3. Programma:
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● Nozioni di base: la Marketing Intelligence, il Customer
Relationship Management.
● La gestione della fase antecedente alla vendita: i lead ed i
clienti, telefonate ed appuntamenti, dal contatto
all’opportunità.
● I progetti di marketing intelligence: da lead a problematiche ed
attività dei progetti.
● La gestione della fase post – vendita: i reclami, up-selling &
cross-selling, da clienti a prosumer.
4. marcolombardo.com
Marketing Intelligence:
Capacità dell'azienda di comprendere,
analizzare e valutare pienamente
l’ambiente interno ed esterno relativo a
clienti, concorrenti, mercato e industria in
cui si muove un’azienda, per migliorarne
i processi di decision making.
6. Il C.R.M.:
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È uno strumento per gestire le interazioni tra l'azienda
ed i clienti attuali e potenziali.
● Acquisire nuovi clienti.
● Aumentare le relazioni con i clienti più
importanti.
● Attuare un “demarketing” dei clienti meno
importanti.
● Trasformare i clienti in “Prosumer”.
7. Definizioni:
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● Lead (definizione tradizionale) : Interesse dimostrato da un
(potenziale) cliente in seguito ad un'iniziativa promozionale, si
può poi concretizzare nell'avvio di una trattativa commerciale.
● Lead (definizione moderna): il primo contatto con un
informazione proveniente dall'ambiente esterno all'azienda
riguardante una delle 4C della marketing intelligence: Clienti,
Competitor, Costi (fornitori), Competenze.
● Partner: cliente (fornitore) associato al lead.
● Opportunità: lead che ha avuto un seguito.
8. Il ciclo dell'attivo:
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● Raccolta dei Leads.
● Opportunità (Qualificazione, Proposta,
Negoziazione, Vincita).
● Ordine (modulo magazzino).
● Fatturazione (modulo e-invoicing).
● Assistenza post vendita.
● Nuova offerta agli attuali clienti.
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Raccolta dei Leads:
● Banche dati pubbliche (Elenco telefonico,
Registro delle Imprese, etc.).
● Marketing Intelligence (Riviste, Forum, etc.).
● Mappa delle interazioni (telefono, social
network, fiere, etc.).
44. marcolombardo.com
Up selling e cross selling :
Up selling: tecnica di vendita che mira ad offrire al
consumatore qualcosa di maggior valore rispetto
alla sua scelta d'acquisto iniziale es. estensione
della garanzia di vendita, proposta di un prodotto di
gamma superiore.
Cross selling: tecnica di vendita che mira ad offrire
al consumatore prodotti complementari a quelli
acquistati inizialmente.
45. Prosumer :
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Proactive consumer: consumatori attivi nell'aiutare gratuitamente
l'azienda di cui sono clienti a:
- migliorare i beni e servizi offerti.
- promuovere i beni e servizi tra gli altri potenziali clienti.
Caratteristiche:
- alta competenza nel bene/servizio di produzione dell'azienda.
- identificazione nei valori dell'azienda, appartenenza.
Mezzi:
- blog, social network, passaparola, giornali, trasmissioni radio e tv.