2. Contexto
La cadena productiva de la leche
4,200 almacenes detallistas
Tiendas de barrio no
310 empresas formales: registradas.
• 10% grandes
• 33% medianas
• 57% pequeñas
789 mil Unidades de
producción
2.2 millones de cabezas
80% de hogares
consumen leche
90% comercialización de la leche:
19 Grupos industriales.
44 marcas.
Cadena Productiva inmersa en la denominada “NUEVA ECONOMÍA” :

3. Contexto
Características de la “NUEVA ECONOMÍA” :
Mercados globales.
Se basa y mueve por el mercado
Avances tecnológicos.
• Flujo acelerado de información y
productos.
Se integran redes de valor.
Producción más hecha a la
medida de las necesidades del
consumidor.

4. Objetivos
Demostrar:
La estructura de la industria ha sufrido
modificaciones y ahora se encuentra en un
nivel de concentración significativo.
La industria se comporta como un
oligopolio, caracterizado por lideres y
seguidores.
La competencia en la industria se da entre
redes de valor.

5. Hipótesis
I. La industria se mueve como una red de valor, con una
estructura de mercado oligopólica, por diferenciación o
segmentación de mercado.
II. La industria es un oligopolio e implementa esquemas y
estrategias que le permiten mantenerse bajo una estructura de
ese tipo.
III. Las pequeñas empresas lecheras se asocian con las grandes
para abordar nichos de mercado o regiones que requieran
cierta especialización o que se encuentren en zonas lejanas
que las empresas grandes no puedan o no quieran atender
directamente.

6. Metodología
Teoría de la Organización Industrial: funcionamiento del mercado
Paradigma E – C – R y red de valor .
1,360 personas entrevistadas.
Estadística multivariada.
Teoría de juegos.

7. Resultados
Características de las industria
Diverso origen:
Plantas en zonas productoras: Productores
91,653 empleos directos. Inversionistas locales y
458,265 empleos indirectos. extranjeros
Chi Gobierno
Dos rasgos notables:
Heterogeneidad.
Concentración económica y
tecnológica.
Distribución dual:
Fuertemente polarizada por la coexistencia de un
puñado de grandes empresas con un vasto
número de micro y pequeñas empresas dispersas
en el país.

8. Resultados
Caracterización de la industria
2
Abasto Social
Gobierno
1.5
Tradicionales Liconsa
1
Chipas
Dimensión 2
Innovadoras
Maulec
0.5 Entera
Unifoods Importación
Leche propia Unión
Zaragoza Light
Concordia Otras empresas
0 Guadalajara Lala
Apura Empresa
San Marcos
Nestlé
Especializada Proveedor Tipo leche
-0.5 Saborizada
Variable
Marketing Pepsico Movilidad
-1 Kelloggs
Bimbo
Hersheys
-1.5
-1 -0.5 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4
Dimensión 1

9. Resultados
Estructura de la industria
Participación del mercado
80% Liconsa: 10%
68% Zaragoza: 5%
70% 1996 2006
32% 67% Nestlé: 3%
60%
50% 47%
40% 33%
30%
20%
20% 17% 15%
10%
0%
Lala Alpura Otras
Oligopolio con un índice de Concentración C4 = 0.89
El índice de concentración se define: C4 = ∑Si, dónde Si, es la cuota de mercado de la empresa i, ordenando las
empresas por orden decreciente de cuota de mercado.

10. Resultados
Oferta de productos.
150 presentaciones diferentes.
Mayor diferenciación mayor Precio.
Pocos oferentes.
Entera Baja en grasa Saborizada Especializada:
vitaminas, deslactosada, omega, fibra,
orgánica, etc.
1996 2009
Mercado básico - Cuidado de la salud – Funcionales – Mercados específicos

11. Resultados
Dinamismo de la industria: líder - seguidor
Entera Light Deslactosada Especializada:
Marca Precio ($) Marca Precio ($) Marca Precio ($) Marca Precio ($)
Sin colesterol
Vitaminada
10.8
10.5 12.6 Con fibra
13.15
Orgánica
10.3
Marca Precio ($)
11.7 11.6
12.6 13.5
11.7
11.6 12 12.6
12.6
12
10.8 11.6 11 13.15
12
Con Sabor 14.73
Marca Precio ($) Marca Precio ($) Marca Precio ($)
13.4
15.6 15.5 19.1 16.5

12. Resultados
El Consumidor
χ Edad Estado Civil
Características que influyen χ Enfermedad Género
en el consumir o no leche χ Ingresos Estudios
Estado Civil:
Un Casado es 0.4 veces más probable que consuma leche que los de otro estado civil.
Género:
Una mujer es 2 veces más probable que consuma leche que un hombre.
Nivel de estudios:
Individuos con estudios de Sec., Prep., Lic., Maes. presentan mayor probabilidad de
consumir leche que los individuos con nivel de estudios de doctorado y primaria.

