Metriche e customer acquisition - Startup Weekend Bari
1. Metriche e customer acquisition
Persone, Passione, Metriche.
@matteopanfilo
www.boox.it
SW Bari – 29 settembre 2012
2. Cos’è Boox
Andrea Di Camillo Marco Magnocavallo Matteo Panfilo Francesca Polesel
Persone, Passione, Metriche.
SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
3. Mille metriche diverse
PV Page Views
UU Unique Users
CPM Cost per Thousand
CPA Cost Per Acquisition
CPC Cost Per Conversion
LTV Lifetime Value
BR Bounce Rate
CTR Click Trough Rate
CPR Cost Per Registration
CPL Cost Per Lead
CR Churn Rate
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4. Business diversi, metriche diverse
Airbnb Numero di case fotografate
Fiendfinder Viral factor (K)
Blogo Pagine per utente
6sicuro.it Preventivi (lead)generati
Privalia Costo per scatto
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5. Conoscere gli utenti
Cohort – segmentare i clienti
Funnel – dividere e ottimizzare i singoli step
Seguire gli utenti – Google Analytics (flussi)
Parlare con i clienti – CRM vari (Vivocha)
Analizzare costantemente i dati – geckoboard
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6. Metriche e scalabilità (formule base)
(
Costi di produzione
utenti + ) CPA < LTV*
=
N. acquisti
x
CPC
Ordine medio
%CR
Dipende
fondamentalmente
dal CRM
* è l’LTV lordo
LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf
LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/
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7. Metriche e scalabilità (formule base)
(
Costi di produzione
utenti + ) CPA < LTV*
Piccolo esempio su
piccoli numeri:
CPC
CPC = 0,4€ CPC = 0,4€
%CR %CR = 2,5% %CR = 4%
CPA = 16€ CPA = 10€
* è l’LTV lordo
LTV di Starbucks: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2011/08/calculating-ltv.pdf
LTV secondo Avinash Kaushik: http://www.kaushik.net/avinash/analytics-tip-calculate-ltv-customer-lifetime-value/
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8. Scalabilità
Source: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
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9. Scalabilità, make it happen!
Source: David Skok - http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
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10. Il Funnel ..per un ecommerce
Utenti unici ..Non solo CPA
Utenti che
Il CPA si riferisce al solo
rispondono alle traffico derivante da
domande campagne a pagamento,
è il principiale KPI da
Utenti registrati
monitorare in un
Utenti che ecommerce/SaaS, ma nel
arrivano al medio periodo deve essere
pagamento monitorato insieme alle
Utenti che 0,5% metriche relative al traffico
pagano proveniente da altri canali
(email, facebook page,
ecc)
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11. Le metriche del subscription (fashion and apparel)
20-28%
Subscribers
2-3% 0.4%-0.85%
CPC (€)
0,3 0,4 0,5 0,6
0,40% 75 100 125 150
0,55% 55 73 91 109 =CPA
CR* %
0,70% 43 57 71 86
0,85% 35 47 59 71
* Conversion Rate form unique visitors to subscribers
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12. Ottimizzare
$56.8 billion will be spent this year on
generating website traffic, but only 2%-
3% of visitors will actually convert.
Source: 2010 Zenith Optimedia
61% of US companies do less than 5
tests per month
Source: 2010 Conversion Report from eConsultancy
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13. Perchè farlo..
• You have 0-8 seconds to make a compelling headline
and landing page. After 8 seconds, the majority of visitors
leave.
• Approximately 96% of visitors that come to your website
are not ready to buy.
• The more landing pages you have, the more leads you
are likely to get.
• Product videos can increase purchases of the product by
144%.
• A 1 second delay in your site speed can result in a 7%
reduction in conversions.
• A/B testing is becoming the preferred method that has
brought a lot of the companies the most success.
Fonte: http://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/
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14. A/B test…
• Stabilire un campione target
• Proporre al campione diverse varianti (testi, colori, font, layout, ecc)
• Misurare i tassi di conversione
• Profilare gli utenti in base alle conversioni
• (Visualizzare dove gli utenti cliccano all’interno della pagina)
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15. Viral factor: Dropbox docet
Fonte: http://www.slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587
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22. Other tips..
• Badging
fino al +50%
• Message consistency
dal 5% fino al +100%
• International website
fino al +100%
• Email sign-up
fino al +1.000%
Fonte: http://www.slideshare.net/Emerce/emerce-performance-bryan-eisenberg
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23. Interagire con i clienti…
People now expect the same—if not
better— level of service from online
storefronts and service channels as
they do from a visit to a retail store or a
phone conversation with an agent.”
“ E mail Customer Service in North American Small and Medium Businesses”
by BenchmarkPortal, 2005
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24. Interagire con i clienti…
Source: Communication Preference, Live Chat Effectiveness, A Survey of Internet Shoppers 2012
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25. Interagire con i clienti…
83% of small and medium-sized
businesses responded with
inaccurate or incomplete answers.
41% of consumers expect an e-mail
response within six hours.
Only 36% of retailers responded that quickly.
Source: “Email Customer Service in North American Small and Medium Businesses” by BenchmarkPortal, 2005,
Source: Forrester Research Inc., 2008
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26. Interagire con i clienti…
“Customer experience quality
could
result in a swing of $184 million for a
large Internet retailer.”
Source: Forrester Research Inc., 2008
SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
27. The power of great video…
Video (DA VEDERE): http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=ZUG9qYTJMsI
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28. My 2 cents
Non pensate che fare una startup sia un gioco.
Non pensate a raccogliere soldi ma pensate a creare un
prodotto e ad avere una visione per i successivi 10 anni.
Non ascoltate consigli da consulenti che non hanno mai
fatto impresa.
Studiate e documentatevi tanto prima di prendere ogni
decisione, c’è un’enorme quantità di informazioni online,
basta saperle cercare.
SW Bari – 29 settembre 2012 - @mattepanfilo
29. Fonti varie:
• Steve blank tools
• Quora
• Slideshare
• Techcrunch
• ecorner.stanford.edu
• Angel.co
• Italian Startup Scene
• Indigeni Digitali
• Startupnumbers.com ;)
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