaggi del Meta Programma
PROCESSO

47. METAPROGRAMMI ATTENZIONE
Domande di Estrazione:
• “Mi parli di un tuo progetto?”
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Obiettivo: “Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo?”
“Se facessi prima X, poi Z pensi che possa funzionare?”
• Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare
i momenti di incertezza.

48. METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO
Modalità di Confronto
CONSENSO / SOMIGLIANZA CONTRAPPOSIZIONE/DIFFERENZA
 Guardiamo quello che funziona
 Troviamo una via di mezzo
 Valorizziamo i punti di forza
 Capiamo cosa c'è di buono
 Quello che mi piace in questa soluzione
è che..
 Trovo molto positivo...
 Sono daccordo
 Condivido, sono in parte d'accordo
 Pensiamo la stessa cosa
 Secondo me non funziona
 Ci sono almeno tre cose che non vanno
bene
 Non sono d'accordo
 Lavoriamo per correggere gli errori prima
di tutto
 Non funzionerà mai, non ha senso
 Faccio l'avvocato del diavolo
 Non posso essere d'accordo, mi dissocio
 Abbiamo interessi diversi

49. METAPROGRAMMI RELAZIONE/CONFRONTO
Suggerimenti per una relazione efficace:
• Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far
intraprendere un cambiamento.
• Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande
alternative: ti interessa A o B, o entrambi.
Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai
d’accordo con me, ma ti dico che…”

50. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Soggetto che svolge l’azione / esercita il controllo
PROATTIVO/SE STESSO REATTIVO/ALTRI
 Io decido; io voglio decidere
 Io voglio essere il primo (tra i primi a
decidere)
 La responsabilità individuale è una virtù
 Non aspettiamo che decidano prima gli
altri
 Meglio decidere subito
 Pianifichiamo l'attività, così decidiamo noi
le cose importanti
 Proponiamo di fare
 Prima di decidere devo consultarmi con...
 Non voglio essere il primo che ha deciso
una cosa del genere
 Vorrei prima sapere cosa hanno deciso
 Meglio non decidere troppo in fretta
 Prima di agire è meglio valutare
attentamente la sutuazione
 Cosa stanno facendo altri nella stessa
situazione?

51. Usare i Metaprogrammi Azione/Controllo
• Esercizio 14: ROLE PLAY A COPPIE – IN ACQUARIO
• “A” parla di un problema con un linguaggio “REATTIVO”
• “B” risponde e sollecita “A” con un linguaggio “PROATTIVO”

52. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Le persone con Meta-Programma REATTIVO aspettano che
l’iniziativa la prendano gli altri.
E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima di agire,
aspetta che tutto sia chiaro.
“Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi lunghe e
contorte. Prima di rispondere ci pensa due volte.
Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo…
Per motivarli: Lasciargli il tempo per riflettere e decidere, porre
una data limite per avere una “reazione”.

53. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
• Le persone con Meta-Programma PROATTIVO tendono a
proporre, generano gli eventi, fanno accadere le cose; si
muovono in autonomia.
• “voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”.
Scalpita, è impaziente.
• Potrebbe trovarsi avanti rispetto agli altri. Poco riflessivo, è
uomo d’azione. Come venditore tende a forzare la chiusura
• Per motivarli: Farlo sentire protagonista e autonomo nel
prendere l’iniziativa.

54. METAPROGRAMMI AZIONE/CONTROLLO
Suggerimenti per ampliare la mappa:
• Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter
prendere l’iniziativa.
• Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la
sua reazione: “Ti succederà questo, preparati ad agire in
questo modo…”

55. METAPROGRAMMI TEMPO
Orientamento Temporale
PASSATO FUTURO
 Abbiamo sempre fatto
così
 La nostra esperienza ci
insegna
 Tutte le volte che abbiamo
provato ha/non ha
funzionato
 Cerchiamo prima di capire
cosa ha/non ha funzionato
 Squadra che vince non si
cambia mai
 Guardiamo avanti
 Da ora in poi
 Le nostre prospettive
 Il futuro è di chi se lo
inventa
 Le nuove idee sono
importanti
 Squadra che vince si può
cambiare…
PRESENTE
 Ho intenzione di trovare
un buon lavoro
 Non mi piace aspettare:
ogni cosa deve essere
fatta immediatamente
senza attendere che
qualcosa cambi per
convincersi ad agire
 Perché rimandare a
domani?

