1. La Negociación Elementos
Intereses:
Es el proceso Los intereses, objetivos, o
mediante el cual dos necesidades con los que se
o más personas presenta cada parte,
buscan llegar a un pueden variar pero
acuerdo beneficiosos siempre parten de unos
respecto a un asunto mínimos esperados.
determinado Poder: Los poderes, o
recursos, son las distintas
herramientas que se
pueden utilizar durante la
negociación. Se utilizan
Para hablar de una negociación que
para conseguir ventajas o
favorezca ambas partes debe existir
apoyos en la búsqueda del
una clara intención de comunicación
objetivo final.
entre las mismas así como un conjunto
de factores que hagan posible el
intercambio.

2. Habilidades
Información:
Mientras mas se conozcan las
fortalezas y debilidades, tanto
de uno como de la otra Legitimidad:
parte, así como el objetivo de la Si una de las partes hace
negociación, se obtendrá uso de la legitimidad de
mayores posibilidades y poder. documentos, negociacion
es anteriores, y
regulaciones ya
establecidas. Tendrá
mayores argumentos que
solamente tener la razón.
Compromiso.
Este factor, junto a la lealtad, hace
posible que las personas que estén
comprometidas con su organización,
tengan pleno convencimiento de lo
que piensan y hacen. Esto les dará la
fortaleza y convencimiento en sus
argumentos y la posición que
adoptan dentro de la negociación.

3. Estilos de Negociación
Estilo Combativo:
Estilo defensivo:
-Su misión es conseguir sus
- suenen mantenerse e
objetivos.
inflexibles.
-Se expresan de forma clara y
- Se resisten a los cambios por lo
concisa.
que no ceden fácilmente.
-Siguen una línea lógica y
-Se muestran duros y soportar
detallada durante la
bien la fatiga y la presión
negociación para analizar todo.
Estilo estratégico:
Estilo Diplomático:
-Se caracteriza por su carácter flexible y
-Son grandes comunicadores y son
cooperativo.
capaces de defender sus propuestas.
-Se ponen en el punto de vista de la otra parte
-En ocasiones pierden el hilo de su
y lo aceptan aunque no estén de acuerdo.
discurso
-Poseen capacidad para escuchar, útiles
y no saben lo que están diciendo.
para extraer información que utilizaran
-Están interesados en establecer
para convencer a la otra parte
relaciones personales con sus
interlocutores