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Startup Science 2017
アイディア作りからスケールまで
スタートアップの作り方
20ステップを徹底解説

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するかを
明確にする
常識とは異なる
スタートアップ
の原則を知る
スタートアップ
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
サイド
プロジェクト
で始める

Business Plan
（事業計画書）
はいらない

AirBnBも最初は悪いアイディアに見えた
Plan A（最もハイレベルな想定）として
リーンキャンパスを書いてみる
リーンキャンパスとは、
Running Leanの著者
Ash Mauryaが考案した
スタートアップビジネスモデルの
ビジュアル化するためツール

Business Model Canvasは使えるか？
❓
“ビジネスモデル・ジェネレーションビジネスモデル設計書” より

Business Model CanvasはPMFが達成できた企業向けである
Key PartnershipはFocusするべきでない,
Key Resourcesは時間で,
Customer Relationshipはカスタマーと話すこと
Key Activityはカスタマーと話してプロダクトを作ること
X
X
X
Business Model Canvasは使わない
X
重要でない
重要でない
重要でない
重要でない

“リーンキャンパスの
利点は以下の３つだ：
高速性：すぐに書ける
簡素性：プロダクトの本質を簡単に描ける
携帯性：更新と共有が簡単にできる”
Ash Maurya
Author of “Running Lean”

１２
３
４
５
６７
８
９
リーンキャンパスを書く順番は以下のようにする

の書き方
1. 課題：ターゲットセグメントに対して、解決するべき上
位１〜３位の課題を記述してみましょう
2. カスタマーセグメント：カスタマーを特定しましょう。
どういったアーリーアダプターがいるかを明確にしまし
ょう
3. 独自の価値提案：提供するプロダクト・サービスでどう
いった独自の価値を提供するかを書きましょう
*初期はこの３つが最も重要である。
１２３

Early Adaptor（エバンジェリストカスタマー）
がPlan Aのビジネスモデルを決める

どこの市場の
アーリーアダプターを狙うのかを
考えてみる。

広範囲
限定的
マーケットシェア
高い
低い
（アーリーアダプター）
対応可能
市場の
大きさ
どの市場の
アーリーアダプターを
狙うのかを想定する

”想定カスタマーが実際に課題を抱えているか”
が一番不確定要素が高い

カスタマーの抱える
課題の専門家になり
カスタマーに愛されるプロダクトを
作ることだけである

の書き方
4. ソリューション：本当に課題が存在するかどうか検証をしていないので
、ソリューションは現時点で想定できる簡素なものを書く
5. チャネル：初期のスタートアップにおけるチャネルとは、それほど選
択肢はありません。自分が直接話できるカスタマーをどうやって集めるこ
とができるかが重要です
６. 収益モデル：最初はあまり意識する必要はありませんが、プロダクト
は無料で提供するのではなく、値段をつけて販売するようにしましょう
*プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く
４
５
６

の書き方
７. コスト構造：プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリスト
にしましょう。将来のコストを正確に計算することはできないので、
現在の基準で考えましょう。
８. 主要指標：何を成功の指標にするのかを書きます。デーブマクル
ーアの海賊指標を使うことをおススメします *後ほど説明します。
９. 圧倒的な優位性：ここは埋めるのが難しいので、最後にもってき
ています。内部情報、専門家の支持、ドリームチーム、ネットワーク
効果、コミュニティー、既存カスタマーなどです。
*プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く
８
９
７

キーポイント：
Double-sided marketの場合は、
２種類色を分けて書く

Double-sided marketとは
ネットワーク効果が強く、
両サイドのカスタマーが増えれば増えるほど、
お互いに与える価値も
比例して増えて行くビジネスのこと
Double sided marketでは
両者に対してバリューを提供する
必要がある。

・On-demand型のサービス
・C２C型のマーケットプレース
・シェアリングエコノミー
・User Generate Contents型のメディア
Double-sided market
にカテゴライズされるビジネス領域

ホスト：
家を持っていて
お金を稼ぎたい人
ゲスト：
旅行を快適に
かつ安価にした
い人コミュニティー
Web site
取引数
部屋の公開数
ゲスト：
ブッキングの
手数料
ホスト：
使っていない部屋があ
り、無駄になっている
ゲスト：
安価で快適に
旅行をする手段が
ない
ユーザーの
フィードバック
スケールメリット
予約
コンバージョンの率
ホストと
ゲストをマッチン
グするサイト
ホスト：
自分の持っている
意をマネタイズ
ゲスト：
快適に安価に
旅行ができる
ホスト：
ブッキングの
手数料
システム設定費用
運用費
給料
カメラマンへの支払い
ホスト：
広告費
コミュニティー運営
ゲスト：
広告費
AirBNBのリーンキャンバス

