Основы интернет-маркетинга. Почему клиенту не нужна РК. Воронка продаж. Воронка ответственности.

1. Каждый сотрудник нашей компании должен
понимать принципы Интернет-маркетинга

2. MAXGEN ОНЛАЙНИЯ
2016
Основные
причины и следствия
эффективного Интернет-
маркетинга
Новосибирск 2016

3. Основы
эффективного Интернет-маркетинга

4. Почему клиент принимает решение с
нами сотрудничать?
У конкурента есть реклама, и ему тоже нужно
Хочет чтобы у него покупали в других городах
Хочет продаж с лэнда
Хочет рекламу в Интернете
Хочет потестить рекламный канал
Хочет лэндинг
Хочет прибыли все равно откуда
Не понимает, что происходит с РК,
хочет разобраться
Хочет продать товар
РК клиенту не нужна

5. Договоримся на берегу
А что же ему нужно?
«Ради чего мы будем тратить время, а клиент деньги?»

6. Договоримся на берегу
Клиент должен определить KPI (Key Performance Indicator) .
Какой цифровой показатель будет для него критерием успешности работы с нами?
Мы не можем достигать всех KPI сразу, тк некоторые из них противоречат друг
другу, например «заказ обратного звонка» с лендинга и «процент отказов».
•Лиды (звонки, заказы обратного звонка, обращения в
чат, письма, заявки, отправки форм)
•Глубина просмотра сайта не менее 3
•Время на сайте не менее 90 секунд
•Процент отказов не более 20%
•Поисковый CTR не менее 12%
•Процент конверсии сайта не менее 5%
•Количество кликов не менее 500 в месяц

7. Договоримся на берегу
Клиент выбрал, что ему важна Глубина Просмотра.
Наши действия?
1. Садим пользователей на страницы, не соответствующие их
запросам, чтобы они дольше бродили по сайту в поисках
информации
2. Делаем интересный контент, растянутый на несколько страниц
3. Убираем ключевики, по которым глубина менее 3
4. Берем информационные ключевые фразы (со словами
отзывы, советы, форум)
Результаты:
•Глубина просмотра более 3
•Отсутствие лидов из-за некоммерческого трафика
Выполнили ли мы договоренности?
Доволен ли клиент?

8. Договоримся на берегу
Итак, есть клиенты, которым реклама нужна для поддержания лояльности к бренду:
Есть клиенты, которым реклама нужна для трафика:
Но мы работаем с бизнесами, которым нужны только клиенты-
покупатели.
Глубина
Время на сайте
Процент отказов
Количество кликов
Продажи,
прибыль, новые
клиенты, сделки,
деньги.

9. Клиенту нужны
продажи
Но продажи клиент
делает сам.
Ценность, которую
приносим мы – это
лиды.

10. Но продажи
клиент делает
сам.
Ценность,
которую
приносим мы –
это заявки и
контакты
покупателя.

11. Что такое лиды (lead)
•Покупка, заказ
•Отправка контактных данных (например,
заявка на покупку, письмо)
•Звонок
•Обращение в чат
То есть Данные Клиента либо Общение с Заинтересованным Клиентом
(и заказ обратного звонка)

12. РК клиенту не нужна. А зачем она тогда?
РК - это просто инструмент. Маркетинговый
инструмент.
Интернет
с лидами
Маркетинговый инструмент для получения лидов из Интернета.

13. РК клиенту не нужна. А зачем она тогда?
Чем лучше инструмент, тем быстрее и дешевле клиент
сможет получить желаемое.
Не все умеют пользоваться инструментами.
И еще меньший процент умеет их создавать.

14. Откуда мы добываем лиды

15. Договоримся на берегу
Тестовый месяц KPI - клики.
Далее KPI - лиды.

16. Что такое лиды (lead)
Термином «лид» стало принято обозначать потенциального
покупателя, а вернее, контакт с ним, полученный для
последующей менеджерской работы с клиентом.
В русском языке наиболее близкими к термину «лид» являются
понятия «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента».

17. Воронка ответственности и Маркетинговая воронка

18. Глоссарий
Рынок – весь спрос на ваши товары или услуги.
Онлайн-спрос – количество запросов товаров или услуг вашем регионе в
поисковой строке Яндекса и Google.

19. Глоссарий
Онлайн-спрос – количество запросов товаров или услуг вашем регионе в
поисковой строке Яндекса и Google.
Клики – клики по объявлениям, показанным в Яндексе и Google через
рекламные системы Директ и AdWords.
Показы – количество показов объявлений через рекламные системы Директ и
AdWords тем пользователям, которые ввели в поисковой строке Яндекса и
Google выбранные рекламодателем запросы.
CTR (click-through rate) Кликабельность –
процент показов, окончившихся кликами.
CR (Conversion Rate) Конверсия – процент
кликов, окончившихся лидами.
Лиды – контакты потенциальных клиентов, полученные с сайта в результате
проведения рекламных кампаний.
Выигрыши аукционов - процент количества
показов объявлений от всех запросов товаров
и услуг в вашем регионе, зависящий от
конкурентного фона и настроек параметров РК.

20. Скелет воронки:
термины в цифрах
Круглосуточность
Ставка
Высокий рейтинг
объявлений
Достаточный бюджет
Ежедневность
Онлайн-спрос 100 000
Выигрыши аукционов,
%
20%
Показы 20 000
CTR,% 10%
Клики 2 000
CR, Конверсия,% 1%
Лиды 20
Контакты
Продажи
Условия для
Выигрышей
Аукционов:

21. Показатели, оценки и рычаги управления ими
Оценки и рычаги - не самоцель
Показатели Оценки Рычаги РА Рычаги клиента
Показы
КФ,
Настройки параметров,
Ставка
Бюджет
CTR
Клики
УТП,
Вхождение КФ в заголовок
CR, конверсия
Лиды Отслеживание ЦД
Работоспособность
сайта,
Содержание сайта,
Цены,
Качество товара
Конверсия в
продажи
Умение продавать
Продажи Умение продавать

22. Если Оценка - самоцель
Клиент должен определить один KPI (Key Performance Indicator)
Выберите, ради чего мы будем тратить время, а клиент деньги.
Мы не можем достигать всех KPI сразу.
•Лиды (звонки, заказы обратного звонка, обращения в
чат, письма, заявки, отправки форм)
•Глубина просмотра сайта не менее 3
•Время на сайте не менее 90 секунд
•Процент отказов не более 20%
•Поисковый CTR не менее 12%
•Процент конверсии сайта не менее 5%
•Количество кликов не менее 500 в месяц

23. Если оценка - самоцель
Клиент выбрал, что ему важен Процент Конверсии (CR). Наши
действия?
•Уточняем КФ до НЧ, например было игрушки для
мальчиков стало купить игрушки для мальчиков
вертолетик
•Удаляем КФ, у которых процент конверсии менее 5%
•Даем рекомендации по сайту, чтобы пользователям
стало проще сделать заказ или позвонить
Результаты:
•Средний процент конверсии возрос до 5% и более
•Уменьшилось количество лидов из-за сокращения охвата
Выполнили ли мы договоренности?
Доволен ли клиент?

24. Договоримся на берегу
Нужно работать не ради оценок, а ради показателей.
Показатели:
Показы
Клики
Лиды

25. Каких показателей хочет клиент от
сотрудничества?
Вопросами «а зачем?» или «Воронкой продаж» можно выяснить
вместе с клиентом, чего он на самом деле хочет от сотрудничества.
Малый и средний бизнес на самом деле хочет исключительно лиды,
нужно только вывести это с уровня интуиции на уровень сознания.
Интернет
х х х

26. Какие показатели может получить
клиент?
Каждый из нас должен уметь это оценить.

27. Моделируем воронку «от
бюджета»
15 000р
10 500р 4 500р
Без НДС
8 898р 3 813р
Без НДС
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
445 кликов / месяц 255 кликов / месяц
Если конверсия 1 – 3 %
4 – 13 лидов / месяц
Если ставка по 25р, то клик в среднем 15р
Если конверсия 1 – 3 %
2 – 7 лидов / месяц
70% Бюджета 30% Бюджета
Будем считать, что онлайн-спрос высокий, то есть можно и 100 вложить.
Цена лида 2 625 - 807р Цена лида 2 250 - 642р
Если клиента устраивает – работаем, если нет – скорее всего, нужно повышать бюджет. При этом цена лида тоже
будет повышаться (вспомните График бюджета-лидов).

28. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ?!с НДС236 000 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
100 000 показов на поиске
Если начать считать от лидов, то может понадобиться огромный Онлайн-спрос
Если CTR 10%
Если такой Онлайн-спрос у
данной тематики есть…
200 000 р без НДС

29. Моделируем воронку «от
лидов»Каким может быть спрос на Поиске?
Более типичный пример

30. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ?с НДС59 000 р
Если клик в среднем 5р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
100 000 показов на поиске
Если удается получить клики по низкой цене, то можно сэкономить
бюджет.
Если CTR 10%
Если такой Онлайн-спрос есть…
50 000 р без НДС

31. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р - ?!с НДС141 600 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 12р
10 000 кликов / месяц
Если конверсия 1 %
100 лидов / месяц
30 000 показов на поиске
Если удается увеличить CTR , то это может сэкономить бюджет.
Если CTR 33%
Такой Онлайн-спрос можно
поискать, хотя и сложно
120 000 р без НДС

32. Моделируем воронку «от
лидов»
15 000р ~ окс НДС21 600 р
Если ставка по 30р, то клик в среднем 20р
1000 кликов / месяц
Если конверсия 10 %
100 лидов / месяц
10 000 показов на поиске
Если удается увеличить конверсию сайта, то можно сэкономить
бюджет.
Если CTR 10%
Такой Онлайн-спрос,
скорее всего, есть
20 000 р без НДС

33. MAXGEN
ОНЛАЙНИЯ
Всем успехов
в созидательной деятельности!
Новосибирск 2016