13. Resultados
Tipos de leche preferidas
Sabor Especial
Deslactosada 0.2% 4.2%
6.4%
Light
18%
Semi
10.9%
Entera
60.3%

14. Resultados
Tipos de leche y presencia de alguna enfermedad
1 Diabetes Enfermedad Tipo
Hipertensión
0.5
Otra
enfermedad
Dimensión 2
Entera
0
Ninguna
Enfermedad Especializada
Deslactosada
Semidescremada
-0.5
Light
-1
-1 0 1 2 3
Dimensión 1

15. Resultados
Tipos de leche y razones de compra
1
Dieta
Producto regional Light
0.5 Calidad
Entera Sabor
Disponibilidad Elementos adicionales
0 Tradición Especializada
Dimensión 2
Precio Semidescremada
-0.5 Composición
Razones
-1
Tipo
-1.5 Doctor
Deslactosada
-2
-1 0 1 2 3
Dimensión 1

16. Resultados
Lugar de compra
700
600
500
54%
No. Personas
400
300
31%
200
100 15%
0
Supermercado Tienda Conveniencia Tienda Tradicional

17. Resultados
Tipos de leche y lugar de compra de la leche
1 Lugar Tipo
Deslactosada
0.5
Tiendita Semidescremada
Dimensión 2
Entera
Supermercado
0
Especializada
Light
-0.5 Conveniencia
-1
-1 -0.5 0 0.5 1
Dimensión 1

18. Resultados
La industria se ha integrado en redes de valor
Red de valor total: Control total del proceso, desde la producción de
leche hasta los puntos de venta del producto. Santa Clara.
Red de valor integrada. Control desde la producción de la
leche hasta la logística de distribución; para la
comercialización se apoya de los canales de
comercialización existentes. Alpura, Lala, Agroindustrial
Zaragoza, Ultralácteos, Lechera Guadalajara.
Red de valor asociada: Alianzas estratégicas, a través de
contratos, asociaciones o simples acuerdos, y el aprovechamiento de
las ventajas competitivas que algunas de ellas tienen (como red de
innovación y logística de distribución). Nestlé, Kellogg´s, Hershey´s y
Bimbo

19. Resultados
Red de valor integrada: Ganaderos Productores de Leche Pura.
Plásticos
Servicios
Alpura
técnicos
Transportadora
Alpura
Investigación
Unión de Crédito
Agropecuario Inmobiliaria Distribuidora
e Industrial Alpura Alpura
Nogrutsa

20. Resultados
Conclusiones y Recomendaciones
La industria de leche mexicana no está siendo ajena a las
tendencias en la demanda de alimentos.
La industria de leche nacional en los últimos años ha presentado
un dinamismo en términos de concentración y comportamiento:
“líder -seguidor”.
La competencia se da entre redes de valor.
Ofrecer nuevas propuestas que generen valor. El precio de los
productos en el mercado ya no basta para decidir qué producir,
cuándo producir y cómo producir. Ahora hay que entender el
valor que el consumidor le asigna al producto.

21. Acerca del Autor
Marco Antonio Caballero García es Ingeniero Agroindustrial,
egresado de la Universidad Autónoma Chapingo; Maestro en
Economía por el Colegio de México, y Doctor en Economía por el
Colegio de Posgraduados.
Desde 1998 ha desempeñado diversos cargos en la Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo, Rural, Pesca y Alimentación,
contando con una amplia experiencia en el diseño e
implementación de políticas publicas para el fomento
agropecuario, conservación y uso sustentable de recursos
fitogenéticos e innovación tecnológica en el sector rural.
Contacto: marco_a_caballero@yahoo.com.mx ; mcg@colpos.mx