ホスト：
家を持っていて
お金を稼ぎたい人
ゲスト：
旅行を快適に
かつ安価にした
い人コミュニティー
Web site
取引数
部屋の公開数
ゲスト：
ブッキングの
手数料
ホスト：
使っていない部屋があ
り、無駄になっている
ゲスト：
安価で快適に
旅行をする手段が
ない
ユーザーの
フィードバック
スケールメリット
予約
コンバージョンの率
ホストと
ゲストをマッチン
グするサイト
ホスト：
自分の持っている
意をマネタイズ
ゲスト：
快適に安価に
旅行ができる
ホスト：
ブッキングの
手数料
システム設定費用
運用費
給料
カメラマンへの支払い
ホスト：
広告費
コミュニティー運営
ゲスト：
広告費
ホストとゲストの
ダブルサイド
になっている
AirBNBのリーンキャンバス

① サービスプロバイダー
② ユーザー
③ プラットフォーム提供者
（＝スタートアップ自身）
が３方良し（Win-Win-Win)
になるかを検証する必要がある

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

❓
演習：
Tinderの
リーンキャンパスを
書いてみましょう
https://itunes.apple.com/jp/app/tinder/id547702041?mt=8

自分の周辺エリア
にいる人が次々出てきます。
気に入ったら右にスワイプ
パスするには
左にスワイプします
アプリを
ダウンロードして
Facebookで
ログインします
出会いたい人の
条件を設定します

マッチした人とは
チャットすること
ができます
お互いが気に入ったら
マッチになります。
実際に
会うことが
できる？
(あなたの腕次第？）

月額1200円の
プレミアムサービス
では制約条件を
外すことができる
プレミアムサービス特典
・無制限にスワイプできる。
・自分の位置を変える
ことができる
・広告の表示を無くす

Tinderのリーンキャンパスを
書いてみましょう
❓

”Tinder”のLean Canvas
カジュアル
だけど
嘘のない
な出会い
を求めている
男女
出会い系サイトには
さくら・商売系
が多い（９９％サク
ラといわれる）
Facebook
による本人ログイ
ン
メディア
ブログ
カジュアル
だけど
本物の出会いを
相思相愛型
で演出する
プレミアム
サービスの
サインアップ数
業界初の
ビジネスモデ
ル
プレミアム
サービス
システム開発
(facebook連携、
大量カスタマー対応インフラ）
気軽な相思相愛
のマッチング
がない
（街コン、
結婚相談所）
プレミアムサービスの
継続率
広告
ロケーションと
趣味によるマッチ
アルゴリズム
マーケティング

なぜリーンキャンパスを
使うのか？
❓

”ビジネスモデルを
何かを１０人に尋ねたら
常に１０通りの答えが
帰ってくる”
-Steve Blank
Start-up owner’s manualより

リーンキャンパスを使うと、
チームで共通言語を
ベースに効率的な
コミュニケーションを
とることができる
❓

一番最初に書いたPlan
（リーンキャンバスによるPlan A）
は継続的に見直していく

ドキュメントの共有
共通の理解?

ドキュメントの共有
共通の理解

共通の理解＋納得感
リーンキャンパスのような
フレームワークを活用した
プロセスや思考・仮説の
ビジュアル化

リーンスタートアップとは
Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
新たなアイデアやコンセプト
を素早く形にして（MVPを作る）
実際のカスタマーの反応を見ながら
構築(build)－計測(measure)－学習(learn)
のサイクルを反復する。
その中で起業家や開発者の持つ仮説検証を行い
検証による学び（validated learning）
を通じて新製品やサービスの
事業成功の確度を高める手法

Waterfall型
では学ぶ
タイミングが遅い
リーンスタートアップ
では、できるだけ早く
リリースして
多く学ぶことができる

タイムアウトになる前にPivotして
機能するビジネスモデルを見つける
www.slideshare.net/ashmaurya

VP of Saleはいらない
大多数のスタートアップが
ピボットする
http://www.slideshare.net/ashmaurya

”Pivotとはビジョンを
変えずに戦略を
変えることである”
Eric Ries
“Lean Startup”より

最適な
ビジネスモデルが
発見できず
タイムアウトになる
タイムアウトになる前
にPivotしながら
ビジネスモデルを
発見してPMF達成

リーンキャンパスを活用して
何をPivotするかチーム全体で
納得しながら進めていく
チーム
あなたのスタートアップのリーンキャンパス

Start-up はチームプレーである
❓

チームメンバーの
納得感がないピボットは
組織の崩壊のきっかけになる

Product/ビジネスモデルの
Pivot/Iterationを廻す中でどれだけ学習できたか？
Plan A Plan B Plan C

Pivot
できない
Pivot
できる

”料理が楽しくなることをやる
それ以外はやらない”
- CookpadのVision

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

Easy way
to death
Hard way
to PMF

Easy way
to death
自分が作りたい
プロダクトを作り、
リリースして、
自分の思い込みを
正当化するための
計測を行い、
PMFを達成する前に
Burn-outする
カスタマー課題の仮説を立て
直接カスタマーと話して
カスタマー課題
について学び
プロダクトを
リリースし続け
ピボットして
Burn-outする前に
PMFを達成すること
Hard way
to PMF