56. Usare i Metaprogrammi
Esercizio 15: ROLE PLAY A TRIADE
• “A” assume 3 Meta-Programmi (ad es.: Proattivo/Team
Player/Referenza Esterna) Dopo averli individuati li comunica
a “C”
• “B” vuole chiedere ad “A” di fargli un favore. Pone alcune
domande ad “A” per comprendere i suoi Meta-Programmi.
Formula la richiesta del favore in coerenza con i Meta-
Programmi che ha colto.
• “C” Osserva e restituisce a “B” il livello di efficacia.

57. Riconoscere i Metaprogrammi
Esercizio 16:
Quali Meta Programmi
potete cogliere nei
dialoghi dei seguenti
brani di film?
Notate una
maggiore/minore sintonia
quando i metaprogrammi
sono sintonici/distonici?

58. Sintesi delle Domande di Estrazione - 1
• Chunks - Porre domande aperte e descrittive - Mi racconta una sua
giornata lavorativa tipo?
• Direzione - Porre domande per comprendere la motivazione: “Cosa ti
spinge a...?”
• Possibilità/Necessità Cosa ti spinge a…? Quale ragione ha motivato la tua
scelta?
• Squadra/Battitore Libero – Come sei abituato a lavorare?
• Referenza - “Come ti sei accorto che…? Da cosa hai capito che..?”
• Attenzione - “Mi parli di un tuo progetto?”
• Relazione/Confronto -“Che relazione c’è tra X e Y? / Come vedi il
confronto tra Z e K?”
• Azione/Controllo - “A cosa è dovuto questo problema? / Ti senti
responsabile per il problema?”

59. Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 1
• Chunks Down: Puoi darmi una visione d’insieme del problema/situazione?
• Chunks Up: Mi aiuti a comprendere meglio i dettagli? Puoi descrivere nel dettaglio
la situazione?
• Verso: Hai tenuto in considerazione gli ostacoli/impedimenti?
• Via da: Cosa ottieni agendo in questo modo? Quali vantaggi vuoi ottenere?
• Possibilità: Hai valutato altre/tutte le alternative? Puoi fare in altro modo? Tieni
presente che puoi anche fare in questo modo…
• Necessità: Cosa succederebbe se non lo facessi?
• Cooperazione: Dare la possibilità di lavorare insieme ad altri. Dare dei riferimenti
di team.
• Indipendenza: Valorizzare il singolo, farlo sentire protagonista o distinto dal resto
del gruppo.
• Ref. Interna: Come lo sai? Sulla base di che cosa sostieni questa tesi? Se agissimo
in questo modo, quale sarebbe la tua opinione?

60. Sintesi delle Domande di Ricalco/Ampliamento - 2
• Ref. Esterna: E se tu potessi decidere autonomamente cosa faresti? E tu cosa pensi
di questo? Sei d’accordo con l’opinione di Mario?
• Obiettivo: Come riuscirai ad ottenere il tuo obiettivo? Se facessi prima X, poi Z
pensi che possa funzionare?
• Processo: Organizzare scadenze e fasi di lavoro. Programmare i momenti di
incertezza.
• Somiglianza: Evidenziare continuità e similitudini per far intraprendere un
cambiamento.
• Differenza: Proporre differenze e novità. Utilizzare domande alternative: ti
interessa A o B, o entrambi.
Tecnica del Disaccordo sul disaccordo: “So che non sarai d’accordo con me, ma ti
dico che…”
• Proattivo: Farlo sentire protagonista e permettergli di poter prendere l’iniziativa.
• Reattivo: Anticipare la causa prevedibile che potrà generare la sua reazione: “Ti
succederà questo, preparati ad agire in questo modo…”