Wie nutzt Marketo Marketo ABM?

1. Melanie Gipp
Marketing Managerin
Marketo
@MGipp
Wie nutzt Marketo
Marketo ABM?

2. 1. Was ist Account-based Marketing (ABM)?
2. Wie unterscheiden sich ABM & Inbound?
3. 5 Schritte zum ABM
4. Fragen
Agenda

3. “Fokus auf
die wertvollsten Accounts.”
Account-Based Marketing (ABM)

4. Die richtigen Accounts &
Kontakte
Cross-Channel durch
personalisierte Kampagnen
Auswirkung auf Account
Engagement, Pipeline & Umsatz
Marketo ABM
Target Engage Measure

5. Verbesserter Marketing ROI
Die richtigen Leads und Opportunities generieren
Mehr Umsatz (ASP’s, wins)
Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
Vorteile von ABM

6. ABM flipt den Funnel
“Wer is an unserem
Produkt interessiert?”
“Wem möchte ich mein
Produkt verkaufen?”

7. von Marketern Nutzen ABM
(2017 Marketing Benchmark Report — North America)
von Marketern erreichen einen höheren ROI mit ABM
(Alterra Group)
von Firmen planen Ihr ABM Budget zu erhöhen
(ITSMA’s 2017 budget and trends study)
ABM by Numbers
34%
97%
57%

8. Cross Channel ABM

9. Kanäle
Werbung
Webseite
Email
Mobile
Offline / Events

10. Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
<< Bekannt>> << Anonym>>
Reach (# Engaged Target Accounts)
----------------------------------------------
--

11. Extending Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
Webseite (50K)
<< Bekannt>> << Anonym>>
Reach (# Engaged Target Accounts)
----------------------------------------------
--

12. Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
Webseit (50K)
Werbung (500K)
<< Bekannt >> << Anonym >>
Reach (# Engaged Target Accounts)
----------------------------------------------
--
“Engage mit 10x
mehr Ihrer
Targeted Accounts”

13. 5 Schritte zum
Account-based
Marketing

14. 1. High-Value
Accounts
identifizieren

15. Überlegungen für Accounts
Grosses
Potenzial
Passendes
Produkt
Strategischen
Wert
Kunden der
Wettbewerbe
r

16. Account Daten:
Nutzen Sie Account Identification Tools
Niche Solution:
z.B. Wettbewerbs Informationen
Account Scoring:
usw.usw.usw.

17. Top 20 Tier 1 Tier 2
Anzahl von Accounts 20 ~1,000 ~1,000
Auswahlkriterien
• Vertriebsleitung
bestimmt
• Accounts werden vom
Vertrieb bestimmt
• Jeder
Vertriebsmitarbeiter
bestimmt 20 Accounts
• Account Score = 100
• Filter nach Brachen: z.B.
Software, Medizin, usw.
Prozess: Account Auswahl
Nutzen Sie Account Score UND Wissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter
• Tiers für Target Accounts
• 6 Monate lang festlegen

18. 2. Account Profiling
und Mapping

19. Account Profiling und Mapping
Fokus auf die richtigen Accounts:
• Finanzielle Möglichkeiten
• Geschäftsplanung
• Personalentwicklung
• Technologien
• Organisationsstruktur
• SWOT Analyse
• Branchen Analyse
Acme Industries
In-depth Company Report
August 2015

20. Beipiel: Account Profiling und Mapping

21. 3. Erstellen Sie
ansprechenden
Content

22. Kennen Sie Ihren Käufer: Was und
Wann
Buying Stage Früh
Informieren
Mitte
Änderungen bewegen
Spät
Evaluierung
Informieren Sie über die
Thematic und adressieren
Sie Schmerzstellen
Unterstützen Sie den Käufer
bei der Findung einer
passenden Lösung
Firmensprezifische
Informationen helfen dabei
Ihr Produkt einzuschätzen
und die Auswahl zu
bestätigen
Content Arten Blog, ebook, Research,
Infografik, Webinar, Video
Buying guide, RFP
templates, ROI calculator,
Analysten Reports
Pricing, Demos, Service
Informationen, 3rd party
Bewertungen,
Kundenfallstudien
Persona #1 – End User
Persona #2 - Influencer

23. 4. Targeted &
Personalisierte
Kampagnen

24. Multi-Channel Ansatz
• Nutzen Sie Kanäle, die für Sie funktionieren
• Nehmen Sie einen systematischen Ansatz
• Koordinieren Sie Ihre Story über Kanäle
• Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb

25. ABM Tiered Programme

26. ABM Funnel
• Webpersonalisierung
• SDRs
• Tradeshows
• Low value direct mail/survey
• Opt-in
• Paid programs
• Social
• Block parties
• Email
Aufmerksamkeit
Engagement
MQL
• High Value Direct
Mail
• Webinars
• SDRs
• Training
• Onsites
• Field Events
• Exec Outreach
• Roadshows• Retargeting
TOFU
MOFU
BOFU
• Seminare/on-sites/Lunch & Learns
• Websitenpersonalisierung
Sales Support: MSI
• Appt Setting
Nutzen Sie unterschiedliche Taktiken für personalisiertes, konsistentes Messaging

27. 5. Messen &
Analysieren

28. Beispiel: Target Accounts
Ziel= Pipeline und Umsatz in Target Accounts
Kennzahlen= Früh: Engagement Score, Mitte: Anzahl von Meetings, Spät: Pipeline in TAs
1
•Erhöhte Website traffic – Target
Accounts auf der Webseite
2
•Neue Names in Target Accounts
3
•Target Accounts besuchen dedizierte
Webseiten und konvertieren
4
•Engagement Score für Programme
diesen Monat
1
•Program success in einem Target
Account
2
•Anrufe (Target Accounts)
3
•# Meetings in Target Account
4
•Marketing qualified leads (MQLs) in
Target Account
1
• # Opportunities in Target
Accounts
2
• First Touch Ratio
3
• Multi Touch Ratio
4
• Pipeline in Target
Accounts
Früh Mitte Spät
Messen Sie regelmäßig

29. ABM Web/Email Activity Report

30. Andere Fragen
Welcher Kanal ist am besten
für schnelle Opportunities?
Was ist der Trend für
Invesitionen / Opportunities?

31. Wie klappt es in meinen Target Accounts?

32. Was passiert in meinem Acme Account?

33. Sie wollen mehr?

34. • de.marketo.com/ressourcen
• Die drei wichtigsten Komponenten einer ABM-Lösung
• uk.marketo.com/resources/account-based-marketing
• The Definitive Guide to Account-Based Marketing
• Jumpstart Your Account-Based Marketing
• A Recipe for Lean Account-Based Marketing
Marketo ABM Resourcen

35. Fragen?
Melanie C. Gipp
mgipp@marketo.com
@marketo_DE @mgipp