“スタートアップのアイディア
を得る最良の方法は、
スタートアップの
アイディアを考えようと
することではない”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

良いスタートアップは
side projectから生まれることが多い
*71%のスタートアップのアイディア
がスタートアップファウンダーが
定職についているときに生まれている
❓
http://startupjunkies.com/business-plans-and-models/planning/

定職サイドプロジェクト
義務感
会社で自分の役割を演じる
緊急性のフォーカス
制約条件から考える
業務連鎖で考える
現在志向
既存ソリューションベース
現行の商習慣
失敗を恐れ躊躇する
固定費がかかる
好奇心
自分自身を演じる
重要性にフォーカス
箱の外から考える
業務上の制約を外す
未来志向
新規ソリューションベース
未来から逆算する
失敗しても次を試せる
固定費を極端に減らせる

まず初めにするべきは
アイディアを練ること、
スタートアップを
始めるのはその次です
-Sam Altman,
Y-combinator President
http://logmi.jp/25073

財務の視点
カスタマー
の視点
オペレーシ
ョンの視点
人材・組織
の視点
Ideation
Customer/
Problem fit
Problem/
solution fit
Product/
market fit
Growth
Ideation/
仮説の
磨き込み
サイド
プロジェクト
による
適正の見極め
質の高い
課題を言語化
・課題検証
（インタビュー）
・User Story
の検証
Founder
Problem
Fit
・Unit economics
(LTV>CPA)
・Burn rate
プロトタイプ
(MVP)の開発
共同創業
チームを
組成する
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
・AARRR
（Retention
Activationを
フォーカス）
・Churn-rate
・AARRR
(Virality, Acquisitionも
加える)
・コミュニティー運用
・NPS(CS)計測に
よるロイヤルカスタマ
ー
・MoM growth
(MRR)
・Break-even-
point
・Runway
・カスタマー開発
・Build-measure-
learn によるMVP
構築
・Pivot
・業務の標準化
・ロイヤルカスタマー
育成の仕組み化
・UX改善
・Growth hack
・業務の専門化
・Hiring/Retention
・Data-driven/Agile
team
・企業文化/コアバリュー
・Learning driven
team
・Management
team forming
・Burn rate
・株の分割
カスタマー
課題の
仮説構築
Pre-seed round
Seed round
Series A
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
サイドプロジェクト
で始める

専門性特化型
エンジニア
技術志向エンジニア
P/S
Fit
共同創業
メンバー
Fix
実験/MVP構築
Pivot
プロダクト構築
アナリティクス
グロース
マネージメント
Ideation/
Plan A
作成
C/P
Fit
共同創業
メンバー
フィルター
Ideation P/M
Fit
チーム組成
(10〜名）
Growth
創業メンバー
プラスα
３-10 名程度
s
スタートアップのステージによるチームの編成
サイド
プロジェクト
で始まる
UX
デザイン
Vision Selling
Pre-seed round
Seed round
Series ACopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Stage
リソース
配分
Team

ブレスト/Plan Aの作成
などをしながら
お互いの相性や補完性を
見極めていく

- 事務作業やコストがかかる
- 株の適切な配分ができないリスク
- 会社の維持が目的になる
会社を作らずに
プライベートなプロジェクトで始める
会社を作ると,,

Facebookもside projectから生まれた
“Facebookを会社に
するつもりなどなかった。
カスタマーが欲しいものは何かを考え
それらにひたすら
応えようとしていただけだ”
- Mark Zuckerburg
Facebook founder

Instacart 創業者
Apoorva Methaは
Amazonで働きながら
Instacartのアイディアを思いついた。
そして、職場でInstacartのベータ版の
開発を始めた

1994年にStanfordの学生だった
Jerry YangとDavid Filoの二人が
授業の合間を縫って作ったポータルサイト
後のYahoo!になった

二人の機械オタク
Steve JobsとSteve Wozniak
が無料で長距離電話
をできる機械を作った。
後のLisa（最初のApple machine)になった
❓

Googleの80/20の
サイドプロジェクトから数々の
プロダクトが生まれた

“まずアイディアから始まる。
スタートアップ（会社）
にするかは、その次だ”
-Sam Altman,
Y-combinator President

メンバーに上下関係はない、
フラットな関係で
話し合いを進めている状態
一番最初のフェーズは
ブレインストーミングをして
アイディアを掘り下げて、実証する
コンセプトを話し合って決めるステージ

Startup Weekendなどに
参加して、プロジェクトベースで
チームを組成する

Startup Science 2017 拡大版（1750page）4/10

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Notes de l'éditeur