1. processo de comunicação bilateral para se chegar a uma decisão conjunta
tentativa de acordo mediante concessões mútuas
mudanças
QUANDO? conflitos de interesses
20% técnica e 80% prática
SUCESSO = tempo + informações
pessoas
São diferentes!
3 PREMISSAS problema
proposta
quem são as partes?
qual é o assunto?
AMORTECEDOR
"Eu respeito seu ponto de vista e agora vou colocar as minhas evidências."
o que você quer?
coloque-se no lugar da outra parte
Melhor Alternativa Para um Acordo não Negociável MAPAN
o que eles querem?
Como é hoje?
ter objetivos bem formulados
Como deveria ser? AVALIANDO AS NECESSIDADES
definir alternativas
Quais as barreiras?
baseado em critérios e limites
Traga a outra parte para o seu terreno.
ESTRATÉGIA ser afirmativo
Atue na área de barganha (zona de acordo possível) EXPRESSÃO
ter assertividade
Qual o problema?
qual o seu limite máximo?
Quais as possíveis soluções? Objetivo
qual o seu limite mínimo?
Qual a melhor solução? (Definição de critérios) TOMADA DE DECISÃO
Avaliar cada alternativa em relação aos critérios PRINCÍPIOS
Acuado? Jogue a bola para o outro lado
Obter decisão ótima
TÉCNICAS
Fato Faça perguntas
Incidente Avalie
IMPORTANTE Você não conhece os limites máximo e mínimo da outra parte
Demonstração
Estatística Não se negocia, valor, crença ou sentimento.
Analogia CUIDADO
Testemunho
Objeto
FIDEATO
PACIÊNCIA
FIRMEZA
Existem parâmetros NUNCA ESQUEÇA CONTROLE EMOCIONAL
Percepção de justiça de acordo
Existem critérios LEGITIMIDADE JOGUE A BOLA PARA O OUTRO LADO
Uma arbitragem externa para legitimar Em qualquer negociação não vá de mãos vazias. Avalie sempre o custo x benefício
Use fatos e benefícios CONTRA OBJEÇÕES
Duro com o processo, doce com as palavras
Sua organização não me parece estruturada. Ataques a outra parte
COERÇÃO DOAÇÃO
Então você sugere que minha proposição é impraticável Reflexão (jogue a bola)
Facilitador e complicador O bom e o mal
Na estrutura antecipa o conflito traçando estratégias para o caso dele acontecer
Se não fecharmos hoje não será possível atender o seu pedido Data limite
Intervenções No processo atua na hora do conflito
Informação nova na mesa CONFLITOS
TÁTICAS
Autoridade limitada ou ausente Mista
Isso me parece impraticável! Falta de bom senso
qualidade = nível de entendimento mútuo + eficiência do processo
Sugerir arbitragem
é submetida à filtros, por isso use de EMPATIA
Atraso estratégico
CLAREZA, ASSERTIVIDADE, OBJ ETIVIDADE
Retirada
Negociação e equiparação da linguagem
Acordos pré-estabelecidos anteriormente COMUNICAÇÃO
Administração de use perguntas abertas, seja um bom ouvinte
O que fará se não fechar o acordo?
conflitos desperte o interesse na outra parte, interesse-se pela outra pessoa
não critique, não condene, sorria, chame pelo nome
o que o outro fará?
qual o interesse de ambos?
AVALIANDO orientado para idéias
qual a área de barganha?
empreendedor, criativo, persuasivo
quais as possibilidades de entendimento?
Características superficial, exclusivista, impulsivo
grau de afetamento de ambos pelo ambiente?
valoriza idéias, criatividade
colete dados (valores, necessidades, praticas) Planejamento e preparação
gosta de desafios
crie pauta, sequência
avalie implicadores a longo prazo VISIONARIO/INOVADOR (esque c e o disponha de tempo
presente e só enxerga o futuro) procure implicações de longo prazo
identifique o perfil da outra parte
analise possíveis alternativas discuta idéias
A considerar
garante suporte juridico, fiscal, regulador não seja muito pessoal
descubra pontos comuns não deprecie as idéias dele
não insista em uma estrutura formal
não se
atrase orientado para relacionamento
boa apresentação cooperativo, joga para o time, bom ouvinte, espontâneo, confidente
concentração na tarefa e controle emocional Características valoriza pessoas e relações humanas
comprimente a todos sob tensão concorda, mas pode não cumprir
Abertura da negociação
articule benefícios para ambas as partes gosta de desafios
FACILITADOR/APOIADOR (foc a do
foque pontos em comum em relações humanas, simpático, inclua o aspecto humano
demonstre interesse pela outra parte e não critique gente boa, não sabe dizer não)
personalize a negociação, esteja proximo fisicamente
ouça e não interrompa METODOLOGIA
A considerar não inicie sem um "quebra gelo"
tome nota e sumarize para fazer perguntas não seja frio e impessoal
declare sua posição de forma clara e sucinta mencione que os outros gostam da ideia
certifique-se de que a outra parte entendeu os objetivos
ESTILOS DE orientado para resultados
busque identificar interesses em comum Exploração dos interesses e necessidades NEGOCIADORES decidido, rápido, assertivo e objetivo
teste SEU entendimento
Características pode ser autoritário, critico e impaciente
pergunte muito para descobrir o interesse do outro
racional, valoriza o cumprimento de metas e resultados
resuma as descobertas e concordâncias e use isso
sob tensão, ameaça e impõe
descreva fatos e benefícios da sua proposta
REALIZADOR (pratico, quer tomar orientado para resultados
use evidencias claras decisões rapidamente, poucos antes de tudo fale dos resultados
ouça atentamente detalhes)
Proposta, clarificação e rebatimento enfatize e praticabilidade
resuma a proposta do outro para confirmar seu entendimento
A considerar seja breve
não menospreze
não fale muito sobre conceitos
abra mao de suas necessidades menos importantes, caso necessário
não entre em muitos detalhes
cheque possíveis dúvidas não ofereça varias alternativas
consolide as decisões em documentos adequados
orientado para tarefas e procedimentos
estabeleça uma forma segura de monitorar o
Fechamento organizado, cuidadoso, calcula riscos, perfeccionista
cumprimento do acordo
Características pode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de decisões
expresse agradecimentos a outra parte
valoriza os detalhes, minimização dos riscos, lógica com preocupação
registre a negociação comparando previsto e realizado
sob tensão cala-se, irrita-se ou evite o conflito
ANALÍTICO (precisa de muitos seja organizado
detalhes para tomar decisao) forneça detalhes
seja especifico e ofereça alternativas
A considerar
seja formal
não seja não e não faça associações vagas
não perca a sequência cronológica
Negociação e Administração de conflitos.mmap - 11/7/2